国际商务谈判四

国际商务谈判思维导图，一致性开局策略，以协商的语气进行陈述，产生双方对谈判的理解充满一致性的感觉，多用外交礼节性语言等中性话题。

国际商务谈判四

• 谈判技巧
  • 开局技巧
    • 开局阶段的控制策略
      • 开局目标的设计
        • 需考虑的因素
          • 一、谈判双方企业之间的关系
            • 双方企业过去有业务往来且关系很好
              • 气氛：热烈、友好、真诚、轻松愉快
            • 双方过去有业务往来且关系一般
              • 气氛：争取一个比较友好、随和的气氛，语言的热情程度应该有所控制
            • 双方过去有业务往来，但关系不好
              • 气氛：严肃凝重；语言要求：礼貌且较为严谨；内容：可以表示不满意、遗憾，并提出希望或提出一些中性话题；姿态：充满正气并与对方保持一定的距离
            • 双方过去没有任何业务往来
              • 气氛：力争营造一个友好真诚的气氛
          • 二、双方谈判人员之间的关系
            • 过去如有接触，可进一步询问对方家庭情况增进双方之间的感情
          • 三、双方的谈判实力
            • 双方实力相当
              • 友好、轻松、和谐
            • 双方实力悬殊且对方企图先发制人，以强凌弱
              • 语言姿态上：表示友好、积极的合作；态度上：充满自信、举止沉稳、谈吐大方
            • 双方实力悬殊，对方（弱方）不卑不亢
              • 平等坦诚、互谅互让的气氛；在语言上：充满自信和气势
      • 开局气氛的营造
        • 特点：礼貌尊重；自然轻松；友好合作；积极进取
      • 开局目标的表达
        • 一致性开局策略
          • 以协商、肯定的语气进行陈述，产生双方对谈判的理解充满一致性的感觉
          • 适宜的环境：谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来
          • 具体方式：1、多用外交礼节性语言、中性话题2、以协商口吻征求对方意见，然后对对方意见表示赞同或认可
          • 采取途径：1、问询方式2、补充方式
        • 保留式开局策略
          • 谈判开始时对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切回答，有所保留。（“欲擒故纵”策略）
          • 适合的环境：对方企图先发制人
          • 具体方式：即以假痴来迷惑对手，借此消磨对手斗志
        • 进攻式开局策略
          • 通过语言或行为来表达己方强硬 的姿态，借以制造心理优势
          • 适合的环境：对方居高临下，以某种气势压人，有不尊重己方的倾向
        • 慎重式开局策略
          • 以严谨、凝重的语气进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于是对方放弃某些不适当的意图
          • 适宜环境：双方有商务往来，但对方曾有不太令人满意的情况；对对手的某种情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底的情况。
        • 坦诚式开局策略
          • 以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点和意见，尽快打开谈判僵局
          • 适宜的环境：双方有商务往来，关系很好，互相了解较深；实力不如对手的谈判者
        • 挑剔式开局策略
          • 开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其内疚，达到迫让对手让步的目的
      • 影响开局气氛的因素
        • 无声因素
          • 服饰、目光、动作、手视等因素
        • 有声因素
          • 双方要营造一个良好的环境，注意语气语调
          • 寒暄之后无须马上进入谈判正题
          • 通过沟通感情营造融洽的会谈气氛
      • 营造开局气氛的要点
        • 1、节奏适当的开场包
        • 2、自然得体的动作，恰当的表情语言
        • 3、破题引人入胜
          • 进入议题的时间，破题时间控制在总时间的10%以内
          • 破题目的：通过破题来表明自己的观点和立场；通过破题了解对方
  • 谈判中的探测技巧
    • 谈判中对对方意图的探测策略
      • 一、探测主要内容
        • 底价、时限、权限和最基本的交易条件
      • 二、熟悉谈判对手
        • 1、熟悉对手
          • 内容包括：对手的民族、性格、文化程度及爱好
          • 方法：从其最容易得手的地方探测
        • 2、熟悉对手的利益
          • 方法：了解熟悉对手利益，寻求共同利益
        • 3、捕捉对手的信息
          • 方法
            • 仔细聆听，不打断对方的回答
            • 观察法
            • 问题清单法
              • 开放式问题
                • 需要解释和说明
                • 您认为这种安排如何？您认为合理依据是什么？您生意最近还好吧？您的产品有什么不同之处？
              • 选择式问题
                • 先生喝茶还是咖啡？您说是今天上午、下午还是晚上？
              • 封闭式问题
                • 常用词汇：能不能，对吗，是不是，会不会，可不可以，多久，多少等
      • 三、耐心倾听对手的叙述
        • 1、倾听弦外之音，做出辨析
        • 2、探测对手信息
          • 直接发问
            • 强调式发问
              • 强调自己的立场和观点，如此协议不是要经过论证才有效吗？
            • 澄清式发问
              • 进一步澄清或补充原先答复，如这是不是说明您拥有全权和我们谈判？
            • 协商式发问
              • 如您看给我方的折扣定在3%是否妥当？
            • 证明式发问
              • 如为什么要更改原已定好的计划呢，请说下理由好嘛？
            • 探索式发问
              • 针对对方答复要求引申，以探索新问题找出新方法，如如为什么要更改原已定好的计划呢，请说下理由好嘛？
          • 间接法探测对方的信息
            • 探索式发问
              • 如这样性的通吗？您说您可以如期履约，有什么事实可以证明？假设我们应用这种方案怎么样?
            • 多层次发问
              • 如你是否就该协议背景、履约情况、违约责任及双方的态度和看法做出说明？
            • 借助式发问
              • 借助第三方意见来影响或改变对手意见，如专家支持这个方案，不知贵方有何看法？听说铁路近期铁皮没有问题，那交货时间可否提前？
    • 对对方探测己方的防御策略
      • 战术防御策略
        • 1、把握对方提问的目的和动机
          • 点到为止。如客人问洗衣机价格，你这样回答：我相信您会对价格很满意的，请让我把这款洗衣机和其他洗衣机比较好吗？我相信您会感兴趣的?
          • 避实就虚。将话题转移到无关紧要问题上，为自己赢得思考的时间
        • 2、以退为进
          • 促使对方首先表达自己的想法。如价格还是您自己说一说？
      • 运用语言表达能力
        • 1、运用模糊语言
          • 对话1：你的产品好还是上海好？各家都有各家的优点；对话2：你们这个产品质量是否下降了？这个我看不出来我认为这两种没区别。
        • 2、运用反语
          • 正话反说，反话正说
        • 3、委婉表达意义
        • 4、运用幽默避开话题
      • 运用规避策略
        • 1、以现象代替本质。类似于“声东击西”策略
        • 2、有限权力策略
    • 如何应对对方的直接探测
      • 欺骗和如实相告
  • 磋商阶段技巧
    • 发盘策略
      • 发盘原则
        • 1、首要原则
        • 2、发盘价必须合情合理
        • 3、发盘内容要明晰、态度要坚定
        • 4、发盘时不解释不说明
      • 谁先报价
        • 西欧式报价和日本式暴击
      • 几种常见发盘策略
        • 1、报高价策略（基本要领：先发制人）
        • 2、巧布迷阵策略（有意虚报底价，引诱对方步入迷阵）
        • 3、采用心理价位法
        • 4、价格解释策略
          • 原则：不问不答，有问必答，答其所问，简短明确
    • 还盘策略
      • 还价以讨价为基础
      • 还盘的精髓在于“后发制人”
      • 具体策略
        • 吹毛求疵策略
        • 最大预算策略
          • 一方面是对卖方商品报价表示出兴趣；另一方面又以自己最大预算为由迫使对方接受自己的报价
        • 投石问路策略
          • 针对对方的报价，不急于还价，投之以石，以查其信息
            • 如：如果我放数量加倍，贵方可否价格优惠
        • 积少成多策略
          • 也称挤牙膏策略，针对某个谈判条件不断向对方施加压力，促使其一点点改变其交易条件
          • 在做法上应突出挤的技巧，从挤的对象、理由和时间上下功夫
        • 感情投资策略
    • 让步策略
      • 让步的基本原则
        • 1、让步有利于营造和谐的谈判氛围
          • 考虑在次要问题上让步
        • 2、让步要维护整体利益
          • 让步只能是局部利益的退让与牺牲，整体利益必须得到维护
        • 3、让步是有条件的
          • 不做无谓的让步；推测得不到相应回报，没有必要让步
        • 4、让步要选择恰当的时机
        • 5、让步要选择适当的幅度
        • 6、不要承诺做通等幅度的让步
        • 7、让步的目标要明确，并且每次让步要检验效果
      • 让步的具体策略
        • 1、无损于己方的让步策略
        • 2、互惠互利的让步策略
        • 3、予远利谋近惠的让步策略
        • 4、声东击西的让步策略
        • 5、以攻对攻的策略
        • 6、稳健式让步策略
      • 让步的类型
        • 按照让步的姿态
          • 积极让步和消极让步
        • 按照让步的实质
          • 实质让步
            • 利益上的真正让步
          • 虚置让步
            • 有让步的形式，未让出任何利益
          • 象征让步
            • 以同等价值的替代方案换取对方立场的松动
        • 按照让步的时间
          • 主要让步和次要让步（谈判最后时刻做的让步）
        • 让步的节奏和幅度
          • 1、最后让步（0，0，0，80）
          • 2、最先让步（80，0，0，0）
          • 3、均等让步（20，20，20，20）
          • 4、递减式让步（35，20，18，7）
          • 5、减加加式（10，4，21，45）
          • 6、减减加式（45，21，4，10）
          • 7、间断让步（62，3，0，15）
          • 8、进退让步（65，15，15，-15）
      • 迫使对方让步的策略
        • 车轮战
        • 利用竞争策略
        • 既成事实策略
        • 踢皮球
        • 最后通牒策略
    • 僵局缓解策略
    • 阻止对方进攻的策略
  • 谈判过程中的谈判策略
  • 成交技巧