消费心理学——消费者的个性心理

读书笔记：消费心理学——消费者的个性心理

消费心理学

• 消费者的个性
  • 消费者的气质。
    • 气质的定义。
      • 气质是指个体与生俱来的，典型的，稳定的心理特征。
      • 不同的气质消费者由于采取不同的行为表现方式，往往会产生不同的活动效率和消费效果。
    • 气质的类型（主要从体液学说分析）。
      • 胆汁质：这种气质的人的高级神经活动类型属于兴奋型。
      • 多血质：这种气质的人的高级神经活动类型属于活泼型。
      • 粘液质：这种气质的人的高级神经活动类型属于安静型。
      • 抑郁质：这种气质的人的高级神经活动类型属于抑郁型。
    • 气质对消费者行为的影响。
      • 胆汁质消费者：这种类型消费者在选购商品时表情外漏，心直口快，喜欢购买心理奇特标新立异的商品，且购买目标已经确定就会立即实施购买行为。
      • 多血质消费者：这种类型消费者在购买过程中表情丰富，反应灵敏，善于交际，商品的外表造型，颜色等对这类消费者影响较大。
      • 粘液质消费者：这类消费者在选购商品时比较认真冷静慎重，不受广告宣传商品包装及他的意见的影响和干扰。
      • 抑郁质消费者：这类型消费者在选购商品时将情感藏于内心，不易于表露表现的优柔寡断。他们挑选商品是自信认真，从不匆促的做决定，往往能发现商品的细微之处。
  • 消费者的性格。
    • 性格与气质。
      • 性格的定义。
        • 性格是个人在个体生活中形成的，对现实的稳固态度及与之相适应的习惯了的行为方式。
        • 人的实践和人的内部是指世界都制约着性格的发展，它的形成过程是主体和客体相互作用的过程。
      • 性格和气质的区别。
        • 气质更多地受个体高级神经活动类型的制约，主要是先天的。
        • 性格更多的受社会生活条件的制约，主要是后天的。
      • 性格和气质的联系。
        • 气质可以按自己的动力方式渲染性格是性格具有独特的色彩。
        • 气质会影响性格形成与发展的速度。
        • 性格对气质有重要的调节作用，在一定程度上可以掩盖不打造气质，使气就服从于生活实践的要求。
    • 性格的特征。
      • 性格的态度特征：是一个人处理社会各方面关系时具备的性格特征。
      • 性格的意志特征：是一个人对自己的行为自己进行调节的性格特征，表现在个人自觉控制自己的行为及行为努力程度方面。
      • 性格的情绪特征：是一个人表现为情绪对人的行为，活动的答案程度以及情绪受意志控制程度。
      • 性格的理智特征：是一个人在认知活动中的性格特征。
    • 性格的类型。
      • 按消费态度划分。
        • 节俭型。
        • 保守型。
        • 随意型。
      • 按购买行为划分。
        • 习惯型。
        • 慎重型。
        • 挑剔型。
        • 被动型。
      • 按个体活动的独立程度划分。
        • 独立型。
        • 顺从型。
    • 对不同性格消费者的营销策略。
      • 对待选购快和慢的消费者。
        • 对于慢性消费者不能急躁，更不能显示出不耐烦的表情。
        • 对急性消费者，可以适度提醒，防止他们后期退货。
        • 对敏感消费者，不用过多介绍。
      • 对待言谈多和寡的消费者。
        • 对爱说话的消费者，多用纯业务性语言，多讲营销喊话，避免言语冲突。
        • 对于沉默寡言的消费者，要根据他们的面目表情和目光注视的方向，摸清他们挑选商品的重点是质量还是价格。
      • 对待轻信和多疑的消费者。
        • 轻信型的消费者对商品性能和特点不太了解，应该主动帮他们出主意，查账商品的质量。
        • 多疑的消费者的主观意愿很强烈，对他人的意见有排斥感，应该让他们自己观察和选对商品。
      • 对待积极和消极的消费者。
        • 对待积极的消费者，应该主动和他们配合使其购买行为迅速实现。
        • 对待消极的消费者，应该主动积极地接待他们，激发他们的购买热情，用到他们的购买行为。
      • 对待不同情感的消费者。
        • 对不爱交际的消费者应注意语言和语气，不能随便开玩笑，否则他们会难以接受。
        • 对腼腆的消费者不要看不起他们，避免去伤害他们的自尊心。
        • 对温厚消费者应该主动向他们介绍商品，帮他们选择满足需要的商品。
  • 消费者的能力。
    • 能力的分类。
      • 一般能力。
        • 注意力。
        • 观察力。
        • 记忆力。
        • 判断力。
        • 比较能力。
        • 决策能力。
      • 特殊能力。
        • 是某种专门性活动所必需的知识和技能，它属于专业方面的能力。
    • 能力的差异。
      • 能力水平的差异
      • 能力类型的差异。
      • 能力表现时间的差异。
    • 能力对消费者行为的影响。
      • 成熟型：这类型消费者具有全面的能力结构，他们对于商品非常的了解。
      • 一般型：这类型消费者的能力结构和水平处于中等状态，他们通常具备一些商品的知识。
      • 缺乏型：外协消费者的能力结构和水平处于低下状态。他们不了解商品知识，不具备任何购买经验。
  • 消费者的兴趣。
    • 兴趣的特征。
      • 倾向性。
      • 广泛性。
      • 稳定性。
      • 效能性。
      • 差异性。
    • 兴趣的类型。
      • 偏好型。
      • 广泛型。
      • 固定型。
      • 随意型。
    • 兴趣对消费者行为的影响。
      • 兴趣会影响消费者的购买活动。
      • 兴趣能使消费者缩短购买过程，尽快做出购买决定并加以执行。
      • 兴趣可以刺激消费者对某种商品重复购买或长期使用。