导图社区 成为销冠的秘诀
这里是一张关于如何成为冠销的秘诀思维导图,教会大家如何成为一个合格的销售,并掌握自己,感兴趣可以参考下。
绝对数和相对数 绝对数:是反应客观现象总体在一定时间、一定地点下的总规模、总水平的综合性指标,也是数据分析中常 用的指标。百分比和百分点 百分比:是相对数中的一种,它表示一个数是另一个数的百分之几,也称为百分率或百分数。频数和频率 频数:一个数据在整体中出现的次数。 频率:某一事件发生的次数与总的事件数之比。频率通常用比例或百分数表示。比例与比率 比例:是指在总体中各数据占总体的比重,通常反映总体的构成和比例,即部分与整体之间的关系。
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如何成为销冠
商业的本质是交换,创造价值
客户买的是什么?
价格
价值
服务
内观自己
相信自己
相信产品
相信顾客使用完产品会感谢我
超强企图心,定下的目标必须要去达成
100%,每天都要去确认:信念,方法,行动力
影响成交的常见问题是什么?
说贵
挖不到需求,找不到痛点
考虑一下,临门一脚
不太会引导,成交率太低
那么需要提升哪些呢?
听不到客户的核心点
只停留在产品阶段
流程化情感不到位
品牌度强调不到位
研究客户心理的基础工具
四步法:聆听+区分+发问+回应
聆听
聆听的5个层次
忽视式听
沉迷在自己的世界里,左耳进右耳出
假装式听
附和伪装听,略有反应,心不在焉
选择式听
只听有兴趣的部分
留意式听
专注听,但始终从自己的角度出发
同理心聆听
换位思考,深入挖掘,读懂潜意识
疑虑
心法
客户有考虑的权利,说贵的权利,说这些不代表不买,要记住目标
太贵了
不贵你买吗?
担心不好
想学担心学不好?
学了很多,但没整理好?
给我信心?你们有更好的办法?
想了解不同的方案?
怕品质有问题
不代表我们品质有问题
我在考虑一下
我决定不了,你帮我做出决定
感觉不是很值,希望能听到更多价值
想买,希望你重视我的感受
我选择遇到问题,希望我们给他选择我们的理由
换一个角度,多一种答案
买了我的,不是否定你的
买了他的,不用否定我的
你的、我的、他的能使用的都是好的,一切为了让你好
成交
成功的人提前准备,失败的人临时发挥
了解客户
练就看穿客户的火眼金睛,找到需求让他不断点头
为什么不好成交
不好成交——之前的办法不好用
不好成交——优化思路和话术
不好成交——提升进步
成交来自充分的准备
情绪的准备
销售素材的准备
对客户了解的准备
对客户反对意见接触的准备
步骤
找到准客户
建立信赖感和可信度
分析客户需求
塑造产品价值
接触客户的抗拒点
要求对方采取行动
区分的两个两个方向:在对话中找到成交有利的关键词,继而引导向共同的目标
找重点,找核心关键词
透过现象看本质,认清事实
工具:照镜子
看清自己,变得更通透
你当下的结果就是你这个人综合实力的体现,没有什么公平与不公平,如果你对自己的现在不满意,证明你提升的空间还有很大。
思考:我们究竟再卖什么?
价值就是好处,好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦
客户永远不回因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处
三流的销售人员卖专业,一流的销售人员卖结果(好处)
对客户来讲,客户只有明白产品会给自己带来什么好处,才会购买
所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当客户通过我们的产品或服务获得确实好处,就会把钱放到我们的口袋里,而且还要跟我们说谢谢
思考:是追求快乐的驱动力比较大,还是逃避痛苦的驱动力比较大?
医生思维:在和客户沟通中,先不要卖产品,先了解客户情况
模板怎么成交一个客户
初次见面,做精准的准备,从精准到成交,设置时间
1.花1~2分钟做一个开场白
2.先要了解客户的情况是怎模样的?
有没有用过我们竞争对手的产品,使用情况如何?
没有使用,对这个行业有什么想法,怎么看?
他对这个产品或服务,有什么期望和认知
觉得我们产品怎么样?
3.花10分钟时间进行一个深入了解,把内容用笔记本记下来
4.针对性把我们的产品匹配客户需求,进行一个介绍,讲出自己的与众不同10~15分钟,如果客户有意向,抓住机会推进成交。
见任何一个客户之前该做什么?
你充分的准备是什么?
你了解到了什么?
你准备出哪一招?
你怎么拿下他?
负责的销售应该做到什么?
1.正确稳定的作息
2.非常清晰明了的知道这个客户是什么情况?
我谈到什么状态了?
那些是yes的,那些抗拒还未化解?
我该用什么方式让他认知,接受并赞同?
3.根据客户分类,二次跟进,如何成交客户