市场竞争战略：市场补缺者战略

市场补缺者是指那些选择不大可能引起大企业兴趣的市场的某一部分进行专业化经营的小企业。这些企业为了避免同大企业发生冲突，往往占据着市场的小角落。它们通过专业化的服务，来补缺可能被大企业忽视或放弃的市场，进行有效的服务

市场补缺者战略

• 概念
  • 1.在现代市场经济条件下每个行业几乎都有些小企业，它们专门关注市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，也就是在大企业的夹缝中求得生存和发展。这种有利的市场位置即为补缺基点。
  • 2.市场补缺者：指精心服务于市场的某些细小部分，而不是主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置和企业。
  • 3.补缺基点这种市场位置不仅对于小企业有意义，而且对某些大企业中的较小部门也有意义，它们也常设法寻找一个或几个这种既安全又有利的补缺基点。
• 补缺基点的特征
  • 1.有足够的市场潜量和购买力。
  • 2.利润有增长的潜力。
  • 3.对主要竞争者不具有吸引力。
  • 4.企业具备占有此补缺基点所必要的能力。
  • 5.企业既有的信誉足以对抗竞争者。
• 市场补缺者战略
  • 1.取得补缺基点的主要战略是专业化市场营销。
  • 2.企业为取得补缺基点可在市场、顾客、产品或渠道等方面实行专业化。
  • 3.专业化方案：
    • ①最终用户专业化：专门致力于为某类最终用户服务。
    • ②垂直层面专业化：专门致力于分销渠道中的某些层面。
    • ③顾客规模专业化：专门为某一种规模的客户服务。
    • ④特定顾客专业化：只对一个或几个主要客户服务。
    • ⑤地理区域专业化：专为国内外某一地区户或地点服务。
    • ⑥产品或产品线专业化：只生产一大类产品。
    • ⑦客户订单专业化：专门按客户订单生产预订的产品。
    • ⑧质量和价格专业化：专门生产经营某种质量和价格的产品。
    • ⑨服务项目专业化：专门提供某一种或几种其他企业没有的服务项目。
    • ⑩分销渠道专业化：专门服务于某一类分析渠道。
  • 4.作为市场补缺者要完成三个任务：创造补缺市场，扩大补缺市场，保护补缺市场。
  • 5.选择市场补缺基点时，多重补缺基点比单一补缺基点甚至更能减少风险、增加保险系数。
  • 6.只要企业善于经营，小企业也有许多机会也尅在获利的条件下周到地位顾客服务。
  • 7.企业通常选择两个或两个以上的补缺基点，以确保企业的生存和发展。