不是教你玩阴的--机关中的心理学诡计

这是一篇关于不是教你玩阴的--机关中的心理学诡计的思维导图，主要内容包括：第一章 世事洞明皆学问，人情练达即文章，第二章 跟对人，做对事，第三章 5分钟看穿人心——套取别人真话的心理诡计，第四章 真人不露相，露相不真人，第五章 做大事不可不知的四项基本原则，第六章 看人下菜单——大人物是这样炼成的①，第七章 人脉决定命脉——大人物是这样炼成的②。

不是教你玩阴的 --机关中的心理学诡计

• 第一章 世事洞明皆学问，人情练达即文章
  • 人心之理，变化之眹——你是聪明人还是傻瓜
    • 圣人的先导作用：从古至今，圣人作为众人的先导，能通过观察阴阳的开合变化来判断事物，明确事物的名称和本质，知晓其存亡的关键，洞悉人心的规律和事物变化的征兆，从而掌控事物发展的关键节点。
    • 人的四大分类：世界上的人可分为圣人、聪明人、一般人和蠢人。这四类人的根本区别在于是否能“达人心之理，见变化之眹”，即能否洞悉人心所思、顺应事物变化规律，这是决定人生境界的核心条件。
    • 顺势与逆势的差异：鬼谷子强调，无论做什么事，顺势而为、顺从规律最为重要。顺势如同顺水行舟，能以最小成本取得最大回报；逆势则像逆水划船、顶风作案，即便付出巨大努力，效果也会大打折扣，甚至可能一无所获。
    • “势”的内涵解析：“势”既是规律也是趋势。自然之“势”如春天播种、秋天收获，男大当婚、女大当嫁，生老病死、物极必反等，必须遵守，违逆就会遭受惩罚；人事之“势”如天下合久必分、分久必合，世人皆为利往，建功立业需天时地利人和等，需要利用和创造，以事半功倍。
    • 案例佐证：诸葛亮虽有才华，但因选择依附刘备，违背汉室气数已尽的天下大势，最终只能帮蜀汉维持短暂统治，自己也劳累而亡；司马懿则顺势投靠曹魏，暗中积累实力，最终家族取而代之，还顺应了百姓渴望和平的愿望，成就大业。
  • 随其嗜欲，以见其志——再牛的人也有弱点
    • 人的差异与应对之法：人存在贤良与不肖、聪明与愚蠢、勇敢与怯懦等差别。对待不同的人，需采取不同策略，或包容或冷拒，或提升或打压，或轻视或敬重，根据其自身特点进行驾驭。
    • 弱点的普遍性与利用：每个人都有弱点，即便是牛人也不例外，他们只是善于隐藏。就像孔雀开屏时会暴露难看的屁股，通过观察一个人的嗜好和欲望，能摸清其志向和需求。适当试探、诘难对方的言论，运用捭阖之道，可掌控对方内心，达成目的。
    • 经典案例分析：
      • 子贡救鲁：春秋末年，齐国伐鲁，子贡抓住田常欲夺位的野心，劝其攻吴；针对夫差的霸业野心，说服其联鲁攻齐；又安抚越国，提醒晋国备战，最终化解鲁国危机，展现了根据不同人特点制定策略的智慧。
      • 美方的营销手段：美国公司接待中国客户时，以劳斯莱斯接送、豪华酒店住宿、鸣放礼炮等方式满足其虚荣心，使客户未仔细考察就签订巨额订单，事后中方才发现产品国内已有且价格更低，凸显“好面子”这一普遍弱点的利用。
    • “看人下菜单”的实践：与不同类型的人打交道需差异化沟通。对出手大方但好面子的客户，要多奉迎赞美，突显其身份地位；对节俭务实的客户，要强调产品的实用性和必要性。管理者需针对下属不同需求（金钱、归属感、认可、发展平台）采取不同激励方式；与不同风格的领导相处，也要调整做事和沟通方式。
  • 开而示之，阖而闭之——嘴巴决定你的吉凶祸福
    • 言语与沉默的选择：在人际交往中，有两种选择：敞开内心直言（开而示之）或选择沉默（阖而闭之）。当双方情感、利益一致时可直言；否则应沉默，保留余地。无论选择哪种，都需有主见和原则，查清对方底线、计谋和需求。
    • 嘴巴的重要性与风险：出来混的人必须管好嘴巴，嘴巴的开合决定吉凶祸福。历史上很多才华横溢的人因说话不当而遭遇不幸。喜欢说话不等于会说话，言多必失，该说时不说也会错失良机。
    • 典型案例启示：
      • 王陵与陈平：刘邦死后，吕后想立吕姓为王，王陵直言反对被贬；陈平选择沉默妥协，保存实力，吕后死后与周勃联手铲除诸吕，保全汉室。可见，说话需看时机，沉默有时是为了更好地行动。
      • 墨子论言：墨子以青蛙、蛤蟆整天叫无人关注，公鸡黎明打鸣惊动天下为例，说明话不在多，关键在恰当的时机说恰当的话。
      • 明朝“大礼仪”之争：嘉靖皇帝为父母争名号，大臣们直言死谏，遭锦衣卫责打，却未能改变结果，说明与对方根本利益不一致时，多说无益。
    • 说话的智慧要点：直言和沉默都需分清时机场合。说话前要谨慎组织语言，客观表达，避免贬低或蔑视，注意语气，保持冷静，不讥讽或卑微，避免伤害他人，否则会损害自己的生存根基。
  • 捭之贵周，阖之贵密——强者和智者才能吃香喝辣
    • 捭阖的核心要求：捭（打开对方门户，查清虚实）贵在考虑周详；阖（守护自己门户）贵在处事缜密。要达到周密，需注重细节，按实际情况和规律做事。捭的目的是查清实情，阖的目的是展示结交诚意。
    • 强者与智者的特质：在生存竞争中，只有强者和智者能占据优势。他们善于为对手设网，无论进攻还是防守，都谋划清晰、果断坚决。输家往往鲁莽行事，缺乏谋划，易落入陷阱。
    • 案例解析：
      • 项羽与刘邦：项羽虽英勇，但鸿门宴上因妇人之仁、谋划不周，放走刘邦，最终败亡；刘邦则步步为营，对项羽的弱点了如指掌，最终反败为胜。
      • 史玉柱的教训：巨人集团因将全部资金投入巨人大厦，考虑不周全导致破产，后来他变得理性，重视细致谋划和理性判断。
      • 建文帝削藩：建文帝对朱棣了解不足，轻信其装疯之举，放松警惕，给了朱棣准备时间，最终被朱棣夺取帝位，说明对对手实力和本性的了解至关重要。
    • 攻防的关键：打开对方门户要设计周详，寻找破绽；守护自己门户要心思缜密，不给漏洞。看清对方底细和自身实力，联合必要盟友，才能立于不败之地。
  • 阖而取之，阖而去之——趋利避害是人的天性
    • 捭阖与趋利避害：捭阖的目的是趋利避害，让有利的进入，有害的离开。打开门户可让自己出去或让对方进来；关闭门户可自我约束或使人离开。
    • 人的趋利避害本性：每个人都有趋利避害的天性，即便做高尚善事的人也有“自私”的理由。利的诱惑巨大，重赏之下有勇夫，无赏时勇夫也会变成逃兵。
    • 案例佐证：
      • 股市现象：股市上涨时人皆涌入，崩盘时人皆奔逃，体现人对利的追逐和对害的躲避。
      • 日本游客扔钱：日本游客将人民币扔下车，引发中学生哄抢，说明利益面前人易显露本性。
      • 英国运钞车事故：运钞车车祸后，路人不顾法律道德抢钱，显示利益诱惑的强大。
      • 贪官的堕落：某市长从宣誓廉政到收受巨额贿赂，因利益诱惑突破底线，体现趋利本性战胜对害的恐惧。
    • 应对之道：既要趋利避害，看到潜在的害时，即使表面利大也不贪图；若有长远利益，即便暂时有害也不轻易放弃。利用他人趋利避害的弱点，投其所好，示之以利，显之以害，可达成自身目的。
  • 变动阴阳，四时开闭——识时务者为俊杰，不通时务是笨驴
    • 捭阖与变化：捭阖是对世间万物发展规律的利用，能促使阴阳变化、四季交替、万物转化，世间事物的纵横、反出等现象都可通过捭阖实现。
    • 识时务的重要性：“识时务者为俊杰”与鬼谷子“变动阴阳，四时开闭”道理一致。时务即变化的时机，要预料在前、主动求变，因循守旧只会失败。
    • 变通的智慧案例：
      • 胡服骑射：赵武灵王为强国，改革服装（穿胡服）和作战方式（学骑射），训练出强大骑兵，使赵国成为战国七雄之一。
      • 孟子论权变：淳于髡问孟子“嫂子掉进水沟是否援手”，孟子认为“男女授受不亲是礼，但嫂子溺水援手是权变”，体现特殊情况下的变通。
      • 孙武的军事思想：“将在外，君命有所不受”，因战场形势多变，将领需根据实际情况变通，以保证战争胜利。
      • 卡内基的果断：卡内基在铁路事故中，变通规则发出行车指令，解决问题，获公司总裁赏识重用。
    • 不变的代价：世界上没有一成不变的事物，方法行不通时必须改变。不懂得合理变革的国家、企业或个人，会在竞争中被淘汰。
  • 关之捭阖，制以出入——说话之前，应三缄其口
    • 口与心的关系：口是心的窗户，心是思想的主宰，人的志向、欲望、思想、智谋都通过口表现。因此，需用捭阖之道控制言语，该说则说，不该说则绝不说。
    • 慎言的重要性：古人强调“慎言”，说话前要考虑后果，不可信口开河。不当的话会带来麻烦甚至惨重代价，说话要看时机、场合，针对不同的人说不同的话。
    • 案例警示：
      • 灌夫骂座：灌夫在田蚡婚宴上借酒骂田蚡，因失言被处死，还连累全家，说明在小人当道时，管好嘴巴很重要。
      • 外国商人之死：外国商人因贬低某国绳子，被赦免后仍继续攻击，激怒皇帝被重新处决，可见得意忘形、不知深浅地说话会招致杀身之祸。
    • 管好嘴巴的方法：措辞谨慎，想好再说；说话客观，多用“我们”拉近距离；注意语气，保持冷静，不讥讽或卑微，不当众开他人玩笑，避免伤害他人和自身根基。
  • 阴阳其和，终始其义——交谈中的阴阳操纵术①
    • 阴阳与终始的内涵：阴阳相互协调中和，从始至终有节度。“阳”代表长生、安乐、富贵等美好事物（始），可公开说；“阴”代表死亡、忧患、贫贱等不吉之事（终），应后说或私下说。
    • 说话的包装艺术：语言需要包装，如同明星包装形象，要考虑对方接受程度，投其所好，因势利导，让话语以对方受用的方式表达。
    • 说服的原则与案例：想让对方做事，就讲其利处；想让对方终止某事，就讲其害处。
      • 足球教练纠错：不直接说“不对”，而是说“大致不错，若再纠正效果更好”，先肯定再否定，让对方易接受。
      • 网站创业者融资：向风投公司阐述项目可行性、盈利前景等利处，获1000万美元投资。
      • 战国说客阻敌：通过强调进犯的危害，阻止强国进攻，为弱国争取生存空间。
    • 说话的技巧：正话反说、硬话软说，好话先说、坏话后说，让语言更易被接受，在人际交往中游刃有余。
  • 阴阳之道，说人之法——交谈中的阴阳操纵术②
    • 捭阖与阴阳试探：捭阖之道从阴阳（利与害）两方面试探对方。对积极进取者谈崇高奋进之事；对消极保守者讲求全保身之道，即“以下求小，以高求大”。
    • 人际相处的策略：人有阴阳两面，需根据对方的“阴”或“阳”采取不同策略。与内心宽广、积极上进者相处，要展现高远理想和宽阔气魄；与沉默寡言、心胸狭窄者相处，要表现谦虚谨慎。
    • 案例解析：卫鞅三见秦孝公，分别谈帝道、王道、霸道，试探其需求，最终以霸道获认可，推行变法，为秦国强大奠定基础，体现了通过试探了解对方真实需求的重要性。
    • 阴阳相求的关键：遵循阴阳之道，找到与对方的利益交汇点，消除敌意，打造共同利益，是交际的重要方式和目的。洞悉对方本性，把控其优缺点，才能实现“阴阳操纵”。
• 第二章 跟对人，做对事
  • 反复相求，因事为制——站错队伍，后果很严重
    • 核心原则：无论联合还是对抗，都需计谋恰当。局势如圆环般变化，需反复研究各方情况，根据事态发展决定自身态度和立场，即“反复相求，因事为制”。
    • 站队的重要性：“站错队伍，后果很严重”，选择错误会得罪另一方，祸端上身且难以挽回。需冷静分析双方实力对比，重视形势动态发展，对未来做出精确判断。
    • 案例解析：
      • 孙权联刘抗曹：曹操南下时，孙权虽可坐山观虎斗，但考虑到长远利益，选择与刘备联盟，在赤壁之战中击败曹操，保全东吴，避免了依附曹操后的被动局面。
      • 陈部长的失误：某集团提拔副总裁时，陈部长因贪一时小利支持史经理，最终史经理落选，陈部长也因与史经理走得过近失去老板信任，被打入冷宫，体现了站错队的代价。
    • 关键要点：站队即选择有共同利益者，需对对方人品、能力等有清醒判断，最好能抓住其弱点互为牵制，形成平衡，保证自身利益并追求最大化。
  • 世无常贵，事无常师——切记，没有谁可以永远依附
    • 核心思想：“世无常贵，事无常师”，没有谁能永远依附，无论是权贵还是君主，过度依附只会一同毁灭。应保持借力而不依附的状态，有基本立场和做人原则。
    • 人际关系本质：人与人之间是互利关系，“利则趋，害则离”。强者不会永远依附他人，“计谋不两忠，必有反忤”，需明确立场，但最终要做自己，超越强者而非成为其寄生虫。
    • 案例与比喻：
      • 官场如爬树：官场老前辈以爬树比喻，指出可借助树枝但不可将全身重量寄托其上，避免树枝折断时坠落，说明依附需留后路，找盟友而非朋党，保持距离。
      • 康熙除鳌拜：康熙年幼时表面依附鳌拜，暗中布局，亲政后一举铲除鳌拜一党，体现了从依附到借助再到对抗的变化，把握利害转换。
    • 现实启示：强弱形势瞬息万变，今日强者可能沦为明日弱者，依附过深无后路者会随之毁灭。不要盲目傍附领导，需为自己留后路。
  • 大小进退，其用一也——权衡利弊得失，果断做出选择
    • 忤合之术的运用范围：可用于天下、国、家、个人等不同范围，无论范围大小、进退与否，功用和原则不变。需先谋划分析，再运用忤合之术。
    • 目标与谋划的重要性：平台和志向决定成就，需先权衡利弊，再做选择。“必先谋虑计定，而后行之以忤合之术”，激情前需冷静，保证理想实现的可能性。
    • 案例佐证：
      • 邻居小孩的不同人生：儿时志向不同，一个想卖豆腐，最终成为小商贩；一个想去大城市发展，最终成为富商，说明目标对人生的影响。
      • 约翰·戈达德的成就：15岁列出127个人生目标，循序渐进实现，49岁完成106个，成为探险家，证明明确目标并谋划执行的重要性。
    • 关键要点：判断一个人可看其抱负和目标，有毅力、恒心和信念者易成杰出人物。做事需预先客观谋划，确定可行性，提高成功几率。
  • 天命之钳，归之不疑——选对了平台，就不要在乎别人怎么说
    • 善择明主的智慧：古代善处理向背关系者，能通过忤合之术考察天时地利，选定贤主联合。如伊尹五就汤、五就桀后助汤灭夏；吕尚三就文王、三入殷后助文王灭商，他们看清天命所归，决断后坚定不移。
    • 现代解读：选对平台后需下决心坚持，不在乎他人看法，不彷徨犹豫，保持进取精神，终会有所成就。
    • 案例启示：
      • 恩斯特的成功：诺贝尔奖获得者恩斯特认为“选定方向就要坚持不懈”，这是其成功的原因。
      • 巴菲特的投资理念：坚持价值投资，选定股票长期持有，不理会短期涨跌，逆市抄底，最终成为赢家，体现了对自己选择的坚信。
      • 女游泳选手的遗憾：因浓雾看不到终点，在距离岸边100多公尺时放弃，说明在正确道路上坚持的重要性。
    • 核心要点：选定适合的工作或单位后，需坚持信念，不被外界诱惑偏离目标，不因挫折动摇，避免朝三暮四。
  • 材质不惠，不能用兵——增加自己被利用的价值
    • 自身实力的重要性：运用忤合之术需以实力为保证，“打铁尚须自身硬”，实力是立足之本。无实力则无价值，难以在竞争中立足；有实力者是交际明星，能与他人互惠互利。
    • 案例警示：
      • 黔驴技穷：驴子无真本事，吓唬老虎不成反被吃掉，说明没有实力难以生存。
      • 宋刕之死：赵军谋士宋刕无苏秦张仪之口才、子贡孟尝之名气，却冒险闯秦营游说白起，因无能暴露赵军实情，加速本方失败，自己也被处死，体现无实力却逞能的后果。
    • 提升价值的方法：需评估自身聪明才智，衡量优劣长短，分析他人强弱，找到优势并弥补劣势，将独特价值和技能提炼并提升。不必面面俱到，只需将一项技能做到精细专业，作为立业之本，并正确运用优势，才能纵横捭阖，获得回报。
• 第三章 5分钟看穿人心——套取别人真话的心理诡计
  • 孰安孰危，孰好孰憎——周围环境决定你的价值观
    • 量权的核心内容：善于治理天下者，需衡量天下大势、揣度诸侯情况，具体包括十个方面：度国土大小、兵力多少、财货有无、人口贫富；辨地形利弊；析各国策略优劣；量君臣亲疏及贤愚；看诸侯宾客贤才数量；察诸侯福祸吉凶；明诸侯间关系可用与否；断百姓人心向背及拥护厌恶之人；度不顺从势力的提防与联合价值。
    • 环境的重要性：环境决定人的成长和价值观，如“孟母三迁”，孟子因居住环境不同而受到不同影响，最终在学校附近受到良好熏陶；“禅师的石头”故事中，石头在菜市场、黄金市场、珠宝商处价值不同，说明环境决定事物价值认知。
    • 现实启示：人在不同环境中会形成不同格调、认识和追求，同等智力的人在不同环境中成长，差距会很大。行事前需考量形势和环境，度人量己，才能制定有效策略。
  • 情变于内，形见于外——比FBI还厉害的身体语言观察术
    • 揣情的方法：在对方极喜时加大其欲望，极惧时加重其恐惧，此时对方难以隐藏真情；若对方感动却无变化，可转向其亲近者了解原因。感情变化会通过外在形态显现，可通过外象洞察内情，即“测深探情”。
    • 察言观色的重要性：是游说的重要手段，需观察对方言辞、潜台词、真意和弱点，寻找突破口。如孔子见齐景公，从其借口察觉不愿重用自己，主动离开；小蔡与经理沟通时，若能揣摩经理训斥的潜台词（对其表现不满），可及时回应化解矛盾。
    • 案例佐证：小张与小刘谈合作时，小刘通过对方频繁使用否定词汇，判断其缺乏担当，建议慎重合作，后证实对方确会推卸责任，体现通过外在言行洞察内心的重要性。
    • 关键要点：每个人的弱点会通过外在表现暴露，需抓住稍纵即逝的机会，用“火眼金睛”判断对方内心，抓住弱点采取有效手段。
  • 钓语合事，持网驱之——套取别人真话的心理诡计
    • 套话的方法：用巧妙方式引诱对方说话，如“钓语合事”，像用网捕兽一样多设网试探，让对方吐露实情。若对方不理解，需改变方式，用形象方式打动，待沟通顺畅后奠定基础，反复试探可让对方无法隐藏。
    • 套话的原则：一是站在对方立场分析利害，直击要害；二是旁敲侧击，多角度反复试探，让对方进入“死胡同”说出真话。
    • 案例解析：二战期间，法国反间谍机关审讯疑似德国特工的比利时农夫，先用法语使其数数，再用德语喊“着火了”，最后用德语说“你自由了”，农夫因放松警惕回应，暴露真实身份，体现反复试探的效果。
    • 核心要点：利用人趋利避害的本性，或示之以利，或说之以害，结合灵活的钓言术，可套取任何人的真实想法。
  • 计国事者，当审权量——事前多揣度，事后少受罪
    • 事前揣度的重要性：谋划国家大事需衡量本国力量，游说君主需揣度其想法，所有谋划、情绪、欲望都需以此为出发点，才能灵活处置各类问题。
    • 失败的根源：多数失败者并非因事情太难，而是揣度不到位。如赤壁之战的成功，得益于事前的周密谋划（苦肉计等）；做事需准备好人为因素，把握时机，即“不打无把握之仗”。
    • 行事步骤：遇事三思，一思可行性，二思有无良策，三思如何控制过程，如同盖房需先测地基、画图纸。对人的判断也需长期揣摩，如诸葛亮料定关羽放曹操、空城计退司马懿，均源于对对方性格的深刻了解。
    • 现实警示：不深思熟虑的行为如同冒险，虽可能成功，但更多时候会失败，需重视经验和推理，全面考虑细节。
  • 饰言文章，而后论之——善于包装是在机关混的基本功
    • 语言包装的重要性：说话需深谋远虑，巧妙包装言辞，效果比直来直去好。如同给炮弹包糖纸，让话语更易被接受，避免“杀气”。
    • 不当表达的危害：说话装模作样、骄纵蛮横或带攻击性，会招致厌恶，搞坏关系；喜怒形于色易导致事败名坏。
    • 案例启示：
      • 大儿子告知母亲小儿子车祸去世，分阶段透露消息，让母亲逐步接受，避免其心脏病发作，体现语言包装的必要性。
      • 美国总统柯立芝批评女秘书时，先肯定其衣服和本人迷人，再委婉指出打印文档需注意标点，让秘书印象深刻并改正，说明委婉表达的效果。
    • 机关中的应用：善于包装是机关生存的基本功，语言、做事方法、个人形象都需包装。会包装者易引人注目、获认可，被提拔的可能性更大，“揣情饰言成文章”是硬功夫。
• 第四章 真人不露相，露相不真人
  • 用之有道，其道必隐——躲在暗处的幕后操纵者
    • 摩意的本质与方法：摩意与“揣情”类似，核心是“内符”（对方内心的真实反应）。运用摩意需遵循隐而不现的规律，通过投其所好进行测探，使对方内心想法通过外在表现流露，再根据反应制定策略。
    • 隐蔽的重要性：人在明处危险，暗处才安全。暗处可从容观察、揣摩，选择时机主动出击。善于隐藏自己的内心和动机，不暴露意图，才能掌握绝对主动权。
    • 案例解析：某科技集团俞总信任曹总，让其参与收回扣事宜并许以三成利益，曹总却暗中搜集证据举报俞总，最终取而代之。曹总隐忍十几年，不引人注意，最终利用暗处优势成功，体现“人明我暗”的人际诡道。
    • 现实启示：面对背后算计的小人，需学会其处事之道，以彼之道还治彼身。军事上的伏击战、游击战也是此理，不与强敌正面抗衡，暗处发力可出奇制胜。
  • 饵而投之，必得鱼焉——强大而不使人惧，富有而不惹人嫉
    • 摩意的高明境界：善于摩意者如钓鱼，投合适鱼饵即可得鱼，做到“主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏”。即事情成功却无人察觉，作战胜利却不遭人畏惧，这是最高明的境界。
    • 处事原则：强大而不使人恐惧，富有而不惹人嫉妒，盛气而不凌人。需用恰当方法达到水到渠成，让成功显得理所当然。
    • 案例佐证：
      • 子路救人受牛：子路救溺水者受牛，孔子认为此举会鼓励更多人救人，因付出有回报；子贡赎人不受国家奖金，孔子批评其会让穷人不愿赎人，因接受奖金被视为丢脸。
      • 两位富人归乡：一位富人吝啬不请客，遭抢劫灭口；另一位主动请客赠银，遇贼时被村民相助，说明富而不骄、懂得分享可避免祸患。
    • 核心要点：洞悉人心，根据具体情况采取恰当处事方法，让成功合乎情理，获得他人认可，是摩意之术的精髓。
  • 谋之于阴，成之于阳——真人不露相，露相不真人
    • 圣人的谋划之道：圣人谋划在暗处（阴），成功显现在明处（阳），故称“神”与“明”。他们暗中积累德行和善行，让百姓受益却不知缘由，被视为“神明”。
    • “真人不露相”的内涵：真正有本事的人不张扬，大智若愚，关键时刻能显露实力；而那些高调张扬者多色厉内荏，遇问题便原形毕露。
    • 案例对比：
      • 白起与王翦：白起长平之战成名，却损失惨重，后续难有进展；王翦灭楚用六十万兵力，待敌疲惫才进攻，损失小却成效大，虽名声不如白起，对国家价值更高，体现“善战者无赫赫之功”。
      • 富人与穷人的反差：富人多装穷避祸，穷人常显摆怕被轻视，说明有本事者懂不张扬的好处，而无能者需靠炫耀掩饰。
    • 识人智慧：不可被外表迷惑，需透过现象看本质。如面试者轻视穿得普通的老者，后发现其为公司总经理，因以貌取人错失机会。
  • 无成功者，其用之非——你的优势和资本是什么
    • 摩术的多样手段：运用摩术有多种方式，如和平进攻、正义责难、娱乐讨好、愤怒激励、名望威吓等，每种手段对应不同特质（如和平对应安静，正义对应刚直）。
    • 优势的重要性：每个人都有独特优势，关键在于正确运用。圣人所用的摩术常人皆可掌握，但若运用失败，多因方法不当。
    • 案例启示：某商人初期开饭馆失败，后发现自己擅长房屋转租，转行后成为成功中介，说明找到并发挥自身优势才能成功。
    • 自我定位方法：需自我反省，明确“我是谁”（人生观、能力等）、“我的优势是什么”（专业特长、技能等）、“所处环境如何”（工作性质、人际关系等），找到立业之本，将一项技能做到精细专业，正确运用优势即可纵横捭阖。
  • 抱薪趋火，燥者先燃——操纵人心者得天下
    • 事物的归类与对应：万物皆有属性，如抱薪趋火时干燥者先燃，平地注水时低洼处先湿，体现“物类相应”。内符与外摩的关系亦是如此，按事物特性施术必能产生反应。
    • 操纵人心的关键：根据对方喜好施术，必能使其听从。需洞察人性，把握对方需求，如曹操用人，既以功奖励、以法治人，又以理服人、以情感人，让下属忠心耿耿。
    • 现代管理应用：南风法则（温暖胜于严寒）强调给予下属温暖，满足其爱与尊重的需求，激发工作热情。如松下幸之助常打电话关心员工，激励其努力工作。
    • 核心要点：把握人“趋利避害”的本性，善用赞美、信任等正面因素，规避歧视、自卑等负面因素，才能有效驾驭人心，成就事业。
• 第五章 做大事不可不知的四项基本原则
  • 近而不见，不察其辞——战战兢兢，如覆薄冰
    • 事物的规律与观察盲区：万物有其自然规律，事情有离合之道。有些事物近在眼前却看不见，是因为没有仔细观察其言辞、不明虚实；有些事物远在天边却能知晓，是因为能反观过去、推验未来。
    • 细节决定成败：老子曾说“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细”，成大事者无不注重细节，从点滴小事做起。许多人眼高手低，不屑于做小事，最终大事也难以成就。
    • 案例佐证：
      • 法国银行家贾库·拉斐萨托在求职时，因捡起银行门口的一枚大头针被董事长注意，凭借这种注重细节的态度获得工作，最终在银行界崭露头角。
      • “一屋不扫，何以扫天下”的典故揭示，连小事都不愿做的人，难以承担大任，小事是成就大事的基础。
      • 某公司招聘品牌经理时，总裁因应聘者面试时表现出骄傲的神情（不符合岗位所需的谦虚特质）而未录用，说明细节能反映人的内在品质。
    • 需警惕的“小节”：同事间乱翻资料、动用他人物品；家人间不尊重隐私；朋友间举止失当、蹭饭不买单；上下级间不分场合开玩笑等，这些看似微小的行为积累起来，会成为人际关系的绊脚石，影响大局。
  • 通达计谋，以识细微——居安思危，防范潜在危险
    • “巇”的含义与发展：“巇”指小的缝隙，若不及时处理会逐渐扩大（如“罅”发展为“涧”）。当缝隙初现时会有征兆，可通过“抵巇之术”堵塞、补救，或使其转化、弃旧图新。
    • 防微杜渐的重要性：圣人能在危机萌芽时察觉，结合事物变化规律分析，提出应对策略，将危险消除在萌芽状态。这一原则适用于国家、家庭和个人，是做大事者必备的意识。
    • 案例解析：
      • 戚继光的家教：戚继光父亲严格制止其追求奢侈（如穿丝织鞋），将奢靡之欲扼杀在萌芽状态，使其养成勤俭品质，最终成为抗倭英雄。
      • 扁鹊见蔡桓公：扁鹊多次提醒蔡桓公身体有潜在疾病，蔡桓公忽视，最终病入膏肓无法医治，说明对潜在危险需及时应对。
    • 应用要点：寻找对方的微小漏洞并利用，能以最小成本达成目标；同时需时常自查，弥补自身不足，避免“亡羊补牢”为时已晚。居安思危，提前排除隐患，才能保证事情顺利推进。
  • 三王之事，抵而得之——谁敢创新变革，谁就能占得上风
    • 乱世中的“抵巇”之道：天下大乱时（上无明主、公侯无德、小人当道、贤人受压等），圣人需用“抵巇之术”应对：世道可治则弥补漏洞；不可治则推翻重建，通过变革寻求新生。
    • 变革的层次与智慧：人分三层——墨守成规者、适应变化者、主动求变者。鬼谷子主张适时变革，根据问题大小选择弥补或革新，抓住要害才能成功。
    • 案例对比：
      • 王莽与宋太祖：王莽托古改制，全盘否定旧制，导致天下大乱；宋太祖通过“杯酒释兵权”、改革兵制等局部调整，解决藩镇问题，巩固统治，体现选择性变革的智慧。
      • 业务代表的变通：某公司朱经理因客户“妻管严”且其妻子爱好话剧，通过赠送话剧门票打动对方，促成合作，说明根据实际情况灵活变革策略的重要性。
    • 变革的原则：“世可以治，则抵而塞之；不可治，则抵而得之”。当小变无效时需行大变，如王安石、张居正变法因未触及根本而失败。需看清形势，把握变革的时机和程度。
  • 能因能循，天地守神——做大事需因时而动
    • “抵巇”的时机把握：天地万物自始至终都存在“巇”（缝隙），需用捭阖之道察觉。时机未到则隐居等待；时机成熟则挺身而出，为人谋划，上合君主、下治百姓，既依实际情况，又循客观规律。
    • 因时而动的核心：做事需看环境、问题大小和时机。战乱之世需选明主；太平之世有所作为后需适时隐退。遇不到明主宁可隐居，不可冒险。
    • 案例启示：
      • 卫鞅的成败：卫鞅抓住秦国变法时机，助其强大，但功成后未适时隐退，最终被处死，说明“适时而退”的重要性。
      • 刘备除吕布：刘备长期隐忍吕布，在其被曹操擒获时抓住机会，提醒曹操其不忠，借刀除敌，体现“隐而待时”“因时而动”的智慧。
    • 总结：懂得因时而动者，能根据形势灵活进退，既不违背规律，又能抓住机遇，最终成就大事，堪称“天地守神”。
• 第六章 看人下菜单——大人物是这样炼成的①
  • 博而于智，决而于勇——说话要注意语气
    • 不同语气的效果：说话语气需根据对象调整，如奸佞之话因谄媚显忠诚，奉承话因吹捧显智慧，平实话因果决显勇敢等。语气不同，给人的感受和产生的效果截然不同。
    • 语气的重要性：无论是演讲、谈判还是日常交流，都需根据对象、气氛和时机控制语气。对上司、同事、下属语气不同，效果也会有差异。
    • 案例解析：
      • 催债员小许因语气带威胁，导致欠债人逃跑，钱未收回；另一位催债员小康语气平和，即使说利害也让对方觉得在为其着想，成功率高。
      • 某公司催债员小康面对欠三十万八年不还的客户，不卑不亢地分析不还钱对其名声和融资的影响，最终说服对方还钱，体现语气得当的重要性。
    • 关键要点：语气不当可能使事情陷入僵局，温和、得体的语气更易让人接受，即使是指出问题或威胁，也需让对方感受到诚意而非敌意。
  • 繁言不乱，翱翔不迷——“口”是人的“政府机关”
    • 口、耳、目的作用：口是“政府机关”，用于封锁或宣传信息；耳与目是心的辅助器官，用于侦察奸邪。三者需相互配合，辩证判断，才能察觉真相。
    • 案例启示：
      • 小鸟被母牛粪便温暖后唱歌，被猫发现吃掉，说明不懂得用耳朵观察环境、随意用嘴暴露自己的危险。
      • 记者陈永因在饭局上泄露选题想法，被同行抢先发布，说明管好嘴巴、耳听八方的重要性。
    • 核心原则：“参调而应，利道而动”，即口、耳、目协调呼应，顺着有利方向行动。繁言不乱、翱翔不迷的关键是掌握事物要害，看清本质。
  • 口可以食，不可以言——说错话比做错事更可怕
    • 说话的忌讳：古人云“口可以食，不可以言”，强调说话有忌讳，需警惕“众口铄金”，谣言和不当言论可歪曲事实，造成严重后果。
    • 说错话的危害：事情做错尚有弥补机会，话说错可能失去朋友、破坏合作，甚至丢失工作。人应成为利益中心，而非话题中心。
    • 案例警示：
      • 上海某公司小刘在午餐时传播公司因被调查要搬去香港的谣言，导致部门人心惶惶，最终被开除，体现谣言的破坏力。
      • 办公室中背后议论同事、搬弄是非，话传到对方耳中会引发报复，破坏人际关系。
    • 说话的准则：不背后评论他人隐私或家事；不为小事恶语相向；不泄露他人年龄、收入等隐私，把握说话的分寸和边界。
  • 言其有利，从其所长——扬长避短才能趋利避害
    • 人之常情与策略：人都希望自己的话被倾听、事情能成功。聪明人会善用他人长处弥补自己短处，而非用己之短攻人之长。
    • 扬长避短的重要性：谈论有利时发挥对方长处，谈论有害时避开对方短处。如同甲虫用坚硬甲壳防御，毒虫用毒螫行动，万物皆懂用其长。
    • 案例佐证：
      • 动物学校寓言：小兔子擅长跑步却被迫学游泳，小鸭子擅长游泳却要学跑步，说明强迫他人做不擅长的事只会徒劳无功。
      • 刘邦虽不善打仗，却重用韩信等军事天才；项羽虽勇猛却不懂用人，最终失败，体现善用他人长处的重要性。
    • 现实应用：懦夫可派去站岗（利用其贪生怕死、遇动静即报信的特点），勇猛者需避免恋战误事。扬长避短可趋利避害，借他人之长补己之短，实现目标。
  • 精则用之，利则行之——情绪外露是怯懦和幼稚的表现
    • 五种辞言及其特点：辞言有病（神气衰弱）、怨（伤心无主）、忧（心情郁结）、怒（轻举妄动）、喜（散漫无重点）五种，需在必要且有利时才使用。
    • 控制情绪的重要性：情绪外露是怯懦和幼稚的表现，易让人看穿内心、抓住弱点。需做到喜怒不形于色，保持镇定，这是成大事者的必备素质。
    • 案例解析：
      • 华尔街投资公司老板迈克·希丁在公司损失90%资产时仍冷静擦桌哼歌，稳定员工情绪，后抓住机会抄底，资产暴涨280%，体现冷静的重要性。
      • 佛陀面对他人谩骂，用“不接受礼物则礼物归送礼者”的比喻回应，让对方自悟，说明不受负面情绪影响的智慧。
    • 核心要点：控制情绪是冷静分析问题的前提，大人物不会轻易流露情绪，让对手捉摸不透，从而占据主动。
  • 与智者言，与拙者言——说话要看人下菜单
    • 不同对象的说话原则：与智者言依渊博，与拙者言依强辩，与辨者言依简要，与贵者言依气势，与富者言依高雅，与贫者言依利害，与贱者言依谦恭，与勇者言依果敢，与上进者言依进取。
    • 常见误区：许多人违背这些原则，与智者空谈、与拙者强辩，导致沟通失败。需根据对方特点调整说话方式，“看人下菜单”。
    • 案例启示：
      • 老赵在市府官员酒桌上大谈腐败问题，虽言之有理却让对方不适，此后无人联络，说明说话需看对象。
      • 老周卖拖鞋和披肩时，对看重实惠的客户低价卖拖鞋，对关注品质的客户高价卖披肩，体现根据客户需求调整策略的智慧。
    • 关键要点：从对方背景、思维方式、需求出发，选择合适话题和方式，才能被接受，进入对方核心交际圈，实现沟通目标。
• 第七章 人脉决定命脉——大人物是这样炼成的②
  • 公不如私，私不如结——人脉决定成败
    • 计谋运用的优先级：公开谋划不如私下谋划，私下谋划不如结成朋党（利益共同体），因为朋党内部无裂痕，能形成稳固的合作关系。正规策略不如奇策，奇策能无往不胜。
    • 游说的针对性：游说君主需谈奇策，游说臣子需谈私情，符合其利益关注点。若自己人说利于外人的话会被疏远，外人知晓过多内情则有危险。
    • 内部团结的重要性：团队强大的核心是内部团结，先稳固内部关系，才能应对外部竞争。内部矛盾是最大隐患，如明朝因李自成起义与后金夹击而亡，因内部不睦给外敌可乘之机。
    • 案例警示：某公司团队因利益分配、策略分歧导致朋党变仇党，被对手乘虚而入；家庭中“后院起火”（如配偶乱花钱）也会导致衰败。聪明人会先稳定内部、团结盟友，再破坏对方阵营。
  • 相益则亲，相损则疏——合伙人双赢的智慧
    • 关系亲疏的规律：立场相同且亲密者，能共同成功；欲望相同但疏远者，仅部分人得利；恶习相同且亲密者，会一同受害；恶习相同但疏远者，部分人先受害。因此，能互利则亲近，会互损则疏远，这是规律。
    • 合作的本质：如狼与狈合作偷羊，利用各自优势（狼的前腿长、狈的后腿长）实现双赢，体现取长补短的重要性。人类合作也需如此，找到利益共同点，建立亲密关系。
    • 案例解析：
      • 庄吉集团“黄金三角”：郑元忠、陈敏、吴邦东各司其职，不纠结职位高低，股权清晰，拒绝家族成员进入，与科研单位合作，成就知名服饰品牌，体现优势互补、利益共享。
      • 合作的原则：需满足双方利益和情感需求，如利润五五分成，若一方贪多会导致合作破裂。
    • 合伙的要点：察异同（明确优劣，确立互补模式）、找利益共同点（合作基础）、拉近距离（建立亲密关系），三者如同地基，确保合作稳固。
  • 愚者易蔽，贪者易诱——对不同的人采用不同的操纵方法
    • 三类人的弱点及应对：愚者易被蒙蔽，不肖者易被恐吓，贪者易被引诱，需根据具体情况采取策略。
    • “三才”的特点及运用：仁人轻财，不可利诱但可让其出资；勇士轻难，不可恐吓但可让其守危地；智者明理，不可欺骗但可讲清道理让其建功。
    • 案例启示：
      • 班尼百货公司管理：对“脸皮厚”的员工严厉批评，对敏感员工多加鼓励，因性格不同采用不同方法，均使其进步。
      • 交际的灵活性：对豁达者开门见山，对爱面子者含蓄表达，对需压力者施压，对需鼓励者激励，根据对方性格和事由调整策略。
    • 核心原则：交际无最好方法，只有最适合的，需随机应变、因人而变，才能有效沟通。
  • 高而动之，微而证之——掌握主动才能控制形势
    • 强弱转化的规律：强大由微弱积累而成，直壮由弯曲积累而成，有余由不足积累而成，这是事物发展的规律。
    • 游说的针对性：对表面亲善而内心疏远者，从内心入手游说；对内心亲善而表面疏远者，从表面入手游说。根据对方疑问、表现、言辞等调整策略。
    • 控制形势的手段：揣摩后威胁、抬高后策动、削弱后扶正、符验后回应、拥堵后阻塞、搅乱后迷惑，通过这些计谋掌握主动。
    • 案例解析：
      • 卫鞅为秦谋势：秦魏相争时，卫鞅主张“围势”而非“围地”，不争一时得失，掌握全局主动，使秦国逐渐强大。
      • 美国的霸权：通过货币发行权、技术优势掌握国际规则制定权，占据主动，控制世界格局。
    • 关键要点：“制人者握权，见制于人者制命”，握有主动才能控制局势，弱者可借谋略居高位，强者若方略失误也会被动。
  • 凡谋有道，得其所因——出奇制胜的秘诀
    • 谋划的原则：筹划奇谋需弄清缘由、研究实情，确定上、中、下三策，三者结合可生奇计，奇计所向无敌。
    • 奇策的重要性：奇策能出其不意，实力相近或弱对强时，出奇可制胜；强对弱时，出奇可节省成本。如《孙子兵法》“以正合，以奇胜”。
    • 案例佐证：
      • 田单复齐：用反间计让燕惠王撤换乐毅，再以诈降麻痹燕军，最后用火牛阵大破敌军，收复失地，体现奇正结合。
      • 荷伯·科恩谈判：以“墨西哥总统来了怎么办”为由，成功住进旅馆总统套房，用奇招达成目的。
    • 核心方法：“度材、量能、揣情”如同用指南针，明确方向，无论做事还是谈判，奇策能加大成功筹码。
  • 去之纵之，纵之乘之——如何让别人留下把柄并控制他
    • 待人的原则：不强迫他人接受不想要的东西，不教他人不懂的事。顺应对方喜好，避讳对方厌恶，隐秘谋划、公开夺取。
    • 控制的策略：想除掉的人，先放纵其胡为，待其留下把柄再乘机除掉（去之纵之，纵之乘之）。抓住把柄能让对方顺从，满足自身需求。
    • 案例解析：
      • 贪官的形成：商人洞悉贪官贪心，以礼物、贿赂诱惑，使其逐渐陷入，因怕暴露而持续合作，最终被控制。
      • 和珅得宠：投乾隆所好（下棋、赏鸟、旅游等），与皇帝“一个鼻孔出气”，获信任，虽贪污仍被默许，体现投其所好的威力。
    • 职场应用：了解上司、同事喜好，投其所好但不沦为马屁精，针对其个性采取策略，让其看到你的才能，获得机会。如罗斯福会提前了解来访者兴趣，确保交谈愉快。
• 第八章 要想钓到鱼，就要像鱼一样思考
  • 言有不合，反而求之——中国人说话听“后音”
    • 核心方法：别人说话时，自己保持沉默以静制动，倾听其言辞。若对方言辞有矛盾，需反复追问试探，对方的真实意图必会显露。言谈中常用象形、比喻等手法，需体会话语背后的真实含义。
    • 听“后音”的重要性：中国人说话常隐藏真意，需透过表面话语捕捉弦外之音。如成功的销售员通过提问和倾听，判断客户真实需求，而非一味推销。
    • 案例解析：小马向小何借钱，小何面露难色，小马察觉其顾虑，提出按银行最高利息计算并写借据，最终成功借到钱。若小马未能听出弦外之音，可能因误解而失败。
    • 提问的技巧：包括主导式（掌握话题主动权）、征询式（了解对方需求）、含蓄式（暗示引导）、应答式（环环相扣回应）、限定式（给出选择，锁定结果），如询问约会时间时，用“三点还是四点”而非“是否有空”，提高成功率。
  • 善反听者，乃变鬼神——反向思维，像鬼神一样多变
    • 反向思维的妙用：善于从反面听人言论者，能像鬼神一样多变，探察实情。想听对方讲话先沉默，想让对方敞开心扉先收敛，想获取利益先给予，即“欲闻其声，反默；欲取，反与”。
    • 案例佐证：
      • 诸葛亮联吴抗曹：故意渲染曹军强大，激起孙权斗志，而非直接劝说，顺利达成联盟，体现反向激励的效果。
      • 商家促销：北京某新商场通过降利销售（买贵赠廉、赠门票等）吸引顾客，击败豪华商场，说明“欲取先予”的策略。
      • 岛村芳雄卖绳索：初期原价售绳积累名声，后说服客户和供应商调整价格，最终成为“绳索大王”，展现反向经营的智慧。
    • 关键要点：反向思维能绕过对方心理防线，从意想不到的角度探测底牌，谈判或交际中灵活运用，可掌握主动。
  • 同声相呼，实理同归——制造心理共鸣是最好的说服工具
    • 共鸣的力量：同类声音会引发共鸣，切实道理会有共同结果。通过象形、比喻等方法把握对方言辞，找到利益或情感的共同点，可打动上司、管理下属，辨清真伪。
    • 产生共鸣的方式：
      • 利与害的共鸣：围绕共同利益或共同威胁结成同盟，如战国合纵连横，各国因抗秦而联合。
      • 情感共鸣：触龙说赵太后时，先以老态拉近关系，再谈子女安排，以情动人，使其接受让长安君为质的建议。
      • 价值观共鸣：找到共同话题或价值观，如小罗与上司因对某部电影的一致看法而获重视，体现价值观趋同的重要性。
    • 现实应用：根据对方需求设计策略，即使对方暂无需求，也可创造共同需求（如让马吃盐后口渴而饮水），使对方主动配合。
  • 动作言默，与此出入——控制言行举止的节奏
    • 言行的把控：动作、说话、沉默及喜怒等表情，需事先设计，确立模式。以反求复、观其所托的前提是自身平静，才能听清言辞、考察事理、辨别真伪。
    • 主动与被动的区别：蠢材易被他人牵制，言行被操纵；聪明人能控制节奏，知道何时开口、沉默或提问，攻防自如，占据有利位置。
    • 案例启示：
      • 广告大王布鲁贝克的教训：因未核实印刷厂送纸数量被经理辞退，说明对上司需言之有物，准备充分。
      • 小吕申请活动资金：因未考虑合作公司无电子产品营销经验而被否决，体现事前准备的重要性。
    • 核心原则：谈话前精密谋划，明确要点，保持冷静，事事想在对方前头，才能掌控局面。
  • 反以知古，复以知今——打败强手的最好办法是学习并超越他
    • 借鉴的重要性：反观过去可察未来，反观古代可明今日，反观他人可识自己。通过学习他人经验，避免重复错误，节省时间精力。
    • 案例解析：
      • 犹太人学致富：贫穷犹太人免费为富人工作三年，学习其经验，十年后财富超过富人，说明向强者学习的价值。
      • 秦国重用人才：孝公至始皇时期，重用卫鞅、张仪、李斯等六国人才，变法图强，最终统一中国，体现开放学习的效果。
      • 拿破仑拒革新：拒绝富尔顿用蒸汽机、钢板改造海军的建议，错失攻占英伦的机会，说明拒绝学习的代价。
    • 现实启示：人外有人，需保持学习心态，借鉴他人长处，哪怕是对手的优点，才能不断进步，避免固步自封。
  • 虽非其事，见微知类——不起眼的细节决定你的命运
    • 见微知类的内涵：通过局部细微迹象可预见事物发展趋势，如见一叶落知天下秋。观察人时，虽不了解全貌，也可通过细节判断其能力和意图。
    • 案例佐证：
      • 赵烈文预言清亡：从清朝杀戮过重、权力转移到汉臣等细节，预言其五十年内灭亡，后辛亥革命验证。
      • 汉景帝识周亚夫：设宴时不给周亚夫刀具，观察其反应，发现其难容小皇帝，后找借口将其下狱，体现通过细节识人的重要性。
    • 管理应用：领导考察人才需关注工作细节，“见微知著”，从小事判断其是否值得重用，细节是判断人的重要依据。
  • 知之始己，自知知人——知人者智，自知者明
    • 自知与知人的关系：先了解自己，才能了解他人。知人需如比目鱼形影相随，听言需如声与响相应，察形需如光与影相伴，才能准确无误。
    • 案例解析：
      • 狮子胜公牛：狮子自知不敌公牛双角，先骗其撞碎角再攻击，体现自知并利用对方弱点的智慧；豹子莽撞进攻被顶死，说明不知己不知人。
      • 秃鹰学黄莺：不自知其叫声难听，模仿黄莺唱歌惹怒国王，被拔毛，说明缺乏自知之明的后果。
    • 关键要点：“知人者智，自知者明”，了解自身优劣，才能针对他人长短制定策略，避免因盲目而失败。
  • 如圆与方，如方与圆——为人处事中的方圆之道
    • 方圆之道的内涵：试探对方需微妙隐蔽，捕捉信息需迅速。未明对方实情时用“圆道”（防御、化解）；明了后用“方道”（进攻、解决），进退左右皆可控制。
    • 案例佐证：
      • 表演大师护弟子热情：弟子提醒鞋带松，大师系好后又松开，解释是为饰演旅者，不直接点破，保护弟子积极性，体现圆道。
      • 孙武斩宠姬立威：宫女不听令，孙武先讲明军令，再斩吴王宠姬，以方道立威，使宫女成精英团队，说明该强硬时需果断。
    • 应用原则：对方犯错时用圆道笼络人心；下属挑战权威时用方道立威，把握转换时机，避免因不当而失败。
• 第九章 如何说领导最爱听，怎么做领导才提拔
  • 上下级之间，有时距离虽远却很亲近，有的距离近了却很疏远；有的过来投靠却不录用，有的远走了反而去拜求；天天在身边不被信任，只闻其声的却思慕不已。或凭道德结合，或凭朋友结合，或以财利相合，或靠封赏结合。下级若善揣领导意图，就能取得主动，欲来则来，欲走则走；欲亲则亲，欲疏则疏；想效命就效命，想离开就离开，想得到什么总能如愿。
  • 欲亲则亲，欲疏则疏——忠言也可以很顺耳
    • 君臣关系的微妙性：君臣上下之间，存在距离远却亲近、距离近却疏远、投靠不被录用、离开后被求、在身边不被信任、远处却被思念等多种微妙关系，这些都源于“内楗”，即通过道德、朋友、财利、封土等从根本上结合。
    • 忠言顺耳的重要性：逆耳忠言会打击人的自信，即便出于好意也可能引起反感。聪明人进言会遵循对方心意，让忠言悦耳动听，做到“良药不必苦口，忠言不必逆耳”。
    • 案例借鉴：
      • 晏婴通过下棋的输赢，巧妙向齐庄公进言，指出重用武力大臣的弊端，使庄公接受建议，废除严苛政策。
      • 总经理用鼬鼠与狮子比武的故事，委婉劝说李经理不要与普通员工较劲，维护自身威信。
    • 进言的原则：“欲说者务稳度，计事者务循顺”，即使批评也要揣度对方心意，以合适的方式进行，既达成目的又不得罪对方。
  • 见其谋事，知其志意——进言须随机应变，合乎领导想法
    • 进言的要点：进言前需考虑是否可行，分析得失，以顺从的姿态驾驭对方心意，且要随机应变，符合领导想法。若言辞不合其意，需立即停止并调整。
    • 与领导相处的关键：关键问题需与领导保持一致，次要问题可在其允许的心理预期内提出不同观点。要学会为领导遮风挡雨，在关键时刻挺身而出。
    • 案例警示：某公司女秘书在记者采访时，错误地将总经理推到前线，导致其陷入狼狈境地，最终被解雇，说明缺乏随机应变和为领导挡箭牌意识的危害。
    • 应变的重要性：“善变者，审知地势，乃通于天，以化四时，使鬼神，合于阴阳，而牧人民”，懂得临机应变才能担当大任，行事死板则难以晋升。
  • 圣人立事，先知而楗——说话做事要有的放矢
    • 圣人立事的基础：圣人立身处世善于调查研究，有先见之明和明确目标，才能从容做人做事。
    • 做事的针对性：说话做事需有的放矢，否则如同无头苍蝇。射箭要瞄准目标，说话要明确主题，做事要确立合理目标。
    • 案例分析：
      • 苏秦初次游说秦国失败，因学业不精、对天下大势分析不足；后来他苦读揣摩，制定合纵策略，成功说服六国，身佩六国相印。
      • 有效的沟通应具备针对性（针对特定受众）、可行性（让对方产生兴趣）、成功说服（以对方接受建议为结果）。
    • 核心原则：“得其情，乃制其术”，充分了解情况，把握对方真实需求，才能制定有效策略，做到“可出可入，可楗可开”。
  • 上暗不治，说而飞之——不要愚忠，良禽择木而栖
    • 择主的重要性：“良禽择木而栖，良臣择主而事”，若君主昏庸、政务混乱，不应愚忠，而应选择离开，另寻明主。
    • 案例体现：
      • 孔子因卫国政治腐败、不被重用而离开，认为君子应选择能发挥自身才智的地方。
      • 三国时期，跟随曹操、刘备、孙权等明主的人才多有好归宿，而追随袁绍、刘表等昏主的人才则难有作为。
    • 选择的标准：选择领导时需考量其能否带来利益，以及双方在目标、价值观、做事方法上的契合度，避免因选择错误而导致失败。
  • 莫知所为，退为大仪——退一步比进一步更需要智慧
    • 进退的原则：若受重用、机遇降临，应把握机会；若决定离开，需在危险来临前果断放弃；若多次尝试仍无法成功，应急流勇退，避开凶险。
    • 控制欲望的重要性：成功之道在于精确把握内心欲望，适可而止，不贪求非分之利，否则可能惹来麻烦甚至毁灭。
    • 案例借鉴：
      • 林则徐以“无欲则刚”为座右铭，廉洁自律，保全自身并留名青史。
      • 北魏高官李崇和王元融因贪心，在太后赐布时拼命多拿，导致受伤，体现了贪心的危害。
    • 退让的智慧：有时退一步比进一步更需要智慧，痴迷权力或利益可能导致失去一切，适时放弃某些既得利益是避祸和成功的关键。
• 第十章 如何让人才真心为你卖命怎么让自己投奔明主飞黄腾达
  • 刘邦问韩信：“我的能力可以带多少兵？”韩信说：“陛下最多不过十万。”刘邦又问：“你能带多少？”韩信骄傲地说：“对我来说，多多益善！”刘邦笑道：“既然如此，你怎么还为我服务呢？”韩信这时回答：“我只是会将兵，而陛下您，善于将将。”
  • 度权量能，征远来近——5分钟看穿真假人才
    • 度权量能的目的：善于揣度人的权谋和考量人的才能，能够吸引远近人才为己所用。管理者立势制事，需先考察人才与自己的异同、是非判断、内外言辞，了解其能力有无、决断能力和人事处理能力，再综合判断是否可用。
    • 鉴人的重要性：用人的前提是鉴人，需考察人才的才华、德行、人品、理想、忠诚等。不会鉴人，便难以合理用人。
    • 鉴人案例：
      • 住友银行招考干部时，总裁通过“当本行与国家利益冲突时如何处理”的问题，选拔出回答“对于国家利益和住友利益不能兼顾的事情，住友绝不染指”的人才，因其能从第三方角度理性思考。
      • 美林银行的怀斯先生发现罗伯特善于倾听，这一品质使其成为优秀投资顾问的潜力显现，从而录用了他。
    • 具体鉴人方法：
      • 问之以是非，观其志：通过讨论事物是非，观察其立场、志向是否坚定。
      • 穷之以辞辩，观其变：就问题辩论，考察其智慧与应变能力。
      • 咨之以计谋，观其识：请其提出谋略，判断其能力和见识。
      • 告之以祸难，观其勇：告知可能的灾祸，看其是否能承担责任。
      • 醉之以酒，观其性：酒后观察其本性和自制能力。
      • 诱之以利，观其廉：以利诱惑，考察其是否廉洁。
      • 期之以事，观其信：委托事务，看其是否尽责完成。
  • 钩钳之语，其说辞也——如何让人才真心为你卖命
    • 钩钳之语的作用：通过诱使对方说出实情来钳住对方，其作为游说辞令，可根据实际情况或同或异，无固定教条。
    • 量才而用的重要性：让人才真心卖命的关键是量才而用，将其安排在最合适的位置，发挥其长处。成功的管理者皆是用人大师，能让人才各尽其能。
    • 案例借鉴：
      • 李世民的管理团队中，房玄龄、魏征、李靖等各有所长，各司其职，共同开创贞观之治。
      • 刘邦虽不擅长带兵、谋略、治国，但能善用韩信、张良、萧何等人，让他们在合适位置发挥才能，最终夺得天下；而项羽孤僻自傲，不善用人，最终失败。
    • 现代管理启示：领导者需学会组织和掌握团队，观才、鉴才、用才是关键步骤，人尽其用才能发挥团队最大效能。
  • 量能立势，事用抵巇——笼络人才和驾驭人才的心理操纵术
    • 笼络难驾驭人才的方法：
      • 真情与利益结合：将人才当朋友、知己，给予高待遇，用真情感化，同时以财货、封地等利益诱惑，使其感激并效力。如刘备待人真诚，使关羽、诸葛亮等对其死心塌地；周公“握发吐哺”，感动贤士。
      • 抓住弱点与把柄：运用抵巇之术，抓住人才性格弱点或把柄进行控制。如刘邦许诺韩信封地使其出兵，称帝后又以此为借口除去韩信；李世民杀掉告房玄龄状的人，既示信任又埋下控制伏笔。
    • 核心原则：笼络人才不仅要靠利益，更要笼络其心，同时需善于发现和利用其弱点，实现有效驾驭。
  • 用之天下，度权量能——要想飞黄腾达，就要掌握投奔之道
    • 投奔明主的重要性：要想飞黄腾达，需为自己找好平台，投奔合适的领导者。对人才而言，飞钳之术可用于寻找平台并影响领导；对管理者而言，需给人才发挥空间。
    • 考察投奔对象的标准：需考察对方的权力、能量、天时、地利、人和，以及诸侯间的亲疏、爱憎关系，再决定投靠对象。
    • 案例分析：
      • 卫青因汉武帝给予机会和平台，得以发挥军事才能，七战七捷，驱逐匈奴。
      • 诸葛亮事必躬亲，使蜀国年轻才俊缺乏锻炼机会，导致后期人才匮乏，最终亡国，说明给下属平台的重要性。
      • 鲁国人与国外推销员看到潜在市场，体现了发现机遇、寻找合适平台的重要性。
    • 个人发展启示：好的环境让人如鱼得水，需对工作前景、公司环境进行考量，选择适合自己发展的平台。
  • 虽覆能复，不失其度——投奔明主后，你该怎么做
    • 建功与贪功的界限：为人所用需做出实际业绩，不能空谈（空往实来），立下功劳后要谨慎做人，不可居功自傲，否则会招致祸患。
    • 案例警示：
      • 张良功成身退，隐居山林，得以善终；范蠡助勾践灭吴后归隐经商，成为巨富；而韩信因居功自傲被诛杀，文种不听范蠡劝告，最终自杀。
      • 某青年到公司后未建功就索要车房，被老板冷落解雇，说明贪功和急功近利的危害。
    • 核心准则：被人用时要展现真本事，但需保持谦虚，懂分寸、适可而止；用人时要警惕贪功和只会空谈的人。
• 第十一章 出手不狠，江山不稳
  • 决断是一种能力，优柔寡断难成大气候，正所谓“出手不狠，江山不稳”。一件事，利有多大，害有多少？有没有潜在的还没看到的风险？这些都需要首先考虑。你看到有些人不假思索就做出了果断的决定，其实背后他已经经过细致全面的权衡，从而做到出手狠辣，一击即中！
  • 为人决物，必托于疑——前面是火坑，还是一池温泉水
    • 决断的前提：凡为他人决断事情，都是受托于有疑难的人。人们都希望遇到有利的事，避免祸患和被骗诱，最终排除疑惑。
    • 决断前的考量：需权衡利弊，反复考量，评估行动的风险与成果。要考虑事情的福祸、利害及潜在风险，不能仅凭表面判断。
    • 常见误区：很多人做决断前思考不全面，只考虑事物一方面，缺乏多角度分析，导致做出错误选择，这也是“二八定律”（全世界八成的钱归两成的人所有）的原因之一。
    • 案例警示：小丽随上司跳槽后，因未提前评估新环境的利弊，遭遇同事排斥、上司无暇关照等问题，陷入困境，说明思虑不周的后果。
    • 决断的目标：“终无惑偏”，即通过全面权衡，消除困惑和偏颇，为行动提供可靠前提。
  • 有利于善，隐托于恶——危害到他人利益时，需三思而行
    • 决断的平衡原则：替人作决断时，若只对一方有利，另一方不会接受；若决断中隐含不利因素，也会被拒绝，甚至导致关系疏远，这是决断的失误。
    • 手段的合理性：鬼谷子认为，为实现目标可采用多种手段，但需合情合理，尽可能照顾各方利益，不能不择手段危害他人。
    • 反面案例：三鹿奶粉为盈利不顾儿童健康，最终企业垮台；一些人为牟利不择手段，导致腐败、家庭破裂、矿难等问题，说明超越道德和法律的危害。
    • 正面原则：在合法和基本道德框架内发挥才智，若危害他人基本权益，需慎重行事，正如潘石屹所言“不要犯法，可不择手段”。
  • 以阳德之，以阴贼之——做人要懂放长线钓大鱼
    • 圣人成事的途径：圣人成就大业主要通过五种途径，即阳道感化、阴道惩治、信义教化、爱心庇护、廉洁净化。行阳道需守常如一，行阴道需掌握事物对立两面，且要在平时和关键时刻巧妙运用。
    • 耐心的重要性：做事需有耐心，任何决定都要服从整体战略，不能因短期利益破坏长远目标，要懂得“放长线钓大鱼”，追求长远大利而非眼前小利。
    • 反面案例：虞国国王因贪图晋国的宝石和骏马，借路给晋国，最终导致虢国和虞国先后灭亡，体现了鼠目寸光的危害。
    • 正面案例：乔伊·吉拉德通过每年给潜在客户寄不同节日贺卡，不直接推销，却在客户有需求时成为首选，说明长期感情投资的效果。
    • 人际启示：建立人际关系网时，要有长远眼光，对有潜力的人进行长期感情投资，时机成熟时会有回报。
  • 危而美名，可则决之——当断不断，反受其乱
    • 决断的依据：推测往事、验证未来、参考日常之事，若可行则做出决断。对于王公大臣的事、不费力易成的事、费力但必须做的事、能消忧患的事、能实现幸福的事，若可行则应决断。
    • 果断的重要性：优柔寡断会错失良机，很多人因迟迟不做决定，导致计划落空。决断需及时，正如百米赛跑，起跑快慢影响最终结果。
    • 案例警示：印度年轻人因长期犹豫，错失与心仪女子的婚姻；很多人因拖延，将“将来”变成“永远做不到”，说明及时决断的必要性。
    • 决断的素质：需具备勇气、自信和智慧，在权衡周详的基础上，一旦情况许可，立刻做出接近正确的决断。
  • 决情定疑，万事之基——冷静是最简单的智慧
    • 决断的重要性：解决事情、确定疑难是万事的关键，澄清动乱、预知成败是难事，古代先王会用蓍龟辅助决断。
    • 冷静的价值：心乱则事乱，事乱则危。越是重大关头，越需沉着镇定，避免因冲动失去理智，做出错误决定。
    • 案例启示：
      • 商人因冲动差点杀了熟睡的妻儿，后通过“进退七步”的方法冷静下来，避免惨剧，说明冷静思考的重要。
      • 宾馆着火时，第四位客人不慌张，选择留在屋内自救，最终被消防人员救出，而其他冲动行事的客人非死即伤，体现冷静决断的重要。
    • 总结：冷静是最简单的智慧，也是决断时最需要的素质，能帮助人做出正确选择，避免因情绪失控导致恶果。
• 第十二章 借用天下人的眼睛、耳朵和智慧
  • 如果一个人能用全天下的眼睛去看，就不会有什么看不见的；如果用全天下的耳朵去听，就不会有什么听不到的；如果用全天下的心去思考，就不会有什么想不到的。如果你能将人才像车辐条集辏于毂上一样，齐心协力，就可明察一切，做事无可阻塞。
  • 天下之目，天下之耳——借用天下人的眼睛、耳朵和智慧
    • 核心能力要求：眼睛贵在明亮，耳朵贵在灵敏，心灵贵在智慧。借助全天下的眼睛去看、耳朵去听、心灵去思考，就能无所不见、无所不闻、无所不知。
    • 管理智慧：管理者应兼听则明，发挥每个成员的智慧形成合力，避免偏信则暗。高明的管理者善用每个人的能力，愚蠢的独裁者闭塞信息，终将成为孤家寡人。
    • 案例借鉴：唐太宗抵制佞臣，重用魏征等诤臣，通过不同臣子的视角了解真实情况，为决策提供准确支持，体现了借用天下人智慧的重要性。
    • 实践启示：获取信息时应从多角度了解，以多维思维解读，将不同人才整合为有序整体，实现“辐辏并进，明不可塞”，确保行事畅通。
  • 高山可极，深渊可测——听取他人的批评意见
    • 纳谏原则：听取意见时，不要轻易答应或拒绝。听信人言能多一层保护，拒绝进言则会封闭自己。
    • 虚心纳谏的价值：高山可登顶，深渊可测底，而神明般的心境正派深沉难测。虚心接受批评意见，能获得更多有益信息，即使意见刺耳，也能从中受益。
    • 案例借鉴：齐景公因弦章谏言戒酒，虽不情愿，但经晏子点拨后认识到错误，最终戒酒，说明接受批评能纠正自身行为。
    • 管理者素养：容纳异见是管理者的重要德行，能让众人归心，转危为安；反之，拒听异见会导致言路闭塞，危机四伏。对批评应做到有则改之，无则加勉。
  • 用赏贵信，用刑贵正——管理者要善用赏和罚
    • 赏罚核心原则：运用奖赏贵在守信用，运用刑罚贵在公正。赏罚的信誉和坚决性需通过臣民所见所闻验证，从而对未直接见闻者产生潜移默化的影响。
    • 诚信的重要性：君主的诚信若能畅行天下，连神明都会庇佑，无需惧怕奸邪之徒。诚信是管理者建立权威和个人形象的关键，答应的奖赏需兑现，该有的惩罚不能手软。
    • 反面警示：“烽火戏诸侯”的故事表明，无信之君终将招致悲惨下场；赏罚不公则无人信服，难以做好管理。
    • 管理启示：赏罚是工具，目的是建立权威，需兼顾信用与公正。只罚不赏易引发逆反，赏罚分明才能让下属感受到尊重与公正，赢得人心与个人品牌。
  • 四方上下，荧惑安在——多问几个“为什么”很重要
    • 多方咨询的必要性：需考虑天时、地利、人和，明确四方上下、左右前后的“荧惑之处”（不清楚的地方）。多听多问才能体察人心、察知事情原委。
    • 信息获取方式：不主动获取信息的管理者易被蒙骗，需主动发动感官，从不同角度探查情况，避免被局限于单一信息源。
    • 案例借鉴：割草男孩通过打电话向雇主询问自身工作表现，从不同角度了解自己做得好不好，体现了多问的重要性。
    • 实践价值：多方打听、相互验证，能深刻了解自身长短，做出客观定位，为决策提供全面依据。
  • 因之循理，故能长久——用正确的人，做正确的事
    • 君与臣的关系：心是九窍的统治者，君主是百官之长。君主应根据臣民政绩任用和赏赐，遵循规律管理，避免疲惫低效。
    • 用人规律：用正确的人做正确的事，需顾及天理人情，考虑位置正确、报酬合理、团队模式最优（内耗最小）。
    • 案例启示：猴子取食实验中，食物放置高度合理的房间里，猴子能协作取食存活；而食物过低或过高的房间，猴子或内斗或饿死，说明人事安排合理的重要性。
    • 管理警示：管理者需体察人心，照顾各方需求，遵循客观规律用人，否则会导致团队内耗，影响长久发展。
  • 安徐正静，善与不争——位正才能心正，心正才能行正
    • 高位者的素养：身居高位者应做到安详、从容、正派、沉静，合顺节制，善给予且不争，心平气和面对纷争。
    • 权力与欲望的控制：位正才能心正，心正才能行正。高位者若贪得无厌，会给敌人留下把柄，最终走向灭亡。
    • 案例对比：
      • 董京在抗旱立功后，主动交代曾截留救灾银两并退还款项，最终成为清官，体现了高位者的自我修正与心正行正。
      • 和珅权倾朝野却贪敛无度，乾隆死后立即倒台，说明身居高位而心术不正的短暂性。
    • 权力的道德要求：追求权力需以高超谋略，掌权后更要严格自律，用权力做正确的事。
  • 人主不周，群臣生乱——心有千千结，脑有万丝扣
    • 周密行事的重要性：君主需广泛了解事物，考虑不周则群臣生乱。内外不通、开闭不当，就无法发现事物根源。
    • 成大事的基础：成大事者需考虑每个环节，评估可行性，做到思维周密、不留漏洞。管理者可不强势，但必须周密，才能避免被对手利用。
    • 案例警示：某公司老板因忽视研发保密建议，导致商业情报被对手窃取，造成重大损失，说明疏忽细节的危害。
    • 管理关键：领导者周密行事，才能防止下属生乱或损害利益，是成为合格领导者的关键要素。
  • 名生于实，实生于理——做人做事要名实相符
    • 名实关系：依照名分考察实际，根据实际确定名分，二者互为条件、互相体现。名实相符则治，不符则乱。
    • 名实相符的内涵：个人名分与实际作为、手段与目标需一致；奇正相合，以正合、以奇胜，行诡术需走正道，出奇计需维护正大目标。
    • 案例借鉴：苏秦、张仪的能力与所从事的纵横家行业高度一致，实现了自身意愿，做到名实相符，人生圆满。
    • 实践意义：名实相符需主观意愿与行动一致，灵活理解名与实的关系，才能实现做人做事双丰收，让鬼谷子的智慧发挥正当作用。