商业谈判案例分析

这是一篇关于商业谈判案例分析的思维导图，主要内容包括：谈判策略，谈判案例分析。解决某品牌二手车的买卖问题，旨在通过谈判达成双方都能接受的交易条件。

商业谈判案例分析

• 谈判案例分析
  • 谈判主题
    • 解决XX品牌二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作
  • 谈判目标
    • 基本目标
      • 以补低于3600美元/辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付
      • 原因分析
        • 1、我方出现资金周转难问题
        • 2、我方尽量维护自身的经济利益
    • 可交易目标
      • 若对方要10辆以上，可以有100美元左右/辆的优惠
      • 原因分析
        • 1、有利于我方利益最大化的实现
        • 2、给予对方一定的优惠
  • 谈判组织
    • 主谈
    • 决策人
    • 技术顾问
    • 法律顾问
  • 谈判期限
    • 我方要求在5天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只3天
  • 谈判程序
    • 法则
      • 我方贯彻“原则谈判法”
    • 准备阶段
    • 开局阶段
    • 切磋阶段
• 谈判策略
  • 非应急策略
    • 协商式开局的策略
    • 借题发挥策略
    • 价格起点策略
    • 对比报价策略
    • 期限策略
    • 价格陷阱策略
    • 以柔克刚的策略
    • 难得糊涂的策略
    • 权利有限策略
    • 投石问路的策略
    • 欲擒故纵的策略
    • 红白脸策略
    • 层层推进、步步为营策略
    • 突出优势的策略
  • 应急策略
    • 1、对方愿意购买，但对3600美元表示异议
      • 方案
        • 进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上等利益
    • 2、对方使用权力有限策略，声称价格的限制，拒绝我方的提议
      • 方案
        • 了解对方权限情况，白脸据理力争，适当运用制造僵局策略，红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局，也可用声东击西策略
    • 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放
      • 方案
        • 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程