导图社区 锚定效应-思维模型学习笔记
锚定效应,避免判断偏差,锚定效应(Anchoring Effect),又称沉锚效应或锚定陷阱,是一种重要的心理学现象。它指的是当人们对某个事件或事物进行定量估测时,会不自觉地将某些特定数值作为起始值(即“锚”),这个起始值会像锚一样制约着后续的估测值,使得最终的判断结果向这个锚值的方向靠近,从而产生估计偏差。
路径信赖-惯性力量-避免不良路径影响,敢于突破,惯性力量指人类社会中的技术演进或制度变迁均有类似于物理学中的惯性,即一旦进入某一路径(无论是“好”还是“坏”就会沿着该路径一直发展下去,并锁定在该路径上,惯性的力量会使这一选择不断自我强化,并让你轻易走不出去。
证实偏差-避免先入主,证实偏差是指当人确立了某一个信念或观念时,在收集信息和分析信息的过程中,产生的一种寻找支持这个信念的证据倾向。
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锚定效应
定义
是指在不确定情境的判断与决策中,人们的某种数值估计会受到最先呈现的数值信息即初始锚的影响,以初始锚为参照点进行调整做出估计,但这种调整往往不充分,便得其最后的估计结果偏向该锚(即高锚会导致较高的估计,低锚则导致较低估计)的一种判断偏差现象。
个体的判断是以一个初始值,或者说是“锚”为依据,然后会进行并不充分的上下调整
分类
经典锚定效应:语意启动范式
案例:甘地的岁数?
基础锚定效应:数字启动范式
案例:衣服标价198销不出,变成1980半价限时促销很快销出
乔布斯:顾客不是要占便宜,而是要有一种占便宜的感觉。
潜意识锚定应该:阈下启动范式
光环效应
认为好所有都好
优先效应
第一印象
定型效应
贴标签
启动效应
暗示,二选一,用现金还是刷卡
锚定机制与因素
锚定过程
收集信息
整合信息
形成判断
心理机制
选择通达模型
长江长?珠峰高?
如锚值中包含偏差信息,就会形成错误判断
不充分调整启发式模型
不充分矫正锚值影响
双重加工模型
系统1(直觉系统,可快速决策)占90%上
系统2(理性系统)
不愿意花时间和精力思考,产生偏差
影响因素
锚值大小
调整锚值大小,影响决策
知识技能
知识渊博,影响小
情绪影响
悲伤与兴奋,易冲动,系统1决策
动机变量
不愿意思考,可用奖励调动系统2
时间压力
秒杀、限时抢购
避免方法
1、大脑预警
论证
2、提升认知
多学科思维
3、反向设锚
案例,华盛顿的马
砍价,敢于反向设锚
案例
艾里斯、杰克-特劳特定位理论开创者
定位不是市场定位,而是心智定位,心智定位其实是一种心理锚定
上有天堂,下有苏杭
怕上火就喝王老吉
农夫山泉有点甜
收礼只收脑白金
明星代言
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