销售流程与技巧总结

本导图汇总了销售流程与技巧，包括破冰、挖需求、抛卖点、解决异议、逼单、成交等板块，希望对你有所帮助！

销售流程、技巧总结

• 销售六步
  • 破冰
    • 场景模式
      • XX总，您这里装修风格品味独到，让人感觉很舒服！
    • 赞美模式
      • XX总，早就听过您的名声，今天真是百闻不如一见！
    • 请教模式
      • XX总，您经营的规模这么大，一定有很多经验，我也想请教下您，希望能从您身上涨涨知识！
    • 回顾模式
      • XX总，之前来拜访过您几次您都不在，这次终于有幸能拜访您！
    • 关心模式
      • XX总，生意这么好，您最近很忙吧？
    • 转介绍模式
      • XX总，听某总经常提到您，今天特意来拜访您！
  • 挖需求
    • 显性需求
      • 需求通过客户语言表达出来或者在看SK（策划书）过程中表现出来的我们称为兴趣点。
        • 兴趣点
    • 隐性需求
      • 隐性需求也称痛点，我们通过了解背景，挖掘分析，对比同行总结出客户的劣势。
        • 痛点
    • 深层需求
      • 在本身的基础上，我们为客户创造需求，也就是提升点。深层需求的出发点就是为客户创造更大的利益、价值。
        • 提升点
  • 抛卖点（SK策划书展示）
    • 通过交流和观察的方式了解到客人的现有需求（刚需）、潜在需求以及深层需求。深层需求的出发点就是为客户创造更大的利益、价值。
  • 解决异议
    • 异议是信号；异议是反馈；异议是机会
      • LSCPA原则
        • L —倾听(LISTEN)
          • 倾听客户的担忧,认真正的反对理由
        • S —分担( SHARE )
          • 站在客户的角度为其分忧解难
        • C —澄清( CLAmFY )
          • 对于客户的担忧加以解释,以确认问题的真正所在
        • P —陈述( PRESENT )
          • 针对客户的忧虑,提出合理建议
        • A —要求( ASK )
          • 对于提出的建议,要征求客户的最终同意
      • 客户在诉说异议的时候不要打断，紧接着用同理心去认同，感同身受去分担；然后澄清问题与需求；下一步根据SMART原则制定解决的方案；征得客户最终同意！
  • 逼单
    • 客户心里犹豫的那一刻是需要小伙伴的临门一脚！这个时候可以选择使用默认成交法、天使魔鬼法则、封闭式选择法、机不可失法、前景描述法等等去更好的促成。
  • 成交
    • 分析原因
    • 调整心态
    • 再次跟进