京喜运营方案

这是一篇关于京喜运营方案的思维导图，主要内容包括：市场定位与目标拆解，产品策略与选品逻辑，流量获取与营销矩阵，用户体验与数据驱动，供应链综合情况。

京喜运营方案

• 市场定位与目标拆解
  • 1.先分析天猫平台下沉市场的份额，来判断下沉市场的份额的占比，占比在合适的水位（具备一定市场体量）方可推进项目启动 2.通过公司实际打造的案例，来论证我们低价市场起量的成功率&效率&一些数据的借鉴 3.计算目标GMV的话，主要是用于计算后期日均需要多少的流量规模，达到什么样的转化率，客单价才能完成目标
  • 市场定位
    • 天猫近一年购买耗材-用户画像 （数据来源：DMP)
    • 在天猫平台上，购买耗材的客户下沉市场占比达33%左右 对应在京喜，也是切这一类的人群，下沉市场人群注重性价比，对价格比较敏感
  • 目标拆解
    • 未来6个月时间实现月销售额100W
    • 100W=13.33W（流量）*15%（转化率）*50（客单价）
    • 日均流量规模约为4500（前期主要通过采买流量，后期排名权重上去以后略靠免费）
  • 公司案例（淘工厂）
    • 起店周期第二个月 日销做到5000
  • 公司案例（苏宁易购官方旗舰店）
    • 起店半年 支付买家数做到市场第六名
• 产品策略与选品逻辑
  • 选品三部曲： 1.市场量大且市场体量在涨的型号（兼顾销量&毛利） 以W1660为代表 2.市场量大且市场体量水位持平的型号（兼顾销量） 以CF247A为代表 3.市场量适中且市场体量水位持平的型号（兼顾销量&毛利） 以W158A为代表 一个项目的存活得平衡引流款&利润款（毛利稍高）才能维持整个项目的运转
  • 选品逻辑
    • 优选选择市场量上升的单品
      • NPG-67
      • CRG054
      • W1660
      • CF277
      • CF228
      • W2080
      • W1370
      • CF500
      • W2040
      • 以上的型号，都是同比去年有增量的型号，在有增量的情况下前期优先上架推广会事半功倍
    • 其次选择市场搜索指数TOP的单品
      • W1680
      • W1110
      • CF247
      • CF230
      • CC388
      • Q2612
      • 这一部分主要支撑销售额，但整体的毛利率会相对比较低
    • 最后上尽可能多的耗材型号满足不同客户的需求同时兼顾利润
      • 得力T1/T2/T2S/T3
      • 华为X1粉盒
      • W146
      • W152
      • w158
      • 耗材特点：型号多，市场竞争激烈的产品利润空间有限，铺更加多的型号是为了补齐利润空间
• 流量获取与营销矩阵
  • 营销大招：（根据商品不同的成长周期进行不同的让利活动） 标品在同质化严重的情况下，前期货损是一个比较好起链接的方式 但是不能一直持续货损，得分时期 淘宝秒杀（2025年小二主推）整体打品逻辑可以放来京喜用 推广： 选好款，计算好盈亏平衡点，营销到位的情况下推广不用花太大的心思
  • 营销矩阵
    • 主要通过商品不同阶段，给与不同力度的让利助力单品成长
      • 新品期
        • 前50/100单(根据市场竞争度决定）让利50%
      • 成长期
        • 100-300单 让利25%
      • 成熟期
        • 300-500单 让利10%
      • 爆品期
        • 500单以上 让利5%
    • 案例（淘宝秒杀)
      • 官方已经告诉我们品怎么打了，只是取决于我们愿不愿意暂时货损换销量
  • 流量获取（推广）
    • 营销做好了，推广只要计算好盈亏平衡点即可 在盈亏平衡点采买流量规模尽可能的高提速单品成长
• 用户体验与数据驱动
  • 用户体验： 分成客户实际遇到的痛点，但是整个行业没有给出特别好的解决方案 以及提升线上一些（响应时长/发货速度等）从其他链路提升客户的体验 数据驱动： 上线以后肯定会存在：新品刚上架转化率差/新品采买流量规模低等问题 因此的话要通过数据化驱动整个项目的关键指标
  • 用户体验
    • 给予用户延长质保时间
      • 耗材用户痛点：页数虚标，打印不足宣传页数，导致客户体验差
    • 给予用户装机视频视频指导
    • 沉淀客户至私域，定期互动，提升用户留存率
    • 客服响应（20S内） 仓库发货（24小时内）
    • 后期根据实际情况看下能否上京东仓，最大化缩短用户物流时效
  • 数据驱动
    • 实际情况上线后，优化各个层面的关键指标
      • 单品关键指标
        • 流量
        • 点击率
        • 转化率
      • 单品关键服务指标
        • 客服响应时长
        • 客户满意度
        • 仓库发货速度
• 供应链综合情况
  • 供应链： 我们是背靠工厂，因此的话在打性价比（价格/质量）方面我们具备供应链优势 有了供应链优势以后可以反哺我们的定价，在保一定毛利的情况下最大化让利给消费者（给平台拉更多的新客）
  • 供应链现状
    • 价格
      • 背靠工厂，可以拿到比较优质的价格&优质的产品质量，提升单品的竞争力&性价比