硅谷增长黑客实战笔记

硅谷增长黑客实战笔记思维导图：包含增长负责人的工作职责是什么？增长团队与市场部门的区别，传统市场部门只注重用户获取环节，增长团队按照AARRR模型关注用户生命周期的各个环节，增长黑客的三大核心等等

硅谷增长黑客实战笔记

增长负责人的工作职责是什么？

日常职责

数据分析

制定数据追踪方案

构建数据看板

用户调研

进行用户访谈

设计用户引导系列邮件

探索新的用户获取渠道

战略规划

制定增长目标

构建增长模型

组织增长例会

战术执行

设计增长实验

领导团队上线实验

分析实验结果

增长团队与市场部门的区别

传统市场部门只注重用户获取环节，增长团队按照AARRR模型关注用户生命周期的各个环节

增长团队

市场部门

流量入口

用户获取

AHA时刻

用户激活

核心价值

用户留存

单位价值

盈利

增长黑客的三大核心

1.增长实验：用科学思维验证假设，用实验驱动增长

按照科学实验的原则，设计实验和测量结果，如果对了，就把假设投入应用，如果错了，修正假设，进行下一个实验

2.增长流程：有策略、有重点按照流程进行实验，不做碎片化的无用功

比起套路和技巧，流程化运作才是增长团队做大做强的根基之一

3.增长文化：全公司都要意识到，增长没有灵丹妙药，都是试出来的

增长团队的工作安排，都是围绕每周的增长例会来进行，包括CEO在内的领导层都要参与

增长例会——11：00-11：15（检查增长指标，问题和机会）——11：15-11：30（回顾上周增长实验）——11：30-11：45（讨论实验结果）——11：45-11：55（决定下周实验）——11：55-12：00（查看备选实验想法）

周一检查上周实验数据、周二开会、周三执行会议决策、周五复盘本周进度

制定增长计划

增长黑客的最初90天计划

90天计划

第一周

了解增长工具

深入研究历史数据

与CEO会谈

与团队开会

聆听用户声音

第一个月

确定增长目标

找到一个聚焦领域

上线增长实验

定期和用户交流

弥补基础设施漏洞

第一季度

构建增长模型

设立增长实验流程

建立实验记录系统

组织增长例会

倡导增长文化

用90天时间，把增长方法和体系带入一个没有认知基础的公司，从0建立增长团队。

第一个月取得战果的关键点

确立北极星指标

找到杠杆效应

AB测试

如何构建增长模型？

增长模型就是一个简单的数学公式，包含对用户或利润增长有影响的主要变量，解释了这些变量如何相互作用，并最终影响增长

增长模型

输出变量

定义北极星指标

输入变量

找到影响北极星指标的变量

绘制用户路径

方程

用公式找到变量之间关系

组装增长模型

增长模型示例

输入变量：总活跃用户数

输出变量：方可流量、新用户激活率、已有用户数、老用户留存率

总活跃用户=新增活跃用户+已有活跃用户

二级分解

新增活跃用户=访客流量×新用户激活率

已有活跃用户=已有用户数×老用户留存率

如何监控数据？

没有数据监控就上线产品=飞机不装油箱表就起飞

增长仪表盘

北极星指标

数值

趋势

增长模型关键指标

激活率

留存率

盈利

...

关键细分指标

漏斗分解

重要用户分组

渠道

新旧

产品平台

如何绘制用户心理地图？

数据是死的，但人的心理是活得：数据是无数用户的行为汇总结果，要理解数据，先要了解用户心理。

心理地图

访问阶段

用户会注意到这个产品吗？

转化阶段

要不要试一下这个产品？

它对我有什么好处？

激活阶段

我该如何使用这个产品

我得到我想要的了吗？

留存阶段

我为什么要继续使用？

我能继续发现新价值吗？

推荐阶段

推荐给谁？

对他们有好处吗？

我有什么好处？

变现阶段

我愿意为产品付钱吗？

值得吗？

有没有替代品？

用户获取

生意的本质是赚钱，而赚钱必须收入大于成本

用户获取公式

用户获取成本

计算方式：CAC=(营销总费用+销售总费用）/同时期新增用户数

分类

混合CAC

付费CAC

满载CAC

用户生命周期价值

计算方式：因模式不同而异

用户会使用产品多少个月

平均每个月从用户身上赚多少钱

举例：电视LTV=平均订单价值×每年购买次数×平均生存念书

生命周期要大于3倍获客成本

四个维度的契合

增长的瓶颈最终是由产品盈利模式决定，一定要平衡CAC和LTV之间的关系

如何选择用户获取渠道

用户获取渠道

认识产品特点

人群

行业

盈利模式

产品形态

单位经济

了解用户群体

有什么兴趣

关注哪些名人

去哪里消费

生活节奏

列出备选渠道

主要有19种

筛选最初渠道

大体量

免费/便宜

可追踪

精准

可随时开始结束

优化和拓展渠道

增长黑客最爱：用户推荐

用户推荐

优势

获取成本低

用户质量高

转化比例高

重要概念

PEFERAL

VIRAL LOOP

NETWORK EFFECT

类型

口口相传

展示相传

补贴推荐

社交网络推荐

病毒传播

内传播

用户推荐万能公式

通过邀请加入的新用户数=潜在推荐者总数×推荐者转化率×分支因子×被推荐者转化率

潜在推荐者总数=总活跃用户数×接触到邀请活动的比例

推荐者转化率=邀请页面的转化率

分支因子=平均每人发出邀请数量

被推荐者转化率=接受邀请的比例×接受邀请后完成注册的比例

用户激活

什么是AHA时刻

定义：新用户第一次认识到产品价值，从而脱口而出 啊哈 的那个时刻

谁在多长时间内完成多少次什么行为

AHA时刻=时间窗口×关键行为×魔法数字

定义关键行为➡找到关键行为完成者➡明确时间要求

什么是关键行为

定义：让新用户通过采取某个特定行为迅速找到AHA时刻

你希望用户如何使用你的产品？

找到关键行为

列出可能的关键行为

完成新手引导

使用了某个核心功能

和其他用户建立了联系

通过数据分析筛选

和长期用户留存正相关最强

定性用户调研

有需招募

在线问卷

电话访问

确定最终行为

衡量新用户激活的指标

激活率：新用户在一定时间内完成激活行为的比例。激活行为的定义是什么？一定时间有多长

激活漏洞转化率：新用户从注册到激活，完成每一个步骤的比例。哪一步流失最明显？

新用户留存：新用户在经过一个月后，是否还是产品的活跃用户。检测周期从一周延长到一个月。

用户激动指数（PSYCH）

定义：从0到100的数值，代表了用户有多大动力在某个时刻完成某件事。注册步骤会增加/减少激动指数-越高转化越顺利。

维持激动指数，让新用户‘撑过’激活流程，完成关键行为，成为激活用户

如何维持激动指数

激动指数

明确初始激动指数

品牌效应

广告文案

渠道差异

了解各个元素对激动指数的影响

模拟用户眼光扫描网页

综合审计激活漏斗

看到广告

来到着陆页

完成注册

完成引导激活

新用户引导的四大原则

增强动力

广告/产品-一致性

解释好处

信用背书

参与感

减少障碍

推迟注册步骤

移除多余选项

避免空白

适时助推

明确机会窗口

UX设计

邮件/外部推送

私人定制

让给用户选择偏好

根据消费历史推荐

根据目的引导

根据群组引导

新用户引导的八大误区

步骤多，流程长

让用户做的事情太多，没有聚焦到一件事

花时间教用户界面而不是用产品

让用户完成设置过快，没学会

注册太顺利，没有筛掉非目标用户

把注册完成作为指标，而不是用户激活

对每个用户统一对待

照抄成功案例，不做AB测试

用户留存

得留存者得天下，钱可以买来用户，却买不来用户留存

净用户增长=新用户加入-老用户流失

复利效应：A、B公司从0开始增长，A每月新增500万，留存80%，B新增250万留存95%。六个月后A用户略微领先，三年后，B比A多1700万用户

如何定义留存

登录不一定等于留存：要完成一次关键行为

找到用户使用周期：两次关键行为之间得间隔，参考行业标杆数据

绘制留存曲线

记录每周首次完成关键行为得用户量（激活用户）

追踪这些用户在下一周继续完成关键行为得数量（留存用户）

计算每一周留存用户/总激活用户得百分比

百分比数据画成曲线

如何分析留存曲线，通过留存曲线判断产品发展

横向观察统一人群得曲线，向下走后，趋于平缓

纵向对比不同时期人群得曲线，改进之后，斜率更平缓

用户留存得阶段有哪些？

不同阶段要做不同得工作

留存阶段

新用户激活

注册激活留存

快速发现AHA时刻

中期留存

重复感受价值，避免六十

完成首次关键行为后

长期留存

对产品已经非常熟悉

形成使用习惯

流失用户

重新发现价值，唤回用户

用户已经流失

留存之后需要做什么？

提高现有留存用户得参与度

把用户从已有等级往参与度更高得等级迁移

1.鼓励用户正确使用产品得行为

2.提高用户使用产品得频率

3.增加同一用户使用不同功能

4.让用户使用多个客户端

培养用户习惯

BJ FOGG行为模型：引导用户完成关键行为，增加参与用户数量

行动=动力×能力×触发

参与闭环：一个行为带来另一个行为，提升整体价值

商业目标对标用户需求

组建增长团队

从增长黑客到增长团队，顺应了解体系化的增长需求

增长团队

特征

跨功能的团队

定性定量数据分析了解用户行为

快速做产品迭代和测试

用数据分析指导行动

核心功能

战略：找到增长杠杆

执行：探索增长机会

流程：建立实验系统

文化：倡导实验和数据驱动

定义

本质上是一个以用户和利润增长为目标的产品团队

对比

增长VS产品：更偏重指标/数据导向

增长VS营销：打破营销和产品部门的隔阂

增长VS运营：具有更强的方法论和体系

增长团队有哪些成员？

团队成员

市场渠道专家

SEO

PPC

邮件营销

病毒营销

增长设计师

为AB测试提供创意设计

用户研究员

用户心理

交互界面

给增长实验提供方向

增长产品经理

产品内增长机制的开发和改进

增长工程师

AB测试执行

渠道建立

数据追踪和采集

数据科学家

分析用户行为

分析实验结果

发现增长机会

增长团队的架构模式

1.独立特区模式：增长团队独立运作CEO直接管理

CEO

增长负责人

核心增长

增长服务

社会责任

MESSENGER

INTEMET.ORG

增长策略

2.功能主导模式：增长团队属于产品团队管理

CEO

产品负责人

增长负责人

SEO

网络效应增长

新用户上手

通信

3.咨询师模式：增长团队独立于产品，即插即用

管理部门

产品1

产品2

产品3

增长团队

不同阶段的需求

1.初创公司；考虑好是否应该成立增长团队

2.小型公司；小于30人：成立1-3人的MVP团队，开始增长实验

3.中型公司；30-200人：成立5人以上专职团队，快速见效

4.大型企业；大于200人：扩大增长团队到50人，细分团队

构筑增长引型

CANVAS增长流程复盘

CANVAS

寻找机会

收集数据

形成假设

进行实验

分析结果

双倍下注

100%发布

增长流程如何规划

先制定战略，再制定战术 在战略层面，深入理解公司商业模式，搭建增长模型。然后根据模型制定核心目标，并拆解目标，找到聚焦领域。 在战术层面，根据当前聚焦领域，进行增长冲刺，通过实验进行快速迭代。

宏观增长战略制定

战略制定

设定增长目标

正确KPI

目标清晰

分解子目标

横向分解

纵向分解

找到聚焦领域

选择性价比最高的子目标

微观战术执行

战术执行

产生实验想法

数据分析判断方向

提出假设

正对假设脑暴

优先级排序

ICE排序

HOTWIRE排序

设计和开发实验

实验报告

分析数据

保证统计显著性

运行完一个周期

应用结果

单点深化

应用到多平台