商机获取

本思维导图包括买家需求发布、需求审核、供应商报价、报价审核、买家查看、双方沟通、达成交易；产品从产品供应能力、货源等角度考虑是否符合客户需求，若能够稳定、长期供应，可以考虑报价。

商机获取

• RFQ商机获取、分析与应用
  • RFQ商机来源
    • 主要流程
      • 买家需求发布→需求审核→供应商报价→报价审核→买家查看→双方沟通→达成交易
    • 主要来源
      • 系统推荐
      • 自主定制/订阅
      • 采购直达平台
  • RFQ质量分析与报价要点
    • 质量分析
      • 产品 从产品供应能力、货源等角度考虑是否符合客户需求，若能够稳定、长期供应，可以考虑报价。
      • 需求量 一般来说， RFQ的直接性较强,发布RFQ的采购商都是有确切采购需求的，只是需求量不同。供应商可对需求量大的客户优先报价，对需求量小的客户认真跟进,开发出长期合作的客户。
      • 描述详细程度 发布的需求比较详细、有具体应用及详细参数的客户，供应商要进行重点关注与密切跟进，也可以根据客户的信息在网_上进行搜索验证其真实性,从而甄别筛选。
    • 报价要点
      • 价格
        • 报价价格要围绕产品成本和预期利润合理进行设置。
      • 报价内容
        • 在报价前，首先要完善自己的产品。可以选择与主营产品最接近、描述最清 楚的客户进行报价。
      • 报价及时性
        • 关注报价的时效性,及时报价并主动联系买家。
      • 客户的分类管理
        • 可以根据客户RFQ需求量的大小及采购量,对不同的客户进行不同的 分析和管理。
    • 报价内容
      • 产品名称
        • 1.体现买家订单需求。
        • 2.考虑各国买家关注点。
      • 产品细节
        • 1.拒绝从发布产品中导入信息。
        • 2.填写买家最关心的产品信息。
        • 3.分点，短语表达。
      • 产品图片
        • 1. 附件/标题对应产品主图/旺铺相似图。
        • 2.无边框，无水印，无广告。
      • 价格详情
        • 如实填写
      • 样品补充信息
        • 如实填写
      • 给买家的消息
        • 1.一句话公司优势介绍。
        • 2.运费,样品，货期，付款方式等。
        • 3.循序渐进提问。
        • 4.移动端联系方式: Skype等。
• 询盘分析与询盘回复
  • 询盘分析
    • 询盘内容
      • 询盘内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运及索取样品等。由于多数询盘只是询问价格，所以业务上常把询盘称作询价。
    • 询盘形式
      • 询盘形式多样，如口头、书面、电子邮件等。
    • 关于询盘的法律效力
      • 在实际业务中，询盘只是探寻买或卖的可能性，不具有法律上的约束力，询盘的一方对能否达成协议不负任何责任。所以可作为与对方的试探性接触，询盘人可以同时向若干个交易对象发出询盘。合同订立后，询盘内容成为磋商文件中不可分割的部分，若双方发生争议，询盘内容可作为处理争议的依据。
  • 询盘回复
    • 分析客户 收到询盘后，首先要分析客户及客户所在行业、国家的市场行情。
    • 及时回复 收到询盘并分析后，要对.客户需求或问题及时回复。
    • 真实报价 在报价时，要考虑以下具体因素:价格、数量、质量、包装、图片、样品。
  • 注意
    • 对询盘进行分类且有针对性地回复。
    • 写一个能吸引眼球的邮件主题。
    • 让邮件足够个性化，以打动客户
    • 邮件内容要简洁且对客户有帮助。
• 访客邮件营销
  • 撰写高质量的外贸开发信
    • 撰写原则
      • 真实性 相关性 行文精简 以客户为中心 目的性
    • 撰写要点
      • 开场白
        • 外贸开发信的开场白包括两个部分:称呼及邮件的第一句话。 可以在开场白中用简短的语句，点明自己的身份、公司的主营业务和优势。例如，This is xxx from xxx company/factory,have been in this line XX years。
      • 正文
        • 正文的主要目的是介绍产品优势。外贸开发信的主题内容在开场白进行简单介绍后，应直接切入正题，并尽可能用两三句话让客户了解这封外贸开发信的目的，让客户抓住其中的要点信息,以便客户了解公司的主营业务或商品。如果外贸开发信的篇幅过长,客户有可能没有耐心看完，那么将丧失交易机会。
      • 结尾
        • 结尾应有效体现供应商的专业性,给客户留下良好的印象。一般来说,外贸开发信通常以"感谢”、Best regards、Thanks in advance等作为结束词，同时还要考虑到业务具体性,加以适合的结束词作为结尾。
  • EDM营销
    • 定义
      • EDM全称为E-mail Direct Marketing,即电子邮件直接营销，又称E-mail营销、 电子邮件营销,是指企业在用户事先许可(如用户注册会员、主动订阅品牌方资讯或邮件推送)的前提下，通过电子邮件的方式向目标客户传递价值信息的一种网络营销手段。
    • 基本因素
      • 基于用户许可
      • 通过电子邮件传递信息
      • 信息对用户是有价值的
    • 优点
      • 精准直效:可以精确筛选发送对象，将特定的推广信息投递到特定的目标社群。
      • 个性化制定:根据社群的差异，制定个性化的内容,让企业根据客户的需要提供最有价值和最有帮助的信息。
      • 信息丰富全面: EDM支持文本、图片、动画、音频、视频、超链接等多种图文格式，可展现的内容丰富全面。
      • 具备追踪分析能力:根据客户的行为，统计各项指标数据并加以分析，从而达到获取销售线索的目的。
      • 营销范围广: E-mail可以通达全球，只要是有网络的地方都可以进行EDM。
      • 成本低廉: EDM成本低廉且效果显著,能以最低廉的成本获取较高的回报。
      • 针对性强，反馈率高:选择较为精准的客户定向发送，可以提高EDM的效果和反馈率。
      • 效率快: EDM可以在瞬间完成传输工作，相比传统的营销方式更加快速。
    • 缺点
      • 短时间、批量式发送电子邮件，可能会被客户当作垃圾邮件列入黑名单。.
      • 不尊重客户权利的情况下强制客户接收邮件，可能会降低品牌信誉。
    • 成功的要素
      • 明确EDM的目的
      • 使用合适的实施策略
      • 明确目标客户
      • 设计有吸引力的内容
      • 分析效果 不断尝试分析和学习
    • EDM的禁忌
      • 发件人名称随意主题不明确
      • 邮件内容质量不高
      • 邮件发送频繁
      • 内容为附件
    • EDM分析的常见指标
      • 邮件送达率 邮件打开率 邮件点击率 邮件退订率 邮件转化率