抖音直播轻奢服饰结构拆解、直播间战略、结构战术

服装类目直播间，根据不同用户群体，话术应该会有所不同，但是核心都是让消费者感受到实惠，物超所值，所以前期塑品很重要。产品的价值没有塑造好，开价后基本成交会很低。

服装直播间 话术结构拆解

• 面料
  • 正向介绍
    • 免熨免烫免打理
    • 冰凉丝滑透气
    • 透光透气不透肉，亲肤透气软凉薄
    • 自带垂感
  • 反向介绍
    • 高端产品没有穿起来会皱巴巴的
      • 没有的
• 场景
  • 人在前面走风在后面追，做到摇曳身姿灵动的感觉
• 拉互动
  • 后台做好识别，看下有多少新粉，
    • 刚进来的姐姐新进来的扣个新子，
    • 点好关注，飘个新字就可以了，今天不需要考虑价格问题
    • 你让我今天做数据亏得值一点
• 价格
  • 899 的批发价格今天我都不开，国内店铺一件小体恤的价格，我惊掉你下巴
• 细节
  • 口袋
    • 一线拉锁品牌印有logo
  • 侧面
    • 上身展示、侧身侧脸、戴帽脱帽效果
  • 领口
    • 立体感
  • 内里
    • 这个品牌的做工和调性都是值得大家信任的
  • 背面
    • 细节
    • 背薄一寸年轻十岁
    • 肩宽驼背富贵包，能够去修饰你背部线条
• 版型
  • 显瘦、显身材
  • 挺拔有气质
  • 立体有层次
• 扣人出来互动
  • 直播间有没有黑黄皮的
    • 黑黄皮的闭眼睛去冲。
  • 扣产品买点的人群
    • 找到买这个产品的理由。
      • 不要总是站在卖家角度
• 立人设
  • 我们是服装供应链来的
  • 直播间这么多人，我不是为您一个人服务的，卖卖自由，别那么大怨气，不买直接走人就好了，没必要在这里刷存在感，联系客服就行了，我们公司几十个人的客服团队，比我还专业的。
  • 我相信刷到我直播间的基本都是28岁以上的老板级别的人，有认知、有审美的吧，不要老是盯着价格走，价格再便宜面料不舒服你也不会穿，版型不舒服你也不会穿。
• 开价过程
  • 1. 面料细节版型都看好了吧，看好了我们就上车了
  • 2. 来尺码表拿出来
  • 3. 要互动
    • 大家准备好的老板，全屏上车飘出来，等会拍不到别带节奏哈，
    • 1号链接，我一件小体恤的价格给大家开一下，
      • 来讲尺码
    • 拍手，说，来这样，真心喜欢的，开好细节的老板，您全屏飘个上车告诉我，穿出去不会撞衫。
  • 4. 后台准备好了吗，来再上一波，
    • 别的不用说了，再说一下价格问题：因为明天我是要1299的，明天不要来骂我，明天再让我上一波明天就没有了。890 的批发价我不开，新号开播新品做数据来个尝鲜价，来听哈了，双向奔富双向选择，点好关注啦，159改价上车。
• 尺码
  • 按照体重来讲就行
    • 卡码拍大
• 开价后
  • 简单讲一下带走的是什么东西
  • 简单细节
  • 重点讲保障
    • 我们做韩国潮牌供应链这么多年
    • 这么大仓库不是开玩笑的
    • 假一罚十，海关监管
  • 不要买假货
    • 拿不出手，自己尴尬难受
  • 跟新粉说一下点关注。
    • 趁着我今天不是正价开的，赶快拍一个试试
      • 中间可以过一个低客单价的填补一下
  • 可以讲下使用场景
  • 重新回到塑品阶段
• 过款
  • 有占库存的
  • 已经拍完啦
    • 没啦？
      • 没拍到的要跟我说呀！不说我怎么知道谁没拍到啊？
      • 来没拍到的有吧，后台，把占库存的清掉一些，
      • 各位老板犹豫的就不要拍了，还有很多老板没拍到呢，来后台清掉一些，重新上一波
  • 这时根据情况
    • 没拍到的人多
      • 憋一波
        • 跟后台说再来一波
    • 没拍到的人少
      • 过款
• 整体结构分为四个阶段
  • 塑品
    • 塑品的过程呢相当于打怪时的一些小招数
    • 不需要固定顺序但是要熟记于心
  • 要开价时
    • 着重强调稀缺性
    • 价格优势
  • 开价后
    • 讲保障
    • 再来一次促单
  • 过款的方式
    • 注意本场主推品和次推品
• 直播沟通核心
  • 真诚
    • 推荐给自己的朋友时怎么说
    • 给自己亲戚怎么结算
  • 买点 而不是 卖点
    • 从买家心态出发
    • 从场景出发
    • 解决问题的角度出发
      • 情绪价值
      • 实用用价值
  • 看镜头
  • 心态 - 稳