《销售巨人》读书笔记

《销售巨人》读书笔记，介绍了让你的SPIN技能更近一步、SPIN提问模式实践练习、用SPIN提问模式化解销售难题等。

销售巨人

• 为什么小订单的销售技巧在大订单里不适合
  • 大小有什么不同
    • 销售周期不同
      • 买🧦
    • 销售参与人不同
      • 买🏠参与人多
    • 买方和卖方的关系不同
      • 大物件买方很重要
    • 决策失误的风险不同
      • 杯子和电脑的损失
  • 大订单销售最关键的环节是什么？
    • 四个通用环节
      • 初步接触
        • 快速建立信任感
      • 需求调查
        • 通过提问来了解客户需求
      • 能力证实
        • 产品值得购买并解决问题
      • 晋级承诺
        • 让客户对你的产品感兴趣并接受你的产品
    • 大订单里需求调查最关键
  • 利用提问成功的销售大订单
    • SPIN提问法四类问题
      • S背影问题
        • 通过提问来了解客户信息
      • P难点问题
        • 挖掘客户的不满和担忧
      • I暗示问题
        • 站在买方的角度替他考虑面临的问题
      • N需求和效益问题
        • 你的产品带来的好处
      • 宗旨
        • 不能直接说产品多好，通过提问让客户主动选择你
• 传动销售技巧对大订单的影响
  • 凭借第一影响很难产生大订单
    • 用开场白拉拢关系是无效的
    • 套路性开场白会让人反感
    • 开场白使用不当会让你失去主动劝
  • 不要过早在大订单里向客户证实你的能力
    • 特征陈述会强化客户对价格的敏感程度
    • 优点陈述容易导致价值异议
  • 收场白技巧会影响大订单成交
    • 大的决定比小的决定更难
    • 大订单客户比小更精明
    • 收场白可能降低大订单售后服务的满意程度
  • 重要的不是发掘隐含需求，而是发掘后怎么做
    • 需求
      • 隐含需求
        • 客户对现有的产品难点，困难和不满的陈述
      • 明确要求
        • 让隐含转化为明确
• 用SPIN提问模式化解销售难题
  • 事先做准备，不提没用的背景问题
    • 有明确目标
    • 产品有没有用
    • 必须提问的保留
  • 产品怎么解决客户的难题问题
    • 1、找出产品优势
    • 2、分析产品优势对应痛点
    • 3、根据痛点设计难题问题
  • 利益暗示问题增加客户的需求
    • 思考产品能解决哪些问题
    • 假设客户不需要解决
    • 尝试说服客户
  • 利用需求—效益问题让对方相信你的产品
    • 1，找一个训练对象
    • 2，选一个谈话主题
    • 3，一起讨论产品利益
• SPIN提问模式实践练习
  • 如何高效使用背影问题
    • 打磨问题
      • 把问题和客户陈述，个人观察，第三方信息联系起来
    • 把握提问时机
      • 面对新客户、销售初期、背景发生变化时适合提问
  • …使用难点问题
    • 打磨问题
      • 引导客户更清晰地表述问题，策划一次会谈
    • 把握提问时机
      • 在销售初期，在对客户很重要的方面和你的产品能解决的问题上提问
  • …使用暗示问题
    • 设计暗示问题
      • 强调难题的结果，扩大难题影响力、把困难和其他难题联系一起
    • 打磨暗示问题
      • 改变陈述方法、交替提问不同类的问题，让问题更自然
    • 把握提问时机
      • 在这个难题很重要、难题影响不太清晰、重新定义难题影响的时候适合提问
  • 使用需求—效益问题
    • 设计需求-效益问题
      • ICE模式法
        • I确定
        • Ｃ弄清
        • Ｅ扩大
    • 打磨需求-效益问题
      • 提问方式多样化、细化问题
    • 把握提问时机
      • 客户很需要对策、对策还能从其他方面帮助客户、客户评判决定的时候适合提问
• 让你的SPIN技能更近一步
  • 提升SPIN的三大基石
    • 站在顾客的立场思考问题
    • 学会全力以赴
      • 学会策划
        • 会谈的目标
        • 策划问什么问题
    • 学会定期检查
      • 典型错误❌
        • 唠唠叨叨
        • 只提问事实
        • 过早解读自己的对策
        • 错少对策
  • 让你走更远的三种方式
    • 寻求指导
      • 找有经验的人帮助
    • 结组训练
      • 策划-实践-回顾
    • 寻求专业公司的帮忙
  • 将SPIN理论转化为实践的四个关键问题
    • 判断各类问题问得够不够
    • 练习策划问题，反复练习薄弱环节
    • 认真回顾
    • 牢记技能提升的黄金法则
      • 一种技巧、法则。至少三次以上
• 作者简介
  • 尼尔•雷克汉姆
    • 称为如何提高销售效率和成功率的先驱者
    • 创办了
      • 销售咨询、培训和研究机构
        • 开发出了SPIN销售模式
    • 是一套理论和实践结合的书