导图社区 知识点总结（下）
亚马逊buy box解析知识点总结（下），整理成思维导图，包括：QA、review、feedback解析、优化技巧。
社区模板帮助中心，点此进入>>
电商部人员工作结构
电影院包场服务流程
组织架构-单商户商城webAPP 思维导图。
暮尚正常运转导图
培训计划思维导图
车队管理
七夕活动策划
供应链类型
供应链管理平台
品牌设计分析思维导图
知识点总结（下）
亚马逊 Buy Box 解析
82%的销售额来自于亚马逊的Buy Box
概念
黄金购物车
买家点击“Add to Cart”或“Buy Now”时，出现在Buy Box中的卖家会自动赢得销售
抢占 Buy Box
多个卖家共享
特定品牌唯一卖家会自动赢得Buy Box（如果价格太高，会抑制Buy Box）
资格
专业卖家账号，个人销售帐户不符合条件；
订单缺陷率、退货率和延迟发货率绩效指标必须保持良好状态；
需要有足够高的订单量，具体取决于销售类别；
在后台可以检查级别
1.选择“Manage Inventory”； 2.然后选择“Preferences”； 3.最后选择“Buy Box Eligible”； 4.保存更改；
（算法）赢得 Buy Box的因素
prime
使用亚马逊FBA（最简单的方法之一）
符合条件并使用SFP（Seller Fulfilled Prime）：要有出色的货运能力）
总价
低端：价格和抢占机会联系更紧密，通常产品价格以及运费越低，就更容易抢占
中高端：价格因素不突出
发货时间（非FBA）
绩效
与客户体验相关的任何指标，包括负反馈率、A-Z索赔、有效跟踪率、延迟发货率、客户响应时间、退货率等等。
库存和销量
产品数量以及库存深度
没有Buy Box的销售额

显示“Other Sellers on Amazon”（亚马逊上的其他卖家）
买家点击链接查看列表时，没有Buy Box卖家会有销售额
Buy Box的份额/百分比/周转
一个卖家出现在Buy Box中的次数，相对于一个产品被浏览的总次数，是该卖家在Buy Box中的“份额”
eg：如果某产品被浏览100次，而你在Buy Box中出现15次，那么你的份额是15%
如果有5个特定商品的卖家，都使用FBA，并且具有相同的定价、绩效指标、库存等等，那么每个卖家都应该拥有正好20%的Buy Box份额。
亚马逊会为更好的卖家提供更多份额
Buy Box抑制
没有卖家有资格抢占
销量太低
价格过高（常见）
高于厂家建议零售价
明显高于其他电商平台价格
价格上涨过快，可能为不公平定价或价格欺诈
识别
通常listing上会有一个标记为“See All Buying Options”按钮，而不是“Add to Cart”或“Add to Cart”的按钮
QA
重要性
产品交流区域
sellers与buyers、buyers与buyers之间关于产品特性、功能、质量以及使用方法的交流，以一问一答的模式进行
提高转化率
PC端位于产品描述A+和review之间/移动端是位于五点描述和review之间
一般会展示4——5个左右
高价值的产品，或者功能性产品有助于引导下单
增加流量入口
埋词，穿插长尾词，流量词，高频关键词
安全便宜的方法
不容易死链接 更新QA版块能让系统识别到listing的活跃度
如何上QA
整理抓取关键词和产品优缺点
熟悉产品性能卖点和缺陷，从自己产品入手实际操作使用体验，并搜集同行Q&A和Review做整理抓取关键词和优缺点。
合理布局QA
产品缺陷问题作针对性解答，埋词的同时凸显产品性能，表现全力帮买家解决问题的态度
根据整理的关键词流量抓取主推关键词，考虑是否为标品和非标品，对应选取核心关键词或者长尾词。
标品一般是有官方的规格和型号，款式与外表相同。非标品指的是那些没有明确规格和型号的商品
提问埋词
针对产品适用性和场景以买家身份提问，参照之前整理的Q&A，注意埋关键词；针对产品使用问题提问，注意埋词；针对产品缺陷提问，注意埋词。
回复埋词
针对问题配套买家回复，尽量简短本土化语言，埋1-2个词足够；以卖家身份回复，埋3-4个不同的词。
QA优化
收集关键词
建议参考竞品链接的差评里面的描述，这样可以增加顾客的信任度，本土人对于搜索习惯比较敏感的。
收集客户邮件中常遇到的问题、产品功能性强的问题（尽量写的仔细）、差评中提及的问题。
收集同类竞品里的高频问题
尽量把所有的问题都写的很仔细，一步一步怎么操作。 最主要的痛点问题罗列出来 对于缺陷问题也是要在QA里面罗列出来， 卖家在回答的时候要尽量专业的回复，并且要表达在努力研发改进中。
问题排布和回复（正面积极回复）
痛点排序--针对最重要的安排至少两个问题且顶置在第一第二的位置，彻底解决客户的担忧疑虑
针对产品无法改变的缺陷要安排有QA，减少往后的投诉问题
排序的安排（做好UPvotes）
打开链接点赞或NO来操操控所有Q&A的上升和下降，如果得到正向的votes越多，那么这个相应的Q&A就能升到第一页
Review和Feedback区别
feedback
直接影响卖家账号层面以及店铺ODR（订单缺陷率）指标的变化
发生条件
必须是客户要购买产品，才可以留feedback
归属对象
卖家店铺
评价内容
产品品质/服务水平/发货时效/产品描述
review
影响listing的曝光和排名，从而导致订单减少，不会对店铺有影响
亚马逊任何用户
listing本身
仅针对产品本身（亚马逊会违规review并删除）
获取review
店铺自身优化
有效降低差评率
所售商品与listing保持一致，降低真实消费者收到货品后的心理落差。
大量调研监测同行或同品类商品的review
看看别人评论里消费者反馈了什么问题，根据这些反馈去优化改进自己的商品和描述
提升自身服务体验（eg:做好商品质检），提升商品物流包装，售前售后人工跟进消费者需求
亚马逊默许评论
付费让亚马逊邀请资深评论员
人为刷评
权重
直评（权重指数1颗星）
顾名思义便是直接评论，即买家不用购买东西，也可以对商品进行评论！本来是很好的事情，后来很多卖家利用直评大量刷评论，由于这类评论太容易获取，亚马逊把其权重降的非常低，刷评意义不大
普评（权重指数3颗星）
用户产生购买行为后的评论，可以分为三种，文字评论、图片评论、视频评论，权重的大小是视频评论>图片评论>文字评论！绝大多数中国卖家为了追求评价的数量，往往留下的90%的评价为文字评价。
vp评论（权重指数4颗星）
vp评论就是亚马逊买家购买产品后，留下的最最真实的评论，亚马逊确认真实购买后添加认证标志，它的可信度更高、更富有说服力，占有超级高的权重，VP评论经常排在前面。61%的买家会根据产品底下的review考虑要不要买，而这些买家百分之百想看到带有VP标志的评论。
vn绿标评价（权重指数5颗星）
马逊推出的一个组织——Vine Voice！受邀参加Amazon Vine项目的产品，将由供应商提供给亚马逊，然后再由Amazon官方将产品免费送给Vine评论员，要求他们撰写评论。这类评论都带有小绿标。站在消费者的角度来看，Vine评论员留下的Review可信度更高，也更有说服力，在转化的效果上也更优于其他review。
QA优化技巧
通过QA增加流量技巧，可以在QA里面提问和回答时以买家的角度去插入大品牌卖家品牌名
例如：请问有哪位亲买过anker的xx吗，这家的xx跟他们的对比如何啊，又或者在买家回答的时候可以针对一个重要痛点问题回答说这家的东西的某个属性比某大牌的还要好，或者差不多。
不要堆积关键词，可以适当的插入关键词
一问一答
有新开发解决问题痛点的新产品
卖家在回答的时候可以跟客户提及即将会有新的解决的新品上市，希望多留意关注，当然回答的时候隐晦一点。
不要大量的刷QA，做好数量和进度的控制
要用真人上QA，要小心一些用机器上QA的服务商。自己可以操作，一般产品上完后，直接上3～4个QA，能增加主关键词权重和拓展其他长尾场景词。
如果出现负面的答案，需要赶紧补充回答，或将其他的问题顶到前面，避免这个问题带来的负面影响。
不要发广告内容。
缺陷问题老实回答，但是会表示在努力改进中，不久将会有新产品出现
最好在产品新品上架初期时做，可以辅助推广活动
