国际商务谈判五

国际商务谈判思维导图，典型的未来激励，强调自己将给对方带来长期利益，可以向对方说明其他大公司有地位、有实力、有条件的人也接受了相同的条件。

国际商务谈判四

• 谈判技巧
  • 磋商技巧
    • 组织对方进攻的策略
      • 限制策略
        • 权利限制（挡箭牌策略）
        • 资料限制（用技术和商业机密来建立防火墙）
        • 其他方面的限制
          • 自然资源、人力资源、生产技术要求等
      • 疲劳战术策略
        • 适用对象：锋芒毕露、咄咄逼人的谈判
        • 使用环境：主场谈判，确信对方比你急于成交
      • 恻隐术策略
      • 不开先例策略
      • 休会策略
    • 僵局缓解策略
      • 产生僵局原因
        • 己方制造的僵局
          • 具体操作；为了试探对方的决心和实力，有意给对方出难题，搅乱试听
          • 原因:由于以往合作现在报复；自己处于不利地位
          • 目的：使对方屈服，迫使对方放弃自己的目标
        • 对方制造的僵局
        • 由于双方原因造成的僵局
          • 立场、观点的争执
          • 利益合理要求的差距导致僵局
          • 偶发因素的干扰
      • 僵局处理原则
        • 闻过则喜
        • 态度冷静诚恳，语言适中
        • 绝不为观点、分歧而发生争吵
      • 僵局的利用和创造
        • 利用
          • 利用僵局的原因
            • 改变已有的谈判形势；争取有利的谈判条件；僵局能够促进双方理性合作
          • 谈判僵局的利用
          • 制造僵局的方法
      • 突破僵局的策略和技巧
        • 1、采用横向式谈判法
          • 撇开争执问题，而不是盯着一个问题不放
        • 2、借用外力法
          • 由第三者出面斡旋
        • 3、改变谈判环境与气氛
        • 4、叙述旧情，强调双方共同点
        • 5、寻找替代法
        • 6、从对方漏洞中借题发挥
        • 7、以硬碰硬法
  • 成交技巧
    • 成交意愿的表达方式
      • 1、未来激励法
        • 典型的未来激励：强调自己将给对方带来长期利益；可以向对方说明其他大公司有地位、有实力、有条件的人也接受了相同的条件
      • 2、利用互惠互利的原则
        • 总体条件交换策略
          • 最后阶段以各自坚持的条件做整体的进退交换，以求达成协议
      • 3、利用双方对让步看法上的差异促成签约
      • 4、假定成交法--心理暗示法
      • 5、利用文化因素对成交意愿的影响
    • 成交信号的探测
    • 成交信号的接收策略
      • 一、把握成交机会
      • 二、了解对方需求
      • 三、当谈判对方主动送上门时
      • 四、对待性格犹豫的谈判者，促使其尽快下定决心
    • 成交促成策略
      • 一、谈判的焦点是利益而不是立场
      • 二、造足优势法
      • 三、运用专业知识
      • 四、善于造势
      • 五、参与说服力
      • 诱导对方走向肯定
    • 成交签约策略
      • 1、期限策略2、优惠劝导策略3、行动策略4、主动征求签约细节方面的意见
  • 谈判过程的谈判策略
    • 1、挡箭牌策略，也称有限权利
    • 2、针锋相对的谈判策略
    • 3、最后通牒策略
    • 4、拖延时间策略
    • 5、强调双赢的原则
    • 6、略显惭愧的谈判策略
  • 其他谈判技巧
    • 一、协调与谈判对手关系策略
      • 1、建立满意感2、开小会3、宠将法（戴高帽子法）4、激将法5、告将法
    • 二、针对谈判内容运用的谈判策略
      • 空城计
        • 如果对方喊出的价格和自己内心评估价格相差巨大
        • 实施策略和注意事项
      • 唱红白脸策略
        • 成员自觉形成两派意见
      • 抹滑油策略
        • 谈判最后阶段，为了解决最后分歧，做出一些对自己总体利益影响不大的让步
    • 三、收官策略
      • 顺手牵羊策略
      • 双赢策略
      • 略显惭愧策略
  • 商务谈判中的语言技巧
    • 商务谈判语言的形式及表达原则
      • 语言形式
        • 外交语言
          • 特征：冷静庄重、模糊性、缓冲性、圆滑性
          • 典型外交语言：很荣幸与您共同谈判该项目；请原谅，我有为难之处，不能够满足对方愿望；此事我们可以考虑
        • 商业法律语言
          • 商务法律语言式是商务谈判的基础语言
          • 商务谈判语言是商务谈判的主体语言
          • 特征:刻板性、通用性、严谨性
          • 常用语言：滞销、独此一家、市场垄断等
        • 文学语言
          • 常用语言：平分秋色、春风化雨、播种友谊等
        • 军事语言
      • 表达原则