导图社区 国际商务谈判五
国际商务谈判思维导图，典型的未来激励，强调自己将给对方带来长期利益，可以向对方说明其他大公司有地位、有实力、有条件的人也接受了相同的条件。
国际间接投资亦称“国际证券投资”。国际商务方式之一。在国际证券市场上通过购买外国企业发行的股票和外国企业或政府发行的债券等有价证券，来获取利息或红利的投资行为。本图总结了相关知识。
国际技术贸易的概念及内容知识总结，包括技术的含义和特点、技术的种类、知识产权和计算机软件等内容。
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国际商务谈判四
谈判技巧
磋商技巧
组织对方进攻的策略
限制策略
权利限制（挡箭牌策略）
资料限制（用技术和商业机密来建立防火墙）
其他方面的限制
自然资源、人力资源、生产技术要求等
疲劳战术策略
适用对象：锋芒毕露、咄咄逼人的谈判
使用环境：主场谈判，确信对方比你急于成交
恻隐术策略
不开先例策略
休会策略
僵局缓解策略
产生僵局原因
己方制造的僵局
具体操作；为了试探对方的决心和实力，有意给对方出难题，搅乱试听
原因:由于以往合作现在报复；自己处于不利地位
目的：使对方屈服，迫使对方放弃自己的目标
对方制造的僵局
由于双方原因造成的僵局
立场、观点的争执
利益合理要求的差距导致僵局
偶发因素的干扰
僵局处理原则
闻过则喜
态度冷静诚恳，语言适中
绝不为观点、分歧而发生争吵
僵局的利用和创造
利用
利用僵局的原因
改变已有的谈判形势；争取有利的谈判条件；僵局能够促进双方理性合作
谈判僵局的利用
制造僵局的方法
突破僵局的策略和技巧
1、采用横向式谈判法
撇开争执问题，而不是盯着一个问题不放
2、借用外力法
由第三者出面斡旋
3、改变谈判环境与气氛
4、叙述旧情，强调双方共同点
5、寻找替代法
6、从对方漏洞中借题发挥
7、以硬碰硬法
成交技巧
成交意愿的表达方式
1、未来激励法
典型的未来激励：强调自己将给对方带来长期利益；可以向对方说明其他大公司有地位、有实力、有条件的人也接受了相同的条件
2、利用互惠互利的原则
总体条件交换策略
最后阶段以各自坚持的条件做整体的进退交换，以求达成协议
3、利用双方对让步看法上的差异促成签约
4、假定成交法--心理暗示法
5、利用文化因素对成交意愿的影响
成交信号的探测
成交信号的接收策略
一、把握成交机会
二、了解对方需求
三、当谈判对方主动送上门时
四、对待性格犹豫的谈判者，促使其尽快下定决心
成交促成策略
一、谈判的焦点是利益而不是立场
二、造足优势法
三、运用专业知识
四、善于造势
五、参与说服力
诱导对方走向肯定
成交签约策略
1、期限策略2、优惠劝导策略3、行动策略4、主动征求签约细节方面的意见
谈判过程的谈判策略
1、挡箭牌策略，也称有限权利
2、针锋相对的谈判策略
3、最后通牒策略
4、拖延时间策略
5、强调双赢的原则
6、略显惭愧的谈判策略
其他谈判技巧
一、协调与谈判对手关系策略
1、建立满意感2、开小会3、宠将法（戴高帽子法）4、激将法5、告将法
二、针对谈判内容运用的谈判策略
空城计
如果对方喊出的价格和自己内心评估价格相差巨大
实施策略和注意事项
唱红白脸策略
成员自觉形成两派意见
抹滑油策略
谈判最后阶段，为了解决最后分歧，做出一些对自己总体利益影响不大的让步
三、收官策略
顺手牵羊策略
双赢策略
略显惭愧策略
商务谈判中的语言技巧
商务谈判语言的形式及表达原则
语言形式
外交语言
特征：冷静庄重、模糊性、缓冲性、圆滑性
典型外交语言：很荣幸与您共同谈判该项目；请原谅，我有为难之处，不能够满足对方愿望；此事我们可以考虑
商业法律语言
商务法律语言式是商务谈判的基础语言
商务谈判语言是商务谈判的主体语言
特征:刻板性、通用性、严谨性
常用语言：滞销、独此一家、市场垄断等
文学语言
常用语言：平分秋色、春风化雨、播种友谊等
军事语言
表达原则
