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营销总监培训销售员工必备手册
该导图涉及到最基础的销售部新员工的必备培训课程，掌握该课程可进行对销售部新员工进行整体培训
编辑于2022-09-27 09:20:39 广东- 技术
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销售部培训手册
技能实践部分
促销员招聘、培训、管理要点
面试
人员分类：
没有工作经历或没有销售工作经历的；
有销售工作经历但没有行业工作经历（验）的；
同类产品销售经验丰富的；
了解的信息及判断；
个人基本信息；
职业态度；
技能基础；
岗前培训
岗前培训的目的：掌握基本知识；
岗前培训的要求：产品基础知识、技巧初步、商场公关初步；
培训成果的判断（决定是否给予试岗）。
试岗（实习）
试岗的安排：卖场分类；
试岗成绩的判定：促销员的评价；
决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。
录用
决定试用期长短及待遇；
分配商场；兼顾能力与商场匹配、家庭远近等；
上岗后的跟踪：选老促销一帮一提高，客户经理每天保持沟通；
试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、促销员评级。
试用期培训
观念强化：销售、服务、公关；
“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法”
“我们可能不能选择工作（生活），但是我们可以选择工作（生活）的态度”
“顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己”
“成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习”
技能提高：演练、游戏、实战模拟；
产品知识及专业知识升级、强化；
危机意识培养及危机公关能力；
岗后培训
培养自我提高能力；
培养带新人的能力；
培养组织能力；
行业、产品、品牌新方向内容的培养；
自我管理意识、能力的培养；
公关能力的培养；
培训的方法；集中（前提：对培训对象充分了解）；分组：（专项需要提高的小组）；现场临时：（随时随地）。
能力标准
推销能力；卖货的能务及吸收培训的能力；
组织管理能力；个人管理能务及组织管理能力；
公关能力；亲和力与服务意识（语言、方法）
销售技巧初步
一、销售前的准备
了解你的产品
A、了解产品的构成
B、产品的价值取向
品牌
性能价格比
服务
产品名称
产品的优点
产品的特殊利益
C、产品的竞争差异
精通您的产品知识：
产品基本知识
产品的硬件特性
产品的软件特性
使用知识
交易条件
相关知识
掌握产品的诉求重点
从阅读情报获取
从相关人员获取
自己的体验获取
二、了解谁是你的潜在顾客。
寻找潜在客户
首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。
其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。
寻找潜在客户的原则
M：所选择的对象必须有一定的购买能力。
A：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N：该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
购买能力 购买决定权 需求 M（有） A（有） N（大） M（无） a（无） n（小）
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+a+n： 非客户，停止接触
（一）准确判断客户购买欲望
（二）准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
支付计划。
三、销售的过程及应学习的技巧
销售的七个步骤。
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。
第三个步骤是进入销售主题。
第四个步骤是调查以及询问。
第五个步骤是产品说明。
第六个步骤是展示的技巧。
第七个步骤是缔结成交。
四、达成最后的交易
（一）达成协议的障碍
害怕拒绝
等待客户先开口
放弃继续努力
（二）达成协议的时机与准则
1、达成协议的时机
2、成协议的准则
3、成协议的技巧
A、利益汇总法
B、优劣势分析法
C、前提条件法
D、价值成本法
E、证实提问法
F、选择法
G、哀兵策略法
（三）异议的处理
异议的种类
处理异议的原则
A、事前做好准备
B、选择恰当的时机
C、争辩是销售的第一大忌
D、销售人员要给客户留“面子”
（四）客户异议处理技巧
1、忽视法
2、补偿法
3、太极法
4、询问法
5、“是的……如果”法
6、直接反驳法
销售中的5s原则（微笑、诚恳、灵巧、速度、学习）