导图社区 《营销管理》读书摘要-第2章《制定营销战略与营销计划》
参考菲利普·科特勒所著、被誉为“营销圣经”的《营销管理》进行核心内容整理,定期更新发布,欢迎对营销理论、实操案例、需求项目进行交流探讨
编辑于2022-08-25 13:22:23 江苏省参考菲利普·科特勒所著、被誉为“营销圣经”的《营销管理》进行核心内容整理,定期更新发布。本章涉及专题包括:品牌的作用、品牌化的范围、品牌资产模型、建立、测量、管理品牌资产、品牌投资组合、品牌延伸等重要内容(注释中对重要内容和观点也进行了实操标注)。对于品牌或营销运营人员,此章内容均能适用。
参考菲利普·科特勒所著、被誉为“营销圣经”的《营销管理》第15版进行核心内容整理,定期更新发布。 本章涉及专题包括:理解定位和价值主张、识别/选择最佳差异点和共同点、品牌真言、建构品牌定位靶盘、品牌叙事、文化品牌化、小企业的定位和品牌化等重要内容(注释中对重要内容和观点也进行了实操标注)。 对于品牌或营销运营人员,此章内容均能适用。
参考菲利普·科特勒所著、被誉为“营销圣经”的《营销管理》进行核心内容整理,定期更新发布。 本章涉及专题包括:公司如何将市场划分为几个细分市场、怎样细分企业市场、公司如何选择最具吸引力的目标市场、有效的细分市场应满足什么要求、市场细分有哪些不同的层次、市场细分的步骤、波特五力模型、个性化营销等重要内容(注释中对重要内容和观点也进行了实操标注)。 对于初创企业选择目标市场和潜在客户,或者转型中的企业选择产品延伸等场景均能适用(此章内容涉及STP战略,非常重要)。 本章涉及专题包括:公司如何将市场划分为几个细分市场、怎样细分企业市场、公司如何选择最具吸引力的目标市场、有效的细分市场应满足什么要求、市场细分有哪些不同的层次、市场细分的步骤、波特五力模型、个性化营销等重要内容(注释中对重要内容和观点也进行了标注)。 对于初创企业选择目标市场和潜在客户,或者转型中的企业选择产品延伸等场景均能适用(此章内容涉及STP战略,非常重要)。
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《营销管理》 读书摘要
第2章 制定营销战略与营销计划
市场营销和顾客价值
价值传递过程
第一阶段:选择价值
市场细分
目标市场选择
市场定位
战略营销的本质
第二阶段:提供价值
确定产品特色
价格
分销
第三阶段:传播价值
宣传产品/开展促销活动
价值链
价值链理论
迈克尔波特价值链理论: 每个企业都是在设计、生产、营销、交付产品和提供附加服务的过程中进行种种活动的集合体
基本活动
入场物流/材料供应
运营/将材料转化为最终产品
输出物流/成品储运
市场营销/销售
售后服务
支持活动
采购
技术开发
人力资源管理
公司基础设施建设
综合管理、计划、财务、会计、法律等
核心业务流程
市场感知过程
新产品开发与实现过程
顾客获取过程
顾客关系管理过程
订单履行过程
核心竞争力
显著特点
竞争优势的来源,对顾客感知利益有显著贡献
能够应用到各种市场上去
竞争对手难以模仿
企业调整的步骤
(重新)定义业务概念
根据地域范围(重新)塑造业务员范围
(重新)定位公司的品牌识别
战略计划的主要角色
关键领域优先战略计划
把业务作为一个投资组合来管理
评估市场的增长率和公司在该市场中的地位
制定一个战略
组织层级和职能
公司层
设计公司战略计划
决定每个部门的资源分配
部门层
制定相应计划将资源分配到部门每个业务单元
业务单元层
制定战略计划确保业务单元有利可图
产品层
制定营销计划达成目标
营销计划
指导和协调营销努力的核心工具
战略营销计划
确立目标市场和企业价值主张
战术营销计划
制定营销战术:产品/促销/销售规范/定价/渠道/服务
公司和部门的战略计划
确定公司使命
回答几个经典的问题: 1.我们的业务是什么 2.谁是该项业务的顾客 3.我们对顾客的价值是什么 4.我们的业务将是什么 5.我们业务应该是什么
业务定义
市场界定将业务描述为顾客满意的过程
目标市场界定
将产品或服务消暑给当前的市场
战略市场界定
聚焦当前的顾客外关注潜在的顾客
设计一个使命陈述
专注几个有限的目标
谷歌:组织全世界的信息,使人人皆可访问并从中受益
强调公司的重大政策和价值观
定义公司经营的主要竞争领域
有长远的眼光
精炼、难忘和有意义的陈述
建立战略业务单元(SBU)
SBU的特征
独立业务或相关业务的集合体
有自己的竞争者
有专人负责战略计划和利润业绩
将资源分配给每个战略业务单元
通用-麦肯锡矩阵
业务竞争力&行业吸引力
波士顿矩阵
市场份额&增长率
明星/问号/现金牛/瘦狗
评估成长机会
规划新业务 缩小规模 终止老业务
密集型成长机会
产品-市场扩展方格 (安索夫矩阵)
市场渗透战略
在当前市场的现有产品是否可以获得更多的市场份额
市场开发战略
为现有产品找到新市场
产品开发战略
为当前市场开发新产品
多元化战略
提供新产品给新市场
一体化成长机会
向后、向前或横向一体化整合产业
多样化成长机会
同心多样化
开发与现有产品存在技术或营销协同性的产品
横向一体化
掌握与现有产品不同的生产流程和技术
与当前技术/产品/市场无关的新业务
精简机构和剥离老业务
丢弃冗余资产专注核心业务
组织和组织文化
组织构成
结构/政策/企业文化
企业文化
品牌侧重企业形象对外的展示 文化侧重企业形象对内的展示 文化是企业内驱力 优质的文化是企业持续健康发展的关键要素之一
描述组织内部成员共享的经验/故事/信念/规范
使命/愿景/价值观
营销创新
内部创新
鼓励和识别不同类别员工的新想法
年轻/不同观点的员工
远离总部的员工
新入职的员工
情境分析法
对驱动市场的力量和各种不确定因素做出假设 对公司可能的发展进行合力描述: 如果它发生,我们要做些什么
外部创新
收集外部发明者/科学家/供应商的创新
业务单元战略计划
业务使命
驱动业务发展的特定使命:渠道/模式等
SWOT分析
营销/财务/ 生产/组织/ 趋势等
优势(S)
劣势(W)
内部环境
机会(O)
威胁(T)
外部环境
策略组合
优势机会(SO)
优势威胁(ST)
劣势机会(WO)
劣势威胁(WT)
发现营销机会
整合产业向市场引入全新产品/服务
将购买过程变得更方便更高效
满足需要更多信息和建议的市场需求
向顾客提供定制产品或服务
引入新功能
让产品/服务提供更快捷
以更低的价格提供产品
制定目标
具体的、可测量的、可实现的、相关的、有时间限制的
SMART原则
按重要性把目标从高到底进行排列
目标应尽可能量化
目标应该是可实现的
各个目标之间必须是一致的
制定战略
全局谋略 解决路径问题
波特通用战略
迈克尔波特
总成本领先战略
最低成本/低于竞争对手的价格
差异化战略
在顾客关注的重要利益上表现卓越
聚焦战略
集中在更狭窄的细分市场并在其中追求总成本领先/差异化战略
用一组不同的活动 创造独特和有价值的定位
战略营销联盟
产品或服务联盟
一个企业允许另一个企业生产其产品或两家联手推销互补产品、新产品,如信用卡行业(关联航空公司)
促销联盟
一个公司同意为另外一个公司的产品或服务开展促销活动
物流联盟
定价合作
案例:酒店和汽车租赁公司相互提供价格折扣
计划形成和实施
良性循环
创造高水平员工满意度(激发热情和责任感)
生产高质量的产品和服务
创造更高的客户满意度
增加收入和利润
带来更多投资
企业成功的7S要素
来自麦肯锡对成功企业实践的调查
战略(strategy)
结构(structure)
制度(system)
硬件
风格(style)
技能(skill)
人员(staff)
共同价值观(shared value)
软件
反馈和控制
与时俱进的调整战略
做正确的事(有效性)比 正确地做事情(效率)更重要
营销计划的性质和内容
营销计划的组成部分
执行摘要和目录
情境分析
宏观/微观环境/竞争/销售等相关分析
营销战略
业务使命/营销&财务目标/市场需求/竞争定位等
营销策略
产品/服务/定价/推广/传播等
财务预测
销售预测/费用预测/盈亏平衡分析
实施控制
规定监控和调整的周期
从营销计划到营销行动
做好部门内外部协调
概述预算/进度表/监控/评估结果的营销指标等
参考菲利普·科特勒所著、被誉为“营销圣经”的《营销管理》进行核心内容整理,定期更新发布,欢迎对营销理论、实操案例、需求项目进行交流探讨