导图社区 抖音电商
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抖音电商
这是一篇关于抖音电商的思维导图，一文读懂自然流量提升技巧，包括自然流量的来源、如何经营自然流量等内容。
编辑于2021-09-09 15:55:37- 梳理
- 自然流量
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- 大纲
抖音电商
自然流量主要从哪里来
【直播广场】
直播独立的展示场景：直接点击进入直播广场
【关注页】
电商展现形式与推荐页基本一致； 用户关注过的主播，会在关注页中被推荐相关内容
【推荐页】
电商直播的主要流量入口，承载了用户大部分的浏览时长； 电商在其中会以视频（带有购物车）和直播（电商直播间）的形式出现
【视频头像（呼吸灯）】
位于推荐页/关注页短视频中，通过点击带呼吸灯的头像即可进入直播间
如何经营好自然流量
在经营的4个核心节点中关注对应的经营要素，通过持续优化，以实现核心数据的提升。
四个节点
内容创作
内容分发
成单购买
售后反馈
四个要素
遵守规则
内容价值
转化效率
服务质量
概要
内容创作时，关注规则遵守
内容创作阶段（即视频创作和直播时），商家需要注意学习内容规则，避免出现内容违规的情况。若已出现违规，务必需引起重视，减少重复违规。
内容分发时，关注内容价值
在内容分发阶段，商家除了避免违规外，还需重点关注用户对内容的反馈。 具体体现在互动率、留存时长等内容价值的提升。内容价值和流量的分发之间有一定正相关影响，高价值的内容有助于自然流量的获取。
成单购买时，关注转化效率
当商家在创作内容时，需同时关注留存用户的电商转化效率。 直播间高效率的电商转化，有助于获取自然流量。从用户进入直播间开始，到最后交易成单产生gmv的过程，可以简单视为下单各环节点击率与转化率的数据漏斗，每一个数据都对转化的效率有直接影响，如购物车的点击率/商品转化率等。
售后反馈时，关注服务质量
用户下单成交、完成购物体验反馈后，才是一条较为完整的交易链路。抖音电商希望帮助用户发现好的商品，帮助高质量的商品触达精准受众，因此用户成交后的反馈同样很重要。 一般情况下，差评率、品退率、投诉率，体验分等指标若表现较差，均会对自然流量的获取有一定负面影响。
提升自然流量需要学习的课程
商家数据监测链接
1）电商罗盘：https://compass.jinritemai.com/shop 2）抖店后台：https://fxg.jinritemai.com/ffa/mshop/homepage/index
【规则遵守】
直播间，主播开播时直播间的画面/声音等内容
视频创作，制作短视频拍摄/剪辑后的成片内容
抖音电商高频违规避坑指南【持续更新中~】
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/109560?from=href 基础、资质、红线违规、商品发布、内容创作、虚假宣传、营销推广、发货、售后
【内容价值】
看播时长
看播用户在直播间的停留时长，看播总时长 / 看播UV
关注率
看播用户在直播间中关注该主播，新增关注人数 / 看播UV
评论率
看播用户在直播间发起评论内容，评论次数 / 看播UV
重点关注数据
直播运营规划进阶
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/113412?from=href
直播带货的基础运营和逻辑
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/113328?from=href
账号运营
重要性
在我们带货起步阶段，做好账号定位很重要，账号定位出现偏差，会导致后续相关工作无法进行 账号定位决定了以后的运营方向
基本操作
账号的定位
内容的策划
形式的测试
发布作品
日常更新
作用： 稳定的吸引对产品感兴趣的精准粉丝，有效的提升账号的整体权重
预告视频
作用： 提前通知粉丝一会开播，吸引感兴趣的粉丝进入到我们的直播间
直播切片
作用： 在直播中发布，为了在直播中获取更多的免费且精准的流量
博后视频
作用： 在直播发布后，为了答谢粉丝，增强人设IP
积累粉丝
目的： 为了开播的时候，有一定的垂直的喜欢我们视频或产品或者主播的粉丝，可以在开播的时候进入到我们直播间，可以在直播间长时间停留，给我们带来更好的数据
关注账号的普通粉丝
通过直播间关注的粉丝团成员
直播带货的思考
你想卖什么
你擅长什么
你有什么优势
你能提供给别人什么
别人为什么从你这里买
带货的定位
有产品
单一类目
多类目/多规则产品
无产品
选品平台
选供应链/厂家
选品排款策略
按账号定位选
主播风格
产品属性
按粉丝需求选
有一定粉丝量的
按照粉丝画像来进行选品
按电商玩法选
追求平台规则
做短平快
利润大的产品
排款策略
王炸产品
用于引诱憋人
福利产品
用于承接刚刚憋住的人停留更久
利润产品
用来赚钱
标杆产品
体现直播间其他产品的性价比
各阶段直播带货的营销玩法
直播初期
提升人气，引流，沉淀粉丝
不要想着赚钱这个事，把真正的福利给到粉丝，而不是玩套路
直播中期
薄利多销
直播后期
产品搭配，提升客单价和uv价值
直播带货两大模式
达人带货
纯佣
主要集中在新小主播，以单纯的佣金方式结算
坑位费+佣金
以时段专门介绍某个系列产品，通常以单场或者单个链接进行计算
专场
集中在腰部以上，更愿意将坑位费兑换成推广投放预算
企业自播
品牌自己播
常用佣金比例
服装/美食-20%
珠宝-40%
美妆-60%
如何快速搭建直播间场景
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/113329?from=href
案例解析
灯光太暗
背景不搭
声音太小
直播间装修
品牌专场
工厂类型
实体店铺
思考
你是做什么行业的
你是卖什么产品的
你的用户画像是什么
你的对标账号是什么样的
装修之前先思考
场景是否可用
店面、工厂、实验室、农场、果园、办公室、仓库
直播间布景
【站播】
20平米左右
适合类目：服装/家纺/家居/箱包
【坐播】
10平米左右
适合类目：美食/美妆/珠宝/玩具/饰品
直播设备
手机
麦克
声卡
电脑
cpu：17 八核 内存：16g 硬盘：ssd固态120g以上 显卡：独显4g
摄像头
灯光
服饰&美妆 正白光4500k-4800k，比较接近自然光，便于在镜头展示 美食&家居 暖白光3800k-4200k，用暖色的光可以衬托美食的色香味的“色”，家居家纺环境更加温馨
直播带货流程和脚本框架设计
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/113331?from=href
直播带货流程链路图
直播脚本场次框架
确定直播主题
要干一件什么事？ 仓库？工厂？档口？达人分享？就是个卖货的？
制定直播目标
想干到什么程度？ 人气目标 销售目标：总体、单品
确定开播时间
什么时候干？ 粉丝活跃时间段 固定开播时间，让老粉丝掌握规律
确定开播时长
用多长时间？ 建议直播时长3-4小时
活动策略
活动： 开场满送、整点抽奖、限量秒杀、入团福利、神秘福袋 策略： 用哪些营销方法
岗位明确
主播、副播、场控、运营
直播带货团队搭建和团队合作的重要性
大型团队人员分工
【主播】熟悉介绍展示产品，了解活动信息，带节奏，控场，复盘优化等
【副播】协助展示解答产品，报价格库存，引导关注，加粉丝团，配合主播控场，拍摄直播切片
【助理】配合直播间各种琐事，传递商品，直播工具
【直播运营】负责玩法设计，产品组合，排款，脚本设计及策略等统筹工作
【中控运营】商品库存，后台操作，上下架，改价，优惠券发放
【内容运营】短视频制作，账号定位，视频策划，脚本，拍剪，引流
【数据运营】直播数据采集，商业投放，分析数据，给出优化建议
小型团队人员分工
运营+主播
合作重要性
直播过程中的执行力和团队配合度十分的重要
比如： 主播的话术，助播的助力，后台运营的配合，整个团队的氛围都会影响用户的停留时长和转化率
实操案例
开播前准备
账号定位
分析对标账号
账号商业定位
选品排品
选品
定价
排款
上架
直播设备
直播间：电，光，网
开播准备：封面、标题、话题、同城、视频、开播时间
开播后：上购物车
开播中技巧
带动直播间的氛围
控制产品讲解频率
关注直播间在线人气
带动直播间的互动率
掌握直播间产品的转化
调动直播间粉丝的情绪
主播话术及销转能力
直播后复盘
回顾目标
跟预期相比看是否完成
评估效果
根据直播结果评估投产比
分析原因
共同讨论并找出原因 根据问题给出优化方案
总结经验
整场直播哪个环节做的比较好，后续放大 哪里做的不足，下次改正
直播间粉丝存留与粘性培养技巧
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/112649?from=href
粉丝行为路径与如何提升存留率
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/112476?from=href
直播间粉丝行为路径
粉丝行为路径是粉丝从进入直播间到离开直播间的过程中，所发生的停留、互动等各类行为反馈，优化调整直播。 通过分析粉丝的行为路径，能更好的做好直播转化，同时能根据粉丝行为反馈，优化调整直播
直播间粉丝存留核心行为
停留时长
用户进入直播间之后，观看了多久的直播离开； 停留时长越长，代表直播吸引力越强，可后续转化可能性越高。 直播转化第一要素是提升直播停留时长。
直播预告预期
预热视频制作与传播
内容方向
通过介绍产品类型、特色、作用等，告知用户来直播间获取福利和产品； 可以多角度制作多个直播预热视频
吸引点
通常吸引点有大品牌、折扣价格、红包福利、免费送等
传播技巧
在直播前、直播时进行传播，让用户进入直播间之前，了解相关福利吸引点，以促进在直播间的停留
视觉吸引力
直播间布置
专业设置
优秀直播间能建立起用户好感，布置、货架、打光等都要专业
建立关联
直播间设置个性有主体，提高新进入直播间粉丝关联性
道具吸引
可通过文字展板等道具，提升直播间的视觉、听觉效果
主播形象
气质相符
主播气质形象定位与直播间主体相符合
符合定位
主播语言风格、人设话术符合直播间产品定位
主播形象
整体上，主播的形象应该是积极、乐观、幽默、大度、有爱心的
直播内容性
直播话术
讲解专业
产品讲解要专业，通过专业有料的讲解，吸引粉丝观看
引导互动
新用户欢迎、打赏感谢、弹幕回复、引导互动
主副配合
可通过主副播配合的方式，增加直播观赏性
福利吸引
多重福利
设置红包、1折抢、9.9包邮等多重福利
贯穿周期
福利分阶段穿插在整个直播周期，持续广告，吸引用户持续看直播；
视觉吸引
福利内容展示在展板、背景等处，让用户进入直播就能看到
弹幕控评
弹幕预告
房管强提醒弹幕持续预告福利
话题引导
引导粉丝讨论吸引力话题，比如弹幕发喜欢等；小号互动
负面控评
设置敏感词控评，防止敏感、负面信息出现
互动活跃度
用户在直播间观看直播时，是否通过点赞、发弹幕、送礼物等方式，与主播进行互动。 有互动行为，代表与主播进行了连接，带货转化已完成一半路径。
粘性忠诚度
粘性是直播间粉丝与主播或直播间形成的更高层次互动。 互动是粉丝与直播间的显性关联，粘性是粉丝与直播间的隐性关联，隐性关联越强，直播带货效果越好。
如何提升直播间粉丝互动率
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/112477?from=href
影响粉丝互动的核心因素
主播互动引导
注重互动
1||| 人数少时（30+），与粉丝逐个沟通，回答每个粉丝问题
2||| 人数多时，引导点赞关注，点赞到一量级发红包、释放秒杀产品
3||| 强引导加粉丝关注和点赞互动，引导点击购买
4||| 时刻关注粉丝互动情绪，与粉丝进行互动
引导评论
1||| 通过提问引导提问，问用户好不好看，好看扣1
2||| 问粉丝感觉衣服值多少钱
3||| 让用户说出自己想要的东西，满意的价格，让用户做选择
4||| 在讲解过程中，所有可互动部分，都进行用户提问或二选一互动
话题讨论
1||| 根据直播主题，引导用户讨论某话题发表看法
2||| 提前了解粉丝群体属性，针对性发布粉丝感兴趣的话题，引导讨论
3||| 持续性鼓励用户留言，发弹幕，对用户弹幕进行回复
4||| 可提前准备热点性、争议性话题，引导用户争论
下单引导
1||| 引导用户提前写好地址、收件人信息
2||| 通过手机演示下单操作步骤，让无购物经验用户知道怎么买
3||| 告知或演示用户小店的下单流程
4||| 讲解后，问用户是否下单，下单的请扣1，没抢到请扣2
注重粉丝
引导粉丝团
1||| 持续性引导用户关注主播
2||| 通过口播粉丝团专属福利，引导加入粉丝团
3||| 可间歇式公布粉丝团人数和发福利倒计时，饥饿营销引导入团
4||| 循环话术引导关注、点赞、入团
粉丝专属
1||| 可增加维护粉丝利益的砍价环节
2||| 结合粉丝属性分析，在选品时针对粉丝群体进行选品
3||| 打造粉丝案例，总结粉丝故事，从粉丝角度讲解产品
4||| 将带货与粉丝专享红包、福袋、游戏等组合，与粉丝建立情感连接
5||| 不间断举办粉丝专享专场，让粉丝感觉到自己的独特存在
营销玩法
1||| 红包
可以通过系统或截屏抽奖的方式给粉丝发红包
2||| 福袋
可以设置只有粉丝团成员专属红包福袋，让用户进入粉丝团
3||| 连麦
通过与粉丝、大主播连麦，提升直播间互动性。
4||| PK
与大主播、公司矩阵账号、随机账号进行PK，与大主播PK通常是为了砍价，随机PK可做游戏
5||| 更多互动玩法
评论、福袋、小游戏、你画我猜……增加互动娱乐性
如何培养直播间粉丝粘性及行为转化禁忌
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/112478?from=href
什么是粉丝粘性
是粉丝活跃度的内核升级 体现主播和直播间的品牌价值 是粉丝与主播和直播间的情感连接 是粉丝对主播和直播间的“忠诚度”体现
人设打造
打造主播人设
1||| 有人设形象的主播，才会有粉丝追随
2||| 对粉丝群体进行分析，从粉丝角度做出主播人设画像，并运营
3||| 主播人设应该具备有担当、有爱心、为他人着想的品格
4||| 在直播时，为打造主播人设，可增加除产品讲解外的故事情节
5||| 持续多平台输出主播宣传素材
产品质量度
优质垂直带货
1||| 选品垂直，意味着与某一类型的用户进行连接，易建立用户标签
2||| 垂直的用户群体，更利于进行针对性运营，建立粘性关系
3||| 垂直的选品策略，可打造主播专属标签和人设形象
4||| 垂直带货还指个性的带货风格，输出主播人设
5||| 垂直带货能实现选品垂直、用户垂直、主播人设垂直
注重口碑品质
1||| 注重选品的品质，通过人设打造口碑
2||| 塑造老用户典型案例
3||| 重视发货速度、物流速度、售后服务
4||| 长期稳定输出，形成靠谱直播间形象
深度运营关联
短视频运营
1||| 除直播外，应在平台持续更新高质量，有创意的优质视频作品
2||| 视频素材可以是直播时的精彩剪辑，也需要有创意的情节、娱乐视频
3||| 打造高质量直播预热视频，与直播进行联动，预热视频输出主播人设
4||| 对主播可采用多平台运营策略，进行多平台粉丝运营
粉丝群运营
1||| 直播时引导用户加入粉丝群，也可在简介里引导入粉丝群
2||| 可通过粉丝群内购，粉丝购买专享通道等方式，在日常给粉丝福利
3||| 尊重粉丝意见，持续性征集粉丝成员带货建议，让粉丝出谋策划
4||| 在非直播时段，主播及管理人员可与粉丝群成员进行互动沟通，增强连接
精细化深耕
1||| 持续性垂直、优质选品，不短视逐利
2||| 持续性打造主播人设，输出主播形象和个人品牌
3||| 持续性打造优质直播间，形成：好产品、好价格、好福利的直播间印象
4||| 持续性优质短视频内容输出，优质内容获取用户心智
5||| 优质直播体系的打造，是获取粉丝并增强粉丝粘性的长效方法
禁忌
纯物质吸引
过渡娱乐
行为短视
不持续性
生硬销售
违背规则
【转化效率】
下单率
用户在直播间从观看到下单付款的几率(商品点击率x商品转化率)，支付订单数 / 看播PV
支付gpm
用户在直播间观看产生的付款金额，支付金额 / 看播PV
重点关注数据
如何提升直播间营销转化率
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/110444?from=href
抖音电商通用五大选品模型
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/112469?from=href
优质直播间的流程打造方法论
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/112680?from=href
【服务质量】
差评率
用户成交后对订单评价为差评的概率，差评订单数 / 评价订单数
品退率
用户退货且选择品质原因的概率，品质原因退货订单数 / 支付订单数
投诉率
用户成交后发生投诉的概率，投诉订单数 / 支付订单数
体验分
由商家近90天内的商品体验、物流服务及服务态度综合计算得出
重点关注数据
【新规速递】商家体验分规则解读
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/110854?from=href
系统化提升抖音电商售后能力
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/112677?from=href
【常见流量下降场景】
当自然流量出现下降时，先以四要素的方式检查自身数据变化； 以下将对高频的流量问题进行举例，不代表所有流量下跌的原因。
I. 体验分过低影响流量
体验分如果长期较低时，需要提升商家体验分/达人带货分，找到分数低的模块去专项提升，比如上述的商品体验和商家服务2项需要急速提升 数据来源：抖店-数据-商家体验分https://fxg.jinritemai.com/ffa/grs/dat
II. 商家品退率、投诉率过高影响流量
图中商家（虚拟案例）品退率与投诉率明显高于同行均值，在近期出现较高投诉率或品退率的日期中，商家的自然流量有可能受到一定影响，需要及时通过优化货品/服务等提升数据 数据来源：电商罗盘-诊断-服务诊断 https://compass.jinritemai.com/shop/service-diagnosis
III. 商家转化效率下跌影响流量
图中商家（虚拟案例）在某段时间区间内（如图中红框所示），支付转化率出现了较大幅度的下跌，因此在这段时间内，商家获取的自然流量将会减少，需要稳定交易水平
典型问题答疑
不同流量渠道间的影响关系
Q1：历史经营中付费流量占比过高，自然流量一直没有明显提升迹象，请问有哪些建议？
A1：调优自身的货品结构、主播话术、视觉内容等基本功，把付费流量进入用户的互动/转化做得更好。
Q2：短视频引流用户在直播间有较好的成交效果，对直播的自然流量引入会有帮助嘛？
A2：短视频为直播间导流用户有较好的互动/转化情况下，对直播间的自然流量获取有一定帮助。
自然流量经营的常见问题
Q1：刚开播时会有自然流量突涨情况，而开播10分钟后流量就开始下降，是什么原因？
A1：可能存在历史经营结果较好，而次日开播后经营数据出现明显下滑，建议具体场次具体分析
Q2：整体经营过程中出现增长瓶颈，自然流量难以增长时，有哪些提升重点？
A2：做好内容/好商品/好服务，建议针对经营四要素做拆解学习，减少违规及治理指标的负向影响，探索转化/互动等经营指标的增长新方法
Q3：客单价低的商品转化率高，但是会引起gpm下降，如何平衡转化率和gpm之间的关系？
A3：自然流量分发非考虑单一元素，建议做好商品质量的前提下，根据自身货品供应能力做不同货品组合做搭配测试，找到自身直播间的提升方向
其他类常见问题
Q1：品牌店铺大多数都有蓝V企业认证，蓝V号和普通达人号，流量分发上有区别吗？会认为企业号属于商业化所以限流？
A1：没有因为企业号而限制自然流量的策略