市场竞争战略：市场跟随者战略

市场跟随者是在某一产品或服务市场居次要位置的企业或营销组织。常常希望维持其市场份额，以实现自身平稳发展。一般是挑战者攻击的主要目标，因此必须保持其低制造成本或高产品质量及服务方面的优势。通常有三种跟随战略：(1)紧密跟随；（2)有距离跟随；（3)有所跟有所不跟

市场跟随者战略

• 市场跟随者
  • 1.美国管理学专家李维特认为，产品模仿有时像产品创新一样有利。
  • 2.一种新产品的开发者要花费大量投资才能取得成功，并获得市场领先地位，而其他企业（市场跟随者）从事仿造或改良这种产品，虽然不能取代市场主导者，但因不需大量投资，也可获得很高的利润，其盈利率甚至会超过全行业的平均水平。
  • 3.快速模仿要求企业密切关注市场发展，而这正是日本企业所擅长的；同时还要求企业全体员工的团结奋进，以及对领先进入者产品改进和发展的技术等等。
  • 4.日本企业渐进改善策略的灵活性和专有技术的迅速传播起到了促进作用。
  • 5.市场跟随者与挑战者，它不是向市场主导者发动进攻并图谋取而代之，而是跟随在主导者之后自觉地维持共处局面。
  • 6.“自觉共处”状态在资本密集且产品同质的行业中是很普遍的现象。
  • 7.在这些行业中产品差异性很小而价格敏感度甚高，随时都有可能发生价格竞争，结果导致两败俱伤。
  • 8.行业中的企业通常彼此自觉地不互相争夺顾客，不以短期的市场占有率为目标，即效法主导者为市场提供类似的产品，因而市场占有率相当稳定。但这不等于说市场跟随者就无所谓战略。
  • 9.每个市场跟随者必须懂得如何保持现有顾客，并争取一定数量的新顾客；必须设法给自己的目标市场带来某些特有的利益；还必须尽力降低成本并保持较高的产品质量和服务质量。
• 选择市场跟随战略：市场跟随者也不是被动地单纯追随主导者，它必须找到一条不致引起竞争性报复的发展道路。
  • 1.紧密跟随：
    • a. 紧密跟随战略是在各个细分市场和市场营销组合方面，尽可能仿效主导者。
    • b. 紧密跟随者有时好像是挑战者，但只要它不从根本上侵犯到主导者的地位，就不会发生直接冲突，有时甚至被看成是靠拾取主导者的残余谋生的寄生者。
  • 2.距离跟随：距离跟随者是在主要方面都追随主导者，但仍与主导者保持若干差异。这种跟随者可通过兼并小企业而使自己发展壮大。
  • 3.选择跟随：
    • a. 选择跟随者在某些方面紧跟主导者，而在另一些方面有自行其是。
    • b. 选择跟随者不是盲目跟随而是择优跟随，在跟随的同时还要发挥自己的独创性，但不进行直接的竞争。
    • c. 选择跟随者有可能发展成为挑战者。