销售成交技巧

销售是一个汉语词语，拼音是xiāo shòu，是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。

销售成交36计 (13-24)

• 攀比效应
  • 第一是塑造攀比对象，引发攀比，我们可以设计一个与客户有强关联性的攀比对象，刺激客户的攀比心理。
  • 第二是打造身份标配强化客户的身份认同。我们可以把自己的产品与特定的身份对应起来，稍稍拔高身份的象征，让客户因身份认同而购买。
  • 第三是巧用排名等级，刺激客户攀比好胜的心理。有了排名就会有比较有比较，就会刺激客户好胜的欲望，促使客户作出行动。
• 稀缺效应
  • 第一是制造稀缺性，通过限时、限量、限条件等方式，营造出一种产品稀缺需要某种特权才能够买到的氛围，用稀缺性去影响客户的购买
  • 第二是制造紧迫感通过强调所剩无几和错过的会损失哪些利益的方式，让客户感受到不买就要错过好机会的紧迫感。
  • 三是强调唯一性，我们要告诉客户这个机会只此一次，错过了就没有，通过强调唯一性，强化客户内心的行动欲望
• 鸟笼效应
  • 第一是免费赠送，引发二次消费，我们通过降低客户获得鸟笼的门槛，通过免费赠送，分拆产品或者低价销售 A 产品的方式，让客户先拥有一个鸟笼，通过这个鸟笼催生客户的配套消费
  • 二是消费返利，制造二次消费，我们可以通过消费返利、消费积分返现、消费后赠送等方式给客户制造二次消费的鸟笼，促进客户继续的买买买。
  • 三是关联产品促进客户多消费，我们可以通过推荐关联产品套餐销售的方式，引导客户配套消费，让客户一次性购买更多的产品，提升客单价。
• 棘轮效应
  • 一是免费试用，让客户先爽再付。通过免费试用，让客户先感受到产品的价值，先让客户在没有任何风险的情况下享受奢侈的生活，然后引导客户持续的消费。
  • 二是体验优化，让客户更爽。通过产品优化，流程优化等方式，把产品和服务做到不让客户想，不让客户等，不让客户防，只让客户爽。
  • 三是服务升级让客户更懒，通过多一步主意和少一步主意，主动的为客户做更多的事情，让客户变得更懒，这样客户就会更依赖你
• 产化效应
  • 一是场景布局，我们可以通过产品使用的场景，节日促销场景的布置等方式，用场景形成的强大气场激发客户的购买欲望
  • 二是氛围打造，我们可以通过文案引导、弹幕互动、滚动播报等方式营造出一种强烈的购买氛围，用这种氛围促使客户买单。
  • 三是造节营销，通过设定会员特定的优惠节日，以及打造与品牌有关的购物节日，用节日的氛围来调动客户买买买
• 超限效应
  • 一是站在用户视角，站在用户的角度了解用户的需求，分析用户内心关心的焦点。推送用户真正感兴趣的内容。
  • 二是洞察用户场景，我们要进入用户的角色，了解用户所处的场景。推送与用户所处场景相匹配的信息，在用户最需要的时候出现，在用户不需要的时候保持静默。
  • 第三是制造互动，我们要跳出单调硬性的推广方式，通过话题互动、活动互动、游戏互动等方式，用开放式的互动激发用户的兴趣和欲望
• 从众心理
  • 第一是破冰行动，在新产品推出时，我们需要先找到具有信任度或勇于尝试的第一批种子客户，让这一批人率先体验产品，实现运营和推广上的破冰行动。
  • 第二是展示人气，我们可以通过展示产品的销售记录产品的用户规模等指标体现出产品的人气值。
  • 第三是排队策略，我们可以通过制造排队现象，或者主动告诉客户序号等方式，制造出火爆的排队场面，促使客户跟风买买买
• 权威效应
  • 第一是权威认证，我们可以通过权威机构认证权威大奖产品权威检测报告等方式向客户展示我们的专业度和权威
  • 二是权威代言，我们可以通过邀请权威人士，明星、意见领袖等为公司的产品和品牌代言，增加品牌的可信度。
  • 三是权威媒体报道，我们可以通过权威媒体的专访制造事件吸引媒体报道，或者主动向媒体投稿等方式吸引权威媒体的报道，增加品牌的影响力
• 社会认同效应
  • 第一是凸显成功案例。我们可以通过免费或者低价的方式，率先为行业龙头企业或者典型客户服务，重点打造公司的标杆案例。
  • 第二是收集客户的见证，我们可以通过回访客户的方式，主动收集客户的评价，用客户的评价来体现品牌的影响力
  • 第三是引导客户分享，我们可以用利益驱动客户主动分享，从而促进更多的人来选择我们
• 自己人效应
  • 一是寻找共同的属性，我们可以从血缘、地域、兴趣、爱好、经历等等方面寻找我们与客户之间的共同点，通过共同点拉近两者的距离。
  • 二是制造共同的敌人。我们可以凸显客户的需求问题，制造我们与客户之间共同的敌人，能让客户把我们当成自己人。
  • 三是制造情感共鸣，我们可以捕捉客户内心的情感，制造情感的共鸣点，促进我们与客户的情感连接，让客户把我们当知己。
• 损失厌恶理论
  • 一是零风险承诺，我们可以为客户提供百分百退换货不满意百分百退款等零风险承诺
  • 二是部分风险承诺，我们可以根据企业的实际情况，推出我们可以一定执行到位的部分风险承诺。
  • 三是负风险承诺。我们不仅仅提供零风险，还为客户的时间和精力进行额外的补偿，让客户买起来完全的没有顾虑。
• 曝光效应
  • 增加接触频率，我们可以免费的给客户提供对他有用他经常会用到的东西，用这些东西来占据人们的视线，增加品牌跟客户的接触次数
  • 二是建立热点，我们可以借助社会的热点，结合热点设计品牌的传播方式，把热点的影响力转接到你的品牌上来。
  • 三是重复传播，我们坚持重复传播同一个信息给目标客户，用重复加深客户的印象，形成最终的品牌记忆