国际商务谈判二

国际商务谈判思维导图，谈判效益主要包括三个方面：眼前的财务目标、远期的财务目标、商务关系的维持与发展。

国际商务谈判二

• 国际商务谈判理论
  • 谈判的双赢原则
    • 1、谈判效益包括3各方面：眼前的财务目标；远期的财务目标；商务关系的维持与发展
    • 2、谈判成本包括3方面：谈判中所做的让步；人财物等资源的耗费；谈判中所占资源的机会成本
    • 3、双赢谈判成本效益分析注意事项：一是不能忽视效益的商务关系的开发与维系成本；二是在重视人财物占用的实际价值时，要对机会成本进行充分的考虑，还要考虑除了谈判自身之外还可能发生的情况
    • 兼顾双方利益的做法和策略：1、避开利益冲突2、为对方着想最终达到自己的目的3、消除对立4、求同存异，缩小不同点5、分中求合
  • 谈判的心理学理解基础
    • 不同需求层次的人有着不同的心理活动
    • 贯彻心理原则的措施
      • 从对方的需要入手，为对方着想
      • 让对方从他自己的利益出发，最终促成交易，满足己方需要
      • 兼顾双方需要
      • 抛弃自己的需要，满足别人的需要
  • 整合性谈判模式
    • 根据双方的输赢关系
      • 分配性谈判
        • 采取的战术：非赢即输的战略战术，目的是获取价值
      • 整合性谈判
        • 建立在对问题的共同理解上，，试图整合谈判双方的需求给双方都带来利益，采取的战术：价值创造或双赢谈判
  • 诚信原则
    • 1、诚信偏向于内在，偏向于生命主题
      • 动机要诚，光明正大，诚心诚意
    • 2、诚信偏向于外在，偏向于行为表现
      • 言而有信，出口有据
  • 谈判时间和谈判地位原则
    • 谈判时间原则
      • 快者败，慢者胜
      • 对对方可以设置谈判期限，当自己面临谈判期限时要冷静
    • 谈判地位原则
      • 适当夸大介绍本方成员
      • 保持坚韧的毅力
      • 适当创造一定的竞争氛围