私宅客户洽谈1.0-2022年9月8日

自己的形象（8成业主的看法）、客户进店第一次提问的问题、今天是第一次来我们公司吧？ 之前有没有了解我们公司？（目的是---宣传公司优势）

私宅客户洽谈1.0-2022年9月8日

• 客户第一眼的感觉
  • 1、自己的形象（8成业主的看法）
    • 清爽整洁的服装
    • 有阅历
    • 混的好，生活有品质
    • 花点银子为自己搭配下
  • 2、有自己特色
    • 让客户记得你
    • 有形象符合业主的想法--业主以貌取人
    • 简单办法
      • 找服装界饰品界大神
        • 模仿其服装搭配
    • 在外形中要有自己的形象
      • 小胡子
      • 光头
      • 其他特色
  • 3、成功第一步让客户相信你
    • 与客户沟通方式
      • 共同价值“非价格”
        • 使用价值
          • 平面方案深化增加附加值
          • 动线整理清晰
        • 心理价值
          • 体现人文关怀
          • 体现业主个人价值观
          • 体现文化价值
        • 后期深化价值
          • 可变化度
          • 可深化度
            • 智能类
            • 养老类
            • 家庭核心区
            • 大家庭关爱
      • 共同使用方法
        • 同理心
        • 平面图
        • 生活细节
        • 。。。。。
      • 共同愿景
        • 个性
        • 风水
        • 风格
        • 功能
        • 女性建立
          • 衣帽间
          • 。。。。
        • 男性建立
          • 书房
          • 。。。。。
        • 知识发展
          • 2015开始
          • 研发部
            • 家装室内设计行业第一个
            • 268个节点及规划家装室内设计行业
            • 流水线生产
            • 后期被适用于精装房研发
            • 2011年做成功了
          • 2018年
            • 237亿
          • “费曼”
            • “学习法”
            • “阅读法”
            • 。。。。。
    • 建立专业权威形象
      • 《影响力》
        • 6个销售原理
          • 1、好感原理：人们喜欢那些欣赏自己的人
            • 应用方法：发现真正的相似之处并给予真心的赞美
            • “特百惠销售理念”
              • 取悦女人
            • 共同理念
            • 共同习惯
              • 哪怕是吸烟
              • 暖场很重要
            • 赞美
              • 陶醉
              • 消除敌意
              • 心甘情愿地遵照后者的意愿做事
          • 2、互惠原理：人们会以同样的方式给予回报
            • 应用方法：施予别人你所想要的
            • 想得到首先要先付出
              • 信任感
              • 合作精神
              • 善友好的举动
            • 小技巧
              • 找谈得来的大客户帮个小忙
                • 未来城800平米客户
                  • 做了个激光切割的模型
                  • 给其成本费用
                  • 现场亲力亲为
                • 宁津客户
                  • 卖了个奥特莱斯电梯
                  • 不收取好处费
              • 他会感觉你也会帮助他完成你可以完成的小事情
          • 3、社会影响力原理：人们会仿效与其相似的人的做法
            • 应用方法：在一切可能的情况下，利用同等群体的力量
            • 人们对周围的人 有很强的依赖性
              • 曾经的经典案例
              • 曾经的。。。
            • 同等群体
          • 4、言行一致原理：人们会兑现自己明确的承诺
            • 应用方法：让人们做出积极、公开和自愿的承诺
            • 公开立场
              • 更愿意坚持自己的选择
            • 是的 是的 是的 是的
              • 签单
            • 客户反向无反应
              • 只是机械性回应
                • 注意方式方法
          • 5、权威原理：人们愿意听从专家的意见
            • 应用方法：把你的专长展露出未；切勿想当然地认为那是不证自明的
            • 塑造自己及公司形象
              • 一遍一遍的穿插讲解自己
              • 一遍一遍的穿插讲解公司优势
              • 一遍一遍的穿插讲解材料
          • 6、稀缺性原理：东西越少，想要的人就越多。
            • 应用方法：强调稀有性与独家信息
            • 连量房平面图都不一样
            • 方案不一样
            • 差异化
            • 我们收取设计费
      • 设计理念
        • 授之于渔
      • 施工工艺及材料
        • 地源热泵有几种
      • “有道无术，术尚可求也，有术无道，止于术 ”
        • 《天道》
• 公司首谈客户
  • 暖场
    • 先看看,了解下的态度
      • 察言观色
      • 心理学
        • 后期重点讲解。。。。。
    • 错误
      • 您几号楼?需要什么?....查户口
    • 暖场,比方小丑(暖场)
      • 小户型出不来什么花
      • 正确
        • 提前准备
          • 茶或者咖啡
        • 谈小区优点
          • 浮夸的夸奖
          • 整理完备小区情况概况
    • 先谈自己
      • 显示自己地位高
        • xxx来倒下水
        • xxx来调下空调
      • 递上名片
      • 您热不热?
        • 天猫精灵
          • 打开电视
          • 打开空调
          • 聊聊智能
            • 看看客户对于前沿科技
            • 深度讲解前沿消费
              • 理念
              • 愿景
      • 饮料
        • 茶
        • 白水
        • “从消毒柜拿杯子”
        • “用一次性水杯”
      • 语言包装
        • 声音包装
          • 先天或者曾经你有的能力
            • 普通话
            • 丢弃原来的坏习惯
          • 后天锻炼
            • 腹部用力
              • 更有感染力
              • 腹部用力紧收让声音有力度
              • 通过合理方式可以更好谈客户
                • 可以减少嗓子哑
            • 抑扬顿挫
              • 有节奏
                • 可快可慢
              • 强调重点
              • 有断句
            • 有温度和自信
              • 紧张=期望/准备
                • 准备的越多谈单就会越自信
              • 平时需要准备全面知识点
        • 话术
          • 叶赫很有料
  • 判断客户
    • 小区
      • 价格
      • 周边情况
      • 周边配置
      • 小区内环境
      • 楼号户型
    • 职业
      • 工作性质
        • 公务员
        • 个体
      • 特殊
        • 老师
          • 指导思想
            • 分支主题
          • 具体话术
            • 多点引导
            • 分支主题
        • 医生
        • 律师
        • 会计师
    • 家庭情况
      • 居住人口
      • 现居住地
    • 对品牌要求
    • 第几套房子
    • 买房子用途
      • 人口
      • 以后养老
      • 储蓄
      • 赶上机会不一定住
    • 客户年龄
      • 30以下
        • 自己钱
        • 父母
        • 要求
          • 价格
            • 1000以下
          • 个性
        • 风格
          • 北欧
          • 现代
      • 30-40
        • 改善类
          • 花最少的钱办最大的事
            • 1400左右
          • 要求高
        • 面子
        • 风格
          • 新中式
          • 港式
          • 轻奢
          • 简欧
      • 50以上
        • 最后一套
          • 品质
            • 1300-1500
        • 风格
          • 中式
          • 古典
      • 给父母
        • 越简单越好
        • 父母养老
          • 父母风格
            • 中式
            • 美式
          • 以后用风格
            • 新中式
            • 欧式
          • 品质
            • 老家具
  • 客户进店第一次提问的问题
    • 价格
      • 客 户：你看我们家装修能花多少钱啊。
        • 设计师：老师，你看咱家什么也都还没有定住呢,我现在给您报价是对您的不负责任啊
      • 客 户：那你做过的那些都什么价格啊？
        • 设计师：老师，我做过的有很多，他们各种的需求都不一样的，有的会选中央空调和新风但是有的没有，就在风格差异上，基装也是有部分变化的。我以前有几个客户说随便装装，结果 一个花了10W 一个花了50W还有一个花了100多。所以这个价格是我暂时没办法给您的，能给的也就是个参考的基装价格，因为做过的也比较多了，所以会在这么一个范围内吧。
      • 客 户：那差不多多少呢？
        • 设计师：3.5-5.5之间吧。因为变动比较大，中央空调的走线就比不带中央空调多很多的
      • 客 户：那你们这里有点贵啊。
        • 设计师：滚……
        • 设计师：老师，现在很多客户都知道装修公司比外面贵那为什么还有那么多人选择装修公司，因为一个合格的装修公司，会保证您家里的施工进度和施工质量， 保证最后的施工效果。而且后期的售后方面是很全面的。并不是说施工队或者是小公司，有一些您可能也知道，打一枪换一个地方。后期出了问题你想找都没地方找的。当然咱也不能否认装修队或者是小公司没有一点的优势，至少在价格方面可能是比较便宜的。
        • 后面可能会涉及到材料方面的问题。
    • 有没有效果图
      • 客 户:你们这边的人给我打电话说是有我们户型的参考图和户型图，你先拿给我看看的吧
        • 设计师：（假如有的话），你好，老师，这边呢效果图是有的，但是都是别人家的效果图，是别人家喜欢的感觉，您就当先参考一下的吧。
        • 设计师：（假如没有的话），你家的效果图可能还没有，我们这边的同事签的那个还在出着，可能还得有两天的，而且那个风格可能也不是你喜欢的感觉，其实效果图整个只是看一下参考的最后感觉的，也就是你喜欢的什么颜色和搭配的。其实还是先看一下咱家的平面布局的……
    • 现在流行什么风格
      • 客 户：现在都流行什么样的风格的啊。
      • 设计师：老师，其实现在我们都已经不在局限于，某一种风格了，并不是说只有什么中式/美式/欧式这样的，现在更多的是在讲究最后的意境。如果非要说是什么风格的话，现在流行的基本都是简单点的，现代/轻奢/新中式啊。不过这个还是看您最喜欢的感觉的。
      • 客 户:哎，新中式，你这里有没有新中式的，能给我看看的吗，
      • 设计师：老师，是有的，然后就是看图了
  • 今天是第一次来我们公司吧？ 之前有没有了解我们公司？ （目的是---宣传公司优势）
    • 没有了解
      • 我帮您介绍
      • 可以介绍整体优点
    • 之前了解
      • 对我们公司了解的还不错吧 我们在本地龙头 还有很多优势
        • 介绍公司整体优点
  • 您买这套房子的目的？
    • 1、婚房
      • 刚需--大-投资低
      • 谈：人生中的第一套房子
        • 时尚
        • 大方
        • 充满活力
        • 环保
        • 高科技元素
          • 投影
          • 游戏设备
      • 业主爱好
        • 钢琴
        • 健身
    • 2、改善住房
      • 高品质
      • 谈：对于之前房子满意的地方保留 （改善生活而不是全部改变生活） 不满意的需要改善的
        • 合理
        • 适用
        • 品质
        • 格调
        • 气度
        • 环保
        • 舒适
    • 3、养老房
      • 装修简单 费用也低
        • 适用
        • 舒适
        • 环保
        • 安全
        • 健康
      • 人体工程学决， 定老年人的尺寸和年轻人不一样
        • 无障碍通过
        • 过道扶手
        • 卫生间专有设计
  • 话题转移到收定金上去
    • 一纸定天下 平面分析叶赫---一纸定天下---2021年1月26日--
      • 客户一个上午时间已经安排
        • 要占据客户全部时间
      • 痛点短信营销
      • 客户到公司关心
        • 最想解决的就是房子的问题
      • 设计需要分析5个方面
        • 空间格局
          • 赢得客户信任
          • 通过结构重构组成新的结构
            • 空间优化
              • 拆改墙体（做除法）
              • 动线及功能区优化（做几何题）
              • 时间结构空间优化（做立体几何题）
          • 骨架
        • 风水
          • 对角刹
            • 倒角
            • 延伸 消除
            • 角顶做缺口
            • 破墙面
          • 精神面貌
        • 构成手法
          • 通过点 线面有机搭配
          • 《再续简约》--梁志天
        • 材质搭配
          • 风格
            • 美式地中海
              • 硅藻泥
              • 墙板
            • 现代风格
              • 墙纸 镜面 不锈钢
            • 中式
              • 壁画
          • 皮肤
        • 色彩搭配
          • 色彩性别
            • 冷色---男性
            • 暖色---女性
          • 空间大小
            • 大--冷色
            • 小--暖色
          • 妆容
      • 谈单7步走（让客户不断说“是”） 一开始就多说“是”
        • 1、确认户型
          • 以进门为标准
          • 进门左手边 右手边 对面是什么
        • 2、说优点
          • 教育
          • 医疗
          • 交通
          • 物业
          • 周围环境
          • 购物
          • 户型优点
        • 3、谈痛点“人体工程学”
          • 1、收纳痛
            • 再造书香门第-随时看到书
              • 马桶边上
            • 卫生间再造壁龛
              • 去角
              • 收纳
              • 省去五金
            • 收纳需要面积
              • 成年女性需要10-15平米
              • 成年男性--5平米
              • 小孩需要--5平米
              • 杂物需要放置需要--5平米
              • 洗漱等----2平米
            • 哪里收纳
              • 卫生间拉直水管
              • 飘窗台
              • 地台
                • 榻榻米
              • 过道加衣柜
              • 客餐厅多余空间做收纳
            • 10种收纳方案
          • 2、空间浪费痛
            • 处理方案
              • 1、弱化
              • 2、二次利用
                • 收纳结构
              • 3、纳入其他空间
            • 每平方米上万
            • 位置
              • 走廊
              • 阳台
              • 进门小
          • 3、视听空间短
            • 视听距离
              • 人体工程学4-4.2
                • 人眼到电视机距离
              • 算数学题 沙发靠背200 电视厚度100
              • 面子问题
              • 电影院不会在第一排看
              • 小孩子离电视太近--眼睛坏了
              • 没选我孩子眼睛去医院了 所以您需要相信我
          • 4、卫生间痛点
          • 5、厨房痛点
            • 面积小
              • 正常人体工程学 需要3.5 吊柜 1.5米
              • 做算术说面积小
                • 水盆
                • 冰箱
                • 厨具
                • 拐角
                • 烟道
                • 电器
              • 细化
                • 水盆柜里不能用--水管
                • 烟机和窗户
              • 故事
                • 吃饭多 放置没有地方
                • 设计师饿了 着急找妈妈 眼被撞了
          • 6、卧室痛
            • 区域痛
          • ---------解决规律
            • 厅为尊
              • 与厅同等方向的方向横向不做衣柜 纵向做衣柜 其他位置全部给客厅
              • 客卫干区开放
              • 厨房尽量开放 不能就弄玻璃感觉开放
              • 餐厅和客厅尽量在一起同一视野范围会显得空间大
              • 尽量让客厅有阳台，阳台纳入客厅，门做高，垛子拆除。
              • 客厅痛点
                • 沙发位置
                  • 人体工程学3.2-3.6（布艺）之间
                  • 做延伸 做对称
                • 电视位置
                  • 沙发多少电视位多少
                    • 天圆地方
                  • 延伸 对称
                • 视听距离
                  • 人体工程学4-4.2
                    • 人眼到电视机距离
                  • 算数学题 沙发靠背200 电视厚度100
                  • 面子问题
                  • 电影院不会在第一排看
                  • 小孩子离电视太近--眼睛坏了
                  • 没选我孩子眼睛去医院了 所以您需要相信我
            • 主卧室有5区
              • 休息区
              • 洗漱区
              • 收纳区
              • 休闲区
              • 学习区
            • 次卧室3区
              • 休息区
              • 收纳区
              • 学习区
            • 三间房哪家做书房
              • 挨着客厅的房间做书房
              • 能开放尽量开放让客厅变大 不能开也要做半开放
            • 卧室10招
              • 鸠占鹊巢
                • 大空间占小空间
                  • 让该大的更大， 小的能用就行。
        • 伤口撒盐
          • 1、人体工程学
          • 2、阐述
            • 官方解释
          • 3、算数学题
          • 4、故事
            • 情景
            • 共鸣
          • 5、下药
          • 6、转产品促成交
        • 4、解决痛点
        • 5、你有后遗症
        • 6、转产品
        • 7、促成单
    • 接下来我将要给您制作一套详细的方案
      • 如果您需要这样服务的话
    • 可以在我们公司缴纳一个意向金
      • 提供进一步的服务
      • 客户会拒绝
        • 客户心理
          • 他找我交钱了 我赶紧走吧
          • 他刚才和我说的这么好 我又有些不好意思了
    • 以前准备的案例分析
      • 介绍曾经的效果图
      • 介绍风格
      • 我的能力
        • 丰富方案
        • 高超的设计能力
        • 丰富的经验
      • 缴纳定金
        • 缴纳
        • 还是不缴纳
    • 重新拉回到定金
      • 设计您细节
      • 公司材料有保障
      • 和别的公司对比只需要拿我们的方案报价比较就可以了
        • 别的公司设计细节对比我们的
        • 别的公司服务和公司材料对比我们的
        • ?对比设计和报价
          • 缴纳一点点设计定金
  • 转移到施工材料
    • 材料百宝箱
      • 主料
      • 辅料
    • 工艺展示说明
      • ppt大范围讲解
      • 观察客户对施工痛点反应
        • 着重讲解细节
  • 接下来我将要给您制作一套详细的方案
    • 如果您需要这样服务的话
    • 根据您的需求
  • 约访下次
    • 我就先给您做个简单方案
    • 平时什么时候有时间?
    • 来会看到什么?
      • 需要深化
• 小区首谈客户(重点是小区)
  • 进小区
    • 挑选工地
      • 水电工程铺设完毕未上水泥
      • 提前先去工地看下熟悉工地进度
    • 沟通话术
      • 不是样板房
      • 主要看隐蔽工
      • 现场有些脏
    • 埋下伏笔
      • 1我很实在
      • 2先告诉工地有些脏
        • 实际到工地不脏
      • 前期铺垫很重要
  • 建立信任
    • 抬高客户小区
    • 捧客户
      • （1）天气（气候）
      • （2）家人
      • （3）衣着、气质
      • （4）住所、房价
      • （5）饮食、健康
      • （6）工作
      • （7）新闻、时事、热点
      • 目的：让客户多说话，放松戒备
    • 铺垫自己
      • 1
      • 2
  • 带客户进了工地
    • 设计师熟悉公司标准
    • 熟悉公司材料规格型号
    • 工地有哪些特色
      • 让客户了解特色
      • 让客户感觉你专业
    • 要多讲要讲细致
      • 你不说客户就感觉你们不做
      • 多说没事千万别少说了
    • 让别人在工地说你的好话
      • 让业主说
      • 没有业主也要有\n其他部门的同事冒充下也要说
      • 让工人帮你说好话
    • 参观工地时间早些
      • 看完抓紧约来公司再详细看看
      • 减少拖延\n看完有好印象很好签单
    • 发实景
      • 加微信
    • 试探钱
      • 需求
    • 再谈报价
      • 谈灯光设计
        • 儿童房设计
          • 至少三盏灯
          • 孩子会长大,衣柜不一定大
      • 谈电路工艺标准
      • 谈水路工艺
      • 客户问这套价格
        • 解释清楚
          • 大包
          • 半包
        • 确认信任
        • 材料及工艺价值塑造到位
    • 埋下伏笔
      • 谈缥缈的
        • 多谈感觉
        • 多谈美好生活
        • 多谈使用方便
      • 多听客户想要的感觉
    • 来公司有您想要的感觉
      • 方案深化的
      • 参考感觉到位的
      • 已经看的工地效果图
      • 已经看得工地平面图
• 设计方法
  • 平面10招
    • 曲线救国
      • 修正异形 如曲线 折线 弧形 椭圆等异形解决问题
    • 改头换面
      • 改变原有结构形态 改门改楼层 动线利用空间 增加空间
    • 朝三暮四
      • 一个物体在不同角度有几个功能
    • 积液成球
      • 积小的空间做收纳 如壁龛 双面柜
    • 移花接木
      • 一个空间通过转变变成另个空间 赋予另一空间属性 缺少一个功能区或多余空间利用
    • 投桃报李
      • 两个空间都不太够用 两个空间借空间
    • 斗转星移
      • 两个空间相互变换位置 原空间不满足使用
    • 劫富济贫
      • 小的空间抢大的空间的情况
    • 鸠占鹊巢
      • 大的空间占了小的空间的情况
  • 归一立面/立面八法
    • 分金定位
      • 区分区域 区分功能
    • 破道十段
      • 平面构成 立面墙面造型
    • 变形记
      • 造型变形四法
        • 推
        • 拉
        • 扭
        • 拽
    • 完线之旅
      • 立面加线条增加层次感
    • 二元配
      • 元素的集成应用 增加立面风格元素
      • 注意分金定位的再次使用
    • 百材之旅
      • 材料与五行结合 与风水结合
    • 好色之旅
      • 色彩搭配
    • 八维心法
      • 加入思维主题
        • 以人为本 天地人 线面体 时性
  • 设计需要分析5个方面
    • 空间格局
      • 赢得客户信任
      • 通过结构重构组成新的结构
        • 空间优化
          • 拆改墙体（做除法）
          • 动线及功能区优化（做几何题）
          • 时间结构空间优化（做立体几何题）
      • 骨架
    • 风水
      • 对角刹
        • 倒角
        • 延伸 消除
        • 角顶做缺口
        • 破墙面
      • 精神面貌
    • 构成手法
      • 通过点 线面有机搭配
      • 《再续简约》--梁志天
    • 材质搭配
      • 风格
        • 美式地中海
          • 硅藻泥
          • 墙板
        • 现代风格
          • 墙纸 镜面 不锈钢
        • 中式
          • 壁画
      • 皮肤
    • 色彩搭配
      • 色彩性别
        • 冷色---男性
        • 暖色---女性
      • 空间大小
        • 大--冷色
        • 小--暖色
      • 妆容
• 细化谈单
  • 设计提报案
    • 要求
      • 多
        • 全部想到的想法
      • 精致
      • 没有细以前不见客户
    • 练习方式
      • 逼自己快速出一种方案
      • 逼自己按照要求多做方案
      • 逼自己从多种里面找到最优方案
  • 深度讲解
    • 子主题
• 工具包
  • 户型效果图案例
    • 少/精致
    • 每一套都自己的特点
    • xx小区xx客户xx风效果图
      • 实景
      • 效果图对比
    • 要熟悉了解自己的效果图
      • 反向设计学习
        • 倒推大师设计方案
        • 需要准备
          • 删除
            • 原有的全部cad图纸
            • 原有户型设计说明
            • 原有效果图
          • 保留
            • 原始
            • 新建
            • 实景照片
        • 自己制作
          • 新平面图
          • 其他细节施工图纸
          • 有时间的话完成新的效果图
      • 别再只有自己的效果图了
        • 被客户强*的方案不是好方案
        • 没有设计得奖的不是好方案
          • “皇帝新衣”
          • 增加附加值
            • 得奖的餐饮连锁有品牌价值
        • 没有实景照片的不是好方案
        • 不是专门摄影师照的不是好方案
        • 大师们都不保留效果图
          • ？
          • 效果图少
          • 施工图在客户不体现价值
          • 手绘才是王道
        • 到哪都是效果图
          • 别的公司有的是
          • 酷家乐一作一大堆
          • 客户一搜一大堆
  • 量房技巧
    • 已经有详细尺寸 (随时保持利他之心)
      • 包括原始数据
        • 原始开关位置
          • 原始是否双控灯具
          • 原始灯具控制位置
          • 后期护墙板及其他设计需要考虑细节
        • 原始面板位置
          • 影视墙位置
            • 找谈资
          • 插座不统一高度
          • 卫生间电位不合理
        • 原始其他特殊
          • 报警器
          • 中央除尘
          • 承重墙及轻体墙
      • 原始照片细节
        • 窗户开启方向
        • 原始顶面灯具位置
        • 最好全景照片
      • 《量房表》
    • 让客户感觉 你是个负责人的设计师
      • 去量房是为了更精准
      • 为了您有完美方案
    • 去现场量房
      • 1、规划客户想要的布局
      • 2、量全部位置
        • 立面
      • 3、尽量走晚些
        • 用手机拍摄关好门等的照片
        • 发给客户 让客户放心
        • 错过饭点
          • 客户会感动
        • 客户未走
          • 客户会感激你
          • 等其他公司
            • 挡住其他公司量房的机会
      • 4、在空间内产生共鸣
  • 自己和业主照片
    • 放到效果图里
      • 不经意的翻到
      • 让客户觉得选他不会错
    • 锦旗可以在某宝处理
    • 业主可以找朋友拍照
  • 其他照片
    • 公司施工现场照片材料
    • 材料照片
    • 工地照片服务
  • 百宝箱
    • 准备好细节的箱子里的样品展示
    • 淘宝的百宝箱
    • 材料小头
  • 户型分析
    • 如何学习家装平面分析
      • 学习方法
        • 只打开原始
        • 分析户型优缺点
          • 可以改的
          • 不能改的
            • 谈客户的时候不要讲
        • 改造完成
          • 根据现在自己情况 要求在15分钟内先完成一套
          • 再定义目前最近的了解最清楚的最适合的客户完成一套
      • 链接
    • 我们的平面分析
  • 室内设计师需要的学习----待整理思维导图
    • “手里拿着铁锤的人来看，全世界都是一颗钉子”