销售成交技巧第三篇

光环效应又称晕轮效应，它是一种影响人际知觉的因素。这种爱屋及乌的强烈知觉的品质或特点，就像月晕的光环一样，向周围弥漫、扩散，所以人们就形象地称这一心理效应为光环效应。

销售成交36计 (25-36)

• 锚定效应
  • 一是价值锚，我们要通过细化产品的价值，先让客户感知价值，形成价值矛盾之后再告知客户产品的价格。
  • 二是价格锚，我们可以运用原价这个武器，先给客户中下价格锚，再以优惠价销售。
  • 三是参照锚，我们可以运用客户所熟知的产品做参照物，或者以更高价的产品做参照物，通过参照对比让客户觉得实惠，促进客户买单。
• 登门槛效应
  • 一是降低门槛，我们可以通过提供免费的赠品，低价进阶的产品方式，降低客户首次购买的门槛，提高首次的成交率。
  • 二是分解压力，我们可以通过分期支付的方式把客户一次性购买压力分解成多次，让客户在较小的压力下轻松买单。
  • 三是进阶成交，每一次成交之后，我们都可以推荐客户购买相关联的产品，引导客户再上一个台阶，让客户买的更多。
• 心理账户理论
  • 一是改变心理账户，我们要改变客户对产品和品牌的认知，让他从不愿意花钱的心理账户转移到愿意为此付费的那个心理账户里面去，特别是要瞄准客户的情感账户
  • 二是变换计算方式，我们可以通过化整为零的方式，把一大笔的支出分解成多个部分，让客户觉得说这个消费非常合理
  • 三是附加值驱动，我们可以提供更好的服务，更多的保障，通过附加值改变客户对产品价格的认知。
• 诱饵效应
  • 一是引入高价格的诱饵，通过高价格的诱饵，凸显我们主营产品价格的合理性。
  • 二是引入低性价比诱饵，通过低性价比诱饵凸显主营产品的高性价比。
  • 三是打造标杆诱饵，我们可以塑造高定价的标杆诱饵，勇于做行业的价格标杆，通过标杆诱饵打造企业的形象。
• 比例偏见
  • 一是放大优惠数值，哪个数值大我们就使用哪一种价格低的产品，我们用打折的方式，而价格高的产品呢我们可以用降价节省的方式，通过放大优惠数值让客户感觉到超值。
  • 二是凸显投入回报比。我们再告诉客户投入的方面，数值越小越好，而告诉客户回报的方面，数值越大越好。通过两个数值的简单对比，凸显投入回报比，吸引客户的购买
  • 三是增加赠送数量。我们可以把一个赠品拆分成多个赠品，或者挖掘出那些竞争对手，没有罗列的增值服务，通过长长的赠品和增值服务清单，让客户感觉优惠力度足够大。
• 互惠原理
  • 一是成交前互惠，我们可以通过免费赠品，免费服务的方式，先为客户提供价值，在借助互惠原理的力量成交客户。
  • 二是成交中互惠，我们可以通过主动退让或者主动提供额外赠品的方式，让客户有这种占便宜的受惠感觉，促进客户买单
  • 三是成交后互惠，在每次成交之后，我们要主动的给客户提供额外的福利，通过额外赠送和制造惊喜的方式让客户再次受惠，促进客户的转介绍和二次购买。
• 峰终定律
  • 一是打造仪式感，我们可以通过仪式感让客户感受到此时此刻与众不同，从而形成深刻的品牌印记。
  • 二是打造极致印象，我们要把主要的资源精力打造在某一个点上，形成极致的影响，形成体验的高潮。
  • 三是强化完美结局。在每一次消费结束之后，我们可以通过额外的优惠，增值的服务以及人文关怀，让客户开心愉快的离开。
• 宜家效应
  • 一是咨询客户意见，在产品开发和品牌推广的过程中，不妨咨询目标客户的意见，调动客户的积极性，让客户参与进来，形成品牌与客户的双向互动。
  • 二是话题互动，我们可以设计一些开放性又贴近用户的话题，通过话题讨论，激发用户的表达欲望，促进品牌的二次传播。
  • 三是提供个性计划，我们要提供个性的创作计划，鼓励用户参与创作，并邀请用户为自己创作的作品代言，从而让用户拥有更多的参与感和成就感。
• 预期效应
  • 一是额外服务，在用户的计划之外提供额外的增值服务，用额外的增值服务，超出客户的心理预期
  • 是制造差异化，通过与众不同的差异化体验，超出客户的心理预期。
  • 第三是制造惊喜又惊喜的小礼品，惊喜的活动，惊喜的彩蛋等方式制造惊喜，超出客户的预期引发尖叫。
• 光环效应
  • 一是聚焦打造核心亮点，我们要把产品的核心优势聚焦，把产品的某一个特性功能完全突出，做到最强，形成光环
  • 是升华突出品牌个性，我们可以为品牌注入相应的性格与内涵，打造品牌的个性光环，用个性魅力征服用户。
  • 三是借势用已有的光环，我们可以借助已有的大牌或者已有的名人光环，快速的为品牌增光添色。
• 共情效应
  • 一是故事带入，我们可以通过打造品牌故事，用故事的情节元素去感染用户，通过故事实现角色带入，形成一种共情连接。
  • 二是情绪渲染。我们运用带有情绪的载体，把消费者头脑里的情绪引爆，引发集体的情绪反应，形成情绪的传染
  • 三是制造情感共鸣。我们可以结合产品的应用场景，捕捉受众的内心情感，制造一种情感共鸣，实现社交媒体的病毒传播。
• 波纹效应
  • 一是传播娱乐，在娱乐的阶段，我们可以通过提前剧透制造悬念，制造互动，层层递进的方式把前期传播的效果推向高潮
  • 二是势能叠加，我们可以通过制造各种子话题，通过多个话题或多个活动形成势能叠加，促进传播效果的最大化。
  • 三是延伸裂变，我们可以制造延伸传播的素材，或者引导客户分享，促进传播的裂变，延伸前面的传播结果，形成更大的传播势能。