教育金规划讲解流程与话术

这是一篇关于教育金规划讲解流程与话术的思维导图，本图知识梳理清楚，干货满满，非常实用，值得收藏。

教育金储蓄执行方案

• 开场寒暄，回顾上次沟通内容，承接本次沟通内容
  • 1、总结上次沟通内容：上次沟通咱确定了完成×国大学×××的教育目标金额×××，根据咱家庭风险偏好属于××型，同时结合学费增长率与通货膨胀率，谱蓝人工智能系统科学量化出教育金账户储蓄每月储蓄金额xxx元，按50%比例配置保本保息的固定收益类资产，按50%比例配置全球性权益类资产，做到既能平衡家庭教育金规划的资产组合平衡性，又能有高收益，确保教育金规划稳步实现。这咱们应该是能明白的对吧！
  • 2、结合上次沟通提到的马科维茨模型中，用无风险资产作为“锚定”，过渡到固定收益版块
• 固定类收益版块
  • 1、孩子教育费用作为刚性支出，没有弹性，时间点是确定的，所以在资产配置过程还是以兼顾收益率的资产稳健增长方式为主，因为要考虑资产配置的波动性，通过固定类收益来平衡教育金规划资产配置过程的波动，保障稳步实现孩子教育金目标
  • 2、老旧的理财工具收益率随着全球经济发展而慢慢降低，中国历年的利率与全球主要发达国家的利率走势是往下
    • 中国历年利率走势图
    • 全球主要发达国家利率走势图
  • 3、目前四大金融机构的理财工具，保险的收益率在其他理财工具之上
    • 保险与银行存款利率走势图
      • • 按照目前的市场行情，固定收益类资产以能终身锁定复利收益率的保险最适合作为教育金资产配置规划过程在充当“锚定”资产，起到平衡整个资产组合波动的保险——增额终身寿
  • 4、谱蓝人工智能系统帮咱家量化筛选目前市场性价比最高的、符合家庭财务情况与教育金目标期限增额终身寿产品—和泰增多多/弘康金满意足（和泰增多多的优点）
    • 1、开户即可锁定目前市场最高终身3.5%年复利率，并且是写进合同，受到法律保护，不会随着市场环境波动而改变，可以战胜通货膨胀，同其他固定收益资产比，相对较高的3.5%年复利率也确保孩子教育金储蓄目标稳步实现
    • 2、相对灵活性强，在需要使用资金时候，可以随时通过减保形式在账户里取钱，剩余的钱仍按固定3.5%年复利率进行滚动
    • 3、月缴型增额终身寿，用最低成本就能锁定目前市场3.5%年复利率固定收益类产品，在不影响家庭生活品质同时，根据每月工作收入来进行必要强制储蓄，做好教育金规划保本保息版块
  • 5、选择10年还是15年保险期问题上，分析客户财务状况：盈余金额、流动资产、固定资产、负债等，得到客户的现盈余资金与未来收入、工作变动的预估状况，结合增额终身寿的保单计算表输入客户信息，测算真实保单具体收益详情
    • 1、客户流动资产相对充裕，盈余资金可观，工作生涯前期收入比较可观，未来收入、工作不确定是否有变动，建议客户按10年期进行教育金储蓄，可以把未来刚性支出的压力前置，手头流动资产较多，可以缩短储蓄年期，提高整体储蓄收益和效率
    • 2、客户流动资产相对充裕，盈余资金可观，工作、收入未来也不太会变动，建议客户按10年期进行教育金储蓄，手头流动资产较多，可以缩短储蓄年期，提高整体储蓄收益和效率
    • 3、客户资产情况不是非常乐观，但是收入比较稳定，例如公务员事业单位等，建议客户按15年期进行教育金储蓄，因为家庭应急资产不足，盈余资金有限，但是收入稳定，所以延长储蓄年限有助于减轻压力，保留手头应急资产
    • 4、客户资产情况不是非常乐观，收入也不稳定，建议客户按15年期进行教育金储蓄，客户应急资产不足，盈结余也比较有限，收入也不稳定，所以真的要选择储蓄就选择长期并且教育目标不要太高
    • 总结保单详情：每月账户储蓄金额，储蓄年限，总的本金，按3.5%年复利率写进合同，终身不变，受法律保护，在第X年回本
      • 客户犹豫：跟其分析月缴型与年缴型的区别，一般终身锁定固定利率增额终身寿都是年缴，门槛相对较高，一次性要拿出4-5万至少，甚至10万以上，一次性会占用较大量现金流，月缴型产品较少，因为对保险公司来说资金回流慢，保险公司投资效益会低，大公司不愿意发行月缴类保险产品，特别是此类保证收益的保险产品，只有少数小品牌愿意发布在品质对标大品牌的基础上，给客户让利
• 全球权益类版块
  • 总结固定收益版块，引入全球资产配置版块
    • 1、保本保息的固定类资产配置目的是作为整个家庭资产组合“锚定”，平衡家庭资产波动，实现稳定增长，但是还无法实现教育金规划的目标金额
    • 2、单一资产或单一市场资产配置风险较高，即使用固收类资产来平衡，也难保证教育金账户平稳增长
  • 全球资产配置
    • 1、通常所谓鸡蛋不要放在一个篮子，就是在不同市场中配置资产，可以降低家庭资产组合的系统性风险，而资产组合配置又能降低单一资产引起的波动，两者结合就能做到保证资产组合较高收益率的同时，相对降低整个资产配置的波动性，达到实现教育金储蓄的快速增长
    • 2、基金是代表固定收益类、股权类、实物类等各类资产的最低门槛金融工具，通过代表全球不同资产的基金进行组合配置，既可以降低非系统性风险，又能分散系统性风险。
      • • 描述蓝色、绿色、红色曲线分别代表权益类资产-股票、债类资产、现金等价类资产，表示全球资产是波动向上增长的，其中很明显现金等价类资产是跑不赢通货膨胀
          • 是不是采用全球基金组合进行教育金资产规划就没有风险？
            • 并不是，原因是在整个教育金储蓄过程会存在某些时间点因为全球经济下滑导致短暂亏损状态，如2003年爆发的伊拉克战争、2008年的雷曼兄弟银行破产导致全球金融风暴，导致全球经济危机，瞬间消减了大部分权益类资产，但是放长时间线权益类资产又会重新升值
              • 如果客户教育金储蓄年限较短，只有5-8年，可以建议客户：全球基金股权类版块占比不能太高，可以将较多资产比例（60-70%）放在固定收益版块，这样会更加稳健，毕竟教育金是刚性支出，首先要考虑的是资金安全性
          • 为什么不配置国内基金组合，国内会更容易把控？
            • 不管是国内市场，还是美国市场、日本市场，因为单一市场资产无法相对降低整个教育金规划组合配置的系统性风险
              • 华泰柏瑞沪深300ETF
                • • 不是说国内基金组合不好，只是无论哪个单一的市场都很难抵御系统性风险，咱们也并不是说国内市场收益不好，只是不合适，收益好不好和合不合适是两码事，这咱们清楚对吧？
              • 工银全球精选股票（QDII）
                • • 典型的全球资产配置的股票基金，它是全世界一些优秀的公司进行组合的，这也很大程度分散了资产组合的风险，有效降低系统性风险。资产组合虽然存在波动，但是并没有像单一市场一样波动起伏，总体稳步上升，波动幅度相对较小，按照我们教育金规划是需要长期坚持的，所以这类资产长期持有是有助于帮助咱们家庭稳步实现教育金的储蓄目标，收益也相当可观，所以咱们教育金储蓄中50%会采用全球资产配置基金组合方式，通过全球的市场去选择更多好的资源，不管未来哪个国家经济发展OK，我们都会把几个国家的优秀资产融入进来，这样就能让我们家庭教育金资产配置风险尽可能的分散，让我们教育金目标能更快速稳步的实现
    • 3、谱蓝资管团队介绍（视频）
      • 梁总：中国大陆最早一批注册分析师之一，08年之前任职于美国华尔街，曾是华尔街大中华区域最佳分析师
      • 施总：公司股东之一，毕业于哥伦比亚大学金融系，有自己独立的资产管理公司，主要面向高净值客户或者企业机构
      • 孙老师创立谱蓝的初心就是希望把一般面向高净值的人群的理财规划服务理念能够普惠给中国大陆的万千中产家庭，通过合理科学的规划帮助每个家庭解决生活燃眉之急，实现家庭人生目标，谱写共同富裕的蓝图
    • 4、客户资产是如何在市场监管下通过谱蓝进行运作的机制
      • 目前谱蓝只有保险牌照，所以咱们固定收益版块的增额终身寿首先可以通过谱蓝直接在保险公司进行投保签约，因为没有基金牌照，无法直接对接基金销售，所以咱们50%的全球权益类版块配置将会通过谱蓝合作的盈米基金来进行规划。所以整个全球基金权益版块的管理工作分配，就是谱蓝负责基金组合的配置、管理、调仓建议以及APP的技术端口支持，盈米基金仅提供组合购买全球基金的渠道
      • • 谱蓝的资管团队会根据咱们家庭财务数据和家庭风险承受能力，为咱们家庭提供量身定做的多元化、全球化的教育金储蓄基金组合，利用全球化视野和全球领先的大数据算法实时自动优化咱们的教育金配置组合，帮助咱们降低风险，稳步实现孩子的教育金储蓄目标
          • 通过谱蓝定投APP来对咱们具体的定投规划进行详细解读
            • • 看图可以看到我们家庭每投入1分钱都会按照不同的比例投入这个基金组合，这个全球的资产基金组合能够更好分散整个配置系统性风险，同时保持较高的收益率，我们可以看下近年来收益走势图
                • • 从16年到今年，这个基金组合的整体收益率是70%，实现了年化收益率11.36%。到目前为止，谱蓝的资管团队在管资产已经超过15.6%，帮助超过50万个家庭进行教育金规划，谱蓝的股权组合型配置实现年化收益率16%，确保了更多家庭稳步实现教育目标。所以咱们家教育金储蓄账户里50%按全球资产基金组合方式来配置，由谱蓝专业的资管团队来进行配置、管理和调仓，根据孩子教育金储蓄目标及咱家的家庭风险偏好，基金组合版块每个月固定投入XXX元，这方面咱家庭应该没问题的吧？
      • 挪威主权基金：作为世界最大的主权基金，是90年代初期挪威政府通过立法设立这一主权基金，将挪威石油盈余收入划入养老基金，为国民谋福利，在专业化团队打理下，进行全球资产配置，短短30年，规模从不到300亿美元，剧增至1.3万亿美元，折合人民币8.23万亿，成立至今平均年回报率达6.29%，即使是2020年受全球疫情影响，这一主权基金回报率也达到了10.86%，那它具体是配置哪些资产呢
        • 股票权益类版块覆盖69个国家，9000多家公司股票，包括我们熟知的国内企业有：阿里巴巴、腾讯、美团、安踏、蔚来、工商银行；国外企业有：苹果、谷歌、亚马逊、脸书等
        • 固定收益类版块覆盖45个国家，1200多支债券
        • “不动产”版块覆盖14个国家，800个房地产项目
        • 成立30年，中间也有5年存在负收益，但是都能快速回归盈利状态，原因
          • 1、分散投资，鸡蛋不要放在一个篮子里，有效分散了风险：通过“权益类资产”、“固收类资产”、“不动产”这三大板块进行风险资产组合，平衡了整个组合的波动，确保组合的稳定收益
          • 2、进行全球化资产配置，进行分散投资标的，平衡风险获得均衡收益：各国市场组成一个完整的“世界经济”组合体，从经济长期发展来看，没有哪个国家能保证连续数年都能获得投资正回报，所以到不同国家中进行资产配置，这样避免了单一市场带来较大波动，就能使整体投资效益相对稳定
          • 3、奉行“长期投资”理财策略：如果只是追求短期利益，进行投机行为，那么容易掉入高买低卖窘境，把投资时间线拉长，即便中途出现像2008年”次贷危机“，2020”全球疫情“这类型全球事件，造成短期的亏损，但是平均下来整体收益依旧非常可观，这就是长期投资的最大魅力，用时间去换取长期收益，填补短期亏损。
          • 回到咱家孩子教育金规划，其实也是一样的道理。根据咱家庭的风险偏好，会有50%的固定收益版亏及50%全球基金组合版块，两者相结合，进行长期规划，就能够稳健的实现咱孩子的教育金储蓄目标了
• 异议处理
  • 客户想拖延、推迟、延后
  • 客户依然坚持想延后进行配置
  • 我一定要在你这里落实吗？
  • 收益会不会太低了呀？
  • 减额交情是否会有损失？怕到时候要用到钱
  • 回本周期为什么这么长？
  • 真的会停售吗？为什么会停售呢？
  • 后期表明要跟老公商量
  • 不方便提取
  • 你们公司怎么赚钱
  • 数据保密是否安全？
  • 保险靠谱吗？保险公司破产/倒闭我的钱怎么办？
• 促成
  • 回合一：咱家教育金储蓄规划具体方案，就是按50%固定收益版块，通过锁定终身3.5%年负利率的增额终身寿产品，也就是每个月这个版块固定储蓄XXX元，再通过50%全球基金组合方式，由谱蓝专业的资产团队进行配置、管理及协助调仓，也就是每月这个版块固定投入XXX元，通过这两种方式组合配置，来实现咱家教育金的目标，这方面应该没问题对吧？
    • 如果没有问题的话，咱们今天也就可以先把固定收益版块先落实下来，之后咱们再进行全球基金组合账户的开通，您看OK吧
      • ok，今天内容也比较多，咱们也需要消化下，我会把正好方案发给您，咱们这边可以跟先生一起进行探讨，有不明白的，可以微信联系我，咱们下次沟通内容就是：把有疑问的地方进行解答，没问题的话您这边就准备好相对应的资料，咱们就着手把孩子教育金方案落实起来，您看是周X的上午X点或者周X下午那个比较方便
        • 给客户发送教育金规划具体储蓄方案，及需要提前准备好资料，并企微发送本轮总结，含关键词
• 专业的事情专业的人做，咱们教育金规划方案50%的全球资产基金组合的调整和选择是由我们谱蓝的资管团队来进行管理，毕竟咱家平时工作也比较忙，而且并非金融科班出身，咱家把精力放在自己专业的领域，让家庭收入增长更快，然后把咱家的理财这块交给我们谱蓝，这样您就安心的把更多时间去陪伴家人和专注工作生活，您说是吧？