《影响力》思维导图

该书从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。

《影响力》

• 01互惠 |给予，索取，再索取|
  • 互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。正是有了互惠体系，人类才成为人类。
  • 互惠原理如何起作用
    • 互惠原理所向披靡
      • 克利须那协会“先施恩再乞讨”的策略，筹款数额大幅增长
      • 超市赠送奶酪免费样品，提高销量
      • 落单士兵给德国兵面包，换来德国兵放他一马
    • 互惠原理适用于强加的恩惠
      • 一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感
      • 克利须那协会“先施恩在乞讨”：就算是不请自来的好处，只要接下了，就会让人产生亏欠感。
    • 互惠原理可触发不对等交换
      • 一个聪明的年轻姑娘，会因为一个陌生的小伙子一个月之前一个小小的帮忙，就答应把自己的新车借出去。→亏欠感让人觉得很不舒服，它沉重的压在我们身上，要求我们尽快将其消除。
      • 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。谁都不愿意被贴上”揩油鬼“、”忘恩负义“的讨厌标签。
  • 互惠式让步
    • 倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
    • 互惠原理实现让步的两条途径：①它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；②由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
    • 把率先让步当成一种谈判沟通技巧，”拒绝—后撤“术，也叫”留面子“法：假设我想让你答应某个请求，为了增加获胜概率，可以先向对方提出一个大些的请求——对这样的请求，对方保准是要拒绝的，等我拒绝后，再提出一个退一步的要求，这一个要求才是你真正的目标。
    • 知觉对比原理：先接触到大件商品的价格，之后再看到不那么贵的商品，后者的价格会在对比中显得更加便宜。
    • 研究表明，不用担心”拒绝—后撤“会引起人的怨恨，”拒绝—后撤“手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，升值叫他们自愿履行进一步的要求。这个手法为什么能糊弄得人一再地上当受骗呢？
      • 对方会对这种”拒绝—后撤“式地安排产生更大责任感和满意感。靠着这种甜蜜的附属作用，”拒绝—后撤“推动对方履行协议，并痛快的答应之后的约定。
      • 责任感：”拒绝—后撤“的受试者，总觉得自己对谈判的最终结果负有更多责任。请求者的蓄意退让，不仅提高了目标对象答应他请求的可能性，还让他们感到是自己促成了最终的协议。
      • 满意感：零售领域，顾客觉得做成划算交易有自己的一份功能，他们就会对整个过程感到满意，并会购买更多的商品。
  • 如何拒绝
    • 倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
    • 最初的善意如果是专门设计来刺激我们回报以更大恩惠的圈套、机关或诡计，是想要牟取暴利，就应该拒绝。
• 02承诺和一致 |脑子里的怪物|
  • 人人都有言行一致（同时也显得言行一致）的愿望
  • 言出必行
    • 信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
    • 首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了捷径。（只要认准了，不用再苦苦思考这件事了，干就是了）
    • 其次，机械的保持一直还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。（有时候，只要稍加思考，就能得出一连串明显不受人欢迎的该死答案。所以，我们才懒得去思考，有些烦人的事情，我们宁肯当自己没看到。
    • 我们下意识的一致性根本就是一座金矿。（大玩具公司如何拉动一二月份玩具淡季销量：圣诞节之前，公司开始在电视上做一些特别玩具的广告，孩子们想要这样的玩具，缠着父母答应圣诞节买，当父母到店发现这些玩具卖光了，他们只好买等值的其他玩具充数。过完了圣诞节（一二月份），公司又开始为那些特别玩具打广告，孩子更想要了，父母只好履行当初的诺言（一致性）再买这些玩具。
  • 承诺是关键
    • 只要我能叫你做出承诺（即选择立场，公开表明观点），我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动按照先前的承诺去做。
    • 人要是刚刚说了自己感觉挺好或者过得不错——哪怕这么说是出于社交时的客套，马上就做出一副小气样会显得很尴尬。（慈善募捐员推销饼干，打电话开场白”今晚您感觉如何“，大多数人给了客套回复（”挺好“、”不错“、”非常好“），答应在家接待卖饼干的募捐员比例提高一倍，并且答应接待推销员的人最终都买了饼干。）
    • 对销售人员来讲，从一笔小生意做起，最终拉到大生意。商人做小生意几乎都不是贪图利润，而是要建立承诺。(门口超市福佳白啤酒卖的便宜，断定他家其他东西卖的也不贵）
    • 以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法，叫做”登门槛“。你可以利用小小承诺操纵一个人的自我形象，只要把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致地要求。 在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。藏在小小承诺里的普遍影响力值得警惕。（要他们答应签署保护本州环境请愿书的义工，真正目的竟然是在两个星期后让他们展示一块安全驾驶的告示牌。）
    • 奇妙的行为
      • 要判断人的真正感觉和信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源
      • C国人在战俘营搞政治征文比赛。
      • 安利公司要员工拟定个人销售目标，而且亲手写出来，建立起对这些目标的承诺感。
    • 众目睽睽
      • 每当一个人在当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
      • 减肥诊所要求客户写下近期减肥目标，拿给尽量多的朋友、亲戚和邻居看。
      • 将写了”我向你保证，我再也不抽烟了。“的卡片寄给希望得到他们尊重的人，成功戒烟。
    • 额外的努力
      • 书面承诺如此有效，还因为它比口头承诺需要付出更多的努力。为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
      • 非洲南部”聪加“部落男孩需要完成复杂的成年仪式、忍受很多折磨，才能真正算是男人。学校兄弟会的入会仪式也是需要忍受很多折磨。折磨的迷人之处：费尽周折才能得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
    • 内心的抉择
      • 兄弟会拒绝在入会仪式里纳入公益活动，C国不为征文比赛设置更刺激更大的奖品：他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦做了，就没有借口可找（不能说加入兄弟会是为了公益、不能说写征文是为了大奖），没有退路可选，让他们发自内心地为自己做过地事负责。
      • 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。（优厚的奖品、强大的威胁属于外部压力，我们不会觉得应该对它有什么承诺。
      • 对孩子的教育，不能靠威胁这种外部压力，外部压力只能确保短期顺从；要想法找出一个理由，能让孩子从一开始按照家长的意愿去做，同时又让她对这一行为自觉自愿地负责，让孩子做出长久地承诺。
      • ”跑地球“：先给一个甜头，诱使人做出有利的购买决定，然后等决定好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初地甜头。这种情况下，很多人还会继续购买决定。
  • 如何拒绝
    • 艾默生：”死脑筋地保持一致愚不可及。“
    • 大多时候自动保持一致都能让我们做出恰当又合算的行为。但是，当我们意识到自己中了套、被迫遵从了一个并不想答应的要求，我们的胃就会警铃大作。
    • 倾听肠胃的声音，对付那些想要利用一致性原理坑我的人，完美反击战术——只要一语道破他们在干什么就行了。
• 03社会认同 |脑子里的怪物|
  • “罐头笑声”
    • 这么俗气的罐头笑声为什么起作用：影响力武器，社会认同原理
  • 社会认同原理
    • 社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事（别人都在做的事肯定错不了）
    • 对社会认同的反应方式完全无意识、条件反射→偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们
      • ①在充气臭鼬玩具身上播放小火鸡“叽叽'叫，也能愚弄火鸡妈妈
      • ②调酒师在小费罐子里放几张之前客户给的票子
      • ③商家告诉消费者一种产品“消费最快”、“销量最大”
      • ④夜总会老板在会所很空时，故意让门口排起长队
      • ⑤让一些怕狗的儿童观看一个小男孩快乐地跟狗玩耍→4天后，67%的孩子不再怕狗，愿意和孩子玩
      • ⑥示范影片在改变儿童行为上的强大影响力，可以用来治疗自闭症等
    • 对芝加哥邪教的研究
      • 各教派和邪教都有过预言：到了一个特定的日子，信奉本教教义的人能获得拯救，享受极乐。预言落空之后，信徒们并未如鸟兽散、反倒信仰越发坚定。
      • 预言落空，既然唯一可以接受的真理被现实证据否定，遭到现实无情冲击，要摆脱困境（为自己的信仰许下了太多承诺、容不下其他真相；外界的嘲笑），就必须为信仰的有效性建立另一种证明形式：社会的认同。社会认同：认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。
  • 死亡原因：不确定
    • 不确定：在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
    • “多元无知”现象：受害者迫切需要帮助，全体旁观者却无动于衷
    • 多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人得反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，无法正确地解读他人关切的表情。
    • 旁观群体没能帮忙，不是因为无情，而是因为他们不能确定
    • 在需要紧急救助时，最佳策略：减少不确定性，让周围人注意到你的状况，尽可能精确地说明你需要什么帮助
    • 一个20多岁的姑娘，在大街上，袭击者追上她，攻击了她三次，她大喊救命，过了整整35分钟，袭击者最终夺走了她的性命。38名邻居从公寓的窗户里眼睁睁的看着，无人报警。
  • 有样学样：相似性
    • 我们在观察与我们相似地人地行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力
    • 我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是跟自己相似的人。
      • 学校开展反吸烟活动，只有同龄的孩子头以身作则，效果持久。 看过一个小孩主动看牙医的影片后，跟片中同龄的儿童看牙医的焦虑感大幅降低。【群里练琴打卡】 大人认为青少年叛逆独立，实际他们同样根据社会认同来判断自己怎么做才合适。
    • 社会认同的病态例证：根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。
    • 每条自杀新闻或杀掉58个本来能够活下去的人 自杀新闻的跟风模仿者最可能效仿和自己类似的人，自杀新闻让模仿者发现自杀的念头更加站得住脚了。
  • 如何拒绝
    • 面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好的保护自己了。
    • 对社会认同的响应方式
      • 首先，我们似乎这样假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。
      • 其次，人群或多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
• 04喜好 |有好的窃贼|
  • “特百惠聚会”
    • 互惠：参会礼物
    • 承诺和一致：聚会上，参与者要当众介绍自己发现的特百惠器皿的用途和好处
    • 社会认同：每做成一笔生意，让其他类似的人都想要这种产品
    • 喜好原理：让主办聚会的女主人推销商品（客户们明白友谊的压力，有些人不介意，有些人介意但不知道如何避免压力）
  • 我喜欢你的理由
    • 外表魅力
      • 我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点
      • 销售培训课程里总会包含教人打扮的环节
    • 相似性
      • 利用相似点增加好感及顺从概率：假装跟我们有着相似的背景和兴趣
    • 恭维
      • 汽车销售员给自己的客户定期寄送节日贺卡
    • 接触与合作
      • 熟悉会影响人的喜好
      • 一张面孔闪现的次数越多，受试者越喜欢
      • 美国学校种族融合失败，接触带来反感，因为彼此竞争关系→以团队为导向的学习（拼图学习法）能缓解敌对
      • 审查犯人技巧：好警察/坏警察（唱红脸/黑脸）
    • 条件反射和关联
      • 现象：人们把恶劣天气归罪于天气预报员
      • 汽车广告里的性感女模特
      • 制造商总是急于把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来/和名人联系起来/和流行艺人联系起来
      • “午宴术”：受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱【中午和领导一起就餐】
      • 倘若我们能用一些哪怕非常表面的方式（比如居住地）让自己跟成功关联起来，我们的公共形象也会显得光辉。【吹牛，同学混的怎么牛】
      • 我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。
    • 如何拒绝
      • 做出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开。
      • 有必要当心对顺从专业人士的过度好感。
• 05权威 |教化下的敬重|
  • 权威高压的力量
    • 在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情（米尔格拉姆试验/顺从的列车）
  • 盲目服从的诱惑和危险
    • 盲目服从：用不着思考，省心省力；尽管大多数时候让我们做出适当行为，也有例外情况。（值班护士把医生开错单的耳药水点入患者肛门）
  • 内涵不是内容
    • 头衔：头衔比当事人本质更能影响他人的行为（骗子谎称自己有某某头衔）①让陌生人表现更恭顺；②让有头衔的人在旁人眼里显得更高大。
    • 体格和地位之间存在联系（骗子喜欢穿高跟鞋）
    • 权力和权威的外部象征，说不定时靠假冒伪劣的材料编造出来的
    • 衣着：研究表明抵挡身着权威装束的人物提出的要求很困难。（骗子像变色龙，穿白大褂/神职黑长袍/军人国防绿/警察蓝制服）
    • 身份标志：精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也一样。
  • 如何拒绝
    • “这个权威是真正的专家吗？”
    • “这个专家说的是真话吗？”
    • 顺从专业人士会使用小策略：偶尔说些有违自己利益的话（说自己的产品存在某不足），微妙而有效的”证明“当事人的诚实。（广告语：我们价格高，但你值得拥有）
• 06稀缺 |数量少的说了算|
  • 开篇例子：急于参观翻修的摩门教堂。一种本来对作者毫无吸引力的东西，因为以后恐怕看不到了，立刻变得迷人起来。
  • 物依稀为例
    • 机会越少见，价值似乎就越高。
    • 对失去某种东西的恐惧似乎比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。瑕疵品——模糊的邮票、冲压过重的硬币——备受收藏夹追捧
    • 商家“数量有限”、“最后期限”（告诉你这个特价活动的商品最后一台已经被别人预定了，你要是真想要我看能不能从别的柜台调货）
  • 逆反心理
    • 稀缺性原理，力量来自：①基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量；②机会越来越少地话，我们地自由也会随之丧失→保住既得利益地愿望，是心理逆反理论的核心。→一旦短缺或其他因素妨碍我们获取某物，我们会比以前更想得到它，更努力占有它，跟这种妨碍对着干
    • 儿童逆反：两岁儿童，开始有自我意识，越不让他玩某个玩具，他越要玩；
    • 青春期逆反：父母施加的权威，往往适得其反。（罗密欧与朱丽叶，正式因为双方家族的阻碍，恋情才发展到白热化。少年情侣，父母越干涉，爱的体验越来越强。→对待早恋问题，用成年人的影响力武器（偏好和劝说），比传统的家长控制（禁止和惩罚）效果更佳。
    • 成年人逆反：对得不到的信息，受众不仅比以前更渴望这些信息，也更接受、更包容这些信息。“性内容”、“色情审查”等信息审查，反而让学生对性资料更渴望。 “独家信息最能说服人”（向顾客透露独家信息进口牛肉要短缺，结果进口牛肉异常畅销）
  • 最佳条件
    • 1960年代美国种族冲突：革命历来的鲜明模式，长期的进步一旦遭到阻碍，美国黑人的反抗情绪会比进步开始之前还要强烈。这种模式为统治者提供一条宝贵经验：自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。
    • 管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
    • 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。（特价大甩卖，顾客疯抢，连鞋子尺码都不看。）
  • 如何拒绝
    • 两步法： 第一步：一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。要做出明智的决定，恐慌、狂热的反应是不合适的。第二步，问自己：为什么我们想要那件东西？如果是想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱。倘若是因为它的功能（即想驾驶它、喝它、吃它），牢记：该物品不管是稀缺还是重组，功能都是一样的；稀缺的东西并不因为难以到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。