导图社区 销售服务策略与消费心理
消费心理学——销售服务策略与消费心理思维导图
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销售服务策略与消费心理
销售服务与消费心理。
销售服务的主要内容和类型。
销售服务的主要内容
技术性服务：指导消费者如何正确使用产品，帮助消费者安装试调保养维修等。
非技术性服务：接受消费者对产品的询问，给出合理性建议。
销售服务的类型。
售前服务。
售中服务。
售后服务。
售前服务心理。
售前服务的定义：企业通过市场调查研究了解消费者的需求愿望采取有效措施，在消费者为购买商品之前向消费者提供有关的服务。
售前服务的内容：利用售前广告引起消费者的注意，并用商品陈列力求使消费者产生兴趣，以及准备货源，检验商品质量等各项工作。
售前服务的消费心理策略
认知消费者欲望促使其接受产品授权服务。
建立档案，把握消费者心理需求。
最大限度地满足消费者的相关需求。
售中服务心理。
售中服务的定义：售中服务者商品在销售过程中直接或间接地为销售活动提供的各种服务。
售中服务的内容：介绍商品，充当参谋，付款与结算。
售中服务的心理策略
价格策略。
包装策略。
服务策略。
便捷策略。
售后服务心理。
售后服务的定义:生产企业或零售企业为购商品的消费者提供的服务。
售后服务的内容
提供知识性指导及咨询服务，通过实行三包服务，使消费者树立安全感和信任感。
帮助消费者解决安装与运输大件商品服务等，使消费者感到为难的问题，为消费者提供方便。
维持和增进消费者的软件服务。
售后服务的心理策略。
提供优质售后服务。
重视并积极处理消费者的承诺。
提供网络服务平台。
个性化服务。
购物环境与消费心理。
商店选址与消费心理。
商店选址的基本原则。
消费者购物。
交通便利。
靠近人群聚集的地方。
人口居住稠密区或机关单位集中的地区。
有利于商店开拓发展。
提高市场占有率和覆盖率，以利于商店的长期发展。
有利于形成综合服务功能发挥特色。
有利于合理组织商品运送。
商品因素与选址策略。
商品性质与选址策略
商品价格与选址策略
消费习惯与选址策略
商店因素与选址策略
业态分布
竞争环境与消费心理
配套场所与消费心理
店面设计与消费心理
商场内部的光照心理
自然采光
人工采光
商场内部的色彩心理
店面橱窗的布置
橱窗布置的心理功能
唤起注意
引起购买兴趣
激发购买动机
橱窗设计的心理策略
精选特色商品，突出商品本质，以适应消费者的选购心理
塑造优美的立体形象，给消费者以艺术享受
利用景物的间接渲染，满足消费者的情感需要
根据季节变化和市场消费形式，即时调整商品陈列
购物内部环境与消费心理
影响消费者情绪的店内环境因素
照明
色彩
气味
影响
空气
店内设施
商品陈列原则
分类明确
商品显而易见
消费者伸手可取
货架要放满
商品陈列的关联性
把互有影响的商品分开设置
将易冲动购买的商品摆放在明显部位以吸引消费者
将客流量大的商品部、组与客流量小的商品、组相邻设置
按照消费者的流动规律设置货位
货位设置要考虑是否方便搬运
商品陈列的技巧
层次清楚，高度适宜
适应习惯，便于选购
清洁整齐，疏密有致
销售人员与消费心理
销售人员的仪表与消费心理
销售人员仪表的重要性
销售人员仪表对消费者心理的影响
销售人员与消费者的沟通
技巧性
针对性
参与性
情理性
销售人员提高服务质量的消费心理策略
正确判断消费者意图，抓住时机接近消费者
适时展示商品，激发消费者的购买兴趣
正确诱导消费者，刺激其购买欲望
加深对商品的印象，促进购买
