营销收入作战计划

营销收入作战鱼骨图：1、优质客户（12个，收入9830）；2、老商增量；3、新商培育；4、活动、赋能、服务……

营销中心目标3.08亿-原因

• 1、优质客户（12个，收入9830）
  • 1.1、客户分类不清晰
  • 1.2、支持政策/机制不精准
  • 1.3、内部团队服务能力弱（缺特战队）
  • 1.4、整体的运营能力不强
    • 1.6.1、大商渠道单一、模式缺可复制性
    • 1.6.2、财务管理能力偏弱
    • 1.6.3、人员团队管理机制缺失
    • 1.6.4、团队人员专业能力偏弱
    • 1.6.5、思维格局偏小
  • 1.5、对公司战略推进配合度低/建设性意见少
  • 1.6、大商私董会运转机制未建立
• 2、老商增量
  • 2.1、门店形象差
    • 2.2.1样板更换不及时
    • 2.2.2展厅升级不及时
    • 2.2.3五觉效果差
  • 2.2、经销商与公司粘度/忠诚度不够
    • 2.4.1、多品牌经营/经销不务正业
    • 2.4.2、经销商对公司的战略不认可
    • 2.4.3、全国经销商大会缺失
    • 2.4.4、公司人员去门店次数少，时间短
    • 2.4.5、经销商对公司的支持政策不满意
  • 2.3、门店运营基础不牢固
    • 2.5.7、渠道单一
    • 2.5.1、团队不完善（缺人）
    • 2.5.2、团队岗位技能差
    • 2.5.3、团队管理、团队培育机制欠缺
    • 2.5.4、门店服务意识弱
    • 2.5.5、缺乏主动营销意识
    • 2.5.6、销售策略缺失（折扣）
  • 2.4、飞单严重
    • 2.6.1、展厅样板、色卡管控不到位
    • 2.6.2、飞单处罚小
    • 2.6.3、同品类双品牌经营
    • 2.6.4、产品类型满足不了当地市场需求
    • 2.6.5、经销商对品牌意识低
    • 2.6.6、区域管控不到位
  • 2.5、经销商的抗风险能力弱
    • 2.7.1资金管控差
    • 2.7.2、呆帐、死帐过多
    • 2.7.3过于依赖个人
  • 2.6、配套率低
    • 2.8.1、门店上样展示少/不科学
    • 2.8.2、台面价格优势不明显
    • 2.8.3品质影响老商信心
    • 2.8.4、水盆、龙头、拉篮等款式不够新颖/齐全
    • 2.8.5、配套产品服备跟不上
    • 2.8.6、缺乏政策拉动
    • 2.8.7、配套产品输出不够（培训）
  • 2.7、标杆门店少
    • 2.7.1、标杆门店定义不清晰
    • 2.7.2、无标杆门店政策支持
    • 2.7.3、无标杆门店帮扶计划
    • 2.7.4、缺乏标杆门店价值宣贯
• 3、新商培育
  • 3.1、招商到区域过渡流程不清晰
    • 3.1.1、招商承诺无法承接，影响新商信心
    • 3.1.2、新商详情与下游服务部门没有及时对接
  • 3.2、区域对接新商缺规范流程
    • 3.2.1、与公司对接事项的窗口不清楚
    • 3.2.2、缺乏建店跟进的主责任人
    • 3.2.3、区域到店运营帮扶标准不及时
  • 3.3、培训不够及时
    • 3.3.1、新门店人员不齐
    • 3.3.2、单店培训机制不健全
    • 3.3.3、疫情影响
    • 3.3.4、安装培训缺失
  • 3.4、主动营销帮扶不够及时
    • 3.4.1、新店人员不足
    • 3.4.2、内部执行人员不足
    • 3.4.3、单店帮扶机制不健全
    • 3.4.4、疫情影响
• 4、活动、赋能、服务
  • 4.1、服务及时性/主动性不够
    • 4.1.1、未按客户分类区分服务
    • 4.1.2、缺乏机制拉动，主动意识弱
    • 4.1.3、缺乏服务专业系统性培训
    • 4.1.4、单店活动次数少
  • 4.2、营销活动开展缺乏新意
    • 4.2.1、产品方案组合缺乏竞争力
    • 4.2.2、活动形式缺乏新意
    • 4.2.3、引流政策缺乏创新/力度
    • 4.2.4、配套礼品不够丰富
    • 4.2.5、支持政策力度小
    • 4.2.6、创意性的活动方案缺乏模板支撑
    • 4.2.7、内部人员活动创新不够
  • 4.3、公司对大单的服务不完善
    • 4.3.1、内部缺乏全案设计
    • 4.3.2、公司缺乏全能性服务团队
    • 4.3.3、门店寻求不到帮助
    • 4.3.4、大单服务缺乏机制
  • 4.4、信息系统不够完善
    • 4.4.1、系统模型库不完善
    • 4.4.2、软件下单复杂
    • 4.4.3、信息开发人员未深入前端
    • 4.4.4、下单不够智能化，人工干预多
    • 4.4.5、云木系统数据导出不精准
    • 4.4.6、软件更新频次高，缺乏备用方案
  • 4.5、品牌宣传不够
    • 4.5.1、搜索引擎排名靠后
    • 4.5.2、行业内排名机构未做排名
    • 4.5.3、网页热度太小
    • 4.5.4、新媒体不够专业
    • 4.5.5、宣传调性不高
    • 4.5.6、缺乏品宣活动
    • 4.5.7、广告投放少
  • 4.6、培训不够完善
    • 4.6.1、安装培训严重缺失
    • 4.6.2、销售培训类型偏基础
    • 4.6.3、设计偏基础，缺乏营销型设计
    • 4.6.4、店长/老板培训缺失
    • 4.6.5、培训管理制度不够完善
    • 4.6.6、课程设计框架科学性不够
    • 4.6.7、对结果的跟进机制缺失
• 5、产品策略
  • 5.1、产品分类不精准、标准体系不完善
    • 5.6、产品下架太过随意/门店更新不及时
    • 5.1.1、促销、畅销销、形象的定义不清楚
    • 5.2.2、衣柜类产品定价过高
    • 5.2.3、非标价格不清晰/过高
    • 5.2.2、非标工艺无法生产导致门店销售受限
    • 5.5、产品同质化严重-生态铂金系列价格高
  • 5.2、产品风格/花色不够齐全
    • 5.3.1、新中式风格
    • 5.3.2、欧式风格产品无
    • 5.3.3木纹类产品偏少
    • 5.7、台面价格高/花色少/接驳工艺差
  • 5.3、产品品质不稳定
    • 5.8、五金配件品质不稳定/品类不齐全
      • 5.8.1、上样五金价格不清楚
      • 5.8.2、功能化、智能化五金配件过少
      • 5.8.3、水盆款式少、龙头质量差
      • 5.8.4、捆绑套餐影响销售
    • 5.4.1、颜色经常出现色差问题
    • 5.4.2、石英聚晶边角爆裂
    • 5.4.3、欧铂赛尔表面起皮
    • 5.4.4、五金配件错发、漏发问题严重
    • 5.4.5、样板拆单下单错误多，运损严重
      • 5.10.1、样板品质问题多
      • 5.10.2、样板款式落后
    • 5.5.6、板件划痕、凹点经常出现
    • 5.6.7、板件盖反、生产内部补单经常出错
    • 5.6.8、外购产品品质问题多（木柜）
    • 5.9、工艺改良不符合市场要求
      • 5.8.1、五金配件预埋取消
      • 5.8.2、工艺升级同频不到位
  • 5.4、衣柜、卫浴、阳台标准化产品没有
  • 5.5、产品效果图呈现、实景案列过少
• 6、政策支持
  • 6.1、活动支持政策时效性短
  • 6.2、公司支持不聚焦
  • 6.3、公司支持兑现设限过多
  • 6.4、支持政策力度拉不动经销商积极性
  • 6.5、未按经销商分类来制定政策
• 7、团队建设
  • 7.1、人员团队不齐全
    • 7.1.1、面试的人员少
    • 7.1.2、内招机制不完善
    • 7.1.3、薪酬待遇低于行业标准
    • 7.1.4、内部人员培训不完善
    • 7.1.5、人才画像不清晰
    • 7.1.6、公司行政管理制度缺乏人性化
    • 7.1.7、部门长缺乏与时俱进的管理能力
    • 7.1.8、缺少团队文化建设
    • 7.1.9、工作强度大，加班太多
    • 7.1.10、公司缺少正向激励
  • 7.2、团队专业能力薄弱
    • 7.2.1、缺乏系统性的培训
    • 7.2.2、缺乏老带新的机制
    • 7.2.3、团队/个人学习意弱
    • 7.2.4、工作不聚焦

营销中心目标3亿

• 1、优质客户
  • 1.1、分级标准
    • 1.1.1、详见《优质客户分级标准》
  • 1.2、权益设计
    • 1.2.1、详见《权益设计文件》
  • 1.3、老客户盘点
    • 1.3.1、详见《优质客户盘点表》
  • 1.4、发展规划
  • 1.5、开发实施 祥见《优质客户开发策略鱼骨》
• 2、老商增量
  • 2.1、提升门店形象
    • 2.1.1、已下架样板及时更换
    • 2.1.2、及时升级展厅（3年以上店面）
    • 2.1.3、导入T6五觉系统店面70%
    • 2.1.4、SIVI升级并贯彻落实到门店
    • 2.1.5、所有门店装修由公司统一施工
  • 2.2、提升经销商与公司粘度/忠诚度
    • 2.2.1、加强对经销商的管控，引导经销扩大经营规模（开分店、挪店、重装）
    • 2.2.2、公司加强对经销商战略的宣贯（经销商大会、区域会议）
    • 2.2.3、增加销售人员，增加出差频次，增长周期，明确到店服务事项
    • 2.2.4、政策优化，精准激励
  • 2.3、提升门店综合运营能力
    • 2.3.1、跟据门店分级，制定团队配置标准，作为区域考核指标
    • 2.3.2、制培训计划，每年每店每个岗位必须参与1次集中培训
    • 2.3.3、规范经销商团队管理、制定门店新人培育计划
    • 2.3.4、T6导入服务板块，规范门店服务标准，加重客诉处罚
    • 2.3.5、要求门店每年活动参与场次（公司组织3场以上，门店参与商场/联盟3场以上）
    • 2.3.6、公司统一零售价，按经销商分级规范门店价格体系
    • 2.3.7、通培训和活动帮扶协助门店开拓渠道
  • 2.4、杜绝飞单
    • 2.4.1、每月至少一次对门店样板和小色块进行盘点
    • 2.4.2、加大飞单处罚力度
    • 2.4.3、跟据目前掌握的情况，制定23年管控计划
    • 2.4.4、协助研发部制定调研计划
    • 2.4.5、加强品牌宣导，培养经销商主人翁意识
    • 2.4.6、增加出差频次，明确区域职责，增加区域考核机制
  • 2.5、增强经销商资金管控能力
    • 2.5.1、导入一套基础的财务计帐系统
    • 2.5.2、收集呆帐、死帐过多引发的链条反应，宣贯到门店
    • 2.5.3、加强门店团队培养，实现人才扁平化
  • 2.6、提升订单配套率
    • 2.6.1、规范门店上样展示
    • 2.6.2、一边挖掘台面价值，一边做台面升级优化
    • 2.6.3、加强品质管控，减少售后
    • 2.6.4、增加水盆、龙头、拉篮等五金款式
    • 2.6.5、严选合作商，规范服务问责机制
    • 2.6.6、增加周边配置政策支持
    • 2.6.7、合作商要加强培训板块，由区域组织并落实
  • 2.7、建立标杆门店系统
    • 2.7.1、明确标杆门店定义
    • 2.7.2、制定标杆门店政策支持
    • 2.7.3、制定标杆门店帮扶计划
    • 2.7.4、增加标杆门店模式输出
• 3、新商培育业绩
  • 3.1、明确招商到区域过渡流程
    • 3.1.1、新商建店后与区域及相关部门资料交接表
    • 3.1.2、新商详情与下游服务部门在样板发货7天内要进行对接1020
  • 3.3、提高及时培训率
    • 3.3.1建店期间提前介入沟通，辅导门店招人方式方法
    • 3.3.2、23年强化培训管理制度的落实
    • 3.3.3、疫情期间，提高线上辅导频次
    • 3.3.4、中心层协助完成内部调岗
    • 3.3.5、完善薪酬机制，加大招聘力度
  • 3.4、提升新商活动及时率
    • 3.4.1、协助门店渠道招聘，建立门店团队培育机制
    • 3.4.2、完善薪酬机制，加大招聘力度
    • 3.4.3、建设单店帮扶可复制模式
    • 3.4.4、线上辅导，线下合理避开疫情严重地区
  • 3.2、区域对接新商完善规范流程
    • 3.2.1、传达并明确各个对外窗口的职责和权限
    • 3.2.2、组建建店主负责人的岗位
    • 3.2.3、建店7天内区域到店运营帮扶
• 4、活动、赋能、服务
  • 4.1、提高服务及时性/主动性
    • 4.1.1、制定客户分类 区分服务标准
    • 4.1.2、制定激励机制拉动，提高主动意识
    • 4.1.3、对客服人员，定期进行服务专业系统性培训及考核
    • 4.1.4、要求门店活动参与场次（公司组织3场以上，门店参与商场/联盟3场以上）
  • 4.2、营销活动开展 多元化
    • 4.2.1、增加空间产品及配套资源，提高产品方案竞争力
    • 4.2.2、增加可复制可落地的活动方案（老客户，旧厨改造、新店开业、社群营销等）
    • 4.2.3、增加引流礼品和引流平台
    • 4.2.4、增加门店礼类别，统一门店礼品堆头
    • 4.2.5、精准政策支持
    • 4.2.6、外聘活动策划星级人才
  • 4.3、完善公司对大单的服务
    • 4.3.1、招聘全案设计星级人才
    • 4.3.2、公司打造全能性服务团队（内训+外聘）
    • 4.3.3、设立大单对接窗口
    • 4.3.4、制定大单服务机制
  • 4.4、信息系统不够完善
    • 4.4.1、系统模型库要深度了解前端的需求，完善系统库模型
    • 4.4.2、开发人员要参与使用测试体验
    • 4.4.3、软件需要星级人才开发与维护
    • 4.4.4、云木系统数据跟各部门的需求维度，来提取
    • 4.4.5、提高软件更新频次，增加备用管控方案
  • 4.5、加大品牌宣传力度
    • 4.5.1、加大搜索引擎投入，软文投入，优化关键词
    • 4.5.2、行业内排名机构积极参与
    • 4.5.3、百度、新浪、头条等软文投入，优化关键词
    • 4.5.4、招聘新媒体星级人才
    • 4.5.5、招聘培养平面星级人才
    • 4.5.6、增加品宣活动（新品发布、内外部品宣活动）
    • 4.5.7、加大广告投放（海陆空形成交叉火力）
  • 4.6、完善培训系统
    • 4.6.1、中心层协助安装培训内部调岗
    • 4.6.2、开发销售培训中高级课程3－5套
    • 4.6.3、增加高阶设计培训，新增营销型设计课程
    • 4.6.4、增加店长/老板培训，门店运营课程23年3场以上
    • 4.6.5、制定完善培训管理制度
    • 4.6.6、设计科学性课程框架
    • 4.6.7、完善结果跟进机制，并考核
• 5、产品策略
  • 5.1、产品精准分类、完善标准体系
    • 5.1.1、促销、畅销、形象款明确定义
    • 5.1.2、提高衣柜类产品价值，提高差异化竞争优势
    • 5.1.3、完善产品标准体系，从设计角度弱化非标必要性
    • 5.1.4、建立一条柔性生产线，满足必要性非标需求
    • 5.1.5、在同质化产品领域研发升级差异优势，提高产品价值
    • 5.1.6、产品下架需有过渡机制，同时要收集门店意见
  • 5.3、提高产品交付的稳定性
    • 5.3.1、开发五金配件合作商，形成备商机制
      • 5.3.1.1、规范五金产品体系，及时更新电子手册
      • 5.3.1.2、增加功能化、智能化五金配件
      • 5.3.1.3、选商第一要素：提高配套水槽龙头质量底线
      • 5.3.1.4、套餐选品原则重质量、弱价格
    • 5.3.2、源头把控，内部做批次管理，问责机制健全
    • 5.3.4、改善包装并做特定场景测试
    • 5.3.5、加强欧泊塞尔售后保养的培训
    • 5.3.6、提高人员稳定性，优化岗位的系统流程
    • 5.3.7、减少非标样板输出，提高样板拆单人员技能要求，加大部门长责任权重
      • 5.3.7.1、品质部介入试装车间品质管控
      • 5.3.7.2、研发团队增加市场调研组
    • 5.3.8、优化内部产品流转路径和方式，加大品检问责机制
    • 5.3.9、加强岗位人员技能培训，宣贯减少补件的责任意识
    • 5.3.10、品质管控介入外协生产源头，输出标准制程
    • 5.3.11、了解市场需求，建立内外部评审机制
    • 5.3.12、工艺升级捆绑合理的内外训机制
  • 5.4、建立健全衣柜、卫浴、阳台柜标准
  • 5.5、收集整理产品效果图呈、实景案列，落实到人
  • 5.2、根据市场需求，完善品类及花色
    • 5.2.1、合理评估市场对新中式风格的需求，根据需求开发
    • 5.2.2、合理评估市场对欧式风格的需求，根据需求开发
    • 5.2.3、可借助外协提高木纹类产品
    • 5.2.4、提高台面工艺、价值点
• 6政策支持
  • 6.1、依据经销商分类制定支持政策-详见政策表单
  • 6.2、优化活动支持政策
  • 6.3、政策对外公布公开
• 7、营销团队建设
  • 7.1、健全和完善团队组建
    • 7.1.1、拓宽人才招聘渠道，发动人人参与机制
    • 7.1.2、内部调研，了解需求，根据需求完善薪酬机制
    • 7.1.3、根据岗位指定岗前培训，建立老带新机制
    • 7.1.4、部门长明细部门各岗位人才画像
    • 7.1.5、盘点因管理制度导致人员流失的案例，做分析改良
    • 7.1.6、申请公司提供提升管理能力的培训机会
    • 7.1.7、多元化团队文化建设，特别是关注90、00后
    • 7.1.8、提高白天工作效率，减少无效加班
    • 7.1.9、绩效考核上多体现正向激励
  • 7.2、提高团队专业能力
    • 7.2.1、建立内训管理机制，贯彻落实
    • 7.2.2、建立老带新的机制
    • 7.2.3、建立学习正向激励制度
    • 7.2.4、人员各司其职，各尽其能，制度管人，弱化人管人
  • 7.3、星级人才培养3人-培养计划
• 国内销售部3亿 国外销售部800万-单独制作

优质客12家

• 存量？个升级？家新开发？家
• 1、客户分类不清晰
• 2、支持政策/机制不精准
• 3、内部团队服务能力弱（缺特战队）
• 4、整体的运营能力不强
  • 1.6.1、大商渠道单一、模式缺可复制性
  • 1.6.2、财务管理能力偏弱
  • 1.6.3、人员团队管理机制缺失
  • 1.6.4、团队人员专业能力偏弱
  • 1.6.5、思维格局偏小
• 5、对公司战略推进配合度低/建设性意见少
• 6、大商私董会运转机制未建立
• 1.6、大商私董会运转机制未建立
• 1.5、对公司战略推进配合度低/建设性意见少
• 1.4、整体的运营能力不强
  • 1.6.1、大商渠道单一、模式缺可复制性
  • 1.6.2、财务管理能力偏弱
  • 1.6.3、人员团队管理机制缺失
  • 1.6.4、团队人员专业能力偏弱
  • 1.6.5、思维格局偏小
• 1.3、内部团队服务能力弱（缺特战队）
• 1.2、支持政策/机制不精准
• 1.1、客户分类不清晰
• 存量5家 升级3家 新增4家

优质客户12个

• 1、客户分级标准和权益
  • 1.1、分级分类标准建立
    • 1.1.1、详见《优质客户分级标准》
  • 1.2、权益设计
    • 1.2.1、详见《权益设计文件》
  • 1.3、发展规划
• 2、优质老商升级7家
  • 2.1、现有客户盘点
    • 2.1.2、依据市场级别+经销商实际情况评估出优质客户名单
• 3、优质新商开发2家
• 4、大客户开发机制
  • 4.1、建立特战队服务
  • 4.2、拓展经营渠道模式
  • 4.3、协助健全团队管理机制
  • 4.4、定期开展培训
  • 4.5、建立财务机制防范风险
  • 4.6、大商私董会机制完善
• 存量5个 升级3个 新增4个