导图社区 《影响力》读书笔记
罗伯特·西奥迪尼《影响力》读书笔记，分为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺六部分内容。
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影响力
互惠
要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报，否则会被认为是忘恩负义的家伙。
如何作用
先给予，在索取
拒绝别人善意的举动不礼貌
接下好处后生成愧疚感
拒绝-后撤
先提一个大的但不离谱要求
对方拒绝后再提一个小的要求
对方会把第二个要求看作一种让步
互惠原理迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应
为何有效
责任感
被使用该手法的人认为是自己让对方让步，从而感觉对最终结果有更大的责任感
人要是对契约条款感到负有责任，则更乐意遵守契约
满意感
认为自己改变了对方从而带来满意感
而对特定安排满意的人，更乐意答应类似的安排
承诺和一致
一旦我们做出了一个选择，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力了，迫使我们按照承诺说的那样去做，否则会被认为是表里不一的人。
言出必行
承诺
“登门槛”通过小请求建立承诺，而后增大请求 1966年-心理学家-乔纳森·弗里德曼和斯科特·弗雷泽
为何
人会做与自己形象相一致的行为
公开承诺具有持久的效力
费尽周折才得到某样东西的人，对这件东西往往更为珍视 1959-艾略特·阿伦森和贾德森·米尔斯
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，才会发自内心负起责任
“抛低球”先给人甜头，对方给出承诺后，再取消甜头，对方依旧履行承诺
先用甜头使对方给出承诺
对方内心会为自己的承诺给出更多支撑理由
当甜头取消后，理由依旧可以支撑承诺
社会认同
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，同一行为，做的人越多，显得越正确。
解释为何有大量旁观者在场时，无人伸出援手
认为有别人可以帮忙，所以单人承担的责任少了，人人都觉得别人已经帮忙了
认为别人没在乎，所以低估了紧急性
跟据与自己相似的人来判断如何行事
“维特效应”
不确定性是社会认同原理得以实现的重要因素
喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
外表魅力
相似性，例如背景与兴趣
恭维
我们容易喜欢上夸赞自己的人
接触与合作
熟悉度会影响人的选择
本来就敌对的双方不会因为增加接触而产生好感，反而会恶化
与个人利益相关合作关系可以缓解敌对
条件反射
解释为何商家会找明星代言
“午宴术”受试者对于就餐期间接触的人或事物更为喜爱 格雷戈里·拉兹兰
解释了球迷反应
将自己与球队关联起来，从而自己的形象也显得光辉
展示积极联系
隐藏消极联系
当个人威望高的时候关联性变弱
权威
在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情，而忽略了本应该考虑的问题。
米尔格拉姆实验
《电醒人心》托马斯·布拉斯
判断权威的方式
头衔
头衔比当事人本质更影响他人行动
在旁人眼里更高大
体格与地位存在联系，从而容易让我们忽略头衔的真实性
衣着
身份标志
例如汽车等
如何拒绝
权威与当前事情是否相关
权威是否会从中受益
然而权威会为了得到信任而说有违自己利益的话
稀缺
机会越少见，加之似乎越高。
稀缺原理
失去的恐惧比得到的渴望更能激发人的行动力
机会越少，我们的自由也会丧失，而我们痛恨失去本来拥有的自由
保住既得利益的愿望是逆反心理的核心
2岁出现
青春期
“罗密欧与朱丽叶效应”
独家信息会更有说服力
新出现的稀缺更仍人觉得迫切
一个国家在条件改善后，短期内出现剧烈逆转，最有可能爆发革命
渴望拥有众人争抢的东西，出于本能的身体反应
感觉到情绪波动时，马上冷静下来
思考本质
想拥有，思考它的价值
功能，牢记无论是否稀缺功能都是一样的
巴甫洛夫
让动物冲着一些跟食物无关的东西产生对食物的典型反应 倘若给狗食物的同时想起铃铛声，过一段时间后，够听到铃铛声就会分泌唾液
多元无知
在陌生人中尤为突出，我们不太表露情绪，也无法正确解读他人的情绪
对比原理
当两样东西有相当的不同，我们往往认为两者的区别更大
