直播带货

关于直播带货抖小星的思维导图，包含什么是兴趣电商、直播间起新号方法-打标签、直播千川、直播带货流程、直播带货岗位一览、直播带货六大模块等。

直播带货抖小星-林枫

• 什么是兴趣电商
  • 抖音2021目标-做有价值的GMV (5000亿）
  • GMV+带货评分
  • 带货评分三大分值
    • 达人等级
    • 信用评分
      • 利益诱导，售卖假货会降流量池级别
    • 带货口碑分
      • 和小店评分挂钩
      • 直播间要好评
      • 让粉丝改退货原因-不想要了，多拍
      • 客服回复 IM3分钟回复率（8-23点 考核）
• 直播间起新号方法-打标签
  • 直播推荐-低价品
    • 新号开播时间错开高峰
      • 早上6点
      • 早上8点
      • 晚上10点
      • 凌晨1-2点（很香）
    • 豆荚设置
      • 带货+自定义100-200/条
      • 人气+自定义100-200/条
    • 选品设置
      • 9.9/19.9
      • 当季高性价比福利品
      • 受众面广的爆品
      • 转利润款不能太硬，要有话术过度
    • 脚本设置
      • 5分钟单品脚本循环讲
      • 限时限量
      • 1-2单少量多开
  • 千川策略-付费（流量付费比例10-20％）
    • 开播时间
      • 早上6点
      • 早上8点
      • 晚上10点
      • 凌晨1-2点
    • 千川设置
      • 人气+自定义300/条
      • 下单+自定义300/条
    • 选品设置
      • 59-99
      • 当季高性价比福利品
      • 受众面广的爆品
    • 脚本设置
      • 前期在线少，高转化高停留
      • 限时限量少量多开
  • 老带新策略
    • 开播时间
      • 早上6点
      • 早上8点
      • 晚上10点
      • 凌晨1-2点
    • 千川设置
      • 人气+自定义300/条
      • 下单+自定义300/条
    • 选品设置
      • 价格不限
      • 当季高性价比福利品
      • 受众面广的爆品
    • 脚本设置
      • 前三场导流到直播间-搜索进直播间
      • 每场私域流量做递增
      • 高停留/互动/成交
  • 30个有效订单打开带货口碑分
    • 找身边朋友下单
    • 视频挂车
    • 直播间挂车
• 直播千川
  • 千川是什么
    • 整合了Dou+,AD,鲁班等一体为抖音电商服务的综合性营销工具
    • 巨量千川实现一号一店一千川，一键开通
    • 首充为5000
    • 帮助商家实现商品管理-流量获取-交易达成的一体化营销闭环
  • 闭环电商客户
    • 注册巨量千川账户
      • 移动端
        • 小店推广
          • 视频带货
          • 直播带货
      • PC端
        • 巨量千川PC版
          • 极速版/专业版
            • 视频带货
            • 直播带货
  • 千川优势
    • 操作方便简单
    • 撬动自然流量
  • 投放方式
    • 控成本投放-成本已经摸清
      • 和平台博弈的过程
      • 不要被平台建议成本蒙蔽
    • 放量投放-前期不清楚成本
  • 转化目标
    • 选进直播间或者直播间下单
    • 可用于补数据
  • 人群选择
    • 按产品选人群
    • 要打标签，选达人相似30个，人群覆盖300万以上
  • 总体投放思路
    • 随心推 千川混合投放策略
    • 筛选精准人群（达人+莱卡）
    • 不断进行ABtest是关键
  • 新号总体投放思路
    • 打、测、优、稳、冲
    • 打口碑分、打垂直标签、测达人、测自然流量
      • 极速+放量+达人相似+观看/成单
      • 专业+控制成本+达人相似+观看/成单
    • 优化好人货场、优化直播数据、优化人群标签
      • 极速+控制成本+达人相似+观看/成单
      • 专业+控制成本+达人相似+观看/成单
      • 专业+放量+兴趣行为+商品点击/成单
    • 稳在线、稳UV价值、冲流量池、冲销售额
      • 极速+控制成本+达人相似+观看/成单
      • 极速+控制成本+系统推荐+观看/成单
      • 专业+控制成本+达人相似+观看/成单
      • 专业+放量+兴趣行为+商品点击/成单
• 直播带货流程
  • 账号运营
    • 发布作品
      • 积累粉丝
        • 选品排款
          • 营销玩法
  • 脚本设计
    • 确认分工
      • 场景搭建
        • 播前预告
          • 直播执行
  • 后台操作
    • 播中引流
      • 互动加粉
        • 引导下单
          • 播后复盘
• 人货场
  • 人
    • 主播
      • 直播核心人物、熟悉并介绍产品、 控场带节奏、粉丝互动、活动介绍、测品等
    • 副播
      • 协助主播直播、帮助场控、帮腔搭话 角色也很有可能是商家老板，配合脚本一起出境
    • 助理
      • 负责配合直播间内各种琐事、传递商品，直播工具、 很有可能也是副播的角色
  • 货
    • 招商＆选品
      • 负责邀请各种商家合作，与各种供应链通过多种渠道建立联系， 能够起到宣传团队与品牌的作用，拿到优质且佣金较高的产品， 深入行业圈子，建立多种供应链＆品牌合作，并能负责筛选商品， 把控产品质量，以及沟通协调商家的样品寄送等工作
  • 场
    • 直播运营
      • 负责玩法设计，产品组合，排款，直播脚本设计等策略及统筹工作
    • 中控运营
      • 负责商品的库存随时查询，后台操作，上下架商品，改价，设置优惠券等操作
    • 内容运营
      • 负责账号的短视频制作，账号定位，视频策划，脚本，拍剪，引流直播间
    • 数据运营
      • 负责直播数据采集，商业投放，分析每场直播数据，并给出优化建议
• 直播带货岗位一览
  • 前提在场
    • 直播运营
      • 直播脚本，排款策略
    • 中控运营
      • 商品上下架，查库存
    • 内容运营
      • 账号运营，更新视频
    • 数据运营
      • 商业投放，数据分析
  • 核心为货
    • 招商＆选品
      • 负责邀请商家合作，与供应链通过多种渠道建立联系，宣传团队与品牌， 拿到优质且佣金较高的产品，深入行业圈子，建立多种供应链＆品牌合作， 并能负责筛选商品，把控产品质量，以及沟通协调商家样品寄送等工作
  • 转化看人
    • 主播
      • 账号人设，售卖商品
    • 副播
      • 把控节奏，助力销售
    • 助理
      • 传递商品，提供工具
• 直播带货六大模块
  • 直播间引流
    • 免费流量
      • 关注
        • 对群不对单
        • 开播要垂直
        • 多加粉丝团
      • 短视频
        • 开播前:常规开播1-2小时发布视频 重大活动开播前1天发布视频
        • 玩法1内容引导
          • 视频引导进直播间，可以用福利法，引诱法，揭秘法
        • 玩法2直播切片
          • 场景法，直播过程中不断抓拍过款视频剪辑后发布
      • 搜索
      • 个人主页
      • 订单中心
      • 其他
        • 分享后追文案格式
          • 主题内容+福利简介
          • 产品+广告+紧促感文案
      • 直播自然推荐流量
        • 来源
          • 推荐Feed
          • 直播广场
          • 同城Feed
          • 其他
        • 直播间权重
          • 直播间互动
            • 点赞
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            • 粉丝团
            • 点击购物车
          • 停留时长
          • 直播间转化
          • 新增粉丝数量
        • 直播推荐玩法
          • 福利玩法
            • 利用粉丝贪便宜的心理，通过送福利优质商品 来换取新用户的围观和驻足， 通过停留和互动的数据拉高直播间流量层级
              • 优点:省油，快速起号，具有可复制性
              • 缺点:对于货品和主播要求非常高，转款掉人，流量不稳定
            • 如何避免利益诱导
              • 不要说到做不到，做什么你才能干嘛
              • 时间控制5-10分钟，偷放少量
              • 禁止说不关注不加粉丝团不发货
              • 飘屏引导关注或互动
            • 如何转款
              • 福利款完放垫款，价值比福利款还高，价格高一点，量放很少 说这款量不多，待会给大家更大的福利，然后上正款，不停地塑造价值 最后开价
          • 点菜玩法
            • 通过直播间内容（人货场）吸引大量新用户停留互动， 对于人和货有强大的好奇心，有意引导粉丝节奏
              • 优点:省油，粉丝忠诚度高，客单价和利润可观
              • 缺点:对内容要求非常高，主播控场能力要求高，修正标签
          • 过款玩法
            • 有脚本的引导粉丝过款，直播间节奏非常快， 通过话术和商品不断吸引粉丝停留互动下单，流量销量相当稳定
              • 优点:起号周期短，粉丝价值高，利润可观
              • 脚本制作难，商品要求高，排款顺序高
          • 极致单品玩法
            • 制作5-10分钟脚本，反复不断讲解1-2个商品， 福利款拉人气，爆款留人做转化
              • 优点:新手都能上手，可复制性强
              • 缺点:对于爆款的选择非常重要，主播讲解要求高
    • 付费流量
      • 分类
        • Dou+广告
          • 小店随心推怎么玩
            • 投放目的
              • 进入
                • 来的人停留更久
              • 点击
                • 来的人更喜欢看商品
              • 下单
                • 来的人转化率高
              • 成交
                • 千川中的成单
              • 粉丝
                • 来的人爱点关注
              • 评论
                • 来的人喜欢评论
            • 投放人群
              • 自定义人群:性别-女，年龄-根据客群画像定
              • 系统推荐:标签确定-点击转化率大于10％
              • 达人相似:选择相似类目直播间/选商家直播间/ 选直播间流量大的/非头部主播/选择差异化时间开播直播间 20个直播间起选
            • 时间
              • 0.5小时 1小时 1.5小时，开播同时投
        • 其他竞价广告（Feed流）
        • 千川竞价广告
        • 开屏广告(Toplive)
        • 其他品牌广告（Feedslive）
    • 直播引流组合拳
      • 直播前
        • 昵称 简介 首页 封面图提前1-2天修改完毕
        • 提前发引流视频
      • 直播设置
        • 开播设置，封面图，位置，话题，商业投放
        • 站外流量引入
      • 直播中
        • 直播视频切片发送
        • 继续追加商业投放
        • 拉高直播间权重
  • 如何选品及排款
    • 按粉丝需求选品
    • 按电商玩法选品
    • 选品玩法
      • 品牌策略
      • 福利策略
      • 爆品策略
    • 品类
      • 标品VS非标品
    • 选品维度
      • 品牌维度
        • 名气 热度
      • 店铺维度
        • 综合评分 装修美观度 服务质量 发货失效
      • 价格维度
        • 价差 赠品
      • 产品维度
        • 产品评价 产品特点 产品详情页
      • 用户维度
        • 粉丝匹配度 时节匹配度 决策成本
      • 收益维度
    • 哪些品类最容易退货
      • 女装 珠宝
        • 非标品退货率高
    • 高佣金的产品一定好？
    • 供应链有哪些坑？
  • 直播间场景的搭建
    • 装修和布景很重要
      • 这样的直播间你会停留吗
        • 灯光太暗
        • 背景不符
        • 收音太小
      • 这样的直播间能吸引你吗？
        • 公寓酒店
        • 走秀T台
        • 高清绿幕
        • 路边摊，工厂，仓库
      • 是什么让你在直播间驻足
        • 气氛强烈
        • 内容丰富
      • 场景搭建的作用
        • 促进销售 直播留人
      • When+Who+Which+What
        • 在什么样的时间，对什么样的人，使用什么形式，在卖什么东西 从而创造场景感，强化店铺＆品牌＆主播人设
    • 环境:直播现场的布置-布景\布局
      • 灯光及打光很重要
        • 主光
          • 直播间主要光源，承担起主要照明的作用 可以使主播脸部光匀称，是灯光美颜的第一步
          • 位置:放置在主播的正面，与摄像头镜头成0-15°夹角
          • 效果:从这个方向照射的光充足均匀，使主播脸部柔和，达到磨皮和美白的效果。
          • 缺点:从正面照是没有阴影，使全脸看上去平面，没有立体感和层次感。
          • 建议使用球形灯，因为球形灯打出来的光最柔，而且建议使用显示度96%以上的球形灯，确保球形灯放置于主播的前中后，暂不建议使用环形灯和摄影灯。
        • 辅助光
          • 辅助主光的灯光，增加整体立体感，起到突出侧面轮廓的作用。
          • 位置:从主播左右侧面90度照射，左前方45度打辅助光，可以使面部轮廓产生阴影，打造脸部立体感，右后方45度打辅助光，可以使面部偏后测轮廓被打量，以前测的光产生强烈反差。
          • 效果:制造面部轮廓阴影塑造主播整体造型的立体感。
          • 注意光照的亮比调节，避免光线太亮，使面部出现过度曝光和部分过暗的情况。
          • 主要是用来增加立体感，起到突出侧面轮廓的作用，使用的时候要注意避免光线太暗或太亮的情况，光度不能强于主光，不能干扰主光正常的光线效果
        • 顶光
        • 环境光
      • 直播间的隔音和回音很重要
      • 站播
        • 常见:服装\家纺\箱包
        • 背景:背景墙，展示主题类的有背景板。
        • 布景:陈列柜，陈列架，背景T台。
        • 灯光:主光\环境光\辅助光-白光＆暖光。
        • 地面:浅色地毯\地板
        • 构图:主体占70%，30%留白，太慢难受，太空也难受。
        • 面积:至少15平方。
      • 坐播
        • 常见:美食\美妆\日用
        • 背景:背景墙，主题类的有背景板，背景电视。
        • 布景:陈列柜，陈列架
        • 灯光:主光\环境光\辅助光-白光＆暖光。
        • 构图:主体占70%，30%留白，太慢难受，太空也难受。
        • 面积:至少8平方
  • 直播脚本规划
    • 直播脚本的作用
      • 便于主播掌控直播间的节奏
      • 提升及保持直播间人气
      • 有规划的帮助主播达成目标
    • 直播脚本规划表
      • 基本信息
        • 主题，日期，时长，时间，目标，分工
          • 各款式的建议时长
            • 常规款5~7分钟
            • 福利款7~10分钟
            • 爆款15~25分钟
            • 形象款5分钟以内
      • 活动策略
        • 福利，抽奖，红包，福袋
      • 产品排序
        • 一款产品5~10分钟
      • 岗位明确
        • 主播，副播，中控，场控
    • 产品卖点表
      • 序号
      • 链接
      • 名称
      • 卖点
        • 敲打人群
        • 痛点追击
        • 产品评比
        • 达人背书
        • 证书演示
        • 对焦打击点
        • 活动解说
        • 比价
      • 促单
        • 卖点提炼＆抢购引导
      • QA解答
        • 解除疑虑
      • 备注
  • 优质主播的培养及训教
    • 思考
      • 直播间的人数越多主播情绪越到位吗？
      • 主播的状态会受到直播间人数的影响吗？
    • 主播素质
      • 展现力
        • 外观 气场 肢体
      • 表达力
        • 语速 语调 描述
      • 互动力
        • 解答 下单 关注
      • 把握力
        • 脚本 号召 反应
    • 直播带货是一场互动演绎
      • 有一定的销售经验+有生活阅历+有口语化的表达
    • 口才及动作
      • 音调
        • 比平时说话的语调要高，重点要语气加重
      • 语速
        • 口齿清晰，能快不要慢，有节奏有起伏
      • 词汇
        • 有一定的词汇储备，形容描述词，专业词
      • 肢体
        • 行为动作要表现自然，注意形体及表情的管理
          • 加分项，眼睛紧盯摄像头，微笑，肢体语言丰富
          • 减分项，眼神飘忽翻白眼，怪表情站姿不正，偏台，情绪失控过嗨沉闷
  • 销售技巧培训
    • 直播带货销售5步
      • 商品呈现
        • 信息导入
          • 互动答疑
            • 销售促单
              • 快速启下
    • 销售促单
      • 报价原则:锚定效应
        • 成本法
          • 口述单价高的产品，把产品成本，工费拆解，把产品的每个部分拆分，说明价值，对比成品价格
            • 举例，市场鹅绒20万一吨，獭兔毛，狐狸毛领
        • 对比法
          • 对比专柜价格，平台价格，竞品价格截图，放在镜头前不超过三秒
            • 先说专柜价格，正常的零售价格，最后报直播价格，表达出价差
        • 实验法
          • 对产品进行试验，监测产品性能，做肉眼可识别的事
            • 烧羊毛，拆羽绒，拧扯撕烧，倒水等
        • 发货时效法
          • 特殊时间节点，如节假日优先，保证发货，选择优质快递
        • 利益点法
          • 全场满送满减买免，买四免一
      • 促单原则:层层递进
        • 突出稀缺性，制造紧迫感，紧缺感，制造连续转折性惊喜
        • 限时限量法
          • 限时间，限名额，限身份，限单数
          • 修改sku库存量基础量，一分钟之内总是被拍断，根据节奏下架产品，引起粉丝追问，安排返场
            • 小返场
          • 在一段时间后或几个产品之后，按新增直播间人数及直播间需求依然很高，主播安排返场，重新讲述产品（可能走小返厂流程）
            • 大返场
          • 促进转化话术（利用号召力，将相应的常见词汇连连看）
            • 超级大福利款，限时x分钟，粉丝即时发货，库存不多上架就没，限量XX单，粉丝下单送xxx，仅为直播间争取到xx单，限时到x点，买贵我赔，跟李佳琦直播间一个价格还送XXX，倒计时10个数，15天无理由退换
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