导图社区 《影响力》全新版
社会心理学集大成之作。自出版以来,《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响,说服得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人,这都是一本基本的必读书,是你理解他人心理的基石。心理学家罗伯特·西奥迪尼为我们解释了为什么有些人具有说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理武器,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。经过近7年的潜心研究,西奥迪尼发现了第7种心理武器——联盟,将6种心理武器扩展为7种。
编辑于2023-05-25 16:27:45社会心理学集大成之作。自出版以来,《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响,说服得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人,这都是一本基本的必读书,是你理解他人心理的基石。心理学家罗伯特·西奥迪尼为我们解释了为什么有些人具有说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理武器,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。经过近7年的潜心研究,西奥迪尼发现了第7种心理武器——联盟,将6种心理武器扩展为7种。
认知觉醒读书笔记,具体整理了: 第一章 大脑——一切问题的起源 第二章 潜意识——生命留给我们的彩蛋 第三章 元认知——人类的终极能力 第四章 专注力——情绪和智慧的交叉地带 第五章 学习力——学习不是一味地努力 第六章 行动力——没有行动,世界只是个概念 第七章 情绪力——情绪是多角度看问题的智慧 第八章 人生五件套:早冥读写跑
这是一篇关于高效能人士的七个习惯的思维导图,主要内容有前言:变化的世界,不变的原则、如何使用本书、第一部分思维方式与原则、第二部分个人领域的成功:从依赖到独立等。
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社会心理学集大成之作。自出版以来,《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响,说服得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人,这都是一本基本的必读书,是你理解他人心理的基石。心理学家罗伯特·西奥迪尼为我们解释了为什么有些人具有说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理武器,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。经过近7年的潜心研究,西奥迪尼发现了第7种心理武器——联盟,将6种心理武器扩展为7种。
认知觉醒读书笔记,具体整理了: 第一章 大脑——一切问题的起源 第二章 潜意识——生命留给我们的彩蛋 第三章 元认知——人类的终极能力 第四章 专注力——情绪和智慧的交叉地带 第五章 学习力——学习不是一味地努力 第六章 行动力——没有行动,世界只是个概念 第七章 情绪力——情绪是多角度看问题的智慧 第八章 人生五件套:早冥读写跑
这是一篇关于高效能人士的七个习惯的思维导图,主要内容有前言:变化的世界,不变的原则、如何使用本书、第一部分思维方式与原则、第二部分个人领域的成功:从依赖到独立等。
《影响力》全新版
一、影响力的武器
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即固定行为模式,特点是构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、顺序发生的。人类也有,比如相信“东西贵=质量好”
我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理学原理。这样做的优点是效率和经济性。缺点是容易被愚弄,犯错。
我们在请别人帮忙的时候,要是能给出一个理由,成功的概率会更大
插队打印的例子,只要说出“因为”这两个字,即便没有真正的原因,认为也会同意插队
知觉对比
房产经纪人或许会先向有意向的购房者展示一两处缺乏吸引力的房子,再给他们看另一处更有吸引力的房子,这时后者在购房者眼里看来会显得吸引力更强。
二、互惠
互惠是人类行为的驱动力
随着时间的推移,日常恩惠会随着时间的流逝让人失去亏欠感。
互惠原则能用来获取他人顺从
在请求他人办事之前,可以先给对方一个小的恩惠,这样别人就不容易拒绝
例如:在发放调查问卷时,如果随问卷赠送小礼物,那完成问卷的概率会大大提高
如果你刚刚因为帮助了别人而收获感谢,那么别说“这没什么大不了的”,这会削弱互惠原则带来的影响力。不妨说“我相信如果你是我,也会这么做的”,则会大大保留影响力。
没碰到问题或许不如“碰到问题但又得到妥善解决”给人的感觉要好
互惠原则适用于强加的恩惠
别的硬塞的好意,即便我们不喜欢,也会触发我们的亏欠感
互惠原则适用于大多数关系,然而,在家庭或稳定的友谊这类长期关系中,纯粹的互惠交换并无必要,也不受欢迎。
在这类“共有”式关系中,人们互惠交换的是一种意愿:只要你有需要,我就帮你的忙。基于这种互惠形式,只要双方都遵照一般性原则,算计谁给的多、谁给的少是毫无必要的。
互惠原则产生的原因
大多数人都觉得亏欠别人是不舒服的,想要偿还
社会群体不欢迎违背互惠原则的人,即接受善举而不试图回报
互惠式让步
面对别人的善意,我们感到有义务偿还;倘若他对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步
“拒绝-后撤”策略
先提出大的要求,遭到拒绝后再提出较小的真正的要求。
这个策略是将互惠原则和知觉对比原理结合在一起,让第二项要求看起来更容易接受
成功的原因这看起来像是一种让步
第二项要求只需要比第一项小就行,在客观上可以是很大的要求
责任感和满意感
请求者运用拒绝-后撤策略主动让步,不仅提高了目标对象答应的概率,也令他们觉得最终协议是自己“说了算的”,进而产生了更多的责任感。人们要是对契约的条款感到负有责任,自然也更乐意遵守这一契约。也会对协议感到满意
如何防范?
一开始就拒绝别人的恩惠可能会伤害真正友好的人
可以先大方接受恩惠,一旦我们发现对方的恩惠并非出于善意,而是使我们顺从的伎俩,就不必受其影响。互惠是以善意回报善意,而不是以善意回报诡计
三、喜好
朋友的推荐会让你更有可能买那件商品,因为你信任他们
利用交朋友来影响他人
喜欢的理由
外表
“光环效应“:“美就是好”,我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点,比如有才华、善良、诚实、值得信任等。而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用
长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助,在改变听众意见时也更具说服力
相似性
我们喜欢与自己相似的人,不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上
让别人喜欢你的小技巧
经常出现在他们身边以制造熟悉感
表现出你喜欢他们
指出你们之间的相似之处
模仿他们的行为
帮他们一些小忙
赞美
别人的赞美会刺激我们产生大量的喜好反应
积极的评价,不管是真是假,都能让人产生对赞美者同等程度的喜欢。
小技巧
找到并就你希望对方奉行不渝的地方做出真诚的赞美,对方之后会更多的变现这种品质
接触与合作
接触带来的熟悉感往往能导致更大的好感,但如果接触本身蕴含了让人反感的体验,就会适得其反
而如果在接触过程中通过合作完成一些事情,就会增加对对方的好感
例子:拼图学习法,每个人都掌握一部分信息,只有拼凑在一起才能完成任务
条件反射和关联
人们会条件不自觉的将两种同时出现的东西关联起来
商家请明星或运动员为产品代言,就是将明星讨人喜欢的特质“借”给人为跟他们联系在一起的产品
如何防范?
一些导致好感的因素,如外表、熟悉感等,是通过潜意识来影响我们的,我们无法也不需要识别出这些因素。
有效策略之一是警惕对提要求者的过度好感。只要发现自己在当前情况下对请求者产生了不相称的好感,我们就应该从社会互动中退后一步,在心智上把请求者和他所提的请求分开,而只根据这个请求是否对自己有好处来做出决定。
四、社会认同
社会认同原则:在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的,这样一来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
例如商家雇人排队制造红火的假象
98%的网络购物者表示,真实的顾客评论是影响他们购买决定最重要的因素
如果人们认为信息(包括社会认同信息)不是用来说服自己的,就更有可能被这些信息所说服。所以一些“无意”透露的信息更能让人信服
社会认同的最佳条件
不确定感
在自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大时,我们最有可能觉得别人的行为是正确的
在局面模糊不清的时候,人人都倾向于观察别人在做什么,这会导致一种叫作“多元无知”的现象。
典型例子是受害者迫切需要帮助时,全体旁观者却无动于衷
旁观者群体不帮忙,不是因为他们无情,因为他们无法确定紧急情况是否真的存在,也无法确定此时是否需要自己采取行动。
在需要紧急救助的时候,你的最佳策略就是减少不确定状态,让周围的人注意到你的状况,搞清楚他们的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助,不要让旁观者自己判断
从人群里找出一个人来,盯着他,直接指着他说:“你,穿蓝夹克的那位先生,我需要帮助。请叫救护车来。”
从众
同一种行为,做的人越多就显得越正确
解释原因
有效性
遵从身边大多数人的建议或行为,往往被视为做出良好决策的捷径
可行性
如果我们看到很多人在做某件事,这并不仅意味着它或许是个好主意,还意味着我们或许也可以这么做
社会接受度
较之保持与集体相同的观点,持有出格观点会使人产生心理上的痛苦
相似性
我们更倾向于顺从与自己相似者的信念和行为,这种现象叫“同侪说服”
一个自杀事件曝光后,会有不少与自杀者相似的人选择自杀
如何防范?
警惕明显是伪造的社会证据,比如与自己类似的其他人在做什么,并意识到我们的决定不应该仅仅建立在“其他人怎么做”的基础之上。
八、联盟
“我们”的力量
人们倾向于顺从他们认为属于自己群体的人
联盟并不是说人与人之间存在简单的相似之处,而是指彼此有着共同的身份认同。这是一种部落式的分类,人们用来界定自己和自己所属群体,比如民族、种族、国籍、家庭以及政治和宗教背景。
联盟1:身心合一
不管是在家里还是家外,人们都会用相似性来判断基因重合,并偏爱与自己重合度更高的人。
除了亲人关系,就连来自同一个大致的地理区域,也能带来一种归属感
联盟2:行动合一
人们统一行动时,就真的统一了
当人们行动合一时,不光会认为彼此更相似,此后的互相评价也更积极。彼此之间的更相似,变成了彼此之间的更喜欢。
互惠交换、一起吃苦和共同创造是行动合一的具体形式
系统工程
说服沟通选用的思维模式,应该跟受众的思维模式相搭配
如果接受方的目标是不讲究理性的、享乐主义的,与之匹配的信息就应该包括非理性的元素,如产品的外观、音乐的伴奏等
如果接受方的目标是理性的、务实的,那么信息则应包含理性元素,如事实、数据等。
七、承诺与一致
人们一旦做出艰难的选择,总会相信自己选对了
言出必行
人们都有一种言行一致,同时显得言行一致的愿望
因为人们普遍认为言行不一是一种不可取的性格特征。而前后一致的人则被认为是值得信赖的
保持并显得前后一致的动力,是一种威力巨大的社会影响力武器,它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。
“登门槛”效应
接受琐碎请求时务必小心谨慎,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
主动承诺
一旦主动做了承诺,那么,自我形象就要同时承受来自内外的一致性压力。一方面,人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致;另一方面,外部还存在一种更为鬼祟的压力(即别人认为你是那样的人),人们会按照他人对自己的感知来调整形象
只有在认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为发自内心地负责任。
出于外部压力(如丰厚金钱奖励或惩罚)所做的承诺的效力会受到削弱
“写下来”的力量
定下个人目标,然后写下来,就建立了对这些目标的承诺感
公开承诺
公开承诺往往具有持久的效力
一个人当众选择了一种立场,便会产生维持它的动机,因为这样才能显得前后一致
餐厅在接受电话预定时,把“要是你计划有变,请给我们打电话”换成“要是你计划有变,可以给我们打来电话吗?”,顾客爽约的比例大大减少
额外的努力
为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响就越大
费尽周折才得到某样东西的人,比轻轻松松就得到的人,对这件东西往往会更为珍视
兄弟会对新入会成员进行折磨的活动,反而使新成员对兄弟会更有好感
承诺一旦做出,就会长出腿来支撑自己
由于人们的内心信仰系统需要保持一致,于是他们会宽慰自己:我选择的行为是正确的
做的承诺即便是错的,人们往往会寻找新的理由和借口,证明自己已经做下的承诺很明智。所以,如果刺激人们做出承诺的条件发生了变化,承诺也能长久地维持下去
简单地提醒人们先前的承诺,不仅能让承诺复活,还能通过巩固相关的自我形象来强化承诺。
如何防范?
当我们意识到承诺与一致的压力在迫使自己答应本来不乐意答应的要求时,告诉自己不要死脑筋地保持一致
问问自己,知道了现在掌握的情况,倘若我能回头,还会做出同样的承诺吗?
六、稀缺
损失厌恶
损失厌恶心理:尤其是在存在风险和不确定感的条件下,人们更愿意去做出避免价值损失的选择,而不是选择去获得某种东西。
“只要你同意这一条,我们就成交了”改为“我们成交了。只要你同意这一条就行”说服成功的概率大大提升
稀缺原则成立原因
物以稀为贵
“稀缺的东西更珍贵”的观念在人们心中根深蒂固
对失去某种东西的恐惧,要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。
逆反心理
随着东西越来越难于获取,我们丧失了自由。根据逆反心理理论,面对自由的丧失,我们的反应就是比从前更想要得到它们(以及与自由相关的商品和服务)
自由等权利,给一点又拿走,比完全不给更危险。
因为人们觉得并不是少了一种从来没享受过的权利,而是丧失了一种既得的权利。
竞争稀缺资源:狂热愚行
参与竞争稀缺资源的感觉,有着强大的刺激性
渴望拥有一件众人竞争的东西,几乎是本能的身体反应
如何防范?
第一步:一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动,我们就应该把这种波动当成暂停的信号。
第二步:问问自己,为什么我们想要那件东西。
务必记住:稀缺的东西并不会因为难以弄到手,就会变得更好吃、更好用。喜悦并非来自对稀缺商品的体验,而来自对它的占有。
五、权威
在权威的命令下,成年人几乎愿意做任何事情
盲目服从的诱惑与风险
在多数情况下,服从权威人士的命令,总是能给我们一些实际的好处
很多情况下,只要有正统的权威说了话,其他本来该考虑的事情就变得不相关了。这种时候,我们并不会从整体上来审视局面,而只会对其中的一个方面给予关注,做出反应
权威的象征就能征服我们
头衔
衣着
医生的白大褂、警察的制服、得体的西装
可信赖感
通过主动揭露自己或产品的弱点(多为很小的缺点)建立基本的诚实感,然后再去说优点,能够让听众产生信赖感
如何防范?
要保护自己免受权威影响力的负面影响,不妨问自己两个问题:这个权威是真正的专家吗?这个专家说的是真话吗?第一个问题把我们的注意力从权威的象征转到证明他资历的真正证据上;第二个问题建议我们不要光着眼于权威的知识,还要从当时的环境出发,考虑他的可信度。
这点对我很适用