成交面谈

这是一篇关于成交面谈的思维导图，主要内容有寒暄、需求回顾、产品呈现、促成、完成投保文件、要求转介绍。

成交面谈

• 成交面谈流程
  • 寒暄
    • 家人、健康、事业；朋友圈动态、第三方消息等
  • 需求回顾
    • 能够迅速唤起客户对于需求场景的感性回顾，唤起购买意愿
      • 回顾愿景
      • 回顾需求
      • 回顾预算
  • 产品呈现
    • 用FABE模型介绍产品
      • F：产品特点。产品名称、品牌、颜色、材质、款式等
      • A：产品优势。产品的特征究竟发挥了什么用处
      • B：给客户的利益。给客户带来的好处或让客户减少的损失
      • E：相关证据。证明利益可获得、可实现
  • 促成
    • 购买信号
      • 语言信号：价格是否超出我的预算、你的建议相当好、你们提供什么售后服务等
      • 肢体信号：做笔记、点头、身体前倾等
    • 促成技巧
      • 直接提出购买
      • 二选一购买
      • 第三者成交引入
    • 异议处理
      • 利用LEVER消除客户异议
      • 多次异议处理+多次要求成交未成功时，使用承诺技能模型，再次唤醒需求，促使客户做出决定
  • 完成投保文件
    • 客户出现购买信号时，立刻完成投保文件的制作
  • 要求转介绍
    • 寻找相似需求的人
    • 要3个加标签的名单
    • 了解被推荐人的基本情况
    • 邀请朋友推荐