精英的人格魅力课 2026.2.27

1）现如今，一个人可以通过很多方式来展示自己的影响力，比如通过展示智慧或善良。但在人类社会早期，展示影响力最有效的方式是通过暴力。是的，智慧的确很重要，但在过去，四肢发达的人比头脑发达的人更容易存活。但通过蛮力和侵略获得影响力的人，很少能同时具备亲和力。所以，如果某人能兼备影响力与亲和力，那他就是个“稀有物种”：在生死关头，手握生杀大权又待人友善的大人物往往会给人活路。所以在过去，找到这种人作为领导者，是人类的生存之道。 2）真诚的微笑需要调动面部的两大肌肉群：嘴角的肌肉和眼角的肌肉。嘴角的肌肉微微向上提起，而眼角的肌肉则会放松，并略微向下弯曲。而假装出来的微笑只有嘴角的肌肉会动，眼部的肌肉几乎不动。 3）如果内心处于正确的状态，充满魅力的行为和肢体语言就会自然而然地流露出来。

书名：精英的人格魅力课 作者：奥利维娅·福克斯·卡巴恩 译者：徐言 出版社：浙江人民出版社 出版时间：2018-07-01 ISBN：9787213088070

• 1
  • 做有魅力的人并不取决于你在对方身上花多少时间，而在于过程中你的专注当下的程度。这种专注度非常重要，它能让你在人群之中脱颖而出，即使是一次5分钟的交流，也能产生“哇”的效果。它让你和对话者产生情感连接，让对方觉得此时此刻他对你来说是世界上最重要的人
  • 通过互动，我们会本能地去寻找某些线索，来判断他是否有影响力或亲和力。然后，我们会根据情况调整自己的判断。昂贵的衣服让我们假想他的富有程度，友好的肢体语言让我们感受到他的善良热情，一个自信的动作则会让我们认为这个人有自信的底气。总而言之，人们会通过对方的外表、肢体语言等来形成对他的印象
  • 现如今，一个人可以通过很多方式来展示自己的影响力，比如通过展示智慧或善良。但在人类社会早期，展示影响力最有效的方式是通过暴力。是的，智慧的确很重要，但在过去，四肢发达的人比头脑发达的人更容易存活。但通过蛮力和侵略获得影响力的人，很少能同时具备亲和力。所以，如果某人能兼备影响力与亲和力，那他就是个“稀有物种”：在生死关头，手握生杀大权又待人友善的大人物往往会给人活路。所以在过去，找到这种人作为领导者，是人类的生存之道
  • 影响力和亲和力是构成魅力的两个必要条件。只有影响力而没有亲和力的人虽然也会引人注目，但不一定会给人留下有魅力的印象，反而会令人产生一种高傲、冷漠甚至自私的印象。只有亲和力、没有影响力的人可能人缘很好，但不会被人看作有魅力的人，他们可能会给人一种软弱、善于讨好他人的老好人印象
  • 你能区别一个真诚的微笑和一个装出来的微笑吗？真诚的微笑和出于礼节的微笑是不同的。真诚的微笑需要调动面部的两大肌肉群：嘴角的肌肉和眼角的肌肉。嘴角的肌肉微微向上提起，而眼角的肌肉则会放松，并略微向下弯曲。而假装出来的微笑只有嘴角的肌肉会动，眼部的肌肉几乎不动。人们能够轻易区别出两者的不同
  • 因为我们的心理活动能够被肢体语言和微表情真实地反映出来，所以如果想要展现魅力，就必须从我们的内心开始
  • 正是因为大脑无法区分想象和现实，所以如果创建一个极具魅力的心境，肢体语言就会自发展现出魅力
  • 为了获得魅力，心境非常重要。如果内心处于正确的状态，充满魅力的行为和肢体语言就会自然而然地流露出来
• 2
  • 任何身体上的不适都会从你的外在状态和肢体语言中表现出来，从而影响你的魅力指数。因此，当我们和其他人交谈时，要设定对方会感觉（至少是在潜意识层面）你现在呈现的一切动作和表情都与他紧密相关
  • 保罗对汤姆表情的观察是十分准确的。汤姆的确很不舒服，感到很紧张，但这种紧张和他的办公软件一点儿关系都没有。真正的原因是，在盛夏高温的环境中穿着厚厚的西服让汤姆感觉很不舒服。 让我们设身处地想想看，即使没有那厚厚的西服，在露天卡座跟人谈到关键之处时，阳光直射过来，我们的眼睛会条件反射地眯成一条缝，瞳孔会缩小。我们的面部表情在受到这类外界刺激时会呈现出不适感，这与感到生气或被拒绝时的表情是一样的。坐在你对面的这个人可能根本不会意识到你生理上的不适感。他只会解读成你对现在的对话感到不安。 事实上，这种误会很容易发生。因为，我们很多人都爱解读各种事情，无论是否与自己相关，人们都喜欢把事情往自己身上联想。比如，去开会的路上遇到堵车时，我们也许会想，为什么这种事偏偏发生在“我”身上？
  • 饥饿能从很多方面影响我们的表现。我们都知道，当人感到饥饿时思维就会变得混乱。各种研究也表明，处于低血糖状态的人注意力会下降，脾气也会变得更加暴躁，更容易做出错误的决定。也就是说，想在这种情况下达到魅力心境很困难
  • 那么，我们该怎样做才能避免因身体的不适而使风度尽失呢？其实很简单： 1．提前预防； 2．意识到问题所在； 3．补救或向对方解释
  • 服饰的选择也很重要，要选择那种穿上以后感觉舒适的衣服。不要穿让人感觉发痒、大小不适宜的衣服，也不要穿奇装异服。那些奇装异服很容易让听众分心，也会让你自己分心，而这会减弱你的演讲效果。不要选择紧身的服装，选择那些宽松的、能让自己深呼吸的服装，这能减轻你的紧张感。呼吸自由也能保证大脑供氧充足，从而让自己保持思路清晰。 当然，紧身的衣服可能会让人看上去很干练，但这种“干练”却牺牲了舒适感。这就得不偿失了。所以我建议选择那些既舒适又能让自己有充足自信的衣服。千万不要因小失大，错过了表现的机会
  • 自己意识到问题的存在，是处理身体不适状况的第二步。经常有意识地检查自己的面部表情，看看有没有僵化。这时，保持专注的能力将再次帮到你，你越专注就越能注意到自己面部表情和肢体语言的变化
  • 让我们回想餐馆里的情景。当阳光开始直射汤姆的眼睛时，汤姆不应该试图掩饰自己的不适，而是要向对方解释清楚，并采取措施。比如，当轮到他说话时，他可以停顿一秒钟，举起手挡一下眼睛（这种视觉提示很有帮助），然后向对方征求意见：“这里的阳光很强烈，照得我眼睛很不舒服，我们可否换一个座位？”
  • 如果我们身体上的不适无法获得改善，就更应该向对方解释清楚，消除误会。比如，如果在开会时附近工地上的噪音令你无法集中注意力，就应及时向与会者解释。适时发声解决某种情况对事件双方都有利
  • 练习时间 责任转移 1．首先，请放松，躺在床上或舒服地坐下来，闭上眼睛。 2．深呼吸2～3次。在吸气时，请想象新鲜的空气进入自己的身体并流向大脑。呼气时，请想象自己在吐出空气的同时把所有的烦恼和焦虑吐出身外。 3．请想象出一个无所不能的神，宇宙之神、命运之神都可以，视你的宗教信仰而定。 4．想象自己把那千钧重担和责任，比如即将来临的会议或面试慢慢举起，并转移到那个全能的神的肩膀上。现在，那是他的责任了。 5．把所有与此有关的东西，比如会议的资料、准备的演讲稿等搬离你的视线，这些东西现在与你无关了，它们不是你的责任了，而是那个全能的神的责任。一切都已经在掌控之中，现在你要做的就是舒服地坐下来，玩玩游戏，放松一下。 下次，当你感到自己的脑子不受控制，反复思考事情进展的各种结果时，请想象自己已经把所有责任转移到了那位全能的宇宙之神的身上了。这样，所有的焦虑就会随风而逝
• 3
  • 如果你失去了一个重要客户，请想一想有没有你敬重的同事或者导师也经历过类似的挫折？想象一下他们经历的过程，如果可以面对面听他们讲是最理想的；如果不能当面请教，想象他们渡过这个关卡并向你传授经验也是非常有帮助的。（要记住，我们的大脑不善于区分想象与事实。） 另外一种正视不适感的方法就是，提醒自己并不是一个人在经历这种事情。我敢保证，地球上70亿人中有数以千计的人在此刻经历着同样的事情。所以，不要认为这些问题只能自己独自承担，把它当作一群人需要共同解决的问题、一个可以被分担的负担
  • 这种方式能让我感受到自己此刻的情绪和思想并不是错误的行为，而是普遍存在的、正常的
  • 我们可以这样自问一下：“即使发生最糟糕的状况，又能坏到哪里去呢？”丘吉尔曾说过，世界上没有所谓的致命、不可挽回的失败。了解这一点对于增强我们的信心大有益处。但请注意，对有的人来说，想象最糟糕的状况可能会适得其反，因为这会增加他们的焦虑。但对大多数情况而言，这个方法值得一试，即使再坏，又能糟糕到哪里去呢？看看它是否适合你吧
  • 练习时间 认知重评 假设你今天有一个重要会议，却因为交通拥堵而即将迟到。这时候，你的焦虑感不断上升。请问问自己：这次迟到会不会是一件好事？不断重复这个问题，看看大脑能给你多少答案。你可能会得到这样一些答案： · 这次迟到救了我一命——如果交通像往日一般顺畅，很有可能在我上班的路上，一辆18轮的大卡车在十字路口突然冲撞出来，令我猝不及防。 · 我今天要见的人也许非常期待我晚一点到，这样他就可以多工作一会儿，完成手上的工作。 · 这是宇宙之神（或命运、上天等）对我的安排，也是最好的安排。他让这次会议无法如期举行，肯定是想让我有更好的选择。 当你在处理一个很有挑战性的问题时，请在纸上展开认知重评。把一件事情好的方面写下来，写的过程就是加深大脑的印象、重塑我们的心境的过程。不要小瞧“写下来”这一步骤，它能让我们的想象更真实。你可以用现在时去写：“演讲正在进行，效果很不错。”或者，你最好用过去时去写：“演讲已经结束，大获成功。”
  • 另一个唤起感恩的方法是，通过第三者的视角来观察自己的生活，然后用积极的态度写一篇关于你的记叙文。例如，上文提到的平面设计师玛丽。她写道： 真的，玛丽的生活很不错。她有稳定的收入来源。当许多人在做体力劳动或找不到工作时，她已经在办公室里得到了认可，许多同事都尊重她。她的朋友和家人非常喜欢和欣赏她。很多人真的关心在乎她。她是一个很好的朋友，时常主动帮助有需要的人。她今天做得特别好：完成了一个完整的报告，对同事的帮助表示感谢，甚至还去了健身房。 不必多么宏大，就像玛丽一样，生活里那些很小却意义非凡的事情都值得感恩。 这个方法需要你写下来，这样你才能够感受到效果。它会让你更真实地感受到积极的能量。如果你只是简单地想象他人观察你的生活，你体会不到其中的真实和分量感。无论你写在哪里，即便刚开始写的时候感到很奇怪，写完以后，都会有真实的感觉
  • 可以在友善之外使用同理心和同情心。 ◎ 友善意味着你希望某个人好，而没有必要知道他的感受。 ◎ 同理心指你非常理解他们的感受，可能你也拥有过同样的经历。 ◎ 同情心是友善加上同理心，你理解他们的感受并且希望他们好
  • 值得欣慰的是，我们天生就容易产生同情心。它深深地印在我们的大脑中，甚至比认知能力更早，也更强烈。神经心理学家里克·汉森（Rick Hanson）认为，人类是地球上最具有同理心的物种。他说，即使你没有真实地感觉到，你也能够找到表达同情心的方式。 只要一心为他人，就能因势利导改变你的肢体语言。这样一来，别人也能感受到你是真的关心他们，而这正是魅力的核心元素之一。 正如你通过不断游泳来学会游泳，你也可以通过不断练习同情心来提升你的同情能力
  • 3个重要概念： ◎ 自信是我们相信自己有能力去做或去学习如何做某事。 ◎ 自尊是我们对自己的认可度和自我价值评估。它通常是一个基于比较的评估：要么是对照其他人，要么按照自己内心的标准进行评估。 ◎ 自我同情是我们可以给自己的温暖，尤其是当我们经历困难的时候
  • 我们先充分认识一下自我同情。自我同情领域的早期研究者克里斯汀·内夫（Kristin Neff）将其定义为3个阶段： 1．意识到我们正在经历困难。 2．当我们经历困难或者信心不足的时候，我们对自己做出友善、理解的回应，而不去对自己进行严格的自我批评。 3．意识到无论我们在经历什么，都是所有人会经历的，记住每个人都会有困难时期
  • 当我们的生活出现问题时，很容易觉得别人过得更轻松。但不妨换个思路：过去或者在不久的将来，别人也会经历你所经历的事情，所以把它当成人生经历的一部分，这样能避免产生孤立、不合群的感受
  • 慈悲 下面的视觉化想象训练将引导你一步步完成一次定制的慈悲练习。它是按照人类的两种天性进行设计的：关注图像和尊重权威。通过这个练习，你会注意到，不断重复会产生某种特定的节奏，这就是我们的目标，现在我们开始练习。 · 舒服地坐好，闭上你的眼睛。深呼吸2～3次。吸气的时候，想象自己将新鲜的空气聚集到头顶；呼气的时候，空气从头顶流到脚趾，清除所有的顾虑。 · 想象一下过去曾做过的好事，无论大小。它可以是一件善事，也可以是真诚、慷慨或勇气之举。然后暂时专注在那个回忆中。 · 现在想象一个能够对你产生影响的对象，现在的或者过去的，神话中的或者现实中的，比如耶稣、佛祖、特蕾莎修女等。他可以是一个人、一个宠物，甚至可以是一个毛绒玩具。 · 把他们的形象放在脑海中，感受他们的温暖、友善和同情。看着他们的眼睛和脸，让这种温暖包围着你、笼罩着你。 · 从他们温暖、友善、同情的眼中看自己。无论你内心批判了自己什么，感受他们彻底的谅解。现在，你完全被原谅了，又崭新如初。 · 感受他们对你全身心的接纳。他们接受你本来的样子，无论它是否完美。 你是完美的。在这个发展阶段，你很完美。 在这个成长阶段，你很完美。 在这个完美的阶段，你以自己全然的样貌达到了完美。 · 你有缺点，但你是完美的。 · 在成长的这一阶段，你是完美的。 · 在这个发展阶段，现在的你已经得到了全部的认可
  • 如果慈悲视觉化想象练习对你没有效果，请尝试在家里或办公室放置你所爱之人的照片。这些照片可以是你的朋友或家人，也可以是你喜爱的公众人物，比如纳尔逊·曼德拉（Nelson Mandela），或者任何与你的信仰有共鸣、能给你内心带来温暖的人或物，比如宠物或毛绒玩具
• 4种截然不同的魅力：焦点、愿景、友善和权威
  • 焦点魅力：专注当下和信心
    • 焦点魅力主要基于专注当下。它给人的感觉是，你完完全全与对方同在，倾听他们，理解他们所说的。不要低估这种魅力，它出奇地强大
    • 焦点魅力的另一个关键元素：懂得尊重别人。魅力的基础之一是让他人自我感觉良好。基勒很擅长让对方感觉他们的意见很重要，对方这个人也非常重要。基勒坚信，即使是基层员工也有值得学习的地方。与他共事的一位高管告诉我：“在与制造商和工程师工作时，他非常尊重他们。同样地，他们也非常尊重基勒，当他走进房间时，大家会精神一振。”
    • 当你需要显示权威或需要立即处理紧急情况时，请避免使用焦点魅力
  • 愿景魅力：信念和信心
    • 有愿景魅力的人本身不一定有亲和力，但是他们能坚定自己的信念。要想真正有魅力，他们的愿景必须崇高和利他
    • 传递愿景魅力的关键之一是，让自己进入一个对某事完全确信、没有任何怀疑的状态
    • 何时使用它：当你需要激励其他人时，愿景魅力非常重要。尤其当你想要激发人们的创造力时，它相当管用
  • 友善魅力：亲和力和信心
    • 因为友善魅力极度依赖于亲和力，所以避免任何有紧张、批判或冷漠含义的肢体语言至关重要
    • 尽管友善魅力主要基于亲和力，但没有影响力会显得你在急于讨好别人。所以，在呈现亲和力时再表现一点影响力就显得更加重要了
    • 友善魅力是有代价的。我的一个好朋友走到哪儿都散发着这种友善魅力，人们都被她迷住了。从办公室的同事到超市的收银员，人们在她那里感受到了被接纳和被关怀。这或许很棒，但这也可能成为她的负担。当这些人感到心碎、受伤或充满怨恨时，如果她没有时间去帮他们分担，便会感到非常痛苦和内疚。这是友善魅力的一个缺点：它能导致奉承以及潜在的过度依恋
    • 何时使用它：在你想创建情感纽带或让人们感到安全和舒适的时候，友善魅力都是最完美的媒介。在某些情况下，它很关键，例如当你要传达坏消息时（见第12章）。与难相处的人打交道时，它也可以变成非常有效的工具（第12章也会提及）。然而，与焦点魅力一样，当你需要展现权威，或者别人因为感觉舒适而分享太多从而产生风险时，你可能就会想避开它了
  • 权威魅力：影响力和信心
    • 人们会观察什么：权威魅力主要基于对影响力的感知，即坚信这个人有能力影响我们的世界。我们通过4个指标来评估权威魅力：肢体语言、外表、头衔以及他人的反应
    • 首先我们会评估肢体语言。它是否展现出了这个人有自信可以去影响别人或影响他们周围的世界？
    • 其次，我们评估外表。从生理角度来说，我们会关注一个人的身份并对此留下深刻的印象，这是我们的生存本能反应。身份地位高的人有能力去帮助我们或者伤害我们。为了生存，我们需要知道自己的位置。所以我们会习惯于找到线索，来判断别人的身份
    • 穿着是我们评估身份的第一个也是最强势的线索，我们会由此判断这个人的潜在能力、权威魅力等。我们会寻找专家的标识（医生的白大褂）或高权威的信号（军服或警服）。我们会特别注意社会地位高或成功的标识，比如昂贵的服装。一项在纽约进行的试验中，相较于穿着随便的人，人们更倾向于跟随身穿昂贵西服的人
    • 在另一项试验中，研究者在商场里分别穿着有品牌标识和无标识的运动衫，假装去做调查。有52%的人同意接受穿着有品牌标识的调查人员的访问，而衣着没有标识的调查员的接受度只有13%。昂贵的商标也会影响人们做慈善的冲动。穿着带有明显品牌标识的衬衫的研究助理收到的捐款数额，比身着没有标识的衬衫的研究助理收集的捐款数额高出一倍
    • 最后，一个人的头衔和别人对他的反应也会给我们更多判断权威的线索，不过这两个因素比前两个分量轻。我们本能地认为，一个有高头衔但不受尊重的人会比一个低头衔但受人尊敬的人影响力更小
    • 虽然所有这些评估可以在不到一秒钟就发生，但顺序却很重要。如果信号之间存在冲突，我们会按照上文所述的顺序去考量。就像我们常说的，肢体语言胜过其他魅力信号。即使所有其他信号都存在，令人感到不安的肢体语言也会削弱产生权威魅力的可能性。相反，如果你的肢体语言够强大，只有肢体语言也可以让你获得一定的权威魅力
    • 如何培养权威魅力：如果你想获得权威魅力，那你的主要目标就是，通过显示地位和自信来体现你的影响力。而衡量地位和自信最重要的两个方面，恰巧也是你施加最大影响力的两个方面：肢体语言和外表
    • 要想在肢体语言中显示出影响力与自信，你需要学习怎样用姿势来“占据空间”，减少非语言的认同（比如过多的点头），避免坐立不安。你可能需要少发言并说得更慢一些，知道什么时候停顿，知道怎样调节你的语调
    • 就外表来说，选择看起来昂贵或地位高的衣服，是令你看起来拥有权威魅力的最简单办法之一
    • 一旦你拥有了它：人们就会注意听你的话，遵守你的规则，这是它的优点。然而，它也有几处缺点： ◎ 阻碍他人的辩证思考。 ◎ 不鼓励反馈，所以你可能接收不到所需信息。 ◎ 很容易让你看起来傲慢自大
    • 此时，学习怎样传递亲和力可以拯救你。你的亲和力不仅可以减少你被认为傲慢或吓人的风险，而且因为你的地位高人一等，这份亲和力就会更加可贵。如果一个地位低的人想要取悦我们，我们可能会觉得很愉快，但是不一定会对这种殷勤予以重视。毕竟，他们不可能对我们有很大用处，相反是我们得为他们做很多事。但如果一位地位高的人给予我们关注和温暖，我们会很兴奋，因为他们力能移山
    • 什么时候使用：权威魅力在很多商务场合以及其他场合都很实用，如果你想让人们听你的，也可以使用。在危机中，权威魅力尤其有效（详见第12章），一如任何你需要人们立即服从的时刻。但在一些社交场合，比如婚礼、葬礼，或是比较敏感的商务场合，如宣布坏消息时，请避免使用。同样，当你想要鼓励创新以及建设性回馈时，也要避免使用，因为它会阻碍他人的突破性思维。在这些情况下，要选用愿景、焦点和友善魅力
    • 你不必强迫自己形成一种特定的魅力风格，我主张不要做一些违背你价值观的事，因为它只会对你不利。迫使自己形成一种不适合你的魅力风格会让你不快乐，因为它可能会起反作用。例如，一个性格内向的人强迫自己变得外向，会让自己感觉不自然和别扭，别人也可能是这么看他的。他不仅会让自己经历一次不愉快的体验，而且会在追求看起来外向的过程中败北。不要去对抗自己的个性，知道如何最自然地处理自己的风格，就可以收获巨大的回报
    • 选择魅力风格时，记得检查你的心理和情绪状态。如果你感到不安，就不要试图使用权威魅力，直到你恢复信心。相反地，你可以选择一个不需要太多自信的魅力风格，如焦点或友善魅力，然后逐步转换到权威魅力。或者可以花时间加强你的信心，以便做好散发权威魅力的准备
    • 要了解你周围的情绪背景，你只需要问问自己：你周围的人感觉如何？他们此刻需要什么？如果你要解雇某人，权威魅力可能不是最合适的，你应该展现焦点或友善魅力
• 第一印象影响力如此巨大的另一个原因是，它的判断往往是正确的
  • 首席执行官和人力资源专家也认可，面试的前几秒就已经决定了他们是否雇用面试者。一位资深高管曾和我分享说：“剩下的面试时间基本上属于装装门面。”
  • 我们喜欢那些和自己相似的人。我们现在的本能来自人类长久的历史积淀，可以从部落时期开始算起。在那样一个环境下，能否准确判断一个人是不是属于你的部落可以决定你的生死
  • 一位来自丹麦的经理告诉我：“我发现，穿的衣服越正式，我的意见便会得到越多的尊重！”对他来说，这种差别是惊人的。他在某一天穿着休闲服装展示一个观点，第二天穿着西装展示同一观点，两次产生了完全不同的结果。在第一种情况下，“几乎没有人在听”。而第二天，“大家全神贯注，我的目的也达到了”
  • 如果你想给别人留下深刻的印象，就要根据环境选择衣服，并选择其中高端的那种。“人靠衣装”这句话说的就是这个道理
  • 好的倾听技能始于正确的心境，即将意愿和心理同时调整到关注对方并专心倾听的状态。倾听是呈现焦点魅力最重要的方式，同时也可以激发其他魅力风格
  • 当对方已经说完的时候，你可以试试先让自己的面部表情到位，呈现出被对方所说内容吸引的神情，让他们感受到，你认为他们说的内容值得思考。这时，等待两秒，然后开始回答。整个场景可以像这样进行： ◎ 对方完成自己的讲话； ◎ 你的表情显示你被吸引了； ◎ 你用表情对讲话做出响应； ◎ 就在这时，开始你的回答。 这并不容易做到。保持沉默时，最需要展现的是自信。沉默期间，你也许会感觉尴尬，也许对方会认为这两秒的停顿是因为你对讲话内容不了解或者不确定。但是，这么做非常有价值。我的很多学员告诉我，这个小技巧对他们的影响非常大。他们互动的对象似乎感觉更放松、更被理解，从而愿意展开更多的话题。看看，这两秒钟换回了多么高的回报
  • 我对我的学员们说：“不要去努力打动别人，让他们来打动你，而他们会因此喜欢你。”信也好不信也罢，没有必要让别人觉得你很聪明，你要做的只是让他们觉得他们很聪明就够了
  • 研究不断表明，对观众来说，怎么说比说了什么更重要。声音是非常好的传递亲和力和影响力的武器，有魅力的声音不止一种，你可以根据不同的交流对象用不同的声音来表达内容和想法
  • 麻省理工学院媒体实验室发现：即使听不到任何一句话，他们也能预测电话销售的成功率，他们需要的只是以下两个数据： ◎ 说的时间与听的时间的比率； ◎ 声音起伏的频次。 在这一章的前面，我们探讨了如何平衡说和听。声音的第二个重要特征就是起伏。声音起伏变化的程度会影响你的说服力和魅力。增加声音的起伏也就是让你的声音在以下几个方面更多变：音调（高或低）、音量（大或小）、音色（洪亮的或是空洞的）、语速（快或慢）以及节奏（流畅的或断断续续的）
  • 如果你的目标是传达出力量，把自己的音调、音色、音量和语速调整成以下状态： 音调和音色：越低、越洪亮、越浑厚，声音的影响力越大。 音量：演员在舞台上学会的第一件事就是展现自己的声音，也就是说他们必须调整自己的音量，使坐得很远的观众也能够听到他们的声音。一个非常经典的练习方法就是，把自己的话想象成箭。当你说话的时候，把它们瞄准不同的听众。 语速：缓慢而有节奏，经常暂停，给人一种自信的感觉
• 逻辑让人们去思考，情绪让人们去行动
  • 通过情绪交流，你可以激励他人去追随你、关心你或者听从你的意愿
  • 有魅力的人令他人印象深刻、备受鼓舞或者情绪激昂，因为魅力直接与情绪对话。它超越了我们的逻辑思维，但在情绪层面打动着我们，这就是魅力
  • 比起后发展的语言能力，非语言的交流方式在我们的大脑中扎得更深，影响更大。当语言与非语言的信号重叠时，非语言信号可以增强语言交流的效果。当两者有冲突的时候，我们会倾向于相信非语言信号，而不是语言。如果你的肢体语言没有魅力，无论你说的内容有多好，也会显得无关紧要。相反，用对了肢体语言，即使演讲内容不够完美，你也可以获得成功
  • 有魅力的人往往都是非常具有“感染力”的；他们非常擅长把自己的情绪传递到别人身上。作为一个领导者，即使只是短暂的偶然碰面，他的情绪也会透过肢体语言传递出去，并且在团队或者整个公司内传播开来，产生连锁效应
  • 这种连锁效应由我们大脑中的镜像神经元引发。镜像神经元的任务就是在大脑中复制或者显现出我们观察到的别人的情绪。当我们透过对方的行为或者面部表情发现情绪的时候，我们的镜像神经元就开始在大脑中重建这些情绪。这有可能就是我们会产生同理心的原因
  • 这种模仿别人的肢体语言的倾向通常被称为“边缘共振”，它与人的大脑紧密相连。边缘共振的产生是由一类名叫振子的神经元引发，它们负责协调人体的动作，把控运动的时间和方式
  • 因为人们在交谈时，主要关注的是自己，他们通常不会注意到你的模仿行为，除非你做得太明显。这里有一些方法可以帮助你进一步调整： ◎ 有选择地模仿：只做你感觉自然的动作。因为有些姿态具有性别特质。 ◎ 调整动作幅度：如果他们做了一个很大的动作，你的动作就要小一点。 ◎ 运用时间间隔：在开始模仿之前，间隔几秒钟
  • 我知道自己正在模仿对方的动作，但我觉得这些动作很自然，内森显然完全没有注意到这一切。很快，我感觉到我们的交流气氛越来越缓和、放松
  • 模仿别人的肢体语言足以实现融洽的关系，有时也足以促使对方接受你的观点。模仿也可以修复不好的第一印象，并且卓有成效。事实上，我可以告诉你，即使我意识到对方正在使用我教授的这些内容，这些技巧依然能在我身上产生效果
  • 但是，如果对方呈现的是负面的肢体语言，你还要模仿吗？这个就要根据情况来判断了。在某些情况下，你可以先模仿对方的肢体语言，然后再把它们引导到积极的方向
  • 举个例子，一个神情忧郁的同事过来找你。她轻敲着你敞开的门，问是否可以进来。当她走进来的时候，步伐犹豫不决。你问她发生了什么，她看上去如此焦虑、疲惫，甚至找不到词汇来表达自己的担忧。 这时候，模仿就可以帮助你建立起融洽的关系。这时，你可以仔细地观察她的姿势：她怎么坐、手如何撑着头、肩膀是什么样的，然后你慢慢地做出同样的姿势。你需要寻找节奏。她会不会时不时点头、敲敲膝盖或坐立不安？当然，你也可以更放松地模仿。你用声音来匹配她也是很好的方式，你可以采用相似的节奏和音量。 一旦你开始模仿，就要在倾听的过程中始终保持这样的状态：一边倾听，一边用肢体语言去配合她。轮到你发言的时候，你可以在声音、表情、眼神中融入温暖、关心和同情。当你说话的时候，慢慢把姿势调整到放松、平静甚至是自信的姿势。这对她来说，是一个很好的跟随机会
  • 然而，有时候你可能不想去模仿对方的肢体语言。如果他们的行为举止充满愤怒或敌意，模仿只会加剧紧张的局势。让我们假设一下，你正在会见一个经理，他拒绝了你提出的要求，此时他做出防御性姿态：手臂往后靠、双腿交叉、双手握成拳头。此时，不要去模仿，你可以通过递给他某样东西来化解他的姿势，比如一张纸或一支钢笔。一旦他重新调整了姿势，就用一些新信息或者转换话题的方式来分散他的注意力，与他重新建立和谐关系
  • 请记住，我们的身体会影响我们的心理。生理学与心理学之间的紧密联系解释了这一现象，当你试图改变愤怒、固执或者充满敌意的人的想法之前，先改变他们的肢体语言。如果他们的身体处于特定的情绪模式，就很难让他们去感受其他情绪
  • 假设你正在和他人谈话，你注意到对方的上半身歪向一侧、头向后仰，甚至身体远离你。这可能表明，她需要更多的个人空间。这时候，最糟糕的情况就是你向前一步拉近距离。这会使她更不舒服，而且那些负面情绪极有可能与你连接。所以，你可以给她一些个人空间：退后一步或向后移动几英寸
  • 个人空间会影响我们和他人的互动，影响我们觉察当下的情况。这就是为什么谈判者会非常仔细地挑选自己的位置，因为他知道自己的座位选择会影响整个谈判的结果。当人们围坐在一起，被桌子分开的时候，大家在交流中会更倾向于用短句，更喜欢争论，更少回忆刚才说的话
  • 有魅力的座位选择 下次，当你想要和对方建立温暖、和谐的关系时，在座位的选择上就要避免选择有对抗性的位置，你可以坐在挨着他们或者呈90度角的位置上。你可以和伙伴一起进行下面的练习。 · 坐在对方的旁边开始交谈。 · 5分钟后，调整位置，相对而坐，这时候你会感觉在舒适度上有明显的不同。 · 再过5分钟，坐在对方的90度角的位置，再体会一下区别。 · 最后，回到最初的位置上，彼此挨着坐。 仔细感受在整个训练中，信任感和舒适度的变化
  • 如果你想要对方感到舒适，那就避免让对方的后背朝向一个开放的空间，特别是背后如果有人来回走动，他们就会心跳加快、呼吸加速、血压上升。因此不要让对方的后背朝向敞开的门或者落地窗，他们因此产生的不适感可能会影响他们对你的看法
  • 人类学家海伦·费希尔（Helen Fisher）解释道，当你一直盯着对方的时候，他们会心率加快，并分泌一种叫苯基乙胺的激素，促使血液流速加快。苯基乙胺正是传说中让人们一见钟情的激素
  • 全身心去感受。当你看着对方的眼睛时，专注于当下身体的感受。如果你感到害羞，这可以缓解不适。如果是分心，这就可以帮助你将注意力重新集中在当下。此外，你也可以观察对方眼睛的颜色，仔细看他们瞳孔周围深浅不一的颜色分布
  • 一位专注在这个领域的神经科学家莱斯·费赫米（Les Fehmi）认为，我们的眼神取决于注意力的投入方式。如果我们的注意力聚焦在对某事的评估上，比如警察的目光，压力系统就会持续处于高警戒的状态。我们的眼神会变得非常犀利、专注，应激反应增强，面部表情和眼睛会显得更加紧张，并会抑制我们的亲和力。 要想让眼神有魅力，我们就需要转换到柔和聚焦。这会快速放松我们的眼睛和脸部，平抚我们的压力系统。这里有3个简单步骤可以帮助你进入柔和聚焦状态：首先，闭上双眼；接着，专注于周围的空间，然后是整个房间；最后，注意力慢慢转移到整个宇宙空间。是的，你已经进入了柔和聚焦状态
  • 如果他们的肢体语言呈现的是“你最好给我让开”，你可能会很快识别出来，并为他们让路。相反，如果你觉得自己是体形更大的“大猩猩”，就会继续沿着自己的道路前行，期望别人给你让路。 现在闭上双眼，在你的脑海中想象一只体形巨大无比的猩猩。它发现另一只猩猩侵入了它的领地，所以十分生气。它冲进丛林，爬上树顶，想让对方看到它，宣告自己的主权。它会怎么做呢？它会挺起胸膛，用自己的两个拳头捶胸，这些动作让它看上去更厉害，声音也更响亮。人类学认为，我们也用同样的方式去解读自信，你想占据多大的空间体现了你有多大的自信。 斯坦福大学商学院的组织行为学教授德博拉·格林菲尔德（Deborah Gruenfeld）说：“有影响力的人会斜坐在椅子上，手搭着椅背；或是占用两把椅子，把手搭在另一张椅背上。他们还会把脚放在桌子上，或是坐在桌子上。”据她说，这些行为都是在宣示领土
  • 下次在拥挤的人潮中，不妨练练人们为你让路的感觉。你甚至可以在上班的路上就练习。首先，想象一只大猩猩冲进了街道。然后，采用相似的肢体语言，让你的身体传达出这一信息：你要占用尽可能多的空间，越多越好。穿过人群的时候，挺起你的胸膛向前走。你甚至可以边走边挥舞着手臂，霸占更多空间。 当你第一次尝试这种自信的肢体语言时，内心可能会觉得有点害怕。没关系，这种练习是值得去做的。最坏的情况无非是你撞到别人。如果真的撞到别人，那就迅速运用视觉化想象来增加亲和力，从而展现友善魅力。把你撞到的人想象成一位好朋友或者把他们看作带翅膀的天使。 你的任务就是要学会如何去占领空间，并且适应这种感觉。记住，你需要活动自如地挺起胸膛，所以不要穿紧身的衣服以免呼吸不畅。如果呼吸不舒服，你又怎么能呈现有威严的感觉呢？
  • 如果你想成为信心满满的人或受人尊敬的老板，就要注意自己的姿态，限制自己给予对方认同。这时候，你的肢体语言不再是模仿对方（除非他们的肢体语言充满了你想要展示的自信），而是要把握你自己的节奏，维持自己的自信姿态
• 与难相处的人打交道
  • 我对这个人做了一些好事，看来我是喜欢他的。我不可能为我不喜欢的人提供帮助，这样就太不可思议了。”这个技巧使对方合理化了自己帮助富兰克林的行为
  • 那么，如何运用这个技巧获得别人的帮助呢？一个方法就是请求对手的帮助。更理想的方法是，向他们索要一些并不会让他们付出太多的东西，比如观点。询问别人的观点比向对方寻求建议要好得多：建议需要消耗更大的精力，因为他们需要针对你的情况量身定制；相反，观点只需要对方滔滔不绝地说出来就可以了
  • 让人们合理化对你的帮助是非常经典的营销手法，商业航空公司经常使用它。当航班降落到目的地时，机长或者乘务员常常会感谢旅客：“我们知道您有很多航空公司可以选择，非常感谢您选择和我们共度您的旅行。”他们的这番感谢辞提醒我们还有其他选择，但是我们选择了他们。结果是什么呢？我们将会怀着更大的好感来审视这家航空公司，因为我们不喜欢否定自己的选择。还记得约翰·肯尼思·加尔布雷思的话吗？他说，人们宁可相信自己的选择是对的，也不愿意去证明自己的决定有错。因此，大多数人会更开心地去接受自己选择这趟航班是个正确的决定
  • 提醒人们他们是有选择的，而且他们选择了你、你的公司、你的服务或者你的建议，这是最有效的让别人支持你的方法，尤其是在事情变得棘手、有人开始抱怨的时候。而且，这个过程反过来也依然适用：尽量避免让对方觉得自己错了。如果一个人觉得他们伤害了你，他们也会设法合理化自己的行为，他们会说服自己这样做是公正的。他们不想承认自己是一个坏人，因此一定是你有错在先，才让他们这样对你。很少有人会责备自己，不管自己是否做错。即使是臭名昭著的匪徒阿尔·卡彭（Al Capone），也视自己为大众的恩人
  • 你不仅可以将合理化的方法应用在自己身上，而且可以用于宣传你的理念。让别人觉得他们影响了你，从而使他们产生一定程度的所有权意识，然后本能地去支持你。向他们展示，由于他们的参与、行动以及建议，事情得以改变，并产生重大影响。一旦我们创造了改变，就等于创造了影响力
  • 更好的做法是让对方知道，某个计划之所以会产生，是因为受到对方过去行为的启发，比如类似的想法、项目或者提议
  • 你也可以试着去想象，这个人极有可能也非常厌恶他自己。难相处的人，他的心境一定是糟糕的，这正是他们非常难相处的原因。如果他们的心里充满爱与和平，就会散发出温暖来。敌意只是内心慌乱的外在表现
  • 如果你想要快速激发自己的同理心，可以考虑重塑现实。想象一下，几个小时前，他们看着心爱的父亲或母亲过世。记住，你这么做，不是为了他们，而是为了自己。这样做可以降低你体内的“毒素”水平，让你没有那么沮丧。总之，当你觉得沮丧时，可以试试这个方法来提升同理心
  • 打电话的时候，开始前先问：“现在方便接电话吗？”然后再进入交谈。无论你的信息多么重要，无论你带来了多么愉快的消息，时机不对，结果也就不对。因为你不知道对方是否正在赶截稿日期或正处理危机事件
  • 别人视你为超人，这会影响整个组织。人们开始越来越依赖你，认为事情总会得到好结果。一方面，他们可能认为自己不需要再努力工作，可能会推卸责任，变得自满；另一方面，他们也会变得自负，会冒之前不会冒的险，因为他们认为出现任何差错，你都能奇迹般地解决