导图社区 3-18 询盘转化学习
这是一篇关于3-18 询盘转化学习的思维导图,主要内容有:1.询盘;2.促单;3.随机应变信手拈来;4.改变认知;5.努力的意义。
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询盘转化
1. 询盘
1.1. 自我介绍
1.1.1. 从业时间,入行业时间,升职时间等等。
1.1.2. 小白和五年陈 给客户的感觉肯定不一样。告诉客户自己在这个行业做多少年,让客户有信心。
1.2. 分析客户
1.2.1. 第1封:通过网址,企业文化,比如邮件里客户有热情字样,我们可以保持跟客户同频,我们也写自己是fashion的. 搜索手机whatsApp. 报FOB深圳, 见附件我们的报价,如果我们一直在问,你需要什么,基本客户是不会回复的。 --- 换成我们可以直接给到客户什么,我们可以为客户做什么, 先秀肌肉。 比如我们有个多么大的展厅-我们有多少工入,流水线,比同行早三天交货。所有的介绍都要站在客户角度,比如我们在这个行业已10年,或者我们同事老板在这个行业十几年,我们可以给你最大的支持基于我们10年的经验等等。
1.2.2. 第2封: 打造产品高级感:我们这个产品收到了客户好评反馈,生产线高级感,验货高级感,一副眼镜地摊服务跟专卖店的服务不同,价位不同。
1.2.3. 第3封:竞争对手不会等待,所以立即要发第三封。聂荣不能假大空,我们可以给你提供最好的服务---改成我们跟哪些大客户合作过,所以我们能给你提供最好的产品。 我们需要吸引客户回复: 必须需要样品么?邮件后面要问问题?加问号让客户本能回答。
1.2.4. 每个询盘都至少五封及时的回复,这叫五封回复思维。
1.3. 价格谈判-成功一定是寄托于有准备的头脑
1.3.1. 我们能GIVE什么
1.3.1.1. 1:免费配件,同行对比,比如我们的底价都比别人的报价贵。 2:谈价一般都是拿最低价格去谈,最终会选中间挡下单。回复:第一次合作我们报价已经很低,我们愿意给你免费的配件。 2:免费新产品样品,开拓市场思路打开,只要你给下单,你就是我的VIP, 以后但凡有新产品,第一时间给到你。 3:给客户做海报,免费小礼品,免费包装,等等。4:延长保修期等等 5:降价不单是给价格,给备件也可。
1.3.1.2. 象征性的降一点
1.3.1.3. 聊服务:业务员保证24小时随时在线服务;保证客户的货款安全等
1.3.1.4. 打造合作格局:跟我们合作,我们能保证你业绩增长30%,我们不止是卖产品给你,我们是希望跟你长期合作,互助成长。
1.3.2. WANT 怎么要
1.3.2.1. Want: 1: 买东西人家报800,心理价位600,对方直接从800降到200,我们肯定不会买。 怎么做? 不能没有理由的盲目降价。每次降价都有附件条件,可以给客户愉悦感。业务员不能给客户养成砍价的习惯。 反思自己,为什么客户老喜欢跟你砍价? 因为我们总是给到客户特别容易砍价的印象。 数量增加-降。 付款方式好-降; 马上下单-降 我们要坚守底线有条件的降。
1.3.3. HOW TO ASK
1.3.3.1. 夸完再问更有效。 先夸客户你很专业,再问你在这行做了多久?
1.3.3.2. 帮客户避坑,其它客户买了质量差的投诉超多,不划算。你怎么考虑?
1.3.3.3. 问客户产品成本明细师是否清楚?给成本明细单给他看。
1.3.4. MUST DO
1.3.4.1. 申请降价,从经理-副总-老总,告诉客户公司的申请流程,让客户看到业务员的用心。 可以不做这个动作,但是必须告知客户你确实这么努力过。
1.3.4.2. 跟客户分享产品变化,新机器,新设备,新的生产流水线,或者开发人员的扩招
1.4. 如何沟通,客户喜欢? 7成信任3成才是成交 增加跟客户的黏性
1.4.1. 分享法
1.4.1.1. 跟客户分享产品变化,新机器,新设备,新流水线,研发人员扩招等。
1.4.1.2. 跟客户分享市场变化,销售渠道变化。
1.4.1.3. 跟客户分享生活,饮食 旅游体育等。
1.4.2. 探讨法
1.4.2.1. 比如乌克兰战争,油价上涨,材料上涨,汇率问题。你怎么看?
1.4.2.2. 生意人是比较理性的,我们要把握沟通节奏。遇到政治问题或是立场不同时及时转移话题。
1.4.3. 请教法
1.4.3.1. 请教市场相关知识。
1.4.3.2. 请教不相关的调动客户的感性思维
1.4.3.2.1. 拥有一千万是个什么感觉--炫富型客户
1.4.3.2.2. 冬奥会--运动型客户
1.4.3.3. 讲话技巧: 花式聊天
1.4.4. 提醒法
1.4.4.1. 比如提醒客户原材料上涨了多少
1.5. 跟进方式
1.5.1. 邮件,电话,whatsapp, 点赞,视频会议
1.5.2. 克服打电话的心理障碍,最差也能呵呵呵。
1.5.3. 克服视频会议的心理障碍。
2. 促单
2.1. 递推
2.1.1. 没有订单,也当成订单操作,一个个确认,比如确认彩盒。
2.1.2. 给客户发生产线照片,告诉客户其它客户的订单在线生产。彼客户和此客户是同种产品,让客户意识到你对他的用心,更重要的是让客户意识到生产的严谨性。
2.1.3. 验货员画像能给公司产品加分。
2.1.4. 发货照片,但不能自嗨。 发个小视频,跟客户分享喜悦,说我的十个货柜终于出货了。暗示客户此产品是很畅销的。
2.2. 时间
2.2.1. 给客户做一份时间规划表,从款到账,生产时间,假期,订舱船运清关一直到客户收到货的日期。把中间环节时间宽度延长。
2.3. 危机三步法
2.3.1. 给客户分享案例,其它客户因为延期下单导致了一系列损失,暗示客户不要观望。
2.3.2. 市场份额和价格哪个更重要? 原材料上涨,我们帮你留三个柜的原材料,不然其它人就抢走了。
2.4. 求救法
2.4.1. 调动客户感性再要单。
2.4.2. 告诉客户我们会用200%的心来照顾他的订单。
2.4.3. 邮件1:今天特别激动,我们参加了阿里百团大战,我们定了目标。跟客户分享感受,再发小视频,让客户跟我们同频。 邮件2:发小视频,半夜加班小视频。因为现在我们不是一个人的战斗,我们是为了荣誉而战,我还算好的,我们同事都会加班到凌晨,让客户看到你的斗志。 邮件3:跟客户分享PK结果,我们现在排第三,后期排第五,能否帮我赶超第一,最近一个季度的订单能否提前确定? 邮件4:感恩,跟客户汇报成绩,分享喜悦的成果。感恩客户的支持。感恩的人一定会得到更多的帮助。
3. 随机应变信手拈来
I. 客户维护
I.1. 维护主要是记错: 避免错误再发生, 争取做到让客户满意开心惊喜感动。
II. 分析
II.1. 行业多久了?是否专业?采购周期? 谁是决策人?霸道总裁?哪句话能够触动他?他是喜欢激励的?找出客户的痛点和弱点。当你遇到业绩瓶颈时,从分析客户着手。
III. 跟进逼单
III.1. 联系客户的20个理由,跟进客户至少要写35封邮件。
IV. 谈判
4. 改变认知
4.1. 输入-内化-输出 没有输出就难以内化,要多分享。
4.2. 爱出者爱返,福往者福来。利他,抓住机会帮助别人才能成就自己。
4.3. 建立自己的逻辑思维体系
5. 努力的意义
A. 为了让自己对未来一切美好事物都保有无限想象的权利。
B. 为了将来遇到各种变故,都有处变不惊的能力。一段血泪史才能涅槃重生。人生电池已过半,不追悔过去,向前就是了。
C. 为了心底的那份从容淡定和自信。
D. 认真可以将事情做对,用心可以将事情做好。做外贸用心比套路更重要。
时间: 2022年3月18日 地点:昱翔会议室 学习内容:如何提高询盘转化率 讲师:张玲