顾客为什么购买

作者/帕克·昂德希尔；他被《旧金山纪事》盛赞为“零售业的福尔摩斯”。

顾客为什么购买

• 1. 店铺的设计是如何影响顾客的？
  • 1 刚进门的缓冲地带
    • 不要放重要商品
    • 放一些优惠劵，店铺说明等信息
  • 2 店内广告牌的设计
    • 跟随顾客的节奏
    • 尽量打断顾客的视线
    • 在顾客下单前告知顾客
  • 3 收银台的设计
    • 不要直接放到门口
    • 不要负担过重
    • 放一些新奇的小物件
• 2. 必须了解的零售学的数据
  • 转化率
    • 是衡量一个店铺经营结果的重要指标
    • 商品的排列
    • 店内雇员的服务
    • 店铺的环境及设计
  • 混淆指数
    • 尽量降低混淆指数
    • 混淆商品的原则就是关联性
  • 等待时间
    • 让店员和顾客交流
    • 告知顾客等待的大概时间
    • 分散顾客注意力
• 3. 顾客如何改变商店
  • 解放顾客的一只手
    • 购物篮分散在店铺中
    • 设置购物品寄存服务
    • 手中商品超过三件时递上购物篮
  • 热销商品放在右侧👉
    • 入口右边放热销商品
    • 促销商品可放在过道右侧
    • 出口右侧放薄利多销的商品
  • 干扰效应
    • 货架和走道至少保持半米距离
    • 收银台设置排队区域
• 4. 不同人群的购物特征
  • 男和女不同的购物行为
    • 男人；直接省事，目的性强。速战速决
    • 女人
      • 享受购物过程
      • 和闺蜜一起买的更多
    • 让男人参与一起买的更多
  • 老年消费群体
    • 广告牌。标价等字体要大要清晰
    • 慎用黄色。多用黑红白
    • 商品的陈列尽量不要过高或过低
    • 需要分散的设置一些休息区
  • 孩子这支消费大军
    • 商品让孩子够得着
    • 不要把父母忌讳的商品让孩子轻易勾够到
• 5. 顾客购买的动机
  • 👋
    • 通过展示商品满足顾客的触摸欲望
    • 设置商品适用专区
    • 触觉是人类最直观的感受之一
  • 👃和👄
    • 通过气味吸引顾客
    • 设置免费的品尝区
    • 设置开放式摊位，方便气味散发
  • 👀
    • 调整灯光，提升商品的视觉效果
    • 商品排列尽量美观整齐