分销渠道的职能与类型

分销渠道是让产品以正确的数量、正确的时间和正确的地点运送。实体分销渠道特别符合网络营销。电子制定订单和通过因特网提高交流速度的能力，减少了营销渠道的低效、成本和过剩。同时它加快了传送速度和提高了顾客服务水平。因特网的互动本性使公司能与它们供应链的成员发展紧密的合作关系

分销渠道的职能与类型

• 分销渠道的职能
  • 1.在市场营销理论中，有两个与渠道有关的术语经常不加区分地交替使用，这就是市场营销渠道和分销渠道。
  • 2.市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人。
  • 3.市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人。
  • 4.分销渠道：指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
  • 5.分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），不包括供应商和辅助商。
  • 6.从经济理论的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。
  • 7.分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品（或服务）与使用者之间的分离。
  • 8.分销渠道的主要职能：
    • ①研究：即手机制定计划和进行交换所必须的信息。
    • ②促销：即进行关于所供应的货物的说服性沟通。
    • ③接洽：即寻找可能的购买者并与其进行沟通。
    • ④配合：即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、包装等活动。
    • ⑤谈判：即为了转移所供货物的所有权而就其价格及有关条件达成最后协议。
    • ⑥物流：即从事商品运输、储存。
    • ⑦融资：即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。
    • ⑧风险承担：即承担与渠道工作有关的全部风险。
• 分销渠道的类型
  • 1.分销渠道的层次：
    • ①分销渠道可根据其渠道层次的数目来分类。
    • ②在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。
    • ③由于生产者和消费者都参与了将产品及其所有权带到消费地点的工作，因此，他们都被列入每一渠道中。
    • ④市场营销学却以中间机构层次的数目确定渠道的长度。
    • ⑤零层渠道（直接分销渠道）：指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
    • ⑥直接分销渠道主要用于分销产业用品。
      • a. 许多产业用品要按照用户的特殊需要制造，有高度技术性，制造商要派遣专家去指导用户安装、操作、维护设备。
      • b. 用户数目较少，某些行业工厂往往集中在某一地区，这些产业用品的单价高、用户购买批量大。
    • ⑦一层渠道含有一个销售中介机构：在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商。
    • ⑧二层渠道含有两个销售中介：在消费者市场，通常是批发商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。
    • ⑨三层渠道含有三个销售中介机构：肉食类及包装类产品的制造商通常采用这种渠道分销其产品。在这类行业中，通常有一个专业批发商处于批发商和零售商之间，该专业批发商从批发商那里进货，再卖给无法从批发商那里进货的零售商。
    • ⑩更高层次的分销渠道较少见。从生产者观点来看，随着渠道层次的增多，控制渠道所需解决的问题也会增多。
  • 2.分销渠道的宽度：
    • ①分销渠道的宽度：指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。它与企业的分销策略密切相关。
    • ②企业的分销策略通常可分为三种：密集分销、选择分销、独家分销。
      • a. 密集分销：指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品。
      • b. 选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但消费品种的选购品和特殊品最适宜采取选择分销。
      • c. 独家分销：指制造商再某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家竟销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。