《用得上的商学课》

这是一篇关于《用得上的商学课》的思维导图，主要内容包括：做得到的自我迭代，学得会的品牌传播，读得懂的互联商业，看得透的用户心理。

《用得上的商学课》

• 看得透的用户心理
  • 成本，你真的算对过吗
    • 机会成本
      • 定义：为了得到某种东西而放弃的其他可能选择中价值最高的那个选项。比如，创业者选择创业，就放弃了进入企业工作获得稳定收入与晋升机会的可能性。
      • 启示：做决策时，需全面考虑所有选项的潜在收益，选择机会成本最小的那个，以实现资源的最优配置。
    • 比较优势
      • 原理：即便一个人在各方面都强于他人，但在资源有限时，应专注于自身机会成本最低的事情，将其他事务交由他人，实现整体效率最大化。就像企业中，擅长管理与销售的老板，应专注于拓展市场与管理决策，而将专业技术工作交给技术精湛的员工。
      • 应用场景：国际贸易中，各国依据比较优势进行分工，集中生产并出口机会成本低的产品，实现互利共赢。
    • 沉没成本
      • 概念：已经发生且不可收回的成本投入，如购买电影票后发现电影质量差，票钱已无法退回。
      • 应对策略：决策时不应受沉没成本干扰，要敢于止损。例如企业研发项目进展不佳，若继续投入只会损失更多，应果断放弃。同时，商家可利用消费者不愿浪费沉没成本的心理，如健身房推出年卡，促使消费者持续使用服务。
    • 边际成本
      • 含义：每增加一单位产量所增加的成本。在制造业中，随着产量增加，由于规模效应，设备、原材料采购成本降低，边际成本会逐渐下降。
      • 对商业的影响：互联网行业中，数字产品复制成本极低，边际成本近乎为零，企业可通过扩大用户规模实现利润最大化。例如，一款软件研发完成后，每多一个用户使用，几乎不增加额外成本。
    • 交易成本
      • 解释：完成一笔交易所需的全部成本，包括寻找交易对象、谈判、签约、监督执行等环节产生的费用。在线下购物中，消费者前往实体店挑选商品的时间与交通成本，以及商家为促成交易投入的营销成本都属于交易成本。
      • 降低途径：企业通过优化内部管理流程，如采用信息化系统提高沟通效率、简化决策层级，可降低内部交易成本。同时，电商平台的出现，让买卖双方更便捷地匹配，大幅降低了市场交易成本。
  • 价格，是你想定就能定的吗
    • 供需定理
      • 核心内容：商品价格由供给与需求共同决定。当需求增加，供给不变时，价格上升；反之，需求减少，供给不变，价格下降。在房地产市场，若某城市人口大量流入，住房需求激增，而房源供应有限，房价就会上涨。
      • 商业应用：企业可通过精准把握市场需求，控制供给量来调整价格。如限量版商品的推出，人为制造供不应求的局面，提高产品售价。
    • 需求弹性
      • 概念：商品需求量对价格变动的敏感程度。生活必需品如大米，需求弹性小，价格上涨，人们购买量也不会大幅减少；而奢侈品如名牌包，需求弹性大，价格大幅下降时，购买量会显著增加。
      • 定价策略：对于需求弹性大的商品，可采用薄利多销策略，通过降价刺激需求；需求弹性小的商品，适当提高价格，增加总收益。
    • 凡勃伦商品
      • 定义：消费者对其需求随着价格上升而增加的商品，这类商品具有炫耀性消费属性。如高端珠宝、限量版豪车，价格越高，越能彰显消费者身份与地位，购买者反而增多。
      • 营销要点：企业打造凡勃伦商品时，需注重品牌形象塑造，赋予产品独特文化内涵与稀缺性，提升产品辨识度，满足消费者炫耀心理。
    • 边际效用
      • 原理：消费者在连续消费某种商品时，每增加一单位商品所带来的满足感逐渐减少。如吃第一个面包时觉得很美味，随着吃的数量增多，满足感越来越低。
      • 营销策略：商家可推出组合套餐、第二件半价等活动，利用消费者追求更多满足感的心理，增加销量。
    • 价格歧视
      • 含义：企业针对不同消费者或不同消费场景，制定不同价格。如电影院分时段定价，工作日白天票价较低，周末晚上票价较高；景区对学生、老人等特殊群体给予优惠票价。
      • 实施方式：通过大数据分析消费者购买习惯、消费能力等，实现精准定价。如在线旅游平台根据用户搜索历史与出行偏好，为不同用户提供不同价格的酒店与机票套餐。
  • 博弈，也是有价格的
    • 囚徒困境
      • 情境分析：两个被捕囚徒，面临坦白或不坦白的选择。若两人都坦白，各获刑 5 年；一人坦白一人不坦白，坦白者获释，不坦白者获刑 10 年；两人都不坦白，各获刑 1 年。由于双方都担心对方坦白而自己遭受重罚，最终往往都选择坦白，陷入个体理性导致集体非理性的困境。
      • 商业应对：企业间价格战类似囚徒困境，为避免恶性竞争，企业可签订合作协议，建立行业联盟，对背叛行为制定严厉惩罚机制，维护市场稳定。
    • 人质困境
      • 本质：在群体中，率先采取行动的个体可能承担巨大风险与成本，导致大家都选择等待，错失最佳时机。在企业中，员工发现公司存在管理问题，因担心提出意见后遭报复，无人愿意率先发声。
      • 解决方法：企业建立鼓励机制，保护敢于直言的员工，设立匿名反馈渠道，营造开放包容的企业文化。
    • 智猪博弈
      • 模型解析：猪圈里有大猪和小猪，按按钮会有食物，但按按钮需消耗能量。若大猪按按钮，小猪可坐享其成；若小猪按按钮，大猪会抢占大部分食物。最终结果通常是小猪等待，大猪按按钮。在商业中，小企业可采取跟随策略，模仿大企业创新成果，降低研发成本。
      • 小企业策略：关注大企业动向，在大企业开拓新市场后，迅速跟进；借助大企业营销活动，提升自身品牌知名度。
    • 斗鸡博弈
      • 场景描述：两只斗鸡对峙，若双方都前进，两败俱伤；都后退，面子受损；一方进一方退，进的一方获胜，退的一方保全实力。在商业谈判中，双方就价格僵持不下，此时需要一方做出适当让步，达成合作。
      • 谈判策略：谈判前明确底线，向对方展示坚定决心；必要时主动妥协，但要求对方给予一定补偿，实现双赢。
  • 消费者，从来就不是理性的
    • 羊群效应
      • 现象：消费者在消费决策时，易受他人行为影响，盲目跟从大众选择。如电商平台上的商品销量排行榜，销量高的商品会吸引更多消费者购买。
      • 营销手段：企业利用消费者羊群心理，通过网红带货、明星代言、用户评价等方式，引导消费者购买产品。
    • 诱饵效应
      • 原理：在多个选项中，通过设置一个具有吸引力的诱饵选项，引导消费者选择目标选项。如餐厅推出套餐，A 套餐价格 100 元，B 套餐价格 150 元，C 套餐（诱饵）价格 145 元，消费者会觉得 B 套餐性价比更高，从而增加 B 套餐销量。
      • 应用案例：手机厂商推出不同配置与价格的手机型号，通过设置诱饵型号，促进高利润型号手机的销售。
  • 不但不理性，还会骗自己
    • 认知的四种形态
      • 不知道自己不知道：处于这一阶段的人，对自身认知局限毫无察觉，表现为盲目自信。比如初入职场的新人，对行业知识了解甚少，却认为自己什么都懂。
      • 知道自己不知道：意识到自己知识与能力不足，有强烈学习欲望。如职场人发现自身专业技能无法满足工作需求，开始主动学习提升。
      • 知道自己知道：经过学习与实践，掌握了一定知识和技能，对自己的能力有清晰认知。资深技术专家对自己擅长领域的技术应用与发展有深入了解。
      • 不知道自己知道：积累的知识与经验已内化为潜意识，在处理问题时能下意识做出正确反应。经验丰富的销售，无需刻意思考，就能巧妙应对客户各种问题。
• 读得懂的互联商业
  • “新钱” 在哪儿
    • 传统经济局限：以实体店铺、线下交易为主，受地域、营业时间限制，获客成本高，市场拓展速度慢。如传统服装店，只能服务周边有限区域的顾客。
    • 互联网经济兴起：打破时空限制，基于大数据、云计算等技术，实现精准营销，降低交易成本，市场拓展迅速。电商平台让全球消费者能随时购物，商家可精准推送商品信息。
    • 新兴商业模式涌现：共享经济如共享单车、共享办公，提高资源利用率；网红经济通过内容创作吸引粉丝，实现流量变现；直播电商通过实时互动，刺激消费者购买。
  • 5 个数字读懂经济大环境
    • GDP（国内生产总值）
      • 含义：一个国家或地区所有常住单位在一定时期内生产活动的最终成果，衡量经济总体规模与发展水平。
      • 影响：GDP 增长，意味着经济繁荣，企业发展机会增多，消费者购买力增强，刺激消费与投资。
    • CPI（居民消费价格指数）
      • 定义：反映居民家庭一般所购买的消费品和服务项目价格水平变动情况的宏观经济指标，衡量通货膨胀程度。
      • 商业应对：CPI 上升，物价上涨，企业生产成本增加，可适当提高产品价格；消费者则会减少非必要消费。
    • PPI（工业生产者出厂价格指数）
      • 概念：反映工业企业产品第一次出售时的出厂价格的变化趋势和变动幅度，预示未来消费价格走势。
      • 对企业影响：PPI 上涨，工业企业利润可能增加，但需关注成本控制；若持续上涨，可能传导至消费端，影响消费者购买意愿。
    • 利率
      • 作用：调节经济的重要杠杆，影响企业融资成本与消费者储蓄、投资决策。利率降低，企业融资成本下降，刺激投资；消费者更倾向消费而非储蓄。
      • 企业策略：利率低时，企业可扩大生产规模，增加投资；利率高时，减少负债，优化资金结构。
    • 汇率
      • 含义：一国货币与另一国货币的比率或比价，影响进出口贸易。本国货币升值，有利于进口，不利于出口；本国货币贬值，有利于出口，不利于进口。
      • 企业决策：出口型企业，可通过套期保值等手段应对汇率波动风险；进口型企业，关注汇率变化，选择合适时机采购。
  • 关于互联网，我们只知道一半
    • 互联网发展阶段：从早期的信息展示，到电子商务兴起，再到社交网络普及，如今进入移动互联网与人工智能深度融合阶段，改变了人们生活与商业运营模式。
    • 互联网特点：信息传播快速、广泛，打破信息不对称；连接性强，实现人与人、人与物、物与物的连接；创新性高，催生众多新商业模式。
    • 对商业的影响：降低营销成本，提高品牌传播速度；拓展销售渠道，增加市场份额；推动企业数字化转型，提升运营效率。
  • 我们所知道的这一半，都是错的
    • 互联网并非完全免费：表面上，用户使用众多互联网服务无需付费，但实际上，用户通过提供个人数据、观看广告等方式支付了 “隐性费用”。
    • 互联网竞争激烈：虽然互联网市场看似广阔，但头部效应明显，竞争异常激烈。新进入者需具备独特优势，才能在市场中立足。
    • 互联网并非万能：在一些涉及情感交流、专业深度服务领域，如心理咨询、高端定制服务，线下服务仍具有不可替代的优势。
  • 你看赚多少钱，投资人看值多少钱
    • 利润与价值区别：利润是企业在一定时期内的经营成果，是短期财务指标；价值则考虑企业未来盈利能力、市场地位、品牌影响力等因素，是长期综合评估。
    • 投资人关注指标：市盈率（股价与每股收益的比率）反映市场对企业未来盈利预期；市净率（股价与每股净资产的比率）衡量企业资产质量与估值水平；现金流，体现企业资金流动性与偿债能力。
    • 企业提升价值方法：加大研发投入，提升产品竞争力；拓展市场份额，提高行业地位；加强品牌建设，提升品牌价值。
• 学得会的品牌传播
  • 为什么星巴克这么懂客户经营
    • 优质服务体验：员工热情、专业，提供个性化服务，记住常客口味偏好；店内环境舒适，装修风格独特，营造 “第三空间” 概念，成为人们工作、社交的理想场所。
    • 会员制度：通过积分、等级制度，激励消费者持续消费；为会员提供专属优惠、新品试喝等福利，增强用户粘性。
    • 产品创新：不断推出新口味饮品、限定款产品，满足消费者尝鲜心理；注重产品品质，严格把控原材料采购与制作工艺。
  • 多便宜，才算便宜
    • 成本加成定价：在产品成本基础上，加上预期利润确定价格。如一件服装成本 50 元，期望利润率为 50%，则定价为 75 元。
    • 心理定价：利用消费者心理特点定价。如尾数定价，将商品定价为 9.9 元而非 10 元，让消费者感觉价格便宜；整数定价，对于高端商品，定价为 10000 元，给人高品质印象。
    • 动态定价：根据市场需求、时间、竞争对手价格等因素实时调整价格。如航空公司根据航班预订情况，临近起飞日期时提高票价。
  • 有种资产，叫品牌
    • 品牌价值构成：包括品牌知名度、美誉度、忠诚度。可口可乐凭借广泛的广告宣传，拥有极高知名度；长期的产品质量保证与良好口碑，赢得美誉度；消费者对其品牌的喜爱与长期购买，体现忠诚度。
    • 品牌定位：明确品牌在市场中的独特位置，满足特定消费者需求。如宝马定位为 “驾驶乐趣”，吸引追求操控性能的消费者。
    • 品牌形象塑造：通过品牌名称、标识、包装、广告宣传等，塑造独特品牌形象。如苹果简洁、时尚的产品设计与广告风格，传递高端、创新的品牌形象。
  • 一件事儿，到底该怎么说
    • 传播渠道选择：根据目标受众特点选择合适渠道。如针对年轻群体，可选择社交媒体平台；针对商务人士，可选择专业财经媒体。
    • 传播内容创作：内容要有吸引力、价值性与趣味性。如科普类短视频，以生动有趣的方式讲解专业知识，吸引用户关注。
    • 传播效果评估：通过点击率、转化率、用户评论等指标，评估传播效果，及时调整传播策略。
  • 谈判，是 “舍” 与 “得” 的艺术
    • 谈判前准备：了解对方需求、利益点、谈判底线；确定己方谈判目标、策略与让步空间；收集相关信息，如市场行情、竞争对手情况。
    • 谈判策略运用：开局营造良好氛围，建立信任；报价时遵循 “开价要高，出价要低” 原则；僵持阶段，可采用妥协、交换条件等策略打破僵局。
    • 谈判技巧：善于倾听，理解对方意图；清晰表达己方观点，避免模糊不清；运用肢体语言、语气语调增强说服力。
• 做得到的自我迭代
  • 学习这件事儿，也需要学习
    • 目标导向学习：明确学习目标，制定详细学习计划，将大目标分解为小目标，按计划执行。如学习英语，设定半年内通过英语六级考试，制定每天背诵单词、练习听力与阅读的计划。
    • 多元化学习方法：结合阅读书籍、观看教学视频、参加培训课程、实践操作等多种方式学习。学习编程，可先看书掌握理论知识，再通过在线课程练习，最后参与实际项目。
    • 知识管理：建立知识体系，将所学知识分类整理，便于检索与应用。利用笔记软件，记录知识点、案例与个人感悟。
  • 沟通就是好好说话？太傻太天真
    • 倾听技巧：专注对方讲话，不随意打断；通过眼神交流、点头等给予反馈；理解对方话语背后的情感与需求。
    • 表达技巧：语言简洁明了，逻辑清晰；根据对方特点调整表达方式；运用故事、案例增强说服力。
    • 非语言沟通：注意肢体语言、面部表情、语气语调等，与语言表达保持一致，增强沟通效果。如自信的站姿、真诚的眼神交流。
  • 让别人做你想让 Ta 做的事
    • 建立信任：保持诚实、守信，言行一致；关心他人需求，提供帮助；展示专业能力，赢得他人认可。
    • 树立榜样：以身作则，用实际行动影响他人。领导要求员工加班时，自己先带头坚守岗位。
    • 激励他人：了解他人需求与动机，给予适当奖励与认可；为他人设定明确目标，激发工作动力。
  • 你和比尔·盖茨，都只有24个小时
    • 时间管理矩阵：将事务按重要性和紧急程度分为重要且紧急、重要不紧急、紧急不重要、不重要不紧急四类，优先处理重要且紧急事务，合理安排重要不紧急事务，减少紧急不重要与不重要不紧急事务的时间占用。
    • 避免拖延：设定明确的时间节点与任务清单；将大任务分解为小任务，逐步完成；采用奖励与惩罚机制，激励自己按时完成任务。
    • 提高效率：利用碎片时间，如在乘车时听音频课程；学会授权，将非关键任务交给他人处理；使用高效工具，像项目管理软件来规划与跟踪任务。
  • 成为一个什么样的人，取决于你自己
    • 自我认知方法：通过自我反思回顾过往经历，分析自己的优势与不足；借助他人评价，如朋友、同事反馈，获取多视角认知；进行心理测试，如 MBTI 性格测试，了解自身性格特点与职业倾向。
    • 目标设定原则：目标要遵循 SMART 原则，即具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可达成（Attainable）、相关联（Relevant）、有时限（Time - bound）。比如，一年内将销售额提升 20%，这一目标就符合SMART原则。
    • 持续成长策略：保持好奇心，主动探索新领域、新知识；勇于尝试新事物，在实践中积累经验；定期复盘，总结成功与失败教训，调整发展方向。
  • 用数据驱动决策
    • 数据收集渠道：企业内部通过销售记录、客户关系管理系统、员工绩效数据等收集；外部借助市场调研机构报告、行业数据库、社交媒体监测工具获取数据。
    • 数据分析方法：描述性分析用于概括数据基本特征，如均值、中位数、众数；相关性分析探索变量间关联程度；预测性分析利用历史数据建立模型，预测未来趋势，如销售预测模型。
    • 数据决策应用：基于用户行为数据优化产品功能，依据市场数据调整营销策略，参考财务数据制定预算与投资决策。
  • 打造高效团队
    • 团队组建要点：注重成员技能互补，涵盖专业技能、沟通能力、创新思维等方面；考察成员价值观与团队文化契合度，确保目标一致。
    • 团队激励机制：物质激励设置绩效奖金、股权激励等；精神激励通过公开表扬、荣誉称号、晋升机会等方式，满足成员成就感与归属感需求。
    • 团队沟通协作：建立定期沟通机制，如周会、项目进度汇报会；运用协作工具，如在线文档、项目管理平台，提升信息共享与协同效率；培养团队成员的沟通技巧，鼓励开放、透明的交流氛围。
  • 创新驱动发展
    • 创新思维培养：通过头脑风暴、逆向思维、类比思维等方法激发创新灵感；营造鼓励创新的环境，允许失败，包容不同观点。
    • 产品创新策略：基于用户需求进行微创新，如手机功能优化；开展颠覆式创新，创造全新产品类别，像智能手机替代传统手机。
    • 创新管理流程：设立专门的创新部门或项目小组；建立创新评估机制，对创新项目的可行性、收益性进行评估；合理分配创新资源，保障创新项目顺利推进。