服装商品运营

服装商品运营思维导图，学会在订单中找销售标准、确定订单的销售需求和订单的销售控制布局，值得学习。

服装商品运营

• 抓销售，从订单开始
  • 一、在订单中找销售标准
    • 1、订货后如何做“销售推广规则”
      • ①归零描述：两阶段推广部署
        • 第一阶段【应季推广】：明确订单在第一次销售开始时间和结束时间，以及公司高层批准的销售和价格。
        • 第二阶段【过季推广】订单过季推广：明确订单的过季库存第二次销售开始和结束时间，以及剩余库存全部销售的预期金额。
      • ②销售周期：推广时间怎么规划
        • 历史同期订单生命周期分布规规律（生命周期DNA提炼方法：把每月订单新品销售数据统计在一张表上分析，上一年订单销售持续多长时间，每月销售数量，订单销售高峰时间段是什么时候，什么时候开始销售下滑明显）
        • 历史同期订单销能分析（订单销能是指：在相同的销售周期内，一个销售团队可完成的正常折扣销售数量.销能增长空间，主要来自于三个方面：人力资源改善、技能培训、管理创新。
      • ③销售策略：售罄率目标怎么规划
        • 售罄率公式：售罄率=（累计销售数量/总进货数量）*100%
        • 提高售罄率指标的目标值
        • 卖三季、弱一季战术。减少销售弱的季节单量，减少库存。
      • ④推广战术：折扣率目标怎么规划
        • 折扣走低战术：价格没有大幅度调整，折扣比历史同期低，为吸引和刺激消费。但为保证有足够的毛利润，通常在这三种情况下，要提高销售量就会使用这种战术。
        • 折扣走高战术：黄金销售期，逐步恢复折扣，但价格回调不能太快，消费者会不适应而流单。
        • 折扣持平战术：适合有固定VIP粘性的品牌，保持折扣不变，提高服务质量，增加会员情感链接留客。
    • 2、订单的结构数字化分析：重心与重心
      • ①七个指标：订单特征描述
        • a.订单数量：品类订单件数
        • b.款量：品类款式数量
        • c.SKU量：品类款色数量
        • d.金额占比：品类牌价金额占总金额比例
        • e.平均单价：品类牌价金额/品类订单数量
        • f.平均深度：品类订单数量/品类SKUA量
        • g.品类SKU/品类数量
      • ②拆解订单：找到结构中心
        • 用数量类指标分析结构重心：增大市场覆盖的重点
        • 用金额类指标分析结构重心：品牌业绩提升的重点。
      • ③品类主打：找到中心商品
        • 色彩体系重心：主打色、辅助色、点缀色
        • 价格体系重心，主打价、辅助价
      • ④订量重点：ABC商品分析
        • 中心款：A款：订单件数占品类总数量50%的款+B款：占总量30%的款。A+B决定品类的成败
        • 非重心款：C款：占品品类总量的20%，为品类的补充内容。
    • 3、订单梳理报告：风险与应对
      • 采购计划的差异评估怎么做
        • 订单总量指标差异的风险
        • 订单款量指标差异的风险
        • 订单金额指标差异风险
      • 订单的十八种风险分析
        • 已识别风险清单，订单中的九大难关
        • 待观察风险清单，销售中九大风险
      • 怎么建立订单风险登记册
        • 包括品类中的大款，尺码多，流行时间短，上市晚，风格新，尺码新，价格高的商品清单，结合品类的七个指标。“风险登记册”是制定上市计划的基本工具，它提醒管理团队，要关注这些商品的销售发展。
      • 订单风险的应对措施有哪些
        • 1、实施精细的上市管理
          • 实施上市管理，编制上市计划书，控制产品的销售开始和结束时间。
          • 控制上一季产品出撤货时间
            • 快速出清上一季货品，打开陈列缺口
            • 对上一季产品下架，给新品让出位置
          • 主力品类的销售需要辅助品类的支持
        • 2、明确商品的销售要求
          • 建立“品类销售规划任务卡”对每个品类的销售实施跟踪。团队达成统一的产品销售要求
          • 建立销售目标管理机制，如偏色、偏码、偏高价等产品
          • 建立上市后的试穿信息反馈流程。品牌经理组织“销售立项会”
        • 3、制定有效的促销方案
          • 用“待观察风险清单”找到订单风险，每月末进行销售分析会
          • 一年四季中若干重大节假日，店庆，自造节日、圣诞、元旦、春节等，要有专门的促销款，拉动人气带动业绩
          • 品牌经理关注促销规划，制定激励机制。
      • ”订单梳理报告“怎么写
        • 1、订单的“二年归零描述”
        • 2、订单的品类结构分析
        • 3、每个品类的重点商品分析
        • 4、每个品类的ABC商品分析
        • 5、订单指标差异分析
        • 6、订单的十八种风险分析
        • 7、制定应对措施抵御风险
  • 二、确定订单的销售需求
    • 1、到货后如何组织“样品审版会”
      • A.审版小组：买手和卖手的合作（商品、买手，销售，设计师，工艺师等）
      • B.时间规划：评估款式生命周期
        • 供货时间检查：发货时间跟波段安排是否和订单一致
        • 上市时间评估：确定验收结束后的最早出库时间
        • 过季时间评估：确定什么周期结束最早时间
        • 确定主销售月：单款商品销售高峰月份
      • C.商品目的：款式销售推广等级
        • 主打款：经典延续、长销基础、时尚流行
        • 辅助款：款式辅助、色彩辅助
        • 连带款：单波段连带、跨波段连带
        • 结构款：品类结构、价格结构、色彩结构
        • 对比款：价格对比、色彩对比
        • 促销款：带来气氛的节日款
      • D.组合推广：款式搭配方案描述
        • 款式的细节特征：收身、衣长、廓形、面料、辅料、颜色
        • 主打推广节点：节日主题、情节场合
        • 顾客的消费特征：顾客体型、消费能力、颜色喜好、尺码规律
        • 补货和返货的条件：可补货、可返货、可换货
      • E.“商品说明书”贯穿始终支撑决策
        • 记录商品营销属性，销售特点和推广方案
    • 2、如何编写订单“模拟上市计划”
      • 推广周期：确定上柜和下柜时间
      • 售罄等级：确定销售量要求
      • 上市规划：怎样展开一盘货
        • 编制到货上市批次
        • 设计销售主题
        • 促销款规划安排：实现销售主题推广
      • 上市计划书：通往目标的路径图
        • 订单商品的“商品说明书”
        • 订单商品的售罄等级
        • 订单商品的“单款销售周期”
        • 订单商品的上市规划
    • 3、如何编写订单“销售进度计划”
      • 模拟上市排单，估算单款级别月度销售目标
      • 销售任务规划卡：分解到品类级别的月度销售目标
      • 订单收益规划卡：分解订单级别月度销售目标
        • 门店每个月对新品的业绩需求
        • 品牌的销售周期规划
      • 销售立项会：确定订单在执行中的管理方案
        • 确定销售目标负责人：角色与职责
        • 订单绩效指标测量：风险与应对
        • 召开销售立项会：计划要获得全体支持
• 控制过程，才能卖的快
  • 一、订单的销售控制布局
    • 1、订单销售好不好，用数字说话
      • 量化管理：怎么用数字描述销售
        • 订单分析的三个层级：订单销售情况的数据描述（季节层级、品类层级、单款色层级）
        • 用“尺度”衡量结果好坏（季节层级、品类层级、单款色层级）
        • 用指标呈现销售的真是状态
          • 售罄率=（销售数量/订单数量）*100%
          • 折扣率=（销售金额/吊牌金额）*100%
          • 动销率=(销售SKU数量/订单SKU数量）*100%
          • 清款率=（订单SKU数量-库存SKU数量）/订单SKU数量*100%
        • 用指标值评估订单销售差异（商品人员定期对每个KPI的指标值和计划进行差异对比分析，阐述报表中存在的问题，通过会议和团队进行协商，商谈确定解决方案）
      • 绩效报告：一张KPI报表评价结果
        • 1、如何评价订单目标达成风险：用表中的周销售数量，推算订单售罄率指标能否在月末达成。公式：（预期销售-当前销售数量）/周数量=所需时间
        • 2、如何确定下阶段的销售目标：按照当前的销售速度，调整预期售罄率目标
      • 商品布局：用四个指标监控过程
        • 动销率、清款率、折扣率、售罄率
        • 售罄率只是一个结果指标，要提升结果指标，要狠抓过程指标的改善。
    • 2、深度重建门店运营流程
      • 上市控制：主推商品管理流程
        • 可售时间：产品在门店可以进行销售的时间（天）
        • 动销时间：产品上市到销售出第一件的时间间隔（天）
        • 停销时间：产品最后一次销售到当前的间隔时间（天）
        • 铺店率%（质量）：渠道中储备产品的门店数量与门店总数量的比值
        • 齐码率%（质量）产品剩余尺码的数量与进货尺码的比值
        • 折扣率%（质量）产品的销售金额与吊牌价金额的比值
      • 情报采集：终端信息反馈流程
        • 1、上市一周：店员试穿反馈
        • 2、上市三周：重点商品上市反馈
        • 3、门店销售日记：顾客试穿反馈管理
        • 4、新品陈列位置：门店排面管理
      • 导购控制：终端业绩管理流程
        • 1、月业绩结构管理（建立标准）
        • 2、周绩效成果检查（找短板）
        • 3、日销售目标分解（抓带教）