导图社区 《趋势红利刘润》读书笔记
本书作者刘润首先梳理近200年商业进化史,又深度采访众多移动互联网时代大放光彩的公司: 芬尼克兹、红领集团、名创优品、必要商城、找钢网、虫妈邻里团、凯叔讲故事、小米科技、华为集团、有赞商城、微播易等。 同时作为为华润集团、招商银行、广药集团、云南白药等50多家企业高管进行战略转型培训,作中提出“4大红利+12个具体方法”,指导传统企业骑在新世界的背上。《趋势红利》,这个时代企业家的必修课。
编辑于2022-07-19 11:04:21游戏主机御三家怎么选 | PS5、Switch、Xbox购买攻略 能让你玩起来的游戏机🎮是最推荐的游戏机。Switch 和 XSS 只要2000块就可以玩起来,价格便宜。Switch是掌机,哪里都能玩。有钱当然推荐 PS5,画质好体验好。 游戏机的生命周期一般在7年左右,所以本身还是非常保值的。 希望大家都能找到自己心仪的游戏机,祝大家玩的开心!
我们在实际的工作和学习接触中,会发现一个比较统一的问题,那就是:随着数据在企业生产经营中的广泛应用,我们究竟该如何借助数据分析的能力,去提升公司业务的运营效率,为企业降本增效呢?也就是我们常说的实现真正的数字化,最终达到企业经营模式的转型。那么这个问题,其实根源在于:我们个人如何培养自己的数据思维?
如果说十大必去的城市的话,我就觉得那些把省级行政区(直辖市除外)放进来评论的,不知是不是跑题了!所以按照包括直辖市在内的叫法,我认为排在前两名的肯定是北京和西安。具体的谁靠前就不好说了,反正都差不多。
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游戏主机御三家怎么选 | PS5、Switch、Xbox购买攻略 能让你玩起来的游戏机🎮是最推荐的游戏机。Switch 和 XSS 只要2000块就可以玩起来,价格便宜。Switch是掌机,哪里都能玩。有钱当然推荐 PS5,画质好体验好。 游戏机的生命周期一般在7年左右,所以本身还是非常保值的。 希望大家都能找到自己心仪的游戏机,祝大家玩的开心!
我们在实际的工作和学习接触中,会发现一个比较统一的问题,那就是:随着数据在企业生产经营中的广泛应用,我们究竟该如何借助数据分析的能力,去提升公司业务的运营效率,为企业降本增效呢?也就是我们常说的实现真正的数字化,最终达到企业经营模式的转型。那么这个问题,其实根源在于:我们个人如何培养自己的数据思维?
如果说十大必去的城市的话,我就觉得那些把省级行政区(直辖市除外)放进来评论的,不知是不是跑题了!所以按照包括直辖市在内的叫法,我认为排在前两名的肯定是北京和西安。具体的谁靠前就不好说了,反正都差不多。
《趋势红利*刘润》读书笔记
经典企业类型
产品型
优势
致力于打造产品、以求产品换市场。
劣势
营销和渠道较弱,且在意识上忽略、不重视,导致“好产品”的市场认知度差,卖不出去。
渠道型
优势
广泛的铺货渠道、强大的销售团队。
与消费者建立尽可能多的接触点,直接连接消费行为,营销销售决策。
劣势
卖的不一定是好产品,营销环节消耗较大。
营销型
优势
媒体广告的强势推广,获得广泛的认知度。
通过营销手段占领顾客心智,树立销售商品在品类中的标志性地位,提高“或然购买率”。
例:“怕上火,就喝加多宝”
劣势
渠道较弱,导致顾客认知产品后却买不到
产品较差,影响顾客体验,不再重复购买,消耗品牌价值。
本书写作背景:
中国企业所处的环境正在发生系统性巨变,企业成功应变就要提升创新力。企业对创新进行选择的标准是什么呢?选择标准同样基于环境的变化,我从不断变化的实践中,提炼了四大标准:流量红利、社交红利、创新红利和全脑红利,分别对应渠道、营销、产品和组织领域的创新。所有的红利到最后都是趋势红利。趋势一旦发生变化,早点儿抓准红利的人,就会快速获得巨大的收益,一旦趋势被消费掉了,那这个红利就会消失。没有抓住趋势红利,是很多企业没有转型成功的重要原因。
企业创新
创新力
物竞
特征
随机的
无序的
创新形式
延续性创新
平台型创新
颠覆式创新
选择力
天择
抓住时代特征、顺时代的发展。当下四种趋势红利:流量红利、社交红利、创新红利和全脑红利。
自然选择
市场选择
市场淘汰
人工选择
人为选择符合时代的创新需求
不符合时代需求的创新快速被证明无效
趋势红利概述
“红利:即在某个窗口期获得价值高于付出成本的机会。”
渠道
流量红利</font></b>
会员管理
重复购买
营销
社交红利</font></b>
口碑效应
产品好到用户忍不住在朋友圈(各种自媒体平台上)夸你
产品
创新红利</font></b>
互联网平台“赢家通吃法则”:“用资金换速度,用速度换规模,用规模换排位,用排位换资金。”
科学研究型创新
工程技术型创新
客户中心型创新
效率驱动型创新
组织
全脑红利</font></b>
充分调动企业全员的脑力
充分调动企业外部的脑力
流量红利
传统渠道和电商渠道的流量红利
移动打靶:零售的逻辑是不断寻找新流量红利
三大流量红利</b></font>
社群经济
口碑经济
单客经济
社交红利
产品好到忍不住要发朋友圈
社交红利基础,产品、营销和渠道一体化
营销前置
产品营销化
营销后置
品销一体化
三大社交红利</b></font>
引爆圈层:如何让用户的朋友也帮你宣传?
零距交互:用交互,把传播沉淀为用户
新媒体崛起:不断发现新的社交红利
创新红利
企业新物种:优质低价
产品创新全景图
基础技术创新
三大创新红利</b></font>
工程技术创新
用户中心创新
流程效率创新
小结
从互联网化到商业进化
全脑红利
传统企业的创新机制:7-2-1法则
三大全脑红利</b></font>
延续创新
文化+竞赛+培训
平台创新
平台+小组
平台+小微企业
颠覆创新
企业也要“养儿防老”
经济变量
把要素(互联网)的变化,放到系统(经济、产业、企业)中,才能推导出新逻辑、新方法。
全球经济不平衡,地缘政治不稳定,供需矛盾突出,影响油价、大宗商品和金融市场
移动互联网:科技创新的第一波高潮已经过去,新的科技创新还在平台孕育期,全球化的结构性增长的动力在丧失
中国
供给侧结构改革
消费升级
城市化
市场
同质化竞争:如何靠技术壁垒和创新壁垒形成差异化竞争?
消费者
怎么获得内容
怎么传播内容
消费之间怎么互相影响
消费者行为模式
企业进化三部曲
看清进化大方向
看清传统企业
商业行为流程
创造价值
传递价值
三种典型公司
产品型公司
营销型工公司
渠道型公司
企业能量模型
找到短板,弥补短板
比创新更重要的,是企业对创新的选择
物竞天择机制➡️创新选择机制
创造创新的环境,在组织层面提升创新力
延续式创新
平台型创新
巅峰式创新
麦肯锡创新原型
科学研究型创新
工程技术型创新
客户中心型创新
效率驱动型创新
刘润创新原型
基础技术创新
流程效率创新
体验创新
工程技术创新
强化对创新的选择,了解选择的逻辑,提升选择力:外部(市场)选择和内部选择
选择的标准是四大趋势红利,利用有序的趋势,来选择无序的创新
零售的核心:寻找新红利
四大趋势红利
流量红利(渠道)
渠道的目的:增加商品可得性
会员管理、重复购买
问题:没有把流量沉淀下来,导致每次卖货都要买流量
如何经营自己的客群?
如何把流量红利兑换成品牌价值?
内容,如公众号
大部分公众号带货转化很差
用户有广告过滤机制
增益型变现方式
可以在推文中加入抽奖信息,引导消费者关注并参与
广告主、KOL、用户都能获得利益
社群经济:泛中心化的社群
案例:虫妈邻里团
社群+社区
从创始人所在社区做起,吸引第一波种子用户
先有用户,产生互动,获取稳定的流量,再有产品,提供更多的产品
口碑经济
直销:消费者分享好东西顺便赚钱
朋友之间的推荐、社交带来的品牌传播效应
核心
用户对产品的信任
用户愿意货币化他的社交关系
让员工成为向外发散口碑的第一步
单客经济:重复购买
用户的精准度、匹配度
沉淀客户
会员管理
单客经济:人们更愿意去消费那些习惯性信任的东西
针对社群潜在消费者的共同属性,为其提供多样化的产品或服务
给用户提供最大的价值,甚至是异业价值
给工作的启发
在微博上建立已经购买过的消费者的群,不时发优惠券,提醒旗舰店的活动,各种试新
进行异业合作,对方品牌必须和产品的受众层次相当,传播声量最好可以高一些,活动不仅是为了传播造声势,也是为了吸粉
曝光吸粉+留存转化+重复购买
如何寻找流量红利
宏观
微观(小机会)
营销红利(社交)
营销的目的:增加或然购买率
品牌返祖现象(吴晓波)
品牌起源于个人信用
随着传播范围的增大,个人信用不够了,需要品牌来为产品背书
社交时代,品牌价值又向口口相传的口碑效应过渡
如何获得新时代的品牌价值沉淀
社交红利=口碑✖️移动互联网
产品好到让消费者忍不住发朋友圈
针对一级受众的传播范围有限,且成本巨大(一次营销)
互联网时代,传递价值的环节成本越来越高
麦肯锡:从不推销自己,只输出理念
产品、营销、渠道一体化
product is the marketing
产品营销化/营销前置
在设计产品的时候就考虑营销效果
案例
可口可乐,歌词瓶
e袋洗,不管能把多少衣服塞进袋子里洗一次都是99元
极食餐厅,蘑菇新鲜采摘,把蘑菇培养土送给消费者
消费者心理
被社会认可:用的人越多越想用
自我身份认同:用的人越少越想用
营销后置(品销一体化)
品牌宣传、渠道销售的一体化,营销直接变现
品牌宣传带来直接购买,购买的消费者自动发起二轮品牌宣传
凯叔讲故事:直接和出版社合作,在自己的平台销售曾经讲过的故事书;为出版社新书做名人背书,获取版税和传播
三大社交红利
引爆圈层:如何让用户的朋友也帮你宣传
"连接器"传播逻辑:互联网时代,品牌和用户的连接器是时间。如何抢占用户时间?
关注点(能不能分享)
互联网时代的产品=实体产品+虚拟产品(关注点)
用户购买的不是产品,而是一种社交网络里的价值,即关注点
关注点可以换取用户的时间和社交货币
理性分享欲望:对自己和朋友有用
感性分享欲望:刺激用户的某种表达欲望(表达自己的善良/博学/人设)
内容不仅要有企业的关注点,也要符合消费者的关注点,否则不会得到传播
分期付款规律(能不能读完)
几乎没有一个人可以用一个关注点,一次性得到用户的全额付款
0.5秒-2秒-10秒-100秒,用户不会一下子就决定要看完所有的内容,所以要在前面不断的抛点吸引用户
考虑用户的投入产出比,而不仅仅是企业的投入产出比
零距交互:用交互,把传播沉淀为用户
传播➡️交互➡️变现
基于数据的变态运营
用好成长迅速但报价还不高的自媒体
用好用户人群与自己受众相近的自媒体
新媒崛起:不断发现新的社交红利
关注垂直类小社交网络平台
关注社群的跨界推广潜力
服务好现有的用户,从中发散更多可能
给工作的启发
微信公众号的目的是什么?让更多的人看到(量化成阅读/转发指标)
如何让已经购买的消费者自发为产品宣传?
把品牌和产品变成IP:能够实现商业变现、广受认可的、受知识产权法保护的内容
创新红利(产品)
互联网时代赢家通吃
服务>产品
麦肯锡创新分类(创新红利-价格上升-形成定价权)
基础技术创新
工程技术创新
用户中心型创新
迷思:甲方(客户)付钱给乙方来服务丙方(用户),但心里装的是丁方(甲方的老板);甲方很容易把自己的需求说成用户需求
从功能进化到体验:便捷、品质、有趣和设计
红领西服个性化定制:
(制造价值环节)0库存,C2M,先下单后生产;
(传递价值环节)无渠道商赚差价
模块化定制
产品场景化+用户交互
内容不应该是直接收费的产品,内容应该是了解用户痛点的最好方式
流程效率创新(效率红利-价格下降-获取利润)
O2O的核心之一,就是在线上提高信息匹配的效率,连接人和服务。
打造品牌的欧洲模式
历史悠久、兼具品质价值和情感价值
打造品牌的日本模式
去品牌溢价,基于品质价值而非情感价值
案例
必要商城“短路经济”
优质低价
C2M消费者直接连接工厂,零库存
品牌的意义
消费者个人:赋予某种能力
社会性:彰显身份地位
信任
名创优品
低成本、低毛利、低价格
提高供应链效率:精准选品+规模采购+买断制
向上游去控制供应链,才能把产品的价格和品质控制在自己手中
研究市场(电商销售数据)做爆品,每个品类精准推出一两款产品
提高渠道效率:投资直管+少量配货+全球市场
中央仓库+少量配货+多次配货
提高推广效率:借船出海+购物中心+粉丝口碑
扫码送袋服务引发公众号粉丝爆发式增长
找钢网(B2B)
物流和中间商是钢铁交易市场较大的成本,缩减了交易次数和物流次数,大幅度提升供应链效率
汇聚中间商/零售商小卖家-吸引汇聚买家-获得议价能力和上游生产商议价/赚取卖家佣金
平台只赚佣金不赚波动差价(做服务不做交易),利益与钢厂一致
平台合作物流、金融公司,解决零售商的交易难点
利用平台数据解决钢铁物流公司信息不对称导致的空车、小单高价的问题
反向定制
可以改造的行业:批发,特别是上游过剩、下游海量的行业
制定行业标准;抓住行业核心环节
随着流程效率的提高,创造价值(供给侧结构改革)的行业和工种会越来越吃香,传递价值的环节会被越来越高效的手段所取代。互联网今天其实是用更高效率的方式来取代原先传递价值的方式,而让创造价值的属性发挥更大的价值。
服务业未来的一大机会是利用大平台做优质的小前端
O2O平台影响因素:投资、线下运营能力(即对平台商户所提供服务品质的掌控能力)
制造业的机会是转型做优质低价的新国货,服务“新中产”。
全脑红利(组织)
向上管理
创新机制
延续性创新(创造价值)
平台型创新(传递价值)
颠覆型创新(传递价值)
用自发组织的方式,解决动态战略的问题
企业基因
价值观
流程
资源
流量红利-渠道
流量红利像一个隔段时间就更新位置的移动靶,做零售好比移动打靶,其逻辑是不断地寻找新的流量红利在哪里
寻找新红利是零售的核心,比如会员、直销、自媒体、社群,直到再被抹平,永不停止。
传统渠道与电商渠道流量红利
电商之所以对传统线下零售产生重大打击,不是因为它更“先进”,而是因为流量迁移,导致电商处于红利期。所谓的红利,就是超优性价比。早期的电商,流量大、商家少,所以红利明显。
阿里是中心化的逻辑,所有流量本质上都是阿里的,每一个客户本质上也是阿里的,商家只是商品的提供者,并不真正拥有客户,所以永远需要花钱购买流量。
微信是“泛中心化”的,泛中心化是有很多很多个小中心,比如罗辑思维、严肃八卦就是小中心。在微信里面获得流量的方式是通过社交,这种以某个目的(比如兴趣、背景、目标等)而聚集在一起的人群,我们称之为“社群”。互联网大大降低了人与人连接的成本,因此“社群经济”正在成为新的流量红利。
寻找红利
口碑经济
重复购买
一个真正好的产品,可能造就一个忠实的用户。所以说,忠诚的前提是产品要足够好。忠诚的用户就会形成口碑,如果口碑好到一定程度(客户忍不住发朋友圈宣传),又会产生自发传播,这就是“口碑经济”。口碑经济用极低的流量成本,把自己没办法触及的新用户,通过一个“意外之喜”的入口,带入“匹配度→转化率→客单价→产品→忠诚度”的循环。
所以需要您进行沉淀顾客,然后花心思进行会员管理
“口碑经济”其实就是把广告费和渠道费的一部分,让渡给那个因为喜欢这个商品、信任这个商品而愿意拿自己的信用来“背书”(担保)的人。而这种方式将会产生很好的效果,因为朋友之间的口碑变得越来越重要,成为解决产品信任问题的关键。
用户对产品信任
用户愿意货币化他的社交关系(信用)
社交红利-营销
社交红利源点产品好,好到什么程度叫作好?在这个时代,有一个重要标准,就是好到“用户忍不住在朋友圈夸你”。
如何让用户的朋友也帮你宣传?
理性分享欲望,来自于对自己“有用”,对朋友“有用”。
比如,发红包转文章,比如文章内容含有优惠信息,比如产品本身很好,这些都是“有用”的。
感性分享欲望,来自于刺激了“表达”神经。愉悦的阅读体验会让人想要转发,以“表达”自己的这种愉悦;
转发慈善信息、寻找失踪婴孩信息,是一种“表达”自己善良的“便宜”方式;转发深度文章,“表达”一些犀利点评,有助于塑造自己的圈层形象;
注意顾客分期付款规律
微信朋友圈产生“引爆圈层”效果的内容传播的普遍规律,。对这个规律的深刻理解,有助于我们有技巧地生产有价值的关注点。,几乎没有人可以用一个关注点,一次性得到用户的全额付款。也就是说,一看到你的文章,就决定花两分钟来看。读者通常会选择“分期付款”,就是我先投资给你0.5秒,你给我点好看的。如果有价值,我再出2秒,确实不错,我再花个10秒浏览一下。真的很好,我再决定投入100秒从头到尾仔细看看。这就是“0.5秒—2秒—10秒—100秒”现象。这个数字不一定非常准确,代表的是一个概数。每个人大方或小气,时间投入都不一样,但基本规律一样。
创新红利-产品
产品势能:做的比别人好,还要比别人更便宜
底层创新:越往基础技术方向进行创新,你被别人替代的难度越大,你的创新红利的周期越长;
流程效率:打造优质商品的高性价比竞争力
全脑红利-组织
建立一个能够充分调动企业全员的脑力,甚至能充分调动企业外部的脑力组织机制,从而享受“全脑红利”,这是每个企业的挑战和机遇。
怎么激励员工运用“全脑”,
转型相当于创业,我见过不少传统企业老板抱怨,员工没有创业精神,员工缺乏主人翁意识。其实,这仅仅是因为他们没有在创业,他们也不是主人。老板把持转型公司100%的股权,却要求员工像主人一样工作,这不现实。敬畏人性。一切人的问题,最后都是治理结构的问题。
怎么运用全脑红利
平台创新:
在企业里形成一个孵化器,创新团队是否愿意降薪进入孵化器。这个非常重要,考验团队愿不愿意承担一定的风险,其实也是考验这个团队对这件事情的信心和投入程度。但他们享有这个产品较长时间的分红权来获得长远的收益,这样创新团队才有一定的风险和压力,也会被未来可能出现的更大的收益所激励。
颠覆创新:
公司外新建一家公司,可以由对企业比较熟悉的内部人员成立一个新公司,来做CEO干这件事,然后从外部找一些有新思路新想法的人来组成核心团队,或者反过来由外部的人来做CEO,来自母公司的人做他的副手,他对母公司相当了解。新公司负责人直接向母公司CEO或董事长汇报工作.
第二个方法,如果从内部很难找到颠覆式创新项目,而大家预计这个领域有可能会出现颠覆者的话,可以成立一个“搜寻委员会”,专门在市场上寻找那些标的企业,经历过创业初期,已经证明其有基本的执行能力、管理能力、产品能力,得到了市场的初步认可,可以通过并购或合资,让这个企业成为对母体产生重要颠覆性的补充机构。这个机构不能随便融入到母体里去,它有可能会因为与母体的冲突,而被母体“杀死”。
第三个方法是去寻找可能会颠覆这个行业的其他领域的巨头企业。比如可能互联网会颠覆本行业,那就去寻求一个互联网企业,合资成立一个子公司,共同生下一个儿子,这个子公司获得双方的基因,由它来领导变革。
红利,就是超优性价比,所有红利都是趋势红利,是会不断减弱的
有的商业逻辑在互联网时代不再有效,不一定是因为它是错的,而可能是使它成立的部分要素变了