导图社区 凭什么让客户买钻石-策划方案
珠宝导购人员可以对顾客进行基本的钻石4c讲解,让他们了解该钻石的价值,增强顾客的信任和购买的信心,并不是时机的介绍这次“爱的密语”主体婚钻促销活动的相关信息,
JavaSE-JavaEEDB思维导图，包括：Spring、Hibernate框架、struts2框架、js+jquery+ajax、JSP、Servlet(后期补充)、HTTP协议。
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凭什么让客户买钻石-策划方案
建立信任
良好沟通
与客户的沟通能力
对客户的服务意识与能力
专业能力
产品的了解
钻石的专业知识
理论知识
自学
钻石的市场常识
散货钻石4C和GIA4C
颜色
国内最模糊难界定的
K 、L 、H难以界定 ，很多GIA钻石，H 都是I色的货
卖统货的时候；在看颜色的时候自然光和钻石灯光也经常会影响颜色
切工
切工好坏影响价格
有的石头为了保重量而影响切工
湖南人手上的克拉钻大多数存在这样的情况
切工决定石头的折算率，火彩和重量
净度
最初一个星期 眼部收光
特别强调P1 SI2; VS2 SI1;VVS2 VS1、临界线标准的把握；
石头所带的花；黑花和白花；花色的大小位置对净度的影响；直至影响价格
荧光
黄荧光:重的会影响面色和低色，轻的影响面色
黄荧光的石头级别高的看起来很透彻但是面色会带黄；性价比稍低
蓝荧光的货经常去做证书会提色，面色比较白
强荧光可能会奶油;性价比相对较高
市场的了解
钻石零售市场
不同市场的产品需求
国内传统客户还是用VVS-VS
颜色方面经济好一些的城市GH，稍微差一些的城市用IJ
发达城市北京上海江浙一带，高颜色净度SI2-VS2;
北京成熟的市场消费者甚至懂得选择46-49;56-59这样高性价比的石头；
不同店面的产品配置
高净度、高颜色
高颜色、低净度
中颜色、中净度
低颜色、低进度
案例解读
如何把性价比高的产品打包给客户
山西晋中洁珲
广东阳江信得安
福建厦门美之钻
钻石批发市场
竞争对手
大中型的钻石贸易商（优势企业）
长宁
核心
2010年开发长宁钻石交易平台
通过系统平台代替业务员的作用
客户牢牢把握在公司的平台上
恒达福
超海量的数据
后台管理-网站嫁接、数据连接
成为行业价格的新标杆
机器和加盟
分析
特点
行业中有非常好的声誉，为众多国外供应商熟悉，并得到有效特殊的支持
内部体系完善，有较为出色的内部系统，也有强有力的销售支持系统（如网站）
在客户端，被大小客户接受，依赖
价格方面保持合理的利润，通过规模效应降低单位运营成本，同时获得上游的资金或者返点支持
优势
市场占有份额大，整体销售量
行业信誉度高，盈利能力不一定强
通过销售团队或者系统平台维系客户关系
固定的GIA钻石供应商及稳定的供应商系统
直接对接国外供应商
销售方式
销售价格预计是采购成本加2-3
通过有效的低价竞争的方式， 来吸引客户，获得现金流的支持
网站价格没有优惠；近期调整了定价；基本按深圳钻石客的采购价格在卖
要票+0.043
政策
加盟首批进货60万有弹性空间
件加盟费1万，保证金1万三年退，机器1.7万（非加盟机器26800）
有简单培训和开业培训
主要强调的是他们的货品价格有优势；钻石做了20多年。
钻石加价率成本5-6个下降点左右（6-8%）
与国内大品牌的特殊关系，在获得国外供应商和客户认可是很好的途径
100%预付款可享受96折，30%预付款，提货前清款可享受98折
劣势和机会
+2-3销售是他们销售的标准，目前很多中小型公司都在不断突破这个限制通过价格战来赢得客户
大型公司对于中小型珠宝商的重视程度和支持程度都是不及中小型钻石商
可以通过客户关系管理和费用控制方面突破
大钻的查询这两家公司是不可能让业务员直接去问采购
应对策略
市场人员的灵活性
灵活变通加价策略
提供增值服务
轻资产运营模式切入
中小型钻石批发商
市场挑战者（对市场份额不安于现状）
拥有较为完善的供应商体系
有较好而且流畅的内部流程
销售支持主要通过excel库存表
突出业务员个人能力
强有力的客户关系，加上公司的支持，获得客户
定价方面较为灵活
劣势
很多国外大型供应商无法给到大力的支持
销售中过分依赖业务员
盈利模式比较单一，单位成本相对较高
客户大量的要货，无论是资金还是采购渠道上都不一定能够完成
常见举例
中联钻石
FROST凡诺斯
SANDER天天钻
LUCKY蓝奇
ZZL钻之恋
生存策略
努力服务好手上的核心客户
通过强力的客户关系维护，牢牢把握客户，确保利润
个体户、背包客（小众市场服务者）
GIA钻石订制规则的破坏者
打法特别灵活
通过提供特殊的货品或者服务满足特定客户的特定需求
无底线的价格以及非常规的客户关系维护保证了自己和目标客户的利益最大化
通过自己敏锐的嗅觉，发现有优势的货品，满足自己的客户需求
通过整套真正有效的配套售后服务打击背包客
强调资金和海关方面的安全性
利用国外供应商提供的数据库稳住大客户
了解需求
了解客户的销售情况
客户常用货型是什么？
客户所在市场的常用货型
客户平时的采购渠道与采购价格
每次采购钻石的专项用途
建立关系
简单的客户关系
“客户+朋友”关系
“客户+兄弟”关系
公司实力
国内第一批专注于做GIA钻石批发的公司
拥有非常良好的采购渠道
2010年公司正式加入上海钻交所成为会员
2012年成立香港可比和上海可比
印度设有办事机构
广东国际钻石商会常务理事
合理价格
钻石价格
影响价格的因素
证书渠道
是否包过
颜色比例
净度比例
价格定价分析
钻石价格了解
稀缺资源、钻石流通由几家大公司掌握源头
钻石的价格还算稳定
价格从毛坯的源头开始流向市场开始就比较规范化，定价也非常严谨
毛坯也是采取标准化基本不存在赌石的现象
价格差别的原因
成品钻价格=毛坯价格+人工工费+N级钻石批发商利润
毛坯价格和人工工费基本固定，钻石是否有价格优势取决于从哪一级批发商手上拿货
钻石报价
小分数
可比小分数报价
小分数报价可以灵活采用范围区间报价
销售统包货
1：懂得货品与价格之间的关系
2：证书和价格之间的联系
3：了解市场市场价格
4：会看货
议价技巧
客户讲价格你可以和他讲切工和颜色
客户讲颜色切工你可以和他对比火彩
自己充分得了解市场行情和客户需求灵活报价
GIA
报价方法
数据
询问钻石采购人员
基本要点
1：GIA国际报价的熟悉
2：颜色 、净度 、擦边货对价格的影响
3：什么样的货性价比高比如荧光（N-S）
4：怎么样整手货行推荐给客户
5：找出GIA货性价比比统货更有优势的地方
6：3EX . 2EX 3VG G 价格的差异
7：了解你客户的常用货型
8：随时关注公司数据，及时推荐
增值服务
拥有工厂直接提供下单服务
货品规划
超级导购机
成品支持
营销策划活动支持
培训服务
降低风险
安全
资金
海关
稳定
价格
货源
