企业内控指引9号—销售业务

对企业内控指引9号销售业务进行了详细解读，指导企业加强对销售业务管理，促进企业销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险。

企业内控指引9号销售业务

• 销售管控
  • 1、加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式。
  • 2、根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式。
  • 1、根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。 2、定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。
  • 3、健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。
    • 与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。
  • 4、合同订立前，与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。（重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录）
  • 5、销售合同应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。
  • 1、合同审核、审批应当重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等。重要的销售合同，应当征询法律专业人员的意见。 2、 销售合同草案经审批同意后，企业应授权有关人员与客户签订正式销售合同。
• 发货
  • 1、销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销售通知。发货和仓储部门应当对销售通知进行审核，严格按照所列项目组织发货。
    • 1、仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任，对销 售通知进行审核，严格按照所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规定时间组织发货，形成相应的发货单据，并应连续编号。 2、应当以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等内容，货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保货物的安全发运，由客户验收确认。
  • 2、加强销售退回管理，分析销售退回原因，及时妥善处理。
  • 3、严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁开具虚假发票。
• 收款
  • 1、完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存；财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。
    • 1、结合公司销售政策，选择恰当的结算方式，加快款项回收，提高资金的使用效率。 2、加强赊销管理。（1）需要赊销的商品，应由信用管理部门按照客户信用等级审核，并经具有相应权限的人员审批。（2）赊销商品一般应取得客户的书面确认，必要时，要求客户办理资产抵押、担保等收款保证手续。（3）应完善应收款项管理制度，落实责任、严格考核、实行奖惩。
  • 2、加强商业票据管理，明确商业票据的受理范围，严格审查商业票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。
  • 3、指定专人通过函证等方式，定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。
  • 4、加强应收款项坏账的管理。应收款项全部或部分无法收回的，应当查明原因，明确责任，并严格履行审批程序，按照国家统一的会计准则制度进行处理。
• 客户服务
  • 完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度。
    • 1、设专人或部门进行客户服务和跟踪。有条件的企业可以按产品线或地理区域建立客户服务中心。加强售前、售中和售后技术服务，实行客户服务人员的薪酬与客户满意度挂钩。 2、建立产品质量管理制度，加强销售、生产、研发、质量检验等相关部门之间的沟通协调。 3、做好客户回访工作，定期或不定期开展客户满意度调查；建立客户投诉制度，记录所有的客户投诉，并分析原因，提出解决措施。 4、加强销售退回控制。销售退回需经具有相应权限的人员审批后方可执行；销售退回的商品应当参照物资采购入库管理。
• 系统控制
  • 1、做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实行全过程的销售登记制度。
  • 2、加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。
• 关注风险 （至少）
  • 1、销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。
  • 2、客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。
  • 3、销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。
• 概念
  • 销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。
• 内控目的
  • 促进企业销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险