TO B大客户销售培训方案

TO B大客户销售培训方案思维导图:包含指名客户经营流程，目标客户锁定，指名客户的目标特征、范围、选择标准，客户全貌信息，从政府的法规以及要求来解决企业的监管的要求。等等

TO B大客户销售培训方案

指名客户经营流程

目标客户锁定

指名客户的目标特征、范围、选择标准

你是什么？

公共、基础事业

酒店、餐饮连锁

国资委监管企业

行业TOP-X名

客户全貌信息

搜集

企业的基本信息

企业的战略、发展规划

你的经营策略和客户的战略要一致

企业文化宣传资料

网站等公开信息

行业情况

行业协会

行业网站

管理痛点是什么？

从政府的法规以及要求来解决企业的监管的要求。

企业的财务数据

统计局

年报

财务报表等

权力关系图谱

整理

更新

完善

制定经营计划

经营目标

经营计划包括什么

目标

目标达成路线

策略

行动计划

几个阶段

关键动作

行动

总结检查

修正

制定并执行客户经营计划

学些客户业务

搞好客户关系

做好业务规划

创造销售机会

客户关系

客户关系地图

用不同的颜色以及字体区别人物名称及职位和关系紧密度

每天晚上睡觉前和早上醒来思考的时间

客户内外部

具体计划/关键行为

需要通过验证来确认下一步的动作

销售的秘密

销售人员要靠

挖掘

探索

引导

创造

三维的客户需求

应用及服务的需求

行业应用

关系及合作的需求

特殊待遇

合作伙伴

个人需求

心理需求

对服务及客户的需求

技术及系统的需求

数据库及接口

ORACLE、db2\sql server

操作平台

核心技术平台

硬件及网络

质量及安全性技术认证

系统管理

文字处理

步骤

把握销售机会

项目机会评估

风险与效益评估

客户方

客户的应用或项目

什么是客户的需求？

什么是客户的关键问题和项目目的

谁是计划的发起人

谁将参与到这项工作钟来

客户的业务

客户的产品和服务是什么？

他们的主要市场是什么？

他们的主要客户是谁？

什么是驱动客户经营的内爱和外在的动力？

客户的财务状况

他们的收入和获利趋势为何?

和他们相似的公司对比,财务状况如何?

什么是客户关键业绩的评判指标?

项目的预算

这个计划的预算是多少?(定预算的时间及执行时间)

客户预算申请程序为何?

与其他项目比,本项目的优先顺序为何?

客户的资金还有什么其他的用途?

项目对客户的紧迫性

客户为什么必须行动?

作出决定的最终期限?

如果项目被延误了会有什么结果?

如果项目如期完成会有什么回报?

我方

我们的短期销售收入

定单数量是多少?

是否超出我们的最低收入标准?

什么时候完成?

是否在我们公司最长销售周期之内?

我们的未来销售收入

下一年我们的潜在收入有多少?下三年呢?

是否超出我们最低标准?

这个项目如何在将来衍生出更大的利益?

我们如何保证客户的承诺可以落实?

我们的利润

在这个项目上预计的利润是多少?

是否超出我们最低的标准?

在这个项目上我们能否提高利润?

给客户的折扣是否影响这个项目的利润?

我们的风险

我们的方案会不会导致失败?

我们把价值交给客户的成功要素是什么?

是否会由于客户方的原因导致失败?

方案的失败是否会影响我们的业务?

对我们扩充市场的战略价值

超越表面收入的价值(应用及市场价值)是什么?

这个项目如何配合我们的整体业务计划?

我们如何借这个项目来赢得其他客户或市场?

这个项目如何帮助我们改进产品的质量和服务?

竞争分析与评估

对客户评选标准的掌握

什么是评选的标准?

什么是正式的决策过程?

哪个评选标准最重要?为什么?

谁来主导评选标准?

合适的解决方案

我们的方案如何很好的解决客户的问题?

客户怎么认为我们能满足他需求的综合能力(性能,价格,技术,服务,经验,品牌,信誉等)?

什么是我们需要改进和加强的?

我们需要什么样的外部资源来满足客户需求?

销售资源及素质

销售队伍需要投入多少时间?

需要什么样额外的外部资源才能赢?

预计销售成本是多少?机会成本为何?

客户经理轮换的频率比较?

销售团队的素质比较?

与客户的关系

与客户关系目前处于什么层次与发展状态?

你的竞争对手与客户的关系?

那位决策者的关系有利于我们的竞争?

双方高层领导的互访频率?

客户的忠诚度

客户认为我们的独特商业价值

什么是我们能交付给客户的独特商业价值?

客户是如何定义价值的?怎样衡量?

用客户的衡量尺度来看,我们的价值是多少?

客户是否已经确认他们理解我们的价值?

我们给客户带来的价值和竞争对手有什么不同?

客户内线的支持

在客户的团队中谁希望我们获胜?

内线如何表明他们的支持?

他们愿意而且能够帮忙吗?

他们在自己的团队中是否有说服力?

双方企业文化的兼容性

客户的企业文化和价值观是什么?

和我们相比有什么不同?

客户平常如何看待供应商?

我们可不可以或愿不愿意调整自己的文化?

客户不公开桌面下的评选标准.

客户如何作出真正的决定?

有哪些个人主观的,无形的因素会影响这个决定?

未阐述的事项是什么?

与决策人的厉害关系

在与决策相关人中谁最具权威?

他们希望我们获胜吗?为什么?

他能影响或改变评选标准吗?

他们是否有能力去制造紧迫感?

客户高层领导的信任

谁会对这项目有影响或被影响?

你如何与他们建立相互的信任?

你如何接近这些关键决策人?

两条线

项目实施交付

运维、持续经营

丢单的应对与处理

丢单不丢客户