宝岛眼镜（私域破局）

宝岛眼镜私域运营内容思维导图，包括宝岛眼镜的三个发展阶段、从消费者洞察到组织架构、人力模型变化、私域流量运营方法论、转型过程中的抉择&大坑等内容。

宝岛眼镜（私域破局）

• 私域流量
  • 你觉得什么是私域流量？
  • 加个好友拉个群就是私域流量？
  • 私域流量是企业可以有效和主动触达的客户群体，本质是高质量的营销触达和客户关系管理。在获客成本日益高企的流量去中心化时代，越来越多的品牌开始意识到私域流量的DTC运营模式对于获客、留存和转化的重要性。
• 宝岛眼镜
  • 1997年进入大陆
    • 创立于1979年
    • 在大陆己经拥有1200多家门店
    • 遍布100个城市
    • 拥有1600多名认证验光师
    • 会员总量超过 3000万
      • 累计了20几年
        • 6000万
          • 清洗后3000万
      • 新媒体
        • 500万
      • 企业微信
        • 500万
      • 社群
        • 1000万
      • 随时可触达用户
        • 15万
  • 账号矩阵
    • 7000+个大众点评账号，800+个小红书账号
    • 200+个知乎账号，20+个抖音账号
    • 2020年1-10月，共输出约12000篇文章，总浏览量超1千万
    • 直播团队共800人，一次直播可触达人群约15万
• 一、宝岛眼镜的三个发展阶段
  • 店铺 1.0
    • 从1997年开始创业到2013年的十几年时间
    • 宝岛眼镜在这一时期的门店数量从20家激增突破1000家，宝岛通过快速开店获得品牌推广力和认可度。
    • 2010年把国外针对视光师培训的人力模型“移植”回国内，并引进眼镜店的“新三件”，即眼底照相机、自动多功能综合检眼仪、数字裂隙灯，由此打造出一支专业的团队
      • 认知改变，科技引入
    • 宝岛眼镜组织架构的运营不是以专业部门进行分类，而是按照项目和流程分类
  • 电商 2.0
    • 平台电商
    • “线上+线下” 联动的新零售模式
    • 合作
      • 美团、大众点评、糯米签署合作协议
        • 销量的提升和自身的品牌推广
    • 增加了一个电商部，但核心的组织架构依然不变，营运管理中心仍是最核心的部门，管理着全国所有事业部的线下门店
  • 社交 3.0
    • 立志将宝岛眼镜店打造成高效、低成本、用户友善的健康初筛中心
    • 理念升级
      • 消费升级”与“生命健康”
        • “互联网+医疗健康”
    • 合作升级
      • Airdoc、春雨医生、三生制药、益丰大药房达成五方联盟，搭建一条更完整、更人性化的AI大健康链条
        • 全链路整合营销
    • 服务升级
      • 首创视觉动力： 1套常规验光流程加 7步针对顾客眼睛个人化情况的评估检测，向顾客提供“电子视力护照IBOOK”。
      • “专业化”和“数字化”
        • 衡量标准：所有运营的动作都可以数字化闭环
        • 数字化：所有的 运营动作，都可以形成数字化闭环
        • 工具化：所有的经验都可以通过工具被重复利用，个性化再运用
    • 平台电商与私域流量运营的逻辑完全不同，一个是中心化流量，另一个是去中心化流量，私域流量的运营必须由专业的独立团队来做--（MOC）
      • 2019年10月，宝岛重新建立了以会员运营为中心（MOC）的全新组织架构。 会员营运中心成为组织管理的核心，由CEO垂直管理。
      • 会员营运不再是市场部的一个工作项目，而是统摄会员策划、渠道运营、互动运营、赋能运营、产品研发和数据挖掘，所有规划都以用户为中心。
      • 颠覆了从前的零售组织逻辑，不再设立传统意义上的资源控制中心或决策中心，而是调动所有部门资源来支持会员运营。 MOC就像一个赋能中心，它从技术、数据、工具、内容等各个方面赋能前线的门店和员工，消费者在哪里，MOC就向哪里提供“弹药”。
  • ？4.0
  • 消费者洞察
    • 品牌方
      • 打预算 打曝光
        • SEO SEM
          • 种草 养草 收草
            • 品牌投入
    • 营销阶段
      • 1.0投放 低交互
        • 2.0搜索 低交互
          • 3.0喂养信息 低交互
    • 消费者认知
      • • • Fake News 正常认知 不正常认知
            • 消费者认知程度
• 二、从消费者洞察到组织架构、人力模型变化
  • 从一开始的指教就送达过渡到有针对的推送，猜你会喜欢，用户 通过AI和标签有针对性推送
    • 1.消费者泡泡化–如何触达
    • 2.低交互造成的渣X体质–如何创造粘度
  • 两⼤动作
    • 新媒体营销→私域流量池→流量变现
  • 五⼤路径
    • 大众点评、小红书、抖音、快手、微博
      • 零售-大众点评
      • 时尚-小红书
      • 知识型的-知乎
      • 团队-短视频
  • 人力模型
    • 拉新闭环技能NTSV
      • New Traffic Sales Value
    • 销售技能SQV
      • Sales Quantity + Value
    • 专业技能PSV
      • Professional Skill Value
    • 声量技能SOV
      • Share of Voice
    • 一个人想创业用手机就能做出来：私域流量运营的根本在于组织变革，组织变革的根本是人力模型的重新打造，中间的AI因为有人工智能技术运用上面，产生更有温度的服务。
• 三、私域流量运营方法论
  • 从消费者洞察到组织架构、人力模型变化
  • 公域做声量+私域做运营
  • 品牌方对接KOL或KOC再对接消费者也就是B2K2C
    • 流量思维 （营销推广）
      • 公众号
        • 图文群发
      • 小程序
        • SNS小游戏
      • 企业微信
        • 朋友圈广告，一对一推送
      • 微信支付
        • 广告位、营销场景
    • 用户思维 （价值感交付）
      • 公众号
        • 菜单服务入口、 定期提醒
      • 小程序
        • 会员的服务能力
      • 企业微信
        • 关键时刻服务触点 特权 智能服务
      • 微信支付
        • 金融服务场景(信用分)
  • 流量池
    • 标签
    • 画像
    • 为会员提供一对一的定制化和精准化服务进而流量变现
      • 8000名时尚配镜师及专业视光师将配镜服务移到线上，每位员工都下载注册了美团点评、小红书、抖音等App账号
        • 各类平台、团队学习平台运营规则
        • 制定了详细的技能模型
        • 创作内容、打造人设
• 四、转型过程中的抉择&大坑
  • 1. 如何改变公司的思维？
    • 老板
      • 任何制度和改革都需要自上而下
  • 2. 如何减少改革阻力？
    • 直接用老同事，没有空降和外包
  • 3.数字化投资周期长，困难大，见效慢，如何坚持？
    • 把预算投放在对内，把能力内化
  • 4.私域流量运营的终局是什么？
    • 2020美国线上个购物占比71%相当于我们国家2015年水平中国成为全数字化国家的趋势不可逆我国将成为第一个全数字化的国家，跟不上就要被淘汰.
  • 问答环节
    • 花更多时间在圈外，不然会被圈子束缚，要提升认真高度必须破圈
    • 虽然卖眼镜，但是在眼镜行业花费时间最少，电商圈、AI圈、医疗圈
    • 所以要从不同的圈层学习东西认知的半径，能力的半径，执行的半径。一个企业做出来了，执行能力肯定有，最后的一定死在决策层上。
    • 公域流量打造个人IP
    • 很多互联网企业做不了一些行业，它有平台有流量但不懂行业