外贸操作的基础逻辑

外贸操作的基础逻辑的思维导图，包括产品知识、英语能力、软件学习、销售技巧等方面的内容，逻辑清晰，总结全面。

外贸

知识储备

产品知识

生产流程

同行价格

产品认证和验厂

待学习的： CUL, 美国电气电子方面的认证，FSC Material Safety Data Sheets (MSDS) LHAMA ASTM D4236 ISO9001质量管理体系认证 ISO14001 环境管理体系认证 ISO45001职业健康安全管理体系 社会责任组织监督系统（BSCI） • Can you please advise if these factory/s are in possession of any of the below Ethical Audit Reports dated within the past 12 months, if so please forward me a copy for my records - ○ Sedex Members Ethical Trade Audit (SMETA) ○ Worldwide Responsible Accredited Production (WRAP) ○ International Council of Toy Industries (ICTI) ○ Workplace Conditions Assessment (WCA) ○ SA8000 ○ Any retailer audit from the following list: § Gap § Inditex § Levi Strauss & Co § Marks and Spencers § Monsoon/Accessorize § Next plc § Nike § Puma § Walmart 玩具安全测试 国际玩具安全标准 -- ISO 8124；ISO8124的要求和欧盟EN71的要求基本一致 http://www.intertek.com.cn/service/ISO8124.html 欧盟— 88/387/EEC，也就是EN-71；英国的BS EN71，法国的NF EN71，德国的DIN EN71等法规等同于EN71，除了极小部分细微的主观概念理解上会有所不同 澳大利亚标准协会 -- AS/NZA ISO 8124；AS/NZA ISO 8124是基于国际标准ISO 8124修订的，而ISO8124的要求和欧盟EN71的要求基本一致，所以可以直接参照EN71的标准 日本—ST2002 http://www.intertek.com.cn/service/ST2002.html 美国--美国测试和材料协会（ASTM F963）（自愿性标准）和美国消费品安全委员会（CPSC）（作为美国的法规来执行） 欧洲--EN-71 EN-71-1 机械和物理性能 EN-71-2 燃烧性能 EN-71-3 特定元素的迁移: 铝，锑，砷，钡，硼，镉，三价铬 ，六价铬，钴，铜，铅，锰，汞，镍，硒，锶 EN-71-9 有机化学化合物{阻燃剂、着色剂、芳香胺、溶剂（可吸入）} http://www.gts-lab.com/service_34.htm http://www.intertek.com.cn/service/en71.html （有英文注解） 美国--ASTM F963《玩具安全》 ASTM F963的主要技术要求包括机械物理安全、燃烧性能、化学毒性、电安全和微生 功安全等。ASTM F963是根据美国联邦法规的强制性要求而制定，一般说来该标准的内容充分包含了CPSI 16CFR的有关技术要求，制造商能确保产品符合ASTM F963的要求，也就基本满足CPSI 16CFR的有关技术要求 -械物理安全性能： 美国对玩具机械物理性能的要求主要可参考两个技术要求， 美国标准ASTM F963-03（自愿性标准） 美国消费品安全委员会CPSC（作为美国的法规来执行） -燃烧性能的要求： 在ASTM F963-03的附录中，按照16CFR 1500.44的要求为易燃性试验制定了条例和基本标准 -化学性能安全规定： ASTM F963-07 http://www.gts-lab.com/service_35.htm ASTM F963-11- specifically mechanical, lead and phthalates，heavy metals RoHS 即《关于在电子电气设备中禁止使用某些有害物质指令》（简称RoHS指令），指令要求在欧盟市场销售的八大类电子电器产品，必须进行RoHS检测，不得含有铅 (Pb)，汞 (Hg)，镉 (Cd)，六价铬 (Cr VI)，多溴联苯 (PBBs)，多溴联苯醚 (PBDEs)。 RoHS 2.0 已于2013年1月3日正式实施。新指令虽然维持了原有的六项有害物质的要求，但选定了四种物质（HBCDD、DBP、BBP、DEHP）作为新限制物质的候选。 RoHS检测产品范围： 1. 大型家用电器 2. 小型家用电器 3. 信息与通讯设备 4. 消费性设备 5. 照明设备 6. 电子与电气工具（大型的固定工业设备获得豁免） 7. 玩具, 休闲娱乐设备与运动器材 8. 医疗装置 （所有植入人体及受感染的产品获得豁免） 9. 监测与控制仪表 10. 自动售卖机 http://www.gts-lab.com/service_17.htm REACH SVHC 高度关注物质 即1907/2006/EC《关于化学品注册、评估、授权和限制的法规》（简称REACH法规）。REACH指令要求凡进口和在欧洲境内生产的化学品必须通过注册、评估、授权和限制等一组综合程序，以更好更简单地识别化学品的成分来达到确保环境和人体安全的目的。重点检测关注物质（138项）。REACH几乎涉及所有（除食品、药品、农药）出口到欧盟的产品 http://www.gts-lab.com/service_18.htm 食品 常见的各国食品接触级法规如下： 欧盟— Regulation (EC) No 1935/2004 德国— LFGB http://www.gts-lab.com/service_29.htm 法国— French DGCCRF 2004-64 http://www.gts-lab.com/service_31.htm 美国— FDA CFR 21 parts 170-189；FDA是美国食品和药物管理局的缩写，全称Food and Drug Administration http://www.gts-lab.com/service_30.htm 意大利— D.M.21/03/73 http://www.gts-lab.com/service_32.htm 日本—《日本食品卫生法》第II节 http://www.gts-lab.com/service_33.htm CE认证 出口到欧盟国家(包括土耳其，印度，埃及，非洲等国家)的产品，包括：电器产品、建筑产品、机械设备，都必须做CE认证，才可以清关和在当地销售。 截止2013年12月，欧共体发布的实行CE标志的指令如下(部分): 指令号 指令名称 简称 2006/95/EC Low voltage 低电压指令 http://www.gts-lab.com/service_10.htm LVD 2004/108/EC Electromagnetic compatibility 电磁兼容 EMC 2006/42/EC Machinery 机械设备 MD 305/2011/EU/-CPR construction products 建筑建材产品 CPR 97/23/EC Pressure equipment 压力容器 PED 89/686/EEC Personal protective equipment 个人防护 PPE 93/42/EEC Medical devices 医疗器械 MDD Disney（迪斯尼）验厂 主要是关于从社会责任方面出发的综合管理体系。从用人、工资薪酬福利是否满足当地法律法规，员工的人权是否受到尊重，工作环境是否符合职业健康安全等。其验厂方式，除了追溯，还有不同于标准体系认证的地方是进行员工抽样访谈。 迪斯尼FAMA（FACILITY AND MERCHANDISE AUTHORIZATION）是Disney的认证，中文叫“设备及经营认证” 迪斯尼于2010年下半年与ICTI签约，这标志着迪斯尼以后会接受ICTI证书，若工厂有ICTI证书，就可以直接做迪斯尼的订单，而迪斯尼不再安排验厂。同时，迪斯尼还与SAI（SA8000标准的颁发机构）组织签约，由于SAI支持BSCI标准，因此不排除以后迪斯尼也接受BSCI通过的报告。 ILS是国际劳工标准的简称，一般在行业内的理解是社会责任验厂（人权验厂） BSCI验厂（商业社会标准认证） 全称Business Social Compliance Initiative,BSCI是倡议商界遵守社会责任组织倡议商界遵守社会责任组织（“BSCI”） 旨在执行一套统一的程序， 通过不断完善发展政策，来监控和促进生产相关产品之公司的社会责任表现。 工厂如果要申请BSCI验厂，必须有几个条件： 1.您的客户必须是BSCI的会员之一，目前BSCI有1000多名会员（截止2012年底）； 2.公证行会要求提供客户名称，并与客户核实工厂是否其供应商； 3.所有审核申请都必须提交到BSCI数据库由客户授权才能进行审核； http://www.bsciorg.com/list-11.html

英语能力

邮件：英语语法

交流：口语和听力

软件学习

修图：PS

排版：AI

销售技巧

谈判学

外贸知识：单证制作，船运，信用证，价格术语

客户国家的人土风情和政策

国内的相关政策：关税政策；银行政策

注意退税的变化

个人素质

良好的心态

勤于记录

客户开发

主动开发

参加展会

展品和报价单准备阶段（参展三个月前） 1. 先考虑现有的产品，找出价优，或者形成系列的产品。在接下来拜访工厂时，注意填补同类产品，查缺补漏，形成系列展示 2. 了解风尚标，寻找新颖的产品，在展会上推出 3. 制作报价单时，要熟悉样品，从性能到包装到材料到价格，需考虑周到 参展前期（参展半个月前）： 在确定展会的摊位号和展品后，及时制作出邀请函（包含摊位地图，brochure，联系人及电话，所展产品的清单），需要在半个月前提前通知客户，然后三天前再提醒一次。 通知邮件范文：  参展资料的准备（参展前一个星期） 携带物品： 1. 工作：本子，2支笔，订书机，（计算器），ipad，macbook，充电器，卷尺，纸质报价单，目录，（相机），名片，唛头笔，即时贴，胸卡，手机 2. 礼品：中国结 3. 生活（共7天）：杯子，衬衣，裤子2条，西服一套，皮鞋一双，内裤4条，袜子全部，香水，口香糖，洗面奶，发胶 4. 找会计借款 5. 手机开通“两城一家”，下载当地的地图 6. 笔记本电脑/手机中拷贝工作文件（除产品图片，电子报价单，产品相关证书之外，还需准备company profile (公司综述)，以presentation展示） Tips: 7. presentation 大致要包括以下内容： 公司名，地址，网址，公司简介 公司图片（也可以是员工合影） 样品间图片，产品图片--注意拜访工厂时收集 产品种类及具体详情 公司近三年内的销售额（有图表更佳） 现有的客户分布（有图表更佳） 现有的主要客户（以logo形式展现） 员工人数和职责分类 （部门人数） 如果是工厂，进一步说明现有的生产设备，工人数量，流水线数量，工厂的产能，品质控制能力，相关ISO标准，第三方验厂报告… 8. 印制名片时， 名片造型应独特，要让人过目不忘，可以采用异形形状 一定要写明公司的主营产品 可以把拥有的证书或者验厂写上去 职位翻译需准确 sales, merchandiser - 业务员 sales assistant, assistant merchandiser - 业务助理 sales manager, marketing manager = 业务经理 sales director, marketing director - 外贸总监 VP - 外贸副总 general manager, managing director, director - 总经理 布展（参展前一天） 1. 布展完后，拍照 参展当天（总计5天） 1. 第一要素：分清客户的性质，不接待外贸公司 • 中国通，老油条 • 潜在购买客户：可以送礼物 • 同行或者外贸公司：不接待 2. 当客户进门时，就要开始在谈判记录本上记录信息 • 客户人数，外貌特征，便于后期回忆 • 和客户交谈时，注意记录客户所提到有关他们的公司信息 • 写下客户所选样品的货号，所报价格，MOQ，以及客户自己提出的产品要求，并拍照记录（拍照时，记得放上客户的名片，以供区别） 3. 当客户拿目录时，记得把名片钉上，另外再给一张名片。 4. 可以适当准备点糖果和饮料 5. 如果是熟悉的客户，可以要求拍照留影 6. 白天展会结束后 • 重点客户打电话约见 • 邮件及时跟踪 参展完回到公司 1. 务必保证一周内给所有有意向的客户写邮件--附上摊位图片，所选产品的报价单，交谈过程中的重点 邮件范文： 

网络开发

google搜索

寻找目标客户

google搜索目标客户： 产品名称 -B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov，可以避开了很多B2B和黄页，行业目录，零售等网站！

公司背景调查，寻找开发机会

公司背景调查： 1. google上搜索其公司名称和公司网站 2. 客户公司网站的研究（几个主要页面以及下载客户的E-Catalog, 研究并找出有价值的信息点） 3. google中输入: 客户公司名+B2B OR leads OR MarketPlace 4. 客户公司名+Exhibitor list / 客户公司名+List of exhibition 5. 客户公司名 China contact，确定该公司在中国是否有办事处 6. Google map 7. 海关数据（北美/南美客户）来研究采购习惯，周期频率，数量和供应商等 8. 直接用info: 命令会出来很多信息，格式 info:URL 9. 结果会出来5个结果。你会发现： Google can show you the following information for this URL: 1) Show Google's cache of www.highfivegloves.com 2) Find web pages that are similar to www.highfivegloves.com 同类型的公司网站的时候可以使用，相当于 "Related" 指令 就相当于浏览器上搜索 related:highfivegloves.com。比如你在浏览器上输入related:walmart.com 会出来同类型的其他零售巨头超市网站。 3) Find web pages that link to www.highfivegloves.com 4) Find web pages from the site www.highfivegloves.com 5) Find web pages that contain the term highfivegloves.com

分析客户类型

进口商，连锁店，分销商，零售商

可推荐产品

寻找联系人及邮箱

分析buyer的个人习惯

电话销售

邮件营销：开发信

黄页

海关数据

网络营销

B2B

社交媒体：Facebook, Linkedin

订单磋商

客户询盘处理

报价策略

评估客户的规模，和采购数量。 对于有潜力，专业性的大买家，一定要提起精神。准备针对性强的报价。我的经验是，对于这类大买家，我第一单基本上按成本价，加上较低的利润来报，有些比较简单的款式，直接按成本价来报，只是为了稳住这个客户。因为经验告诉我，一般的客户，第一单往往是一笔trial order, 数量往往不大，是双方互相了解，建立信任的过程。所以，对于这一类订单，价格尽量报低一些，先把客户稳住，争取过来。这样才有机会为以后的大订单争取更多的机会。我的原则是，做好产品质量，做好服务，不计较一城一地的得失。当然，提前是这个客户是个有潜力的专业大客户。时间长了，合作也顺畅了，订单量逐渐会增大，随着磨合的过程，也更了解客户了，报价也逐渐越来越有把握。随着订单的增多，前期的损失也逐渐收了回来。对于复杂的产品，有技术含量和有难度的，报价利润要丰厚。要给客户解释清楚自己做这方面产品的优势，以及做好这个产品的信心。

客户不回邮件，跟进

客户不回复的原因分析 a. 客户压根儿没有收到邮件（可能进了垃圾箱，或者别的什么原因） b. 客户对业务员失望，不愿意继续联系 c. 项目还在进展中，但暂时没有进一步消息 d. 客户休假或者别的原因，暂时搁置 e. 客户在等待最终客户的反馈 f. 正在跟别的供应商洽谈中，需要时间来多方比较，选择最适合自己的供应商 g. 市场情况或者公司计划有变，需要推迟或者取消项目 你认为的对口的客户： 1）可能客户不是进口商（零售商，经销商，分销商）多数的 retailer, dealer, distributor 不进口；针对一些小市场或者陌生的国家，可以直接搜索importer 2）可能只是最终客户，从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下 3）可能你没有认真研究对方和积极查找联系方式，只是随便发到客户的公共邮箱 4）可能找到的只是某个母公司的子品牌网站 5）可能对方自己在中国有工厂 6）可能对方主要进口的产品不是你这类产品 所以决定开发信效果的只有几个因素： 1）保证对方能收到 (避开spam trigger words)， 2）发给对的人 (发之前做客户调查分析)， 3）对方对你感兴趣 (根据你对客户的了解，在开发信中合理巧妙地使用掌握的信息) 4）对方有需求增加供应商或比较价格 (时机和运气）

客户还价

缔结成交法： 面对客户的还价，我们要做的就是避开客户的锋芒，坦诚的告诉客户，在我的权限，已经没法接受您的要求，而且以前也有客户有过同样的要求，老板并没有同意，不过，我可以再为您申请一下，因为我也很想跟你合作。 当然这个时候还是可以利用我们的角色，卖一下乖，就说，我可以去试着申请，但是，万一，我是说万一，我能申请下来，您是不是一定会下订单？不然我没法向公司交代。 看客户怎么说。我这样说，客户往往都说，ok，或者说至少，你是我的首选考虑之类！ 我就经常告诉客户：我需要业绩和提成，你需要采购物美价廉的产品，我觉得我们的产品质量完全没问题，唯一的问题是您认为价格不合适，这个我没法决定，但是我可以努力的向老板申请。但是您也知道，公司那么多人，大家都在盯着，不是随便谁都可以申请下来，如果您能保证我申请下来，您会马上下订单而且接受我们的其他条件，我还是很有把握的。 这其实是缔结成交法，就算是不能成交，至少可以拿到客户的真实想法。

寄样

一个标准化邮寄包裹需要包含以下， 客户所需样品，需贴货号（可选，当提供的样品不完全是客户需要的时，需要特别注明，并尽量提供参照物或者可供比较） 针对无包装的样品，需塑料袋包装，贴货号 我司的目录 业务员的名片 产品的色卡（可选） 我司向客户推荐样品：彩铅，颜料，胶枪胶棒，花边剪刀，便宜的贴纸，ribbon bow，活动眼睛，羽毛，冰棒棍，客户网站上已采购的产品 打印的样品清单 依据样品的多少而定，可选 小礼物，根据客户实际情况，可选 干净，合适的纸箱外包 外箱唛头，牛皮纸打印，贴在外箱表面 淘宝链接： 需要购买各种规格自粘opp袋 需要购买各种尺寸的双层外箱 需要购买牛皮纸 大张背卡，回头自裁 泡棉胶 https://item.taobao.com/item.htm?spm=a230r.1.14.1.QZ2c3K&id=520488705275&ns=1&abbucket=8#detail 纸箱：购买3,4号箱，每款各5个，不印刷。 费用：16.25元 https://detail.tmall.com/item.htm?spm=a230r.1.14.6.jstRgE&id=9653838484&cm_id=140105335569ed55e27b&abbucket=8 opp自粘袋：购买14X20CM，20X30CM，24X34CM，28X40CM 费用：41元 https://item.taobao.com/item.htm?spm=2013.1.1998246701.3.wMI5Bd&scm=1007.10152.17318.1i37449377888&id=44437395952&pvid=c30a7431-aac0-4856-93f1-ad0543b3b2c0 浅色牛皮纸不干胶贴 费用：10.5元 尺寸对照表  

影响客户下单的5个因素

这5个主要因素，就是我们拆分下来，下单前可以和客人谈判的点， 5个谈判点刚好可以利用来解决下面的几个常见的问题。 1.和客人的价格一直谈不下来怎么办？ 2.MOQ无法降低怎么办？ 3.付款条件苛刻？ 分析一下，这些问题涉及到的，就只有一个谈判点，而我们总被这个谈判点死死咬住不放。为什么呢？和客人谈判之前，你真的准备好了吗？ 和亲们沟通当中，我发现一个很大的问题，就是当大家在谈判的时候，往往只盯住一个谈判点，但是这个谈判点已经毫无退让的时候，为什么不尝试挖掘其它更多的谈判点来给双方妥协互利的机会?当价格谈不下来的时候，MOQ是否可以降低？当价格,MOQ都无法再让的时候，付款条件可否商量？付款条件无法商量，那售后服务呢？ 一个方面输掉了，并不代表不能在别的地方扳回来。我们在销售的时候，要记住，我们卖的的产品的综合素质，其中这个素质还包括了我们业务的能力。 知己知彼，百战不殆。充分了解自己工厂和产品的优劣，将这些优劣势拆分成不同的谈判点，再来田忌赛马，手上的牌已经定了，就看你怎么出得漂亮。

价格

质量

MOQ

交期

付款方式

跟单

制作PI,等客户回签

确认设计稿和唛头

制作购销合同

安排产前样

安排大货

向客户汇报进度

当你向客户汇报进度的时候，客户是愉悦的，也是放松的，这个时候，我们可以适当的问一下其他问题，例如他对产品的了解情况，如果是中间商，可以询问一下他在行业内的历史，客户规模，采购规模；如果是终端客户，可聊的就更多了，产品的消耗问题，产品的操作问题，产品的使用率问题，甚至是客户的规划都可以聊得到。 例如，做化工的时候，我会找中间商聊，显示恭维，看您对产品的了解，您是专家啦，您在行业多少年了，客户会骄傲的说多少年，有多大的规模，多少的客户，我也会说，某某某某知名企业是我的客户，他会很惊讶，问对方的需求量，问怎么联系的，之类，我也会问他，现在大约每个月能采购多少啊，都是从中国买吗？有几个固定的合作伙伴啊之类，总之，能获得太多太多有用的信息了。 找终端客户聊的会更加深入，我会按照我的了解告诉他其他的客户我们产品在客户产品生产过程中的消耗，会使用哪一些添加剂，中国市场行业如何，污染情况如何，安全性如何，一方面客户会觉得我很专业，另一方面，我能了解到很多我想了解的信息，例如客户的使用量，客户对于其他的产品的使用量，客户更关注生产中的哪些方面，等等，这些都是我以后的销售工具！ 当然，还可以谈一下私事，如果时间充足，或者闲暇时间，这是培养私人感情的好时机，很多客户都成了我的好朋友，即便很多年不合作了，还是会经常你来我往，互相拜访，会帮我做当地市场的调查，会给我当托，会介绍他的朋友给我认识。这些都是在合作之后建立起来的友谊。

寄大货样和拍大货图片

验货

所带工具：排产单，封箱胶带，美工刀，圆珠笔，麦头笔，工厂联系人电话，外箱麦头标贴，确认样，手机或相机，电脑 1. 开通两城一家 2. 在时间允许的情况下，准备所在城市的工厂名录，借机去拜访 3. 如果是去义乌出差，准备近期客户询价的产品资料，去摊位上询价 4. 如需过夜，提前预定酒店 5. 提前查阅当地天气，决定带不带伞

订舱出运