销售管理读书笔记

如何打造狼性销售团队？本思维导图将分享团队管理的有关知识，内容涵盖构建销售团队、招聘并培训销售人员、设计销售薪酬、激励销售人员、考核销售绩效五个部分。带你系统地认识团队管理要素，真正做到1+1>2。

团队管理——打造狼性团队

• （一）构建销售团队
  • 1、认识销售团队
    • 目标明确
    • 组织规范
    • 顾客导向
    • 动态适应
  • 2、构建销售团队应遵循的原则
    • 客户导向的原则
    • 精简与高效的原则
    • 管理幅度合理的原则
    • 稳定而有弹性的原则
  • 3、构建销售团队的工作程序
    • 分析客户与市场
    • 确定工作类型
      • 开发性销售
      • 支持性销售
      • 维护性销售
    • 确定工作任务
      • 接收订单
      • 创造订单
      • 维护客户关系
    • 设计工作内容
      • 解决顾客提出的问题
      • 向顾客提供服务
      • 针对老顾客核心顾客进行销售
      • 帮助自己的顾客进行销售
      • 帮助顾客正确使用产品
      • 与顾客建立良好的关系
      • 为公司提供市场信息
    • 建立团队结构
  • 4、选择销售团队的类型
    • 区域性组织
    • 产品型组织
    • 客户型组织
    • 复合型组织
    • 大客户销售团队
  • 5、确定销售团队的规模
    • 任务分解法
    • 工作量法
    • 销售能力法
• （二）招聘并培训销售人员
  • 1、招聘培训人员
    • 招聘途径
      • 内部招聘
        • 应聘者熟悉产品的规格与包装、产品的型号与特点，不需要做产品知识培训
        • 招聘成本低，不需要诸如广告费、会务费和代理费等直接费用的开支
        • 招聘成功率较高，风险较小
        • 树立企业提供长期工作保障的形象，有助于人员的稳定
      • 外部招聘
        • 广告招聘，广告招聘，是利用各种宣传媒介发布企业账户信息的一种方法
        • 校园招聘，校园招聘是录用新员工最常用的一种方法，这种方法可以为企业长期发展提供人才储备
        • 员工举荐招聘，员工举荐是一种常见的招聘方式，很有效率
        • 人才招聘会招聘，这是一种比较传统的招聘方式，效率相对较低
        • 外包招聘，是指将招聘任务委托给中介机构或者职业介绍所来完成的招聘
        • 特色招聘，是指企业组织一些主题活动，以吸引求职者
    • 招聘原则
      • 喜欢
      • 自信
      • 悟性
      • 德行
    • 招聘标准
      • 硬性标准
        • 声音，会讲普通话，能表达准确，并以平和亲切的音调传达给对方
        • 学历，销售职业对学历的要求一般是专科以上，具体以产品的技术性、复杂性而定
        • 工作经验，销售职业对工作经验没有特别的要求，有关工作经验者优先
        • 外表，对于销售工作而言，人的外表也是一张好的名片
      • 软性标准
        • 亲和力，在销售工作开展的过程中，亲和力是非常重要的
        • 影响力，影响力决定说服力，一个没有影响力的销售人员，很难适应销售工作
        • 激励力，面对压力和挑战，良好的自我激励能让销售人员建立积极的心态
        • 理解力，销售的最高境界就是把一样的产品卖出不一样的，感觉，这就要求销售人员了解客户的诉求
        • 自信力，销售人员一定要做到三个自信：相信自己、相信公司、相信产品，并将这种自信传达给客户
    • 招聘工作流程
      • 初步淘汰
      • 面试
      • 测验
  • 2、销售培训
    • 认识销售培训
    • 销售培训原则
      • 学以致用原则
      • 尊重差异原则
      • 有效学习原则
      • 效果反馈与结果强化原则
      • 激励原则
      • 持续培训原则
    • 培训工作流程
      • 制定培训计划
        • 培训目的
        • 培训时间
        • 培训地点
        • 培训方式
        • 培训师资
        • 培训内容
      • 确定培训模式
        • 讲解
        • 示范
        • 实践
        • 总结
      • 选择培训方法
        • 演讲法
        • 个案研讨法
        • 视听技术法
        • 角色扮演法
        • 行为模仿法
        • 户外活动训练法
      • 评估培训效果
        • 目标评价法
        • 绩效评价法
        • 关键人物评价法
        • 测试比较评价法
        • 收益评价法
• （三）设计销售薪酬
  • 1、认识销售薪酬
    • 工资(底薪）
    • 津贴
    • 佣金(提成）
    • 福利
    • 保险
  • 2、销售薪酬设计原则
    • 公平性原则
    • 激励性原则
    • 灵活性原则
    • 稳定性原则
    • 控制性原则
  • 3、影响销售薪酬设计的因素
    • 企业因素
      • 支付能力
      • 产品特性
      • 培训成本
      • 销售管理
      • 员工退出机制
    • 客户因素
      • 客户爱好
      • 交易行为
      • 管理水平
      • 客户期望
    • 市场因素
      • 稀缺程度
      • 市场薪酬水平
      • 竞争对手行为
    • 员工因素
      • 员工期望
      • 员工绩效
  • 4、销售薪酬设计的程序
    • 选择薪酬类型
      • 纯粹薪金制度
      • 纯粹佣金制度
      • 薪金加佣金制度
      • 薪金加奖金制度
      • 薪金加佣金再加奖金制度
      • 特别奖励制度
        • 全面特别奖金
        • 绩效特别奖励
        • 销售竞争奖
    • 明确薪酬设计的目标模式
      • 高薪金与低奖励目标组合模式
      • 高薪金与高奖励目标组合模式
      • 低薪金与高奖励目标组合模式
      • 低薪金与低奖励目标组合模式
    • 考察薪酬设计的效果
      • 销售人员的绩效
      • 预算销售费用比率及毛利情况
      • 对客户的影响
  • 5、销售薪酬设计常出现的问题
    • 薪酬体系缺乏战略性
    • 薪酬体系的建立和管理不科学
      • 薪酬体系由老板定夺
      • 缺乏系统的薪酬调查和分析
      • 薪酬管理过于死板，不注意适时调整，这一点在国有企业和小企业中尤为明显
    • 薪酬体系，缺乏应有的职位，评估和绩效考核基础
    • 薪酬的效率性与公平性处理不当
      • 对销售骨干的激励乏力
      • 在薪酬上对特殊员工的倾斜不够
      • 人文关怀较差
• （四）激励销售人员
  • 1、对销售人员期望的认知
    • 物质回报
    • 工作愉快
    • 不断进步
    • 适当减压
  • 2、分析销售人员的期望
  • 3、销售人员激励常出现的问题
    • 销售人员培训不力，不能适应市场竞争的需要
    • 管理人员与销售人员缺乏有效沟通
    • 薪酬制度设计的不合理
    • 缺乏以人为本的企业文化，销售人员成了经济人
  • 4、销售人员的激励方式
    • 环境激励
    • 目标激励
    • 物质激励
    • 精神激励
    • 情感激励
    • 民主激励
  • 5、销售人员的激励原则
    • 因人而异原则
    • 奖惩适度原则
    • 公平公正原则
    • 奖励正确原则
  • 6、对不同销售人员的激励
    • 对明星销售人员的激励
      • 树立形象
      • 给予尊重
      • 赋予成就感
      • 提出新挑战
      • 健全制度
      • 完善产品
    • 对问题销售人员的激励
      • 对恐惧退缩型成员的激励：培养其信心，消除恐惧肯定长处指出问题所在
      • 对缺乏干劲型成员的激励：强化对他的激励对他的工作任务提出挑战
      • 对虎头蛇尾型成员的激励：要求参加销售计划的制定或销售资料的收集整理、对其进行阶段是考核，并规定各阶段的明确销售目标
      • 对浪费时间型成员的激励：帮助其制定拜访客户的时间表及线路图，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间、对其严格要求，制定工作时间表及时间分配计划书
      • 对强迫销售型成员的激励：给销售人员指出，强迫销售的危害及渐进式销售的好处，加强服务观念教育、教授更多的销售技巧，开展多层次的销售竞赛
      • 对怨恨不平型成员的激励：给予全岛及安慰，是他们换个角度看问题、引导他们多参加团体活动，并充分发表意见
      • 对狂妄自大形成元的引导：告知山外有山，天外有天，强中更有强中手，不可学井底之蛙夜郎自大
    • 对老化销售人员的激励
      • 鼓励参加销售培训课程聚会等
      • 好销售人员的人生规划
• （五）考核销售绩效
  • 1、认识销售人员绩效考核
    • 保障销售目标的完成
    • 为销售人员的奖酬提供依据
    • 通过考核发掘人才
    • 加强对销售活动的管理
    • 让销售人员清楚企业对自己的评价和期望，引导销售人员的发展
  • 2、销售人员绩效考核的原则
    • 实事求是原则
    • 重点突出原则
    • 公平公开原则
    • 重视反馈原则
    • 工作相关原则
    • 重视时效原则
  • 3、销售人员绩效考核的工作程序
    • 收集考核资料
    • 建立绩效标准
      • 客观性绩效标准
        • 销售量
        • 毛利
        • 订单数量和订单平均规模
        • 平均每天访问顾客的次数
        • 平均访问成功率
        • 直接销售成本
        • 路线效率
      • 主观性绩效考核标准
        • 销售技巧标准
          • 发现买点
          • 产品知识
          • 倾听技巧
          • 获得顾客参与
          • 克服顾客异议
          • 达成交易
        • 区域管理标准
          • 销售计划
          • 销售记录
          • 客户服务
          • 客户信息的收集与跟踪
        • 个人特点
          • 工作态度
          • 人际关系
          • 团队精神
          • 自我提高
      • 选择考核方法
        • 横向比较法
        • 纵向比较大
        • 360度考核法
        • 关键绩效指标考核法
    • 实施绩效考核
    • 反馈考核结果
  • 4、考核销售人员绩效应注意的问题
    • 考核要客观公正
    • 科学设计考核指标
    • 规范考核操作过程
    • 建立绩效考核档案