3-18 询盘转化学习

这是一篇关于3-18 询盘转化学习的思维导图，主要内容有：1.询盘；2.促单；3.随机应变信手拈来；4.改变认知；5.努力的意义。

询盘转化

• 1. 询盘
  • 1.1. 自我介绍
    • 1.1.1. 从业时间，入行业时间，升职时间等等。
    • 1.1.2. 小白和五年陈 给客户的感觉肯定不一样。告诉客户自己在这个行业做多少年，让客户有信心。
  • 1.2. 分析客户
    • 1.2.1. 第1封：通过网址，企业文化，比如邮件里客户有热情字样，我们可以保持跟客户同频，我们也写自己是fashion的. 搜索手机whatsApp. 报FOB深圳， 见附件我们的报价，如果我们一直在问，你需要什么，基本客户是不会回复的。 --- 换成我们可以直接给到客户什么，我们可以为客户做什么， 先秀肌肉。 比如我们有个多么大的展厅-我们有多少工入，流水线，比同行早三天交货。所有的介绍都要站在客户角度，比如我们在这个行业已10年，或者我们同事老板在这个行业十几年，我们可以给你最大的支持基于我们10年的经验等等。
    • 1.2.2. 第2封： 打造产品高级感：我们这个产品收到了客户好评反馈，生产线高级感，验货高级感，一副眼镜地摊服务跟专卖店的服务不同，价位不同。
    • 1.2.3. 第3封：竞争对手不会等待，所以立即要发第三封。聂荣不能假大空，我们可以给你提供最好的服务---改成我们跟哪些大客户合作过，所以我们能给你提供最好的产品。 我们需要吸引客户回复： 必须需要样品么？邮件后面要问问题？加问号让客户本能回答。
    • 1.2.4. 每个询盘都至少五封及时的回复，这叫五封回复思维。
  • 1.3. 价格谈判-成功一定是寄托于有准备的头脑
    • 1.3.1. 我们能GIVE什么
      • 1.3.1.1. 1：免费配件，同行对比，比如我们的底价都比别人的报价贵。 2：谈价一般都是拿最低价格去谈，最终会选中间挡下单。回复：第一次合作我们报价已经很低，我们愿意给你免费的配件。 2：免费新产品样品，开拓市场思路打开，只要你给下单，你就是我的VIP， 以后但凡有新产品，第一时间给到你。 3：给客户做海报，免费小礼品，免费包装，等等。4：延长保修期等等 5:降价不单是给价格，给备件也可。
      • 1.3.1.2. 象征性的降一点
      • 1.3.1.3. 聊服务：业务员保证24小时随时在线服务；保证客户的货款安全等
      • 1.3.1.4. 打造合作格局：跟我们合作，我们能保证你业绩增长30%，我们不止是卖产品给你，我们是希望跟你长期合作，互助成长。
    • 1.3.2. WANT 怎么要
      • 1.3.2.1. Want: 1: 买东西人家报800，心理价位600，对方直接从800降到200，我们肯定不会买。 怎么做？ 不能没有理由的盲目降价。每次降价都有附件条件，可以给客户愉悦感。业务员不能给客户养成砍价的习惯。 反思自己，为什么客户老喜欢跟你砍价? 因为我们总是给到客户特别容易砍价的印象。 数量增加-降。 付款方式好-降； 马上下单-降 我们要坚守底线有条件的降。
    • 1.3.3. HOW TO ASK
      • 1.3.3.1. 夸完再问更有效。 先夸客户你很专业，再问你在这行做了多久？
      • 1.3.3.2. 帮客户避坑，其它客户买了质量差的投诉超多，不划算。你怎么考虑？
      • 1.3.3.3. 问客户产品成本明细师是否清楚？给成本明细单给他看。
    • 1.3.4. MUST DO
      • 1.3.4.1. 申请降价，从经理-副总-老总，告诉客户公司的申请流程，让客户看到业务员的用心。 可以不做这个动作，但是必须告知客户你确实这么努力过。
      • 1.3.4.2. 跟客户分享产品变化，新机器，新设备，新的生产流水线，或者开发人员的扩招
  • 1.4. 如何沟通，客户喜欢？ 7成信任3成才是成交 增加跟客户的黏性
    • 1.4.1. 分享法
      • 1.4.1.1. 跟客户分享产品变化，新机器，新设备，新流水线，研发人员扩招等。
      • 1.4.1.2. 跟客户分享市场变化，销售渠道变化。
      • 1.4.1.3. 跟客户分享生活，饮食 旅游体育等。
    • 1.4.2. 探讨法
      • 1.4.2.1. 比如乌克兰战争，油价上涨，材料上涨，汇率问题。你怎么看？
      • 1.4.2.2. 生意人是比较理性的，我们要把握沟通节奏。遇到政治问题或是立场不同时及时转移话题。
    • 1.4.3. 请教法
      • 1.4.3.1. 请教市场相关知识。
      • 1.4.3.2. 请教不相关的调动客户的感性思维
        • 1.4.3.2.1. 拥有一千万是个什么感觉--炫富型客户
        • 1.4.3.2.2. 冬奥会--运动型客户
      • 1.4.3.3. 讲话技巧: 花式聊天
    • 1.4.4. 提醒法
      • 1.4.4.1. 比如提醒客户原材料上涨了多少
  • 1.5. 跟进方式
    • 1.5.1. 邮件，电话，whatsapp, 点赞，视频会议
    • 1.5.2. 克服打电话的心理障碍，最差也能呵呵呵。
    • 1.5.3. 克服视频会议的心理障碍。
• 2. 促单
  • 2.1. 递推
    • 2.1.1. 没有订单，也当成订单操作，一个个确认，比如确认彩盒。
    • 2.1.2. 给客户发生产线照片，告诉客户其它客户的订单在线生产。彼客户和此客户是同种产品，让客户意识到你对他的用心，更重要的是让客户意识到生产的严谨性。
    • 2.1.3. 验货员画像能给公司产品加分。
    • 2.1.4. 发货照片，但不能自嗨。 发个小视频，跟客户分享喜悦，说我的十个货柜终于出货了。暗示客户此产品是很畅销的。
  • 2.2. 时间
    • 2.2.1. 给客户做一份时间规划表，从款到账，生产时间，假期，订舱船运清关一直到客户收到货的日期。把中间环节时间宽度延长。
  • 2.3. 危机三步法
    • 2.3.1. 给客户分享案例，其它客户因为延期下单导致了一系列损失，暗示客户不要观望。
    • 2.3.2. 市场份额和价格哪个更重要？ 原材料上涨，我们帮你留三个柜的原材料，不然其它人就抢走了。
  • 2.4. 求救法
    • 2.4.1. 调动客户感性再要单。
    • 2.4.2. 告诉客户我们会用200%的心来照顾他的订单。
    • 2.4.3. 邮件1：今天特别激动，我们参加了阿里百团大战，我们定了目标。跟客户分享感受，再发小视频，让客户跟我们同频。 邮件2：发小视频，半夜加班小视频。因为现在我们不是一个人的战斗，我们是为了荣誉而战，我还算好的，我们同事都会加班到凌晨，让客户看到你的斗志。 邮件3：跟客户分享PK结果，我们现在排第三，后期排第五，能否帮我赶超第一，最近一个季度的订单能否提前确定？ 邮件4：感恩，跟客户汇报成绩，分享喜悦的成果。感恩客户的支持。感恩的人一定会得到更多的帮助。
• 3. 随机应变信手拈来
  • I. 客户维护
    • I.1. 维护主要是记错： 避免错误再发生， 争取做到让客户满意开心惊喜感动。
  • II. 分析
    • II.1. 行业多久了？是否专业？采购周期？ 谁是决策人？霸道总裁？哪句话能够触动他？他是喜欢激励的？找出客户的痛点和弱点。当你遇到业绩瓶颈时，从分析客户着手。
  • III. 跟进逼单
    • III.1. 联系客户的20个理由，跟进客户至少要写35封邮件。
  • IV. 谈判
• 4. 改变认知
  • 4.1. 输入-内化-输出 没有输出就难以内化，要多分享。
  • 4.2. 爱出者爱返,福往者福来。利他，抓住机会帮助别人才能成就自己。
  • 4.3. 建立自己的逻辑思维体系
• 5. 努力的意义
  • A. 为了让自己对未来一切美好事物都保有无限想象的权利。
  • B. 为了将来遇到各种变故，都有处变不惊的能力。一段血泪史才能涅槃重生。人生电池已过半，不追悔过去，向前就是了。
  • C. 为了心底的那份从容淡定和自信。
  • D. 认真可以将事情做对，用心可以将事情做好。做外贸用心比套路更重要。
• 时间： 2022年3月18日 地点：昱翔会议室 学习内容：如何提高询盘转化率 讲师：张玲