影响力

书本章节内容结合关联知识理解整理。包括影响力的武器、互惠、承若和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺、即时的影响力这几个方面的介绍。

影响力

• 01 影响力的武器
  • 我们日常生活中，时常会被难以察觉的影响力武器摆布
  • 案例
    • 无人问津的绿宝石，价格乘以2以后，反而被一抢而空（隐含：一分钱一份货，价格贵就等于东西好的范式意识。）
    • 房产销售人员总是先带顾客看没人会买的破、贵房子（隐含：对比原理，后面真正想卖的房子，对比起来可太好、太划算了。）
    • 汽车经销商总是先介绍最贵的车子，总是在顾客掏钱买车之后才建议购买各种配件（隐含：也是对比原理，各种配件对比汽车的价格似乎就微不足道了）--从想买自行车到最后看飞机火箭的隐喻
  • 日常生活中，时常会陷入机械式的反应，而现实社会也会有一些人利用这些心理学原理，进行顺从性欺骗。有道是：害人之心不可有，防人之心不可无。
• 02 互惠
  • 互惠原理认为：我们会尽可能以类似的方式报答他人为我们所做的一切。（给予，索取，再索取）（隐含：营造亏欠感，亏欠感往往会令人觉得不舒服），礼尚往来
  • 案例
    • 美国的“水门事件”，先提出一个非常过分的建议，进而做出一些让步的建议。（隐含：互惠式让步，触发不对等交换，拒绝-后撤式）
    • 为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝（隐含：那人手短，不好意思）
    • 超市总是喜欢提供“免费试用”（反求诸己：三姆会员超市的试吃策略，是不是发现大家试吃越多，越不好意思不买？）
  • 如何预防，如何拒绝？识别一方提出的建议/提议是否别有所图，倘若我们确实赞同，那就不防接受它，倘若别有所图，那我们就置之不理，果断拒绝。
• 03 承诺和一致
  • 承诺和一致原理认为：一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。（一开始就拒绝，比最后反悔要容易。学会拒绝的重要性）
  • 案例
    • 一些大公司为什么经常发起有奖征文比赛
    • 为什么二手车经销商在收购旧车时，故意高估车的价格
    • 有没有发现，只要你一买进某支股票，就觉得它特别优秀，肯定会涨价？
    • 两张演唱会满票的例子（自己买VS别人赠送的）；葡萄酒拍卖的例子。隐含：费尽周折得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件事往往更为珍视。
  • 事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。所谓：言出必行。 在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。 公开承诺往往具有持久的效力。
• 04 社会认同
  • 社会认同原理认为：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。（在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多。）
  • 案例
    • 遇到紧急情况时，该如何求救（纽约时报，皇后区凶杀案）。旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。这是时候，最佳策略就是减少不确定性。（抱住一个大哥的腿喊救命、破坏一个旁观者的物件建立联系）
    • 为什么自杀事件被广为报道时，报道所覆盖地区的自杀事件反而增多。（模仿自杀，这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。因为他们发现自杀的年头更加站得住脚了。）
    • 为什么圭亚那琼斯镇的910名教徒会集体自杀
  • 如何拒绝：多保持一点警惕。
• 05 喜好
  • 喜好原理认为：我们大多数人总是更容易答应自认识和喜爱的人所提出的要求。
  • 案例
    • 为什么特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过250万美元
    • 审讯嫌疑犯过程中，为什么“好警察”/“坏警察”的手法会奏效
    • 狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员
  • 外表魅力、相似性、恭维、多接触与合作、条件反射和关联。
• 06 权威
  • 权威原理认为：权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人，也会因为服从权威的命令做出一些完全丧失理智的行为。
  • 案例
    • 受过正规培训的护理人员仍会毫不犹豫地执行来自医生明明漏洞百出的指示
    • 行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段
    • 米尔格拉姆的电击实验
    • 英国剑桥大学5个不同班级的教学实验
    • 罗伯特.杨的桑卡咖啡广告、现代产品的明星广告，李现的微软surface二合一本广告
  • 头衔比当事人的本质更能影响他人的行为 衣着的影响（珠宝、名表饰品） 身份标志的影响（豪车的实验）
• 07 稀缺
  • 稀缺原理认为：对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
  • 案例
    • 为什么面值1元的错版纸币价值远超其面值
    • 为什么拍卖场里的人们会不由自主地不停举牌
    • 青少年反叛的根源在哪里
  • 思考快与慢里提到的人们天生厌恶失去。不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。 物以稀为贵的道理。 拒绝的方法，务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃，更好听，更好看，更好用。
• 08 即时的影响力
  • 正确认识《影响力》一书的6个心理学顺从原理，防止在现实中被伪造/不良的顺从投机引诱，机械性的做出错误的决策。