哈佛经典谈判影响对方的八大策略

“哈佛谈判术”的8大法则：1.充分的准备，是一切谈判的基石；2.立场要坚定，但策略必须灵活；3.别忘了有效使用你的耳朵；4.巧妙地让对方说出第一个“Yes”；5.清楚谈判对手是哪种人；6.在合适的时候给对方一些妥协和奖励；7.做个信息的全面掌控者；8.照顾彼此最大利益关切。

哈佛经典谈判 影响对方的八大策略

• 强调对方可能遭受的损失而不是潜在的收益
  • 损失厌恶：避免损失比积累收益更容易激励人
  • 让对方意识到没有选择你的意见的损失，而不是采用你意见的收益
• 细分对方的收益，整合对方的损失
  • 人们在得到时候希望是多次的，而损失希望是一次性的，因此在说服时，把好处分为多份，一个一个的给，成本或负担一次说完
• 先提出极端要求，然后在让步
  • 让对方最终说“可以”的办法实现让对方说不
  • 当提要求的人能降低自己的要求，对方会视其为让步，然后觉得自己有义务做出相应的让步。
• 先让对方答应一个小要求，在逐步提高
  • 当人们同意了一个要求，他们在心理上就投入了，就会倾向与坚持到底。
  • 先同意一个要求会增加对后续要求的概率
• 利用合理化的力量
  • 我们天生就会迁就听起来合理的要求，愿意解决别人的麻烦，一谋求互惠互利关系
  • 谈判时为你的要求提供理由，通过解释和数据让你的理由更加合理
• 利用认可的力量
  • 制造一种很多人都认可的现象，来提高自己谈判的影响力
  • 利用从众心理和意见领袖的作用，让人们不由自主地去做某件事情
• 做象征性的单方让步
  • 单方面的让步，或者说礼物，会让对方觉得有义务回报
  • 如推广的时候会用赠品过代金券的方式让对方感到占了便宜，大部分人会本能的做出回报
• 利用合适的参照点来合理化你的提案和要求
  • 人们在评估某项东西的成本时并非客观，而是通过和参照物对比来评估
  • 不仅管新东西的价值，更关心是不是划算和实惠