《华为饱和攻击营销法》

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《华为饱和攻击营销法》

• 华为营销的故事
  • 创业初期
    • 从倒卖小型电话交换机起步进入通信领域，初期以销售代理为主。
    • 两年后开始自主研发产品，逐步积累技术和市场经验。
  • 国内发展
    • 采取从农村到城市的战略，先占领农村交换局等低端市场。
    • 不断提升技术和产品性能，逐步进入省会城市等骨干网络市场。
    • 凭借优质的产品和服务，成为国家级通信网的主要供应商。
  • 全球发展
    • 先进入发展中国家市场，利用价格和服务优势迅速打开局面。
    • 在发展中国家市场取得规模突破后，投入大量资源和精力攻克发达国家市场。
    • 历经多年国际化进程，成功进入欧洲、日本等高端市场，树立了国际品牌形象。
  • 多元化拓展
    • 业务从通信设备核心领域，向企业会议系统等企业级应用领域拓展。
    • 进入智能手机等消费电子领域，打造了丰富的产品线。
  • 华为手机营销
    • 线上通过电商平台进行推广和销售，吸引年轻消费者和追求性价比的用户。
    • 线下建立庞大的销售网络，包括专卖店、授权店等，提供优质的购物体验和售后服务。
    • 与运营商合作，推出定制机和合约机，借助运营商的渠道和资源扩大市场份额。
• 华为营销思想
  • 建立市场导向的文化
    • 公司所有部门围绕市场和销售开展工作，以满足客户需求为首要目标。
    • 建立以销售业绩为核心的绩效考核体系，激励员工为市场拓展和销售增长努力。
  • 饱和攻击
    • 多路径进攻：在市场拓展、产品推广等方面采用多种渠道、多种方式同时推进。
    • 多梯次进攻：根据市场和客户的不同层次，制定不同的营销策略和方案，分阶段、分步骤地进行攻击。
    • 精确管控：在加大投入和提高强度的同时，通过严格的预算控制、成本管理和风险评估，确保营销活动的有效性和可持续性。
  • 理解销售，树立信心
    • 认识到销售是企业生存和发展的关键，是实现企业价值的重要环节。
    • 鼓励销售人员积极面对市场竞争，勇于挑战自我，相信自己能够战胜竞争对手。
  • 一线呼唤炮火的体系
    • 明确销售部门在一线的主导地位，其他部门作为支援部门，为销售提供全方位的支持。
    • 建立快速响应机制，当一线提出需求时，后方部门能够在最短时间内提供资源和解决方案。
  • 建立压力传递系统
    • 将市场压力从销售部门层层传递到研发、生产、后勤等各个部门，使每个员工都能感受到市场竞争的压力。
    • 通过目标分解、绩效考核等方式，确保各部门和员工将压力转化为工作动力，积极为销售目标的实现贡献力量。
  • 四个关键要素
    • 机会
      • 密切关注市场动态和行业趋势，及时发现潜在的市场机会和客户需求。
    • 价值
      • 致力于为客户提供具有高性价比的产品和服务，通过不断创新和优化，提升产品和服务的价值。
    • 信息
      • 建立完善的市场信息收集和分析系统，确保企业能够准确、及时地掌握市场和客户的信息。
    • 品牌信任度
      • 注重品牌建设和维护，通过优质的产品、良好的服务和积极的社会责任，提升品牌在客户心目中的信任度和美誉度。
• 华为营销组织
  • 先建组织还是先作战
    • 分析在企业发展不同阶段，先建立组织架构和先开展业务作战的利弊。
    • 探讨如何根据企业的实际情况和市场需求，灵活选择组织建设和业务开展的顺序。
  • 销售组织
    • 设立总部销售管理部门，负责制定销售战略、规划销售目标和管理销售团队。
    • 按照地域、行业、客户等维度划分销售区域和团队，实现专业化、精细化的销售管理。
  • 华为铁三角的故事
    • 客户经理
      • 作为客户的主要接口人，负责全面了解客户需求，建立和维护客户关系，协调公司内部资源为客户提供解决方案。
    • 解决方案专家
      • 根据客户需求，提供专业的技术解决方案，参与项目的技术交流和方案制定，确保方案的技术可行性和先进性。
    • 交付专家
      • 负责项目的交付和实施，确保产品和服务按时、高质量地交付给客户，提供售后维护和支持服务。
  • 学习型组织
    • 建立内部培训体系，定期组织销售人员参加业务培训、技术培训和管理培训，提升员工的专业素质和综合能力。
    • 鼓励员工之间的知识共享和经验交流，通过内部论坛、案例分享会等形式，促进团队的共同成长。
• 华为营销方法
  • 九招制胜
    • 详细介绍九种具体的营销方法，包括市场调研、客户开发、产品推广、关系维护等方面的技巧和策略。
    • 结合实际案例，分析每种方法的应用场景和注意事项。
  • 客户关系管理
    • 建立客户信息管理系统，全面记录客户的基本信息、需求偏好、购买历史等，为客户提供个性化的服务。
    • 定期回访客户，了解客户的使用体验和意见建议，及时解决客户问题，提升客户满意度和忠诚度。
  • 理解产品
    • 深入研究产品的技术特点、功能优势和应用场景，挖掘产品的核心价值和差异化竞争优势。
    • 与研发部门密切合作，参与产品的研发和设计过程，根据市场需求和客户反馈，提出产品改进和优化的建议。
  • “一五一工程”
    • 一支队伍
      • 组建专业的客户关系管理团队，负责与客户的沟通和交流。
    • 五个手段
      • 通过参观公司、参观样板点、现场会、技术交流、管理和经营研究等方式，向客户展示公司的实力和产品的优势。
    • 一个资料库
      • 建立完善的客户资料和市场信息资料库，为客户关系管理提供数据支持。
  • “五环十四招” 详解
    • 五环
      • 包括客户需求分析、解决方案制定、商务谈判、合同签订、项目交付等五个关键环节。
    • 十四招
      • 在每个环节中，分别介绍了具体的营销方法和技巧，如需求挖掘技巧、方案呈现技巧、谈判策略等。
  • 做计划与打项目
    • 制定详细的年度、季度和月度销售计划，明确销售目标、重点客户和重点项目。
    • 针对每个重点项目，成立专门的项目团队，制定项目策划书，明确项目的目标、任务、时间节点和责任人。
  • 销售会议
    • 定期召开销售周会、月会、季度会等，总结销售工作进展，分析市场动态和客户需求变化。
    • 分享销售经验和成功案例，解决销售过程中遇到的问题和困难，制定下一步的销售策略和行动计划。
  • 销售的激励
    • 建立合理的销售激励机制，包括绩效奖金、提成制度、晋升机制等，激励销售人员积极开拓市场，提高销售业绩。
    • 设立特殊贡献奖、创新奖等，对在销售工作中表现突出、有创新成果的员工给予额外奖励。
• 到处都是饱和攻击营销法
  • 争夺红利
    • 分析市场红利的来源和特点，如政策红利、技术红利、消费升级红利等。
    • 探讨企业如何通过饱和攻击营销法，快速抢占市场红利，实现业务的快速增长。
  • 从诱饵到成交
    • 研究如何设计有效的营销诱饵，吸引客户的注意力，激发客户的兴趣和购买欲望。
    • 介绍从客户产生兴趣到最终成交的整个销售流程和技巧，如引导客户体验、解决客户疑虑、促成交易等。
  • 会销 —— 信息饱和攻击
    • 阐述会销的策划和组织方法，包括会议主题的确定、参会人员的邀请、会议流程的设计等。
    • 如何在会销中通过产品展示、案例分享、专家讲解等方式，向客户传递大量的产品和企业信息，实现信息饱和攻击，促进客户成交。
• 万物营销的方法论
  • 万物营销
    • 提出万物皆可营销的理念，打破传统营销的边界，将营销思维应用到各种领域和事物中。
    • 探讨不同行业和领域的营销特点和方法，如文化艺术、教育、公益等领域的营销创新。
  • OVIT 营销方法论
    • 机会（Opportunity）
      • 深入分析市场环境和趋势，寻找潜在的营销机会和空白市场。
    • 价值（Value）
      • 强调为客户创造价值是营销的核心，通过提供有价值的产品和服务，满足客户的需求和期望。
    • 信息（Information）
      • 注重信息的传播和沟通，通过有效的信息传递，让客户了解产品和服务的价值，建立品牌认知和信任。
    • 信任（Trust）
      • 将建立客户信任作为营销的重要目标，通过诚信经营、优质服务和品牌建设，赢得客户的信任和口碑。
• 机会是关键
  • 宏观机会
    • 关注宏观经济形势的变化，如经济增长、通货膨胀、利率波动等对市场的影响。
    • 研究政策法规的调整和变化，把握政策红利和市场机会，如新能源政策、5G 发展政策等。
  • 销售机会
    • 分析客户的需求变化和消费趋势，挖掘客户潜在的需求和未被满足的市场空间。
    • 关注竞争对手的动态和市场份额变化，寻找竞争对手的薄弱环节和市场空白点。
• 价值是基础
  • 准确理解用户需求
    • 建立用户需求调研和分析机制，通过问卷调查、用户访谈、焦点小组等方式，深入了解用户的需求和痛点。
    • 对用户需求进行分类和优先级排序，根据不同用户群体的需求特点，制定个性化的产品和服务解决方案。
  • 判断创新产品的价值
    • 从技术可行性、市场需求、竞争优势等方面对创新产品进行评估和分析。
    • 建立创新产品的测试和验证机制，通过小范围试用、用户反馈等方式，及时调整和优化产品，提升产品的市场价值。
  • 放大成熟产品的价值
    • 通过产品升级、功能优化、服务提升等方式，增加成熟产品的附加值和竞争力。
    • 拓展成熟产品的应用场景和市场范围，寻找新的客户群体和市场需求，延长产品的生命周期。
  • 蓝海找场景，红海找卖点
    • 在蓝海市场中，注重挖掘产品的新应用场景和商业模式，创造新的市场需求和客户群体。
    • 在红海市场中，通过深入分析竞争对手的产品特点和市场定位，找出自身产品的独特卖点和差异化竞争优势。
  • 96 分的产品观
    • 强调产品要达到一定的质量和性能标准，追求产品的高品质和卓越性能。
    • 认为产品不仅要满足用户的基本需求，还要在用户体验、设计感、可靠性等方面做到优秀，以提升产品的市场竞争力。
• 信息是关键
  • 信息的三个特征值
    • 准确性
      • 确保传递给客户的信息真实、准确、可靠，避免虚假宣传和误导性信息。
    • 完整性
      • 提供全面、完整的产品和服务信息，让客户能够充分了解产品的特点、优势、使用方法等。
    • 及时性
      • 及时更新和传递信息，把握市场动态和客户需求变化，第一时间向客户传递有价值的信息。
  • 商品成交所需的信息量
    • 研究不同类型产品和客户在购买决策过程中所需的信息量和信息类型。
    • 探讨如何根据客户的信息需求和购买习惯，合理设计信息传递的内容和方式，提高信息传递的效率和效果。
• 相信是目标
  • 获取信任
    • 以诚信经营为基础，遵守合同约定，履行承诺，树立良好的企业信誉和形象。
    • 通过提供优质的产品和服务，解决客户的实际问题，赢得客户的信任和认可。
  • 品牌就是相信
    • 强调品牌建设的重要性，品牌是客户对企业和产品信任的集中体现。
    • 介绍品牌定位、品牌传播、品牌形象塑造等品牌建设的方法和策略，提升品牌的知名度和美誉度。
  • 是否应该追求品牌溢价
    • 分析品牌溢价的形成原因和影响因素，探讨企业在不同市场环境和发展阶段下，是否应该追求品牌溢价。
    • 研究如何在追求品牌溢价的同时，保持产品的性价比和市场竞争力，实现品牌价值和企业效益的双赢。
  • 销售晋级三阶段
    • 初步接触阶段
      • 通过市场推广、客户拜访等方式，与客户建立初步联系，了解客户需求和意向。
    • 建立信任阶段
      • 通过提供专业的解决方案、优质的服务和良好的沟通，与客户建立信任关系，深入了解客户的需求和痛点。
    • 促成交易阶段
      • 根据客户的需求和预算，制定合理的销售方案，解决客户的疑虑和问题，促成交易的达成。