导图社区 消费心理学
消费心理学知识总结，包括走进消费者心理、把握消费者心理活动过程、引导消费者认知、分析消费情感、培养消费意志等内容。
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消费心理学
走进消费者心理
认识消费者行为
认识消费者与消费行为
站在营销的角度来看，消费者是指在不同时间和空间范围内参与消费者活动的个人或集团。
消费者分为
狭义消费者：是指购买，使用各种消费品或服务的个人与家庭。
广义消费者：是指购买，使用各种产品与服务的个人或组织。
狭义上，消费行为仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费。广义上，消费行为是指消费者为索取、使用、处置消费物品所采取的各种行为以及先于且决定这些行动的决策过程，甚至是包括消费收入取得等一系列复杂的过程。
消费者行为的划分
根据消费者的介入程度划分：1.复杂性消费行为2.降低失调性消费行为3.寻求变化性消费行为4.习惯性消费行为
根据购买行为的主体划分：1.个体性购买行为2.群体性购买行为
消费者行为的特点
1.消费者行为是受动机驱使的2.购买者的广泛性3.需求的差异性4.消费者行为具有可诱导性
消费者行为类型
根据消费目标划分：1.全确定型2.半确定型3.不确定型
根据消费态度划分：1.习惯型2.理智型3.经济型4.冲动型5.疑虑型
消费行为内涵
1.消费者角色2.消费行为类型3.消费决策过程
影响因素
1.社会因素2.文化因素3.个人因素4.心理因素
走进消费者的内心
明确消费心理的研究意义
1.有助于提高企业的经营管理水平2.有助于提高营销工作者的服务质量3.有助于引导消费者进行消费决策4.有助于提高宏观经济决策水平5.有助于开拓国际市场
确定消费心理的研究对象
是消费者在消费行为过程中产生的心理现象，发展和变化的一般规律的科学，它是心理学原理在消费领域的应用，所以它以消费者在消费活动中的心理和行为作为研究对象。
确定消费心理的研究内容
1.研究消费者心理活动过程2.研究消费者个性心理特征3.研究消费者群体的心理与行为4.研究影响消费心理的外部因素5.研究消费心理与市场营销的关系
选择消费心理的研究方法
观察法;实验法;调查法;测验法;访谈法;问卷法;投射法
把握消费者心理活动过程
引导消费者认知
初步认识消费者心理活动过程
是消费者在购买商品或服务的过程中内心的一种动态发展过程，即人脑对客观现实的反应过程，包括人的认识、情感、意志三个方面。具体又包括感觉、知觉、注意、记忆、现象、思维、情绪、感情以及意志等若干个环节。
解读消费者的感觉过程
感觉的作用
1.感觉保证了机体与环境的信息平衡2.感觉是认识的开端，是一切心理活动的基础
感受性和感觉阈限
1.绝对感觉阈限（R）：是指恰好能引起感觉的最小刺激量2.绝对感受性(E)：是指恰好能感觉出刺激物的最小刺激量的能力 绝对感觉阈限和绝对感受性成反比关系(E=1/R)
知觉与消费心理
1.知觉能引导消费者选择所需商品2.知觉能带动消费者作出理性的购买决策3.知觉能使消费者对商品产生特殊情感
消费知觉
消费者知觉是消费者对消费对象主动反映的过程，具体表现在选择性，理解性，整体性，恒常性。
解读消费者的记忆过程
记忆的含义
记忆是人脑对过去经历过的事物的反映
不同类型的记忆过程
瞬时记忆，短时记忆，长时记忆
记忆在营销活动中的应用
1.帮助消费者明确购买目标，促成消费者的有意记忆2.理解有助于记忆3. 活动有助于增加记忆4.不同系列的位置对记忆的影响5.情绪和情感对记忆的影响
解读消费者的想象过程
含义
想象是以头脑中的事物的表象为材料，对其进行加工、改造、重新组合形成新形象的心理过程。
想象分为
无意想象和有意想象，有意想象又可分为再造性想象和创造性想象。
解读消费者的思维过程
思维是认识过程的理性阶段，是人脑借助于语言对客观事物的本质属性、内在联系和发展规律的认识。
思维在营销活动中的应用
1.利用思维的创造性，是企业在激烈竞争中取胜2.利用思维的敏捷性，随时创造新的商机3.利用思维的变通性，灵活的进行经营活动4.利用思维的发散性，优点及面，发现并解释经济活动规律
解读消费者的注意过程
注意的基本特征主要体现在
指向性：人的认识活动是有选择性的
集中性：把心理活动集中于某一事物
引起消费者的无意注意
刺激物的特点：1.刺激物的强度2.刺激物之间的对比关系3.刺激物的活动和变化4.刺激物的新异性
人的内部状态：1.需要和兴趣2.情绪的状态3.知识经验
注意言论在营销活动中的应用
1.充分发挥注意的心理功能，引发消费者需求2.广告设计制作要吸引消费者注意3.多元化经营调节消费者的注意转换
引导消费者的认知过程
1.展露刺激物激发消费者的感觉和知觉2.利用色彩增加消费者对产品的记忆力3.利用“做第一”吸引消费者注意
分析消费情感
理解消费情感的含义
情绪：一般是指短时间内的与生理需要相联系的一种体验
情感：是长时间内与社会性需要相联系的一种稳定的体验
区别：1.情绪往往同生理需要相联系;情感则更多与社会需要相联系2.情绪具有情境性，冲动性，外显性和不稳定性;而情感则比情绪稳定，深刻持久而内隐3.在儿童情感发展中，情绪反应在先，情感体验在后
分析消费情感的过程
1.趋性情感2.弹性情感3.刚性情感4.知性情感5.理性情感
分析不同类型的消费情感特征
分析不同情绪的特征
心境：是一种比较弱、平静而持续时间比较长的情绪状态
激情：是一种猛烈的、迅速爆发而短暂的情绪体验
应激：是指在出乎意料的情况下所引起的激情状态
热情：是一种稳定的强有力的而且深刻的情感
分析不同情感的特征
道德感：是人们根据社会道德标准，评价自己和别人的言行举止时产生的情感体验
理智感：是人的求知欲望是否得到满足而产生的高级情感，也与人的认识活动、求知欲、兴趣、解决问题和对真理的探索等社会需要相联系
美感：是人们根据美的需要，对一定客观事物进行评价所产生的心理体验
分析影响消费情感的主要因素
1.购买环境的影响2.商品的影响3.消费者的心理准备影响
消费情感在营销中的应用
1.情绪激发作为产品利益2.利用情感广告增强消费者对产品的好感3.制定情感价格培养忠诚消费者4.创造良好的购物环境
培养消费意志
理解意志与消费意志的基本含义
意志是指人们在社会实践中，为达到既定目的而采取的自觉行动，包括自觉地确定行动的目的、有意识地支配和调节其行动以实现预定目的的心理现象。
消费意志就是消费者在购买活动中有目的地、自觉地支配和调节自己的行动，克服各种困难，实现既定的购买目标的心理过程。
理解消费意志与认知、情感的关系
认知一般是以抽象的、精确的、逻辑推理的形式出现
情感一般是以直观的、模糊的、非逻辑的形式出现
意志一般是以潜意思的、随意的、能动的形式出现(认知、情感与意志相互渗透，相互作用，互为前提，共同发展。)
分析消费意志的特征
1.能够自觉地确定目的2.具有能动性3.能克服困难
分析消费者意志过程
1.采取决定阶段2.执行决定阶段3.体验执行效果阶段
