营销收入作战计划

营销收入作战鱼骨图：1、优质客户（12个，收入9830）；2、老商增量；3、新商培育；4、活动、赋能、服务……

营销中心目标3.08亿-原因

1、优质客户（12个，收入9830）

1.1、客户分类不清晰

1.2、支持政策/机制不精准

1.3、内部团队服务能力弱（缺特战队）

1.4、整体的运营能力不强

1.6.1、大商渠道单一、模式缺可复制性

1.6.2、财务管理能力偏弱

1.6.3、人员团队管理机制缺失

1.6.4、团队人员专业能力偏弱

1.6.5、思维格局偏小

1.5、对公司战略推进配合度低/建设性意见少

1.6、大商私董会运转机制未建立

2、老商增量

2.1、门店形象差

2.2.1样板更换不及时

2.2.2展厅升级不及时

2.2.3五觉效果差

2.2、经销商与公司粘度/忠诚度不够

2.4.1、多品牌经营/经销不务正业

2.4.2、经销商对公司的战略不认可

2.4.3、全国经销商大会缺失

2.4.4、公司人员去门店次数少，时间短

2.4.5、经销商对公司的支持政策不满意

2.3、门店运营基础不牢固

2.5.7、渠道单一

2.5.1、团队不完善（缺人）

2.5.2、团队岗位技能差

2.5.3、团队管理、团队培育机制欠缺

2.5.4、门店服务意识弱

2.5.5、缺乏主动营销意识

2.5.6、销售策略缺失（折扣）

2.4、飞单严重

2.6.1、展厅样板、色卡管控不到位

2.6.2、飞单处罚小

2.6.3、同品类双品牌经营

2.6.4、产品类型满足不了当地市场需求

2.6.5、经销商对品牌意识低

2.6.6、区域管控不到位

2.5、经销商的抗风险能力弱

2.7.1资金管控差

2.7.2、呆帐、死帐过多

2.7.3过于依赖个人

2.6、配套率低

2.8.1、门店上样展示少/不科学

2.8.2、台面价格优势不明显

2.8.3品质影响老商信心

2.8.4、水盆、龙头、拉篮等款式不够新颖/齐全

2.8.5、配套产品服备跟不上

2.8.6、缺乏政策拉动

2.8.7、配套产品输出不够（培训）

2.7、标杆门店少

2.7.1、标杆门店定义不清晰

2.7.2、无标杆门店政策支持

2.7.3、无标杆门店帮扶计划

2.7.4、缺乏标杆门店价值宣贯

3、新商培育

3.1、招商到区域过渡流程不清晰

3.1.1、招商承诺无法承接，影响新商信心

3.1.2、新商详情与下游服务部门没有及时对接

3.2、区域对接新商缺规范流程

3.2.1、与公司对接事项的窗口不清楚

3.2.2、缺乏建店跟进的主责任人

3.2.3、区域到店运营帮扶标准不及时

3.3、培训不够及时

3.3.1、新门店人员不齐

3.3.2、单店培训机制不健全

3.3.3、疫情影响

3.3.4、安装培训缺失

3.4、主动营销帮扶不够及时

3.4.1、新店人员不足

3.4.2、内部执行人员不足

3.4.3、单店帮扶机制不健全

3.4.4、疫情影响

4、活动、赋能、服务

4.1、服务及时性/主动性不够

4.1.1、未按客户分类区分服务

4.1.2、缺乏机制拉动，主动意识弱

4.1.3、缺乏服务专业系统性培训

4.1.4、单店活动次数少

4.2、营销活动开展缺乏新意

4.2.1、产品方案组合缺乏竞争力

4.2.2、活动形式缺乏新意

4.2.3、引流政策缺乏创新/力度

4.2.4、配套礼品不够丰富

4.2.5、支持政策力度小

4.2.6、创意性的活动方案缺乏模板支撑

4.2.7、内部人员活动创新不够

4.3、公司对大单的服务不完善

4.3.1、内部缺乏全案设计

4.3.2、公司缺乏全能性服务团队

4.3.3、门店寻求不到帮助

4.3.4、大单服务缺乏机制

4.4、信息系统不够完善

4.4.1、系统模型库不完善

4.4.2、软件下单复杂

4.4.3、信息开发人员未深入前端

4.4.4、下单不够智能化，人工干预多

4.4.5、云木系统数据导出不精准

4.4.6、软件更新频次高，缺乏备用方案

4.5、品牌宣传不够

4.5.1、搜索引擎排名靠后

4.5.2、行业内排名机构未做排名

4.5.3、网页热度太小

4.5.4、新媒体不够专业

4.5.5、宣传调性不高

4.5.6、缺乏品宣活动

4.5.7、广告投放少

4.6、培训不够完善

4.6.1、安装培训严重缺失

4.6.2、销售培训类型偏基础

4.6.3、设计偏基础，缺乏营销型设计

4.6.4、店长/老板培训缺失

4.6.5、培训管理制度不够完善

4.6.6、课程设计框架科学性不够

4.6.7、对结果的跟进机制缺失

5、产品策略

5.1、产品分类不精准、标准体系不完善

5.6、产品下架太过随意/门店更新不及时

5.1.1、促销、畅销销、形象的定义不清楚

5.2.2、衣柜类产品定价过高

5.2.3、非标价格不清晰/过高

5.2.2、非标工艺无法生产导致门店销售受限

5.5、产品同质化严重-生态铂金系列价格高

5.2、产品风格/花色不够齐全

5.3.1、新中式风格

5.3.2、欧式风格产品无

5.3.3木纹类产品偏少

5.7、台面价格高/花色少/接驳工艺差

5.3、产品品质不稳定

5.8、五金配件品质不稳定/品类不齐全

5.8.1、上样五金价格不清楚

5.8.2、功能化、智能化五金配件过少

5.8.3、水盆款式少、龙头质量差

5.8.4、捆绑套餐影响销售

5.4.1、颜色经常出现色差问题

5.4.2、石英聚晶边角爆裂

5.4.3、欧铂赛尔表面起皮

5.4.4、五金配件错发、漏发问题严重

5.4.5、样板拆单下单错误多，运损严重

5.10.1、样板品质问题多

5.10.2、样板款式落后

5.5.6、板件划痕、凹点经常出现

5.6.7、板件盖反、生产内部补单经常出错

5.6.8、外购产品品质问题多（木柜）

5.9、工艺改良不符合市场要求

5.8.1、五金配件预埋取消

5.8.2、工艺升级同频不到位

5.4、衣柜、卫浴、阳台标准化产品没有

5.5、产品效果图呈现、实景案列过少

6、政策支持

6.1、活动支持政策时效性短

6.2、公司支持不聚焦

6.3、公司支持兑现设限过多

6.4、支持政策力度拉不动经销商积极性

6.5、未按经销商分类来制定政策

7、团队建设

7.1、人员团队不齐全

7.1.1、面试的人员少

7.1.2、内招机制不完善

7.1.3、薪酬待遇低于行业标准

7.1.4、内部人员培训不完善

7.1.5、人才画像不清晰

7.1.6、公司行政管理制度缺乏人性化

7.1.7、部门长缺乏与时俱进的管理能力

7.1.8、缺少团队文化建设

7.1.9、工作强度大，加班太多

7.1.10、公司缺少正向激励

7.2、团队专业能力薄弱

7.2.1、缺乏系统性的培训

7.2.2、缺乏老带新的机制

7.2.3、团队/个人学习意弱

7.2.4、工作不聚焦

营销中心目标3亿

1、优质客户

1.1、分级标准

1.1.1、详见《优质客户分级标准》

1.2、权益设计

1.2.1、详见《权益设计文件》

1.3、老客户盘点

1.3.1、详见《优质客户盘点表》

1.4、发展规划

1.5、开发实施 祥见《优质客户开发策略鱼骨》

2、老商增量

2.1、提升门店形象

2.1.1、已下架样板及时更换

2.1.2、及时升级展厅（3年以上店面）

2.1.3、导入T6五觉系统店面70%

2.1.4、SIVI升级并贯彻落实到门店

2.1.5、所有门店装修由公司统一施工

2.2、提升经销商与公司粘度/忠诚度

2.2.1、加强对经销商的管控，引导经销扩大经营规模（开分店、挪店、重装）

2.2.2、公司加强对经销商战略的宣贯（经销商大会、区域会议）

2.2.3、增加销售人员，增加出差频次，增长周期，明确到店服务事项

2.2.4、政策优化，精准激励

2.3、提升门店综合运营能力

2.3.1、跟据门店分级，制定团队配置标准，作为区域考核指标

2.3.2、制培训计划，每年每店每个岗位必须参与1次集中培训

2.3.3、规范经销商团队管理、制定门店新人培育计划

2.3.4、T6导入服务板块，规范门店服务标准，加重客诉处罚

2.3.5、要求门店每年活动参与场次（公司组织3场以上，门店参与商场/联盟3场以上）

2.3.6、公司统一零售价，按经销商分级规范门店价格体系

2.3.7、通培训和活动帮扶协助门店开拓渠道

2.4、杜绝飞单

2.4.1、每月至少一次对门店样板和小色块进行盘点

2.4.2、加大飞单处罚力度

2.4.3、跟据目前掌握的情况，制定23年管控计划

2.4.4、协助研发部制定调研计划

2.4.5、加强品牌宣导，培养经销商主人翁意识

2.4.6、增加出差频次，明确区域职责，增加区域考核机制

2.5、增强经销商资金管控能力

2.5.1、导入一套基础的财务计帐系统

2.5.2、收集呆帐、死帐过多引发的链条反应，宣贯到门店

2.5.3、加强门店团队培养，实现人才扁平化

2.6、提升订单配套率

2.6.1、规范门店上样展示

2.6.2、一边挖掘台面价值，一边做台面升级优化

2.6.3、加强品质管控，减少售后

2.6.4、增加水盆、龙头、拉篮等五金款式

2.6.5、严选合作商，规范服务问责机制

2.6.6、增加周边配置政策支持

2.6.7、合作商要加强培训板块，由区域组织并落实

2.7、建立标杆门店系统

2.7.1、明确标杆门店定义

2.7.2、制定标杆门店政策支持

2.7.3、制定标杆门店帮扶计划

2.7.4、增加标杆门店模式输出

3、新商培育业绩

3.1、明确招商到区域过渡流程

3.1.1、新商建店后与区域及相关部门资料交接表

3.1.2、新商详情与下游服务部门在样板发货7天内要进行对接1020

3.3、提高及时培训率

3.3.1建店期间提前介入沟通，辅导门店招人方式方法

3.3.2、23年强化培训管理制度的落实

3.3.3、疫情期间，提高线上辅导频次

3.3.4、中心层协助完成内部调岗

3.3.5、完善薪酬机制，加大招聘力度

3.4、提升新商活动及时率

3.4.1、协助门店渠道招聘，建立门店团队培育机制

3.4.2、完善薪酬机制，加大招聘力度

3.4.3、建设单店帮扶可复制模式

3.4.4、线上辅导，线下合理避开疫情严重地区

3.2、区域对接新商完善规范流程

3.2.1、传达并明确各个对外窗口的职责和权限

3.2.2、组建建店主负责人的岗位

3.2.3、建店7天内区域到店运营帮扶

4、活动、赋能、服务

4.1、提高服务及时性/主动性

4.1.1、制定客户分类 区分服务标准

4.1.2、制定激励机制拉动，提高主动意识

4.1.3、对客服人员，定期进行服务专业系统性培训及考核

4.1.4、要求门店活动参与场次（公司组织3场以上，门店参与商场/联盟3场以上）

4.2、营销活动开展 多元化

4.2.1、增加空间产品及配套资源，提高产品方案竞争力

4.2.2、增加可复制可落地的活动方案（老客户，旧厨改造、新店开业、社群营销等）

4.2.3、增加引流礼品和引流平台

4.2.4、增加门店礼类别，统一门店礼品堆头

4.2.5、精准政策支持

4.2.6、外聘活动策划星级人才

4.3、完善公司对大单的服务

4.3.1、招聘全案设计星级人才

4.3.2、公司打造全能性服务团队（内训+外聘）

4.3.3、设立大单对接窗口

4.3.4、制定大单服务机制

4.4、信息系统不够完善

4.4.1、系统模型库要深度了解前端的需求，完善系统库模型

4.4.2、开发人员要参与使用测试体验

4.4.3、软件需要星级人才开发与维护

4.4.4、云木系统数据跟各部门的需求维度，来提取

4.4.5、提高软件更新频次，增加备用管控方案

4.5、加大品牌宣传力度

4.5.1、加大搜索引擎投入，软文投入，优化关键词

4.5.2、行业内排名机构积极参与

4.5.3、百度、新浪、头条等软文投入，优化关键词

4.5.4、招聘新媒体星级人才

4.5.5、招聘培养平面星级人才

4.5.6、增加品宣活动（新品发布、内外部品宣活动）

4.5.7、加大广告投放（海陆空形成交叉火力）

4.6、完善培训系统

4.6.1、中心层协助安装培训内部调岗

4.6.2、开发销售培训中高级课程3－5套

4.6.3、增加高阶设计培训，新增营销型设计课程

4.6.4、增加店长/老板培训，门店运营课程23年3场以上

4.6.5、制定完善培训管理制度

4.6.6、设计科学性课程框架

4.6.7、完善结果跟进机制，并考核

5、产品策略

5.1、产品精准分类、完善标准体系

5.1.1、促销、畅销、形象款明确定义

5.1.2、提高衣柜类产品价值，提高差异化竞争优势

5.1.3、完善产品标准体系，从设计角度弱化非标必要性

5.1.4、建立一条柔性生产线，满足必要性非标需求

5.1.5、在同质化产品领域研发升级差异优势，提高产品价值

5.1.6、产品下架需有过渡机制，同时要收集门店意见

5.3、提高产品交付的稳定性

5.3.1、开发五金配件合作商，形成备商机制

5.3.1.1、规范五金产品体系，及时更新电子手册

5.3.1.2、增加功能化、智能化五金配件

5.3.1.3、选商第一要素：提高配套水槽龙头质量底线

5.3.1.4、套餐选品原则重质量、弱价格

5.3.2、源头把控，内部做批次管理，问责机制健全

5.3.4、改善包装并做特定场景测试

5.3.5、加强欧泊塞尔售后保养的培训

5.3.6、提高人员稳定性，优化岗位的系统流程

5.3.7、减少非标样板输出，提高样板拆单人员技能要求，加大部门长责任权重

5.3.7.1、品质部介入试装车间品质管控

5.3.7.2、研发团队增加市场调研组

5.3.8、优化内部产品流转路径和方式，加大品检问责机制

5.3.9、加强岗位人员技能培训，宣贯减少补件的责任意识

5.3.10、品质管控介入外协生产源头，输出标准制程

5.3.11、了解市场需求，建立内外部评审机制

5.3.12、工艺升级捆绑合理的内外训机制

5.4、建立健全衣柜、卫浴、阳台柜标准

5.5、收集整理产品效果图呈、实景案列，落实到人

5.2、根据市场需求，完善品类及花色

5.2.1、合理评估市场对新中式风格的需求，根据需求开发

5.2.2、合理评估市场对欧式风格的需求，根据需求开发

5.2.3、可借助外协提高木纹类产品

5.2.4、提高台面工艺、价值点

6政策支持

6.1、依据经销商分类制定支持政策-详见政策表单

6.2、优化活动支持政策

6.3、政策对外公布公开

7、营销团队建设

7.1、健全和完善团队组建

7.1.1、拓宽人才招聘渠道，发动人人参与机制

7.1.2、内部调研，了解需求，根据需求完善薪酬机制

7.1.3、根据岗位指定岗前培训，建立老带新机制

7.1.4、部门长明细部门各岗位人才画像

7.1.5、盘点因管理制度导致人员流失的案例，做分析改良

7.1.6、申请公司提供提升管理能力的培训机会

7.1.7、多元化团队文化建设，特别是关注90、00后

7.1.8、提高白天工作效率，减少无效加班

7.1.9、绩效考核上多体现正向激励

7.2、提高团队专业能力

7.2.1、建立内训管理机制，贯彻落实

7.2.2、建立老带新的机制

7.2.3、建立学习正向激励制度

7.2.4、人员各司其职，各尽其能，制度管人，弱化人管人

7.3、星级人才培养3人-培养计划

国内销售部3亿 国外销售部800万-单独制作

优质客12家

存量？个升级？家新开发？家

1、客户分类不清晰

2、支持政策/机制不精准

3、内部团队服务能力弱（缺特战队）

4、整体的运营能力不强

1.6.1、大商渠道单一、模式缺可复制性

1.6.2、财务管理能力偏弱

1.6.3、人员团队管理机制缺失

1.6.4、团队人员专业能力偏弱

1.6.5、思维格局偏小

5、对公司战略推进配合度低/建设性意见少

6、大商私董会运转机制未建立

1.6、大商私董会运转机制未建立

1.5、对公司战略推进配合度低/建设性意见少

1.4、整体的运营能力不强

1.6.1、大商渠道单一、模式缺可复制性

1.6.2、财务管理能力偏弱

1.6.3、人员团队管理机制缺失

1.6.4、团队人员专业能力偏弱

1.6.5、思维格局偏小

1.3、内部团队服务能力弱（缺特战队）

1.2、支持政策/机制不精准

1.1、客户分类不清晰

存量5家 升级3家 新增4家

优质客户12个

1、客户分级标准和权益

1.1、分级分类标准建立

1.1.1、详见《优质客户分级标准》

1.2、权益设计

1.2.1、详见《权益设计文件》

1.3、发展规划

2、优质老商升级7家

2.1、现有客户盘点

2.1.2、依据市场级别+经销商实际情况评估出优质客户名单

3、优质新商开发2家

4、大客户开发机制

4.1、建立特战队服务

4.2、拓展经营渠道模式

4.3、协助健全团队管理机制

4.4、定期开展培训

4.5、建立财务机制防范风险

4.6、大商私董会机制完善

存量5个 升级3个 新增4个