基金营销思维导图

基金营销是基金销售机构从市场和客户需要出发所进行的基金产品设计、销售、售后服务等一系列活动的总称，销售基金必看！

总结

• 基金营销的方法
  • 售前准备
    • 卖点：客观、可测量、可感知
    • 用客户听得懂的语言
      • 投资方向
        • 偏股基金
        • 偏债基金
        • 指数基金
        • 货币基金
        • QDII基金
        • 保本基金
      • 募集方式
        • 公募（开放式）
        • 私募
          • 阳光私募（定期披露）
          • 纯私募（私下操盘)
      • 是否封闭
    • 化解客户对基金的心里对抗
      • 1、客户的购买产品的信心不取决于市场行情的好与坏，例如：当市场大跌时，有些客户听从建议从中位买进、高位抛出。有些客户从高位买进、低位抛出。这时理财师的专业能力，择时能力对提出的建议十分重要；2、无论是微信、电话甚至面谈，都要做好被拒绝的准备，但客户只要有了第一步沟通就是给你一个初步的offer；3、要取之，必先予之。
    • 帮客户盯好他的资产
      • 目标客户的筛选与锁定
        • 买过信托、高净值、机构客户
      • 营销方式
        • 电话、路演、拜访
      • 营销话术
        • 借助软件工具
        • 不断影响客户耐心（要让客户分清投资价值和市场下跌是两码事，具有投资价值的产品也会下跌，但经过时间的变化价值会得到修正趋于理想。要告诉客户建立独立思考的能力，不要受羊群效应的影响。
      • 售后服务
        • 调研报告、净值披露（不要报喜不报忧，要让客户对于他的资产心中有数。0
      • 定投
        • ”人性的弱点往往会引诱我们做出不正确的判断，但是基金定投却可以客服人性优柔寡断、追涨杀跌的心里“（不用担心买在高位，只要盈利是抛出，不在损失时停止。
        • 波动大的股基，（做定投不要在乎震荡的过程，要在意结果。纪律投资绝对胜过追逐市场趋势。）
        • 长期投资；不要选在节前、节后；稳健-蓝筹类、高收益-新型行业；三年及以上。
  • 售后服务
    • 基金组合分散风险
    • 基金解套是个伪命题：售前：充分了解客户并关注客户变化，对的产品卖给对的人；售中：产品特性于现有情况讲清楚，风险要充分揭示；售后：定期监视组合、监控产品，及时跟进联系客户。（要了解客户的心里预期，讲清楚承担高收益必然会承担高风险，要根据自己的风险承受能力合理谨慎的制造理财目标，设置预警线、止损线。）
    • 基金挑选
      • 综合评分、历史业绩（与大盘对比、与同类对比，是否领涨抗跌）、基金经理、基金公司、风险波动（回撤）、主题风格（策略、标的）
      • 跨资产、跨时间、跨经理、跨公司、跨市场
      • 实时监控、盈亏预警；定期披露。
    • 控制风险
      • 理性选择杠杆、专业的人更能做专业的事。
    • 打造品牌
      • 公司
      • 投资经理
        • 座谈会、路演、朋友圈、公众号等知识分享
  • 营销话术
    • 深度{提前做好规划，安排时间，尽可能面对面沟通。一、（电话）客户邀约：1、自我介绍此部分应该言简意赅。）2、目的（说明我们有什么，询问是否有需求，引导下一步谈话。）3、确定时间（见面）；二、营销：1、兴趣吸引（破冰，找到一个能引起沟通的话题，不冷场，也要根据不同客户不同对待，但首先要了解客户。2、需求挖掘（是追求稳定收益还是高收益、是风险偏好者、中立还是厌恶者）3、产品筛选（根据现有产品匹配客户能力进行推荐）}
    • 宽度（积累客户群体、要注重团队力量）
    • 广度（营销覆盖面积广）
  • 营销话题
    • 综合评分、基金档案、净值、风险、收益波动情况基金经理、基金信息变动情况、基金公司、基金分红、资产配置、机构参与情况（机构多-稳定）、基金与大盘或者同类的对比。
  • 基金选择
    • 误区：1、选择明星基金；2、通过基金业绩选择基金公司（有些业绩优秀的基金并不对外募集）
    • 选择：定量-1、长期业绩居前（数据排名）；2、业绩稳定；3：对未来的排名预测；定性-1、基金公司；2、基金经理（市场风格、行业风格、投资风格）
• 基金营销的基本方法
  • 内涵：走出舒适区、收入、职业规划
  • 基础：公司有资质并且有能力设计产品并发行、通过监管审查。
  • 营销闭环
    • 创造预期（风险、盈亏、预警）
    • 管控预期
    • 重塑预期
  • 资产配置
    • 任何环境下总有合适的资产配置
    • 低风险中需求客户：保本基金、对冲基金；中风险高需求客户：适合专业机构：高风险高需求：风格、策略进取、弹性更大的成长型。
  • 销售性格：吸收能力强、沟通能力好；多元化的性格（因为要面对不同的客户）；稳定的情绪。
  • 工作定位：帮客户进行资产保值升值。
• 传统基金产品同时满足：1、产品线丰富；2、购买门槛低；3、随时可以申购和赎回；4、披露规范；
• 基本分析：政府、流动性、客户配置意愿、机构资金意愿
• 长尾用户：被忽视的客户（散户），要讲解出基金基础信心、优势，辨别客户需求。