课外机构营销

这是一篇关于课外机构营销的思维导图，专升本机构营销手段，基本适用于其他年级段的机构，值得收藏！

计算机相关事项

• 前期准备 - 引流
  • 毫不知情的目标客户
    • 基本渠道
      • 定义 - 目标用户大量聚集的渠道
      • 要求 - 流量大、精准
      • 微信群、公众号、朋友圈转发
        • 举例：转发朋友圈免费领取考试材料
        • 目的：让用户知道宣传内容
      • 线上、线下宣讲会
        • 营造一定的口碑，树立专业性、认可度
        • 目的：引流学生到试听课上
        • 注意事项
          • 与试听课不同，宣讲会重点在于宏观强调“专升本”的重要性
          • 主要讲解整个专升本考试的流程、注意事项等
          • 最后配发免费的习题资料，然后将学生引流到试听课和习题课上
    • 其他：地推、电话营销等基础方式
  • 有一定意向的目标客户
    • 设置爆款诱饵
      • 重点 - 低价甚至0元无价
      • 目的 - 进一步吸引目标用户，建立购买信心
      • 举例
        • 试听课
          • 核心目的 - 针对了解较少的客户，强化其对产品的信心
          • 具体过程
            • 介绍考情考点 - 凸显专业、营造信任
              • 能来听试听课的学生，一定是有一定意向的目标用户
              • 针对该类客户，最重要的是凸显结构的“专业性”、“稳定性”
              • 开场白部门介绍的考情考点最重要，需要能稳住学生，打消疑虑、营造信任感
            • 挑选能吸引人的知识点讲解 - 树立形象，让学生产生依赖
              • 讲解内容贵在“吸引”而不是“炫技”
              • 试听课的最终目的仍然是营造学生的信任感，但是不建议知识点太简单，不然学生认为“没有老师我也可以”
              • 建议讲解思路为
                • 1、先告诉学生，该科并不是“特别难”树立学生信心
                • 2、然后利用某些手段表明 - 就算简单，离开老师也不行
                • 3、最后通过讲解知识点证明 - 跟“我”学可以学明白
            • 结合真题进行训练、收尾
        • 习题课
          • 核心目的 - 针对有一定了解或者学习基础的客户，做出专业化形象和差异化特点
            • 该类型用户重点考察的是机构、老师的专业性
            • 因此应重点展现老师的专业，试听课没有炫的“技术”，放在这里
            • 说白了，证明“别人不行，只有我行”
          • 具体过程
            • 集中讲解一些经典习题，重点习题
            • 重点要凸显个人技术、解题思路，彰显个人水品、机构差异化
        • 9.9元爆款课程
          • 核心目的 - 针对犹豫不决的用户，树立消费习惯，展现产品实力
          • 具体过程
            • 挑选一些知识点，出5～10节（三科一共）直播或者录播课
            • 学员建立学习群，有专职人员在内督促学习，彰显责任意识
            • 不定期发布一些学习资料，彰显教研能力
            • 课程结束后，通过内部学员打折等手段进行转化
          • 注意
            • 该手段是在K12和各大线上平台经过验证的成功案例，可以直接复刻
            • 并且该手段在精通等机构并未大规模推广，可以尝试弯道超车
            • 尽管爆款课程并不赚钱乃至赔钱，但是如果老师水平过硬，后期学员转化率会很高
    • 内部邀请引流
      • 线上购买平台新增一个邀请按钮，鼓励老用户邀请信用户，并给予奖励
        • 邀请外部未开发的用户一定要给予足够奖励
        • 邀请按钮要够明显
      • 朋友圈活动
        • 普通转发活动
        • 集赞奖励活动
        • 好评返现或好评送资料等活动
    • 内部代理
      • 学生代理
        • 老学员邀请
        • 学生会主席等
      • 校企合作
    • 卖课直播 - 有一定的关注基础后可以进行直播卖课
• 中期授课 - 截流
  • 截流是一定要做到让客户心动，同行无法模仿，同时自己还能盈利
  • 截流是后期回流、裂变的基础，同时也是新一轮引流的筹码，整个循环中的重中之重
  • 提升转化率
    • 第一步引流基础打下来，提升转化便是关键点
    • 公众符号背书
      • 公众符号
        • 定义 - 被大众熟知的人或物
        • 培养独家名师，宣扬名师效应
      • 背书
        • 定义 - 让公众作证自己的产品是靠谱的
        • 往期学员学习成果、成绩榜、荣誉榜等
    • 积分制
      • 当用户购买产品后给予一定的积分，当第二次使用或者购买产品（服务）时可以将进行抵扣或者折算成折扣
    • 最重要的还是产品实力
  • 用最简单的方法让产品看起来物超所值
    • 要让产品看起来物美价廉，其实也就是提高性价比
    • “性价比”
      • 定义 - 性能（价值）和价格之间的比例关系
        • 性能 - 感知到的价值
        • 消费者感知的价值越大，那么性能越好
      • 性价比 = 感知价值/价格
      • 提升性价比的途径
        • 提升价值感知
        • 降低价格感知
    • 提升性价比感知的途径
      • 利用锚定效应
        • 铆钉效应 - 当人们需要对某个事件作出估测时，会将某些特定数值作为起始值，初始值像锚一样制约着估测值，在做决策时，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视
        • 精通的手法 - 捆绑消费：专业课价格X，魔鬼班价格Y，捆绑购买价格小于X+Y
      • 增加产品复杂度
        • 搭赠小礼品
        • 提升教辅材料的“厚”实度
      • 设置惊喜
        • 关键 - 在成本预算范围内，在某个环节提供超越用户预期的产品和服务
        • 举例 - 电话回访
        • 运营环节
          • 宣讲会、试听课、线上卖课时设置抽奖
        • 产品环节
          • 营造限量版概念，且限量的内容需要具有一定价值，比如限定“状元笔记”，限定折扣
      • 实现方法 - 以下仅适用于计算机科目，其他科目酌情修改
        • 前期竞争力 - 教辅材料
          • 核心目的 - 学生在真正缴费上课前，最直观的核心竞争力
          • 基础教材 - 最基本的知识点涵盖
          • 习题册 - 做大做厚，学生不管听不听的懂，总喜欢厚的、多的，会感觉自己赚了
          • 大多数机构都有的
          • 配套讲义
          • 章节测验试卷
          • 必背知识点手册
          • 重难点、易错点总结等
          • 除了教材以外，教辅材料的配套，更具有竞争力别的机构没有的我们要有（根据班型酌情配备）
        • 核心体验 - 授课
          • 核心目的 - 【学生很简单，通过老师讲解，他会做题了，他就会觉得老师很厉害】
          • 风格 - 通俗/浅显
            • 计算机学科是理工科科目，说到底对部分一点基础都没有的专科生（特别是文科学生）而言，理解起来有些难度
            • 所以在授课风格上最重要的是浅显，用例子、段子、故事，把一个高大上的东西讲出来
            • 但是由于计算机本身考的并不是很深，所以不需要他们理解的很透彻，能记住各种名词足矣
            • 当然，如果个人能力足够强，专业讲解和通俗易懂能够兼得就更好了，但是可以做不到专业，但是一定要做到通俗
            • 说到底，上课是为了让学生满意，学生基础摆在那，讲课时知识点讲到了，剩下的让他们听的开心就够了
          • 板书 - 重点知识点强调
            • 学生最大的特点是，不一定听课、听了未必能听懂、听懂了未必会做题、会做题也未必能做对
            • 但是，起码有一个好处，大多数的人看到黑板上有东西，他就跟着记在课本上
            • 板书的目的不是让他们明白，是为了让他们知道怎么做题
          • 题目 - 当堂检测
            • 学生很简单，通过上课会做题了，他就觉得这个老师很厉害
          • 其他 - 互动等
            • 这个年龄段的学生已经不需要提问这种互动方式
            • 上课幽默风趣，偶尔讲个段子，或者用个人风格能调动课堂氛围就够了
            • 但是囿于每个班的学生性格不同，有的班就是活泼有的班就是沉闷，课堂风格这个尽人事听天命就好了
        • 维护客情 - 答疑
          • 核心目的 - 让学生知道，课后老师们也在管我
          • 汇总讲题
            • 针对性的收集学生们不会的、总是做错的题目
            • 使用录课、或者以其他形式进行讲解
          • 微信答疑
          • 单独的自习课
            • 特殊班型可以考虑开设自习课
            • 提升客户体验的好方法
          • 学情电话回访
• 后期反馈 - 回流
  • 老客户的获客成本远低于拉新，尽管专升本也就一年生意，但是要考文化课和专业课，也存在【回头客】一说
  • 通过文化课积累的客情，转化为专业课、冲刺班、考前集训、魔鬼班等各种班型资源
  • 让客户回流手段非常多
    • 原学员报名打折
    • 组团报名打折
    • 原学员专属学习福利等等
• 新一轮循环 - 裂变
  • 新学年重新获客时，通过老学员裂变得来的新客户成本远远比开发一个新客户成本要低很多，并且经过老客户转介绍，对产品也有很好信任度，这样在成交的时候，也会更容易一些
  • 一些简单手段
    • 老学员介绍新学员
      • 学费减免
      • 专属资料等等
    • 将一些老学员升级为荣誉榜样、形象大使，成绩好的给予奖学金
      • 常用的成果展示方法
      • 通过这样给客户荣誉的形式，来增加他们的参与感，让他们自发自主的去宣传
• 核心思路 引流 - 截流 - 回流 - 裂变